李轩：《中高净值客户增额终身寿训练》

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课程概要

培训时长 : 1天

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课程分类 : 保险营销

课程编号 : 33006

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适用对象

银行保险公司销售团队管理者、三方财富理财经理

课程介绍

【课程背景】

改革开放40多年以来，中国经济高速增长，在这段不算漫长的时间中，中高净值人群积累起可观的家庭财富，根据统计，根据瑞士信贷《2022全球财富报告》，截至2021中国有1亿人财富名列全球前10%，首次超过美国，后者为9900万人。全年中高净值人群可投资总额达到37万亿元。约占全部个人资产的41%。随着互联网、AI等新经济的崛起，中高净值客户群分布发生了深刻的变化，占比不断扩大。

伴随中国人口结构的变化与经济增速的放缓，当前房地产投资明显降温，调研结果显示，中高净值人群对投资性房地产的兴趣也大幅下降，目前投资性房产的配置比例远低于股票、债券及基金。由此可见，财富管理市场和行业在经历过去十几年快速发展之后，目前已经走到了舞台中央，中高净值客户对家企风险管控与财富管理与传承更为关注。一方面，就环境而言，中国的经济增长模式正在发生根本性的变化；另一方面，就自身而言，中高净值人群也开始面临财富创造和财富管理、财富传承之间的重心取舍问题。而各家财富管理机构的核心力将是对未来趋势的洞见以及把握这种趋势的能力同时面临着家庭财富管理的困扰。

这就要求从业者加深对家庭财富的了解，充分运用全维度的大数据调研报告，在金融科技赋能财富管理业务的基础上，掌握中高净值家庭财富画像，精准营销：找对人、说对话、做对事，筑牢家企风险底线、提升风险防范能，从而更好的为优质客户提升化个性服务。

【课程收益】

●业绩：掌握中高净值人财富画像，更从容地应对自身家庭财富管理的难题

●技能：提升金融机构人员的专业销售技能

●体系：掌握大数据，精准做好中高净值客户的财富画像提供个性化服务

●专业：解析高净客户面临的财务风险、掌握简单的法理销售逻辑

【课程特色】

课程过程中，带着学员一同思考，采用翻转课堂的方式，让学员最快速掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型

【课程对象】

银行保险公司销售团队管理者、三方财富理财经理

【课程时间】

0.5天（6小时/天）

【课程大纲】

第一讲：法商：民法典时代的财富保全和传承

一、从民法典看婚姻风险

1. 一代婚姻风险：婚姻围城的退出成本

1）居高不下的离婚率

2）民法典：夫妻共同财产

【案例】庆“渝”年

【案例】土豆网被吞并

【案例】最贵分手费

2. 二代婚姻风险：离子女的婚，破父母的财

【案例】赵女士的300万嫁妆

【案例】母亲病故后竟遭遇诉讼离婚

3. 如何利用增额终身寿保全婚姻财富

1）民法典：个人财产约定

2）解析增额终身寿的资金归属

3）年金保险在离婚时的保全情况

【案例】个人财产VS共同财产

二、从民法典看婚姻债务风险

1. 民法典：夫妻共债

【案例】热播剧“三十而已”

【案例】离婚竟然不离债

2. 企业主的高债务风险

1）不同企业类型的债务连带程度

2）导致有限责任被无限连带的行为

3）代持有风险，选择须谨慎

3. 如何利用增额终身寿规避婚姻债务风险

1）显性资产VS隐性资产

2）资债隔离防火墙：增额终身寿架构设计

三、从民法典看传承风险

1. 人口结构背后的传承刚需

2. 民法典时代遗嘱继承复杂化

3. 二代逆向传承财产外流

4. 资债未隔离的无财可传

5. 如何利用增额终身寿做好财富传承

1）被动传承VS主动传承

2）身前传承VS身后传承

第二讲：税商：人人必要的科学税务筹划

一、税改下人人都应重视税务

1. 个税新政的变化

2. 金税三期升级

【案例】银行流水引发的补税案

3. 从明星事件看税管力度

二、购置房产需谨慎

1. 房地产税有哪些?

