黄德权：金融理财规划在保险营销中的运用

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：保险代理人、理财经理、客户经理、销售经理

课程背景：

2003年作为我国个人（家庭）理财元年，至今已有18年了，执业理财规划师过十万人，带动我国理财进入3.0时代。作为理财经理，以严格的职业道德，严谨的工作态度，标准的工作流程，专业的职业技能，忠诚的服务精神，高效的服务水平，成为客户的贴身财务管家，已是中国巨大理财市场发展的大势所趋。

如何从一位理财小白晋升为金牌理财师？金牌理财师到底需要掌握什么样的理财技能？如何结合目前工作需要为客户定制个性化的方案，如何为中高端客户提供个性化的大额保单，增强客户粘性，提升转介绍，增加更多高净值客户？

本课程从理财经理应掌握的理财基础知识入手到生活及工作中实用的专业技能，为保险代理人或理财经理提供从金融理财规划角度开展保险营销的技能。

课程收益：

● 改变认知：让学员正确认知金融理财规划的特征、目标与内容等，能在工作与生活中起到正确理财理念宣传作用，且能从金融理财规划的不同角度切入保险营销；

● 精准定位：让学员自身精准定位，转变营销思维，提升专业素养与服务意识，满足客户需求；

● 产品导向：让学员掌握更多金融理财产品的收益风险特征，为客户资产配置做好准备；

● 客户导向：让学员更易了解客户情况与理财目标，与客户形成良好的沟通互动效果，撬动客户潜在需要，实现理财产品高效推广营销的现实需要；

● 提升价值：让学员通过了解保单在不同情景下的特殊应用，从而为客户定制个性化的包涵保险产品在内的资产配置方案，提升理财顾问在客户心中地位，强化学员为客户服务的价值。

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：保险代理人、理财经理、客户经理、销售经理

课程人数：30-50人

课程方式：理论精讲+实战演练+互动式教学+体验式教学+案例教学

课程大纲

课程导入：达成共识，课程概述

破冰：全员参与，形成团队，落实课程规则

第一讲：金融理财规划及其意义

1. 金融理财及其特征

1. 金融理财的内涵与特征

2. 金融理财的四重境界

3. 金融理财的误区知多少？

案例分享：林教授七年百倍的金融神话

二、金融理财的意义

1. 收支平衡的“调节器”

2. 财务安全的“防火墙”

3. 财务自由的“助推器”

4. 财富传承的“火炬手”

案例讨论：从Jack看理财的重要性

三、中国进入财富管理的4.0时代

1. 理财启蒙时代

2. 投资理财时代

3. 理财规划时代

4. 财富管理时代

四、强监管、产品调、客变化引发的营销难题

1. 强监管——金融强监管与营销尬局

2. 产品调——产品结构调整与营销难题

3. 客变化——暴雷潮、资产荒与营销心态

研讨：理财经理如何营销破局？--财策方案、顾问行销

五、理财顾问的角色定位

案例分享：香港亨达集团李作然理财经理服务客户的启示

1. 角色一：产品托——做嫁衣、伤自己

2. 角色二：推销员——任务重、压力大、成交低

3. 角色三：财富顾问——提地位、固客户、稳增长

研讨：王总是如何拿下100万元的大单的？

思考：角色认知——我的工作角色是什么?

