让一部分企业先学到真知识！
让一部分企业先学到真知识！
【课程背景】
市场竞争日益激烈，产品本身同质化严重，营销环境越来越复杂，特别是在移动互联网浪潮的冲击下，买方可以轻松获得需要的信息，不仅销售很难再靠握有信息赢得先机，甚至客户掌握的信息可能比销售更多，也更专业。因此以产品为中心的传统销售技巧便会遇到艰难挑战，深陷到价格大战中。然而同样的产品不同的人在卖，结果却完全不同，优秀的销售人员如同红海中的蓝海。原因几何？
让人成为最大的“卖点”，最有效的途径是销售人员担当客户在采购过程中的顾问，意味着核心任务是发现和解决客户的问题，定位“问题解决者”而非“产品推销者”，实现高情商销售的转型。
【课程收益】
掌握清晰的销售流程，具备独立开发客户能力
解码客户四道心理防线，了解针对客户的操作步骤
了解谈判协商技巧，掌控沟通氛围
通过引导重点客户自己发现痛点，掌握将商机转化为订单的技巧
通过优质服务，做好客情维护，提升客户满意度
【课程方式】
观点解读+案例分析+现场讨论+角色扮演
【课程时长】
1天（6小时/天）
【课程大纲】
第一部分、开启篇
销售认知与拜访底层逻辑
销售是卖产品还是解决客户的问题？销售拜访工作习以为常，但真的高效么？每一次拜访客户你有目标么？达成目标了么？如何进行建设性拜访？
销售的定义
销售是技术还是艺术？
高情商销售的定位——客户问题的解决者
销售拜访的底层逻辑——推进信任关系
关系链：如何和客户成为朋友？
价值链：如何和客户做成生意？
高情商销售中的关系类型——是人情？棋子？还是盟友？
案例分析：客户与我的关系如何？
案例分析：客户认为我有价值么？
第二部分、流程篇
阶段一、事先预约——如何让客户愿意见你？
客户为什么不愿意你？要进行陌生拜访么？找什么样的人引荐最为合适？如何安排约访场景？是正式场合而是非正式场合？
为什么客户不愿意见你？
什么样的客户需要约访？
为什么要进行事先预约？
如何让约访更加有效？
找合适的人帮你引荐
选择客户愿意见面的场合
设计富有吸引力的话术脚本
案例分析：客户真的愿意见你么？
现场练习：根据企业实际设计约访话术
阶段二、初步接触——如何提升拜访沟通效率？
都说先交朋友后做生意，为啥人家拜访客户侃侃而谈我却一本正经？怎样才能和客户破冰消除隔阂？如何获得好感建立信任？如何打开话题？
访前的周密准备
打造良好第一印象——销售拜访礼仪四步
如何开启高效会谈——访谈开场三步
拜访中的沟通技巧——说话的四项基本功
主导——控制话题的主导权和方向
迎合——承接对方的语意，赢得宽容的交谈氛围
赞美——真诚欣赏对方，建立信任
只要搞定四种人——应对不同性格客户的沟通技巧
案例分析：这一次拜访达到目的了么？
分组讨论：不同性格客户的沟通技巧
阶段三、需求挖掘——问题是需求之母
客户关系也不错，但就是没需求？客户的需求是怎么来的？如何激发客户的采购意图？“问题是需求之母，需求是成交之本。”这句话是对销售最佳的诠释。
客户需求的冰山理论
价值的天平——客户买还是不买取决于什么？
深度挖掘客户需求
辨别显性和隐性需求的不同；发现需求的真实背后原因
掌握提问框架技巧，了解客户的需求
了解获得信息的方法，并就问题的本质取得客户的认同
引导客户需求赢先机
案例分析：尹哲挖掘需求的窍门
工具包：发掘需求的提问框架
阶段四、呈现方案——同质化时代制造差异
公司产品的卖点都是技术部门做的，公司也总培训产品知识，但销售人员在销售时还是说不清？什么是客户的买点？怎样介绍产品方案才可以打动对方？
如何让你的方案更具吸引力？——产品价值塑造核心要点
非常了解自己的产品
了解行业以及竞争对手
针对客户需求进行产品介绍
屏蔽竞争对手的原则
解决方案到底卖什么？——SABE法则的深度解析
如何链接客户需求与解决方案？
客户到底买什么？——客户企业的利益定位
如何编写一个好方案？
现场练习：根据企业实际进行SABE卖点提炼
案例分析：苑经理顺利拿下了大订单
阶段五、异议防范——要治标还是治本?
什么是异议？什么是顾虑？有什么不一样？“拒绝才是销售的开始”“买货才是嫌货人”这些销售“格言”为什么不适用于高情商销售？
销售中常见的几种异议
关于异议理解的误区——错误的销售“格言”
异议产生的原因与防范
异议防范——治本之策
异议控制中销售漏斗
消除客户顾虑——LSCPA模型
案例分析：异议防范的治本之策
阶段六、获取承诺——有效推进项目进程
如何做到“进门有目的，出门有结果”？拜访结束后书面总结怎么写？为什么传统收单技巧不适合高情商销售？
如何进行拜访总结？
如何进行拜访评估？
传统成交技巧在高情商销售中的局限性
销售拜访的四个结果
获取晋级承诺的四个方法
现场练习：根据实际项目设计拜访目标
张铸久