2. 从试点看房产税

3. 房产税历年进程

三、CRS金融账户信息交换

1. 全球反避税时代

2. CRS对谁有影响？

3. 保险资产在CRS下的优势

四、如何利用增额终身寿合理税务筹划？

1. 征税资产VS免税资产

【案例】保险资产纳税实务解析

2. 现在交税VS未来交税

【案例】税延型养老保险

第三讲：险商：增额终身寿目标客户及规划思路场景化落地

一、企业主

1. 风险定位

2. 增额终身寿规划方案

【小组案例研讨】

二、全职太太

1. 风险定位

2. 增额终身寿规划方案

【小组案例研讨】

三、成熟家庭

1. 风险定位

2. 增额终身寿规划方案

【小组案例研讨】

四、专业人士

1. 风险定位

2. 增额终身寿规划方案

【小组案例研讨】

五、企业高管

1. 风险定位

2. 增额终身寿规划方案

【小组案例研讨】

【工具】客户关系图

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• 李轩：《职业规划进阶与自我激励》: 【课程背景】过了职场的新人阶段后，一些优秀的职场人脱颖而出，这些优秀人才作为储备，未来将为企业创造更大价值。如何从一名普通员工到职场优秀人才是需要心态、责任、能力等全方位的培养。在这个过程中对于优秀人才也是一个积累和历练的过程。本课程从职业生涯规划的角度，给出员工未来发展方向的指引，并通过时间管理、沟通协调、性格分析、情商等方法的学习，夯实学员职业发展信心、提升各项工作能力技巧、端正工作态度，建立当责践行力。本课程为基层员工、基层储备干部和基层管理者提供了职业生涯规划和硬技能、软实力的方法论，并通过自我激励的效能提升方法使学员自发的通过职业生涯规划目标找到工作的动力和方向，赋予组织更高效的内驱力，并把方法论应用在工作中，让工作更加有效、高效，创造更加融合、团结的职场生态。【课程收益】● 为什么要学职业生涯进阶？通过职场生涯进阶学习，让学员重塑对职涯目标的渴望，建立内驱力，有明确的职业方向，并为之努力● 通过对职业规划的学习，了解自己、理解他人，掌握不同要素的人在职业生涯中的优势，打造个性竞争力● 通过对职场硬实力的学习，让时间管理有序高效、让情绪管理为职涯目标服务，从而让计划不再成为空谈● 通过对职场软实力的学习，了解不同场景的沟通方法，掌握如何跟领导/下属/跨部门沟通的流程和要点，让职场沟通更有效● 通过对自我激励的学习，掌握职场情商提升方法，提升自我经营效能【课程特色】课程过程中，带着学员一同思考，采用翻转课堂的方式，让学员最快速掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型【课程对象】新进员工【课程时间】1天（可定制，6小时/天）【课程大纲】第一讲职业规划篇：找准你的职业定位1、影响职业发展的五要素特质、性格、价值观、态度、能力1）职场人的四种特质及表现胆汁质的急、多血质的活、粘液质的稳、抑郁质的慢【案例解读】从《西游记》看人物特质【研讨】不同特质的职业优势是什么？不同特质的人如何在职场中“如鱼得水”？2）职场的人性格及印象因素性格的两大影响因素：生理因素和环境因素了解mbti的16种性格特质及优势分析3）价值观可以进化人体雕塑互动：作为一个职场的价值观都有哪些？引导研讨：平时工作中的行为哪些对价值观有益，哪些对价值观无益？4）态度影响态度的6要素需要：满足就喜欢，不满足就厌恶知识：通过学习让信息堆成团队：从众效应的团队合力个人性格：性格差异对待工作的态度行为：人们对于不同行为的态度创伤：创伤带来的态度改变改变态度的五种方法积极参与相关活动、被说服或者说服别人、群体的规定、角色扮演法、扣钱5）能力能力的表现形式：智力、性向、成就团队共创：影响能力的因素有哪些？团队研讨：如何在素质、知识、技能、方法、实践、勤奋的维度上提升能力2、把握职业生涯中的机遇1）职业生涯的5个关键概念解读职业生涯、职业生涯路径、职业生涯目标、职业生涯计划、职业生涯发展2）职业生涯的5大误区避免个人主义【案例分享】为什么他为了高薪力排众议选择外派工作考虑经济能力平衡工作和家庭避免理想主义机会不是人人均等【案例分享】平衡计分卡对职业规划的指导3）视觉引导：你的职涯规划目标是什么？设置这个目标的原因？3、目标与计划目标可在石头上，计划写在沙滩上为什么要有目标？2）目标分解法：剥洋葱法——大目标分解小目标树干图——大目标及其标准、小目标及条件目标量化——smart法【引导研讨】你的个人目标设定及分解示意图3）计划的分类及特性公司计划、部门计划、个人计划预见性和可行性指导性和可变性4）计划的制定的流程收集情报、分析现状；确定前提、选择并评价各种方法；结合方法对目标具体化；形成书面文稿；确定并开始实施4、了解自己的工具篇：职业发展周期1）职场不同阶段及任务基础培训期：进入职业，接受培训职业中期：选择职业目标、进行尝试、谋求发展职业后期：致力于实现职业目标、富有创造性、实现个人价值2）swot分析法了解自己职涯优势【案例分析】列举内容信息，对某大二女生的swot分析优势+机会：把握机会、寻求发展劣势+机会：追加资源、促进劣势向优势转化，迎合外部机会优势+威胁：个体客服或回避威胁，以发挥优势劣势+威胁：严重挑战，处理不当，生存危机【小组分享】请就你个人优劣势及所在行业环境进行职业生涯swot分析第二讲职场技能篇：时间管理与沟通技巧1、时间管理1）忙碌的生活中如何安排时间：重要紧急象限、人生平衡九宫格2）如何治愈拖延症定计划、提醒；把难题分解；请人协助；设置阶段性目标案例分享：从懒散到事事有着落，干脆落地3）碎片化的时间管理4）跳出舒适区的动因2、职场软实力——提升沟通技巧提升沟通技巧的三要素建立信任1）找到共同点，站在对方频道2）别人遇到困难，给予支持帮助3）别人出错，给予善意提醒4）表达关心，不八卦5）实事求是，不夸大，不说谎6）保持自己的仪容仪表按步骤沟通1）事先做好准备——定目标、做计划、预判可能的争执2）确认需求——积极聆听，确认对方需求3）阐述自己观点——建议、解决方案4）处理异议——肯定、细化、举例、建议5）达成协议——处理异议后，达成协议，表示感谢6）共同实施——积极态度、按共同决定实施、发现变化及时沟通3、职场沟通的场景1）向下沟通下行沟通：用心关心了解状况＋要求反馈提供方法＋紧盯过程接受意见＋共谋对策2）向上沟通向上沟通：有胆别怕安排时间＋适当地点准备对策（答案3个）+建议优劣对比＋可能后果3）同级沟通同级间要表扬于众，不要私下揭短对于合作成果，首先要言谢他人，不要只顾炫耀自己同级间要多提建议，不要多提主张要尊重差异，避免价值判断，不要好为人师4）跨部门沟通难点——利益、责任、信任营造良好的沟通氛围用数据说话沟通方式选择有术（前置性沟通、一对一面谈）部门沟通中的“三换”（角度、位、人）沟通中的分析（状态、行为、时机）总结职场人在职场冲突中沟通的法则第三讲压力与情绪管理职场压力的四个来源1）时间性压力源2）遭遇性压力源3）情境性压力源4）预期性压力源【团队引导】你在什么情况下会出现情绪失控？1）情绪是什么？2）情绪的连锁反应：感知、识别、表达情绪管理的两个维度1）感性情绪线——在家庭生活中运用2）理性情绪线——在工作场景中适用传统的管理情绪方式【团队引导】过去你用哪些方法处理不良的情绪？1. 传统的情绪处理方式——发泄、压抑、转移2. 传统情绪处理方式容易出现的问题——治标不治本理性处理情绪的方式【方式1】情绪管理abc现场实操：如何运用abc理论，分析梳理我们的情绪根源并有效管理【方式2】方向盘法现场实操：如何运用方向盘法，解决情绪事件角色在情绪管理中的调节作用从角色系统看身份定位：——Where\who\sort\value1.家庭关系中的角色互动案例研讨：如何系统看待家庭重大事件与事业发展的矛盾处理2. 工作关系中的角色互动案例研讨：当上级指令与下级利益发生冲突第四讲自我激励与效能管理如何度过职业迷茫期1 一慢二看三通过慢：接受压力的存在，不拒绝，静下心来分析看：找同类经验分享者，分析经历共同点，找到适合自己的度过迷茫期方法通过：前辈引导、避免踩坑、自我学习、跨行业取经2 提升逆商接纳不美好的事情1）自我觉察2）整理心情3）处理事情不喜欢的事情：影响圈和关注圈如何提升自我效能1）自我效能的理解2）自我效能低的原因一开始就准备放弃不相信自己能做到计划太随意、太模糊3）提高自我效能的方法刻意联系职场忠告：1 职场中哪些习惯、行为会给你减分2 职场成长过程中需要的5个人

• 李轩：《原保单整理，资源觉醒》: 【课程背景】当前，我国宏观经济正处于稳中求进、全面复苏的过程中，保险业正处于转型发展的关键时期，面临着巨大的机遇与挑战。一方面，我国经济高质量发展和中国式现代化建设的深入推进为保险行业带来了新的发展空间；此外，保险业发展的政策环境持续向好，未来将迎来更多更广的政策机遇。但在另一方面，保险业也面临着行业转型升级、资产负债匹配等风险。在上述环境下，原保单检视作为高效的客户需求挖掘与沟通工具，正在保险代理人的日常工作与展业中扮演者日趋重要的角色。本课程从保险代理人的核心需求与痛点出发，详细讲解保单检视的方法、模型与逻辑，并针对如何有效利用保单检视工具进行客户需求挖掘进行深度解析。【课程收益】了解保单整理的重要性掌握保单整理的基本步骤学习如何筛选和分类保单了解如何评估保单价值自己会完完整整操作保单整理【课程特色】课程过程中，带着学员一同思考，采用翻转课堂的方式，让学员最快速掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型。由于此课程的掌握需要大量演练环节，因此会带领学员做各种演练。【课程对象】保险公司销售团队管理者、销售人员【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】第一讲：保单整理的意义保单检视的基本概念保单检视缺失的风险解析保单检视与客户需求挖掘客户保单配置常见四大问题给谁优先买？买什么险种？买多少额度？怎么优选产品？【案例】一份遗憾的保单保单整理的意义——客户解决客户保单存在的五大问题问题一结构不合理问题二保额不足问题三保单束之高阁问题四“浪费”与“缺口”并存问题五错填或漏填关键项保单整理的意义——销售伙伴定期服务主顾开拓持续经营专业体现保单整理在当下市场上的意义保险是典型的低频高价的商品低频高价的商品营销模式营销和推销的区别第二讲：保单整理的关键环节保单整理前准备专业的服务是获得保单的前提两个保单整理的工具保单收条保单收纳盒客户筛选有效进行客户信息搜集新客户沟通与信息搜集老客户信息更新与变化对比分析保单整理环节——如何邀约【案例】客户为什么不愿意给我保单整理的机会？黄金四问拿保单交多少钱领多少钱赔多少钱给谁留钱【演练】现场提供话术，并进行演练站在客户的角度告诉客户保单整理的重要性取得保单的方法金事通纸质保单官网查询保单整理环节——如何整理（一）精简四步学会如何整理看合同首页了解产品构成摘取产品五要素看保险责任以重疾险举例以年金险举例用工具表——家庭表&个人表【工具】家庭成员保额汇总表【工具】家庭成员保单体检（个人表）做风险评估——五步判断法保障对象对不对？险种全不全额度够不够投产比合不合理其他服务（二）关键三步促成交基础理念沟通——五个关键问题为什么要买保险买什么保险给谁买？买多少？找谁买最专业为什么要在当下购买表格工具展示—1+N张表【工具】家庭成员保额汇总表（每个家庭1张）【工具】家庭成员保单体检（每位成员1张）升级建议促成——五步判断法保障对象对不对？险种全不全？额度够不够？投产比合不合理？其他服务？五、保单整理环节3——如何经营把保单整理当做常态经营，坚持做，每个客户都做用保单整理培养转介绍中心，坚持做，每个客户都做第三讲：保单整理的实操以示范案例为例，进行保单整理现场提供两个案例【研讨&分享】客户是否有加保空间？如有，你的投保建议是什么？保单整理实操用自己的保单进行整理【分享&研讨】第四讲：训后作业每位学员提交2份保单整理案例

• 李轩：《员工培养系统构建与教练式辅导》: 【课程背景】企业的快速发展，迫切需要源源不断的人才支撑。近年来，人才的内部培育越来越成为各大企业的共识，许多企业大学、企业商学院也因此应运而生。同时，从岗位职责分析，做好部属的培育也是管理者的主要职责之一。但部分管理者对于部属的培育还存在心态失衡、方法僵化、工具欠缺等突出问题，严重制约了组织的革新与成长，亟需尽快转变部属培育理念，同时学习和掌握部属培育的先进管理方法、工具和技巧，以便提升个体与部门绩效。课程设计以“学练辅”三位一体的员工培养系统为核心，突破性解决管理者在员工培养中的常见问题，以整体性思维让管理者掌握快速建立并持续运营员工培训系统、岗位培养系统、绩效提升系统的核心技术方法，同时现场模拟企业的真实场景进行演练以确保培训成果固化。课程将前瞻的员工培育理念和企业发展实际紧密结合，注重培育行为的训练与巩固，实现员工培育速成化。【课程收益】让学员充分理解“学习即管理，培育即管理”的价值理念。●破除管理者对于员工培养系统的理解误区，了解成人学习的基本特点，掌握帮助员工快速成长的培训方法。●掌握建立部门培训体系的四大关键：课程体系、内训师资库、机制建设、评估反馈。●了解岗位培养的基本方法，掌握岗位经验提炼的具体技巧，掌握对不同成熟度员工进行针对性培养的方式方法。●掌握绩效改进中教练技术的运用，有效提升管理者的绩效辅导能力。【课程特色】课程过程中，带着学员一同思考，采用翻转课堂的方式，让学员最快速掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型。【课程对象】各岗位人员【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】第一讲：建立“学练辅”三位一体的员工培养系统一、VUCA时代中的管理新趋势1. 组织中的脆弱性与管理中的无力感2. 蓝海战略下的红海博弈——互联网时代管理挑战面面观3. 新生代引发的管理变革案例解读：20世纪最著名的金字塔是如何崩溃的？二、管理者在员工培养中的常见困惑1. 心智模式固化，系统化欠缺2. 自身角色错配3.“胡萝卜”加“大棒”的“管理驯化”模式的误读4. 培育手段不足，工具欠缺5. 管理效能低下三、“学练辅”员工培养系统1. 学——培训学习、价值认知2. 练——岗位带教、实践求真3. 辅——绩效教练、潜能激发4.“学练辅”员工培养系统动态平衡解读四、管理者的员工培育系统思维1. 点：问题意识2. 线：人才梯队3. 面：系统思考案例解读：知名企业人才战略解读第二讲：启航——员工学习培训系统搭建一、对于学习培训理解的误区1. 你教了，员工就会了吗？2. 员工会了，绩效就提升了吗？3. 绩效提升了，就证明学习有效吗？二、员工学习的特点1. 成人学习的经验三角2. 刚需性学习的普遍缺乏3. 学习性价比4. 成人记忆曲线三、培训体系建设1. 培训价值目标2. 培训体系设计的四大原则1）快速学习；知行合一2）言传身教；身体力行3）动机管理；把握刚需4）因材施教；不断更新情景演练：10分钟学会一项复杂技能3. 以终为始：基于绩效提升的培训体系建设4. 培训课程类别划分与模块建立情景演练：课程分类筐 VB5. 内部学习库、讲师库的建立6. 培训机制与实施中的要点7. 培训的后评估：如何杜绝学习浪费案例解读：某500强企业培训体系、培训制度实例分组讨论：我们可以设定哪些部门级内训课题第三讲：巡航——员工岗位培养系统搭建一、部属培育的方法1. 培育部属的要点2. 培育部属三方式1）系统式培育法（OFF-JT）2）机会式培育法（OJT）3）自主式培育法（SDP）3. 走动式培养与轮岗学习1）走动式培养的特点与操作步骤2）走动式培养的适应场景案例解读：某高校在采用走动式管理后3）轮岗学习的优势与挑战4）轮岗学习的事前规划与重点关注5）不适合轮岗的情况互动讨论：本部门岗位培养的现况及改进方向二、岗位经验提炼1. 从个人经验到组织智慧案例解读：当年的生产线2. 从能力导向到任务导向3. 向谁提炼？提炼什么？4. 提炼成果的可复制力5. 岗位经验提炼中的禁区三、基于员工成熟度的岗位培养1. 基于员工成熟度的差异化员工培养策略2. 高绩效员工培养3. 适岗员工培养4. 不同行为风格员工的培养方向5. 岗位培养与员工职业通道建设第四讲：领航——员工绩效教练系统搭建一、基于绩效导向的教练式辅导1. 什么是教练式辅导1）教练技术概述2）指导与教练2. 绩效导向中的性价比问题分析1）三种常用绩效改进方法中的优劣分析2）什么是最昂贵的绩效改进手段？3）管理者绩效改进组合拳3. 绩效教练系统核心三要素1）环境2）技能3）步骤二、教练式辅导的环境创设与技能修炼1. 教练式辅导的环境创设1）激发意识2）树立责任感3）干扰因素排查2. 教练式辅导的技能修炼1）积极倾听2）有效提问3）提炼反馈4）代入感与平衡度5）面对面辅导三大技巧3. 常见问题清单解决1）被教练员工反复在解释一件事怎么办？2）如果被教练者暂时沉默怎么办？3）应该避免的几个常用词4）教练者的提问是怎么产生的?5）被教练者反馈引导性太强怎么办？6）如何完美结束一次教练？情景演练：体验一次完整（2轮）的面对面教练三、GROW绩效改进模型的应用互动讨论：在刚才的辅导中面临哪些困难，如何解决？1. 区别分析：通用教练与绩效教练的根本区别2. 绩效辅导的定义和价值1）聚焦当下，探索可能2）明确的目标导向3）决心与支持4）辅导的益处：团队及个人层面3．辅导流程1）辨识机会：抓住员工需要被辅导的机会，同时需要避免干扰性环境2）结果先行：聚焦辅导具体方向的有效抓手3）现状摸牌：怎么摸清情况，避免误导？4）突破盲点：潜能激发的过程，几种常见激发方式5）克服阻力：可能遇到的几种糟糕情况及应对方式6）行动计划：确保员工认可以及采取改进行动，计划的要点有哪些？7）提供支持：需要的时候提供帮助，但不要转移责任情景演练：就上述流程开展模拟演练并现场指导课程总结：培训、培养、辅导，授人以渔师生互动：Q&A——学员与讲师交流

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