第二讲：金牌理财师是如何炼成

一、专业技能方面（见下图，根据时间及学员基础适当展开）

二、非专业技能方面

第三讲：KYC与理财产品分析

案例分析：赵小姐为何失去一个大单？

视频分享：大数据时代下的精准营销

一、KYC—从客户信息收集开始

1. 非财务信息收集

2. 财务信息收集

3. 爱好与目标确定

课程演练：客户财务、非财务、目标信息收集整理速度VS技巧

工具分享：用信息收集表工具结合营销

营销指引：财务指标在理财营销的价值

二、KYC—财富健康三大标准

1. 现金流管理

2. 风险管理

3. 投资管理

营销引导：从现金流管理营销信用卡（对银保经理）

营销引导：从人生必备八张保单推动保险营销

三、KYP--保险与常见理财产品分析

1. 常见理财产品收益与风险分析

2. 常见理财产品收益风险与流动性比较

3. 常见理财产品特点及其在理财规划中的运用

思考：保险的功能有哪些？

1. 保险与银行理财产品

2. 保险与债券投资

3. 保险与股票投资

4. 保险与基金投资

5. 保险与黄金投资

第四讲：保险在理财中的运用

一、保险四重奏

二、保险的功能

1. 保险保障

2. 投资理财

3. 财富传承

三、保险在理财中的应用

1. 保险在现金规划中的应用

2. 保险在居住规划中的应用

3. 保险在教育规划中的应用

4. 保险在养老规划中的应用

5. 保险在风险管理中的应用

6. 保险在税收规划中的应用

7. 保险在投资规划中的应用

8. 保险在财富传承中的应用

四、保险的十大黄金价值

五、保险理财规划

1. 保障范畴确认

2. 人生必备的八张保单

1）人寿险

2）意外险

3）重疾、医疗险

4）养老险

5）子女教育险

6）子女意外险

7）财产险

8）社会保险

3. 保险公司选择

讨论：香港保险可以买吗？

第五讲：资产配置与保险营销

故事导入：帆船理论

一、资产配置

1. 资产配置的内涵

2. 资产配置财富管理中的效果

二、资产配置的方法

1. 奔驰图配置法

2. 标准普尔配置法

3. 核心卫星式配置法

三、资产配置在保险营销中的运用

案例思考：医生是如何卖药的？

四、保险客群分类与需求分析

1. 单亲爸妈

2. 不婚一族

3. 空中一族

4. 劳力一族

5. 粉领一族

6. 单身贵族

7. 一家之主

8. 亲亲宝贝

9. 家庭主妇

10. 孕妇妈咪

五、生命周期与保险需求分析

1. 幼儿宝贝族

2. 青春少年族

3. 年轻上班族

4. 单身自由族

5. 新婚家庭族

6. 美满壮年族

7. 退休养老族

六、保单诊断

1. 诊断时机

2. 诊断项目

3. 诊断关键因素

第六讲:大额保单与个性化财富管理

一、大额保单的卖点与痛点

1. 大额保单的卖点—财富管理的九大功能

2. 大额保单的痛点

思考：大额保单的痛点是什么？

二、大额保单与债务的实务设计

1. 大额保单隔离债务的法律“盾牌”

2. 大额保单隔离债务的方法

3. 大额保单隔离债务的误区

4. 大额保单现金价值与强制执行的理解

案例分析：钱总利用保单结构设计实现债务的相对隔离

三、大额保单与婚姻财富规划实务

1. 夫妻共同财产、共同债务的认定及法律后果

2. 大额保单在婚姻财富管理中设计策略

3. 女性幸福生活的四大守护神

案例分析：单亲家庭大额保单设计

四、大额保单与传承规划操作实务

1. 传承的四要素

2. 家族财富传承遇到的困惑

3. 家族财富传承中工具的使用及优缺点

互动分析：大额保单与家族基金、家族信托的优缺点分析

第七讲:保险理财方案制作与演练

一、保险理财方案制作

1. 客户信息收集分析

2. 客户风险分析

3. 客户保险理财方案制作

4. 案例分析

二、保险理财方案制作演练

1. 方案制作：每位学员根据自己的某位潜在客户为对象，按照保险理财规划方案制作流程为其制定一份个性化的保险理财方案；

2. 方案修改：小组内两两交换保险理财方案的修改意见并用红笔进行修改；

3. 方案分享：各小组选出最佳方案写在海报纸上公开分享；

4. 老师点评：老师对各小组的方案进行点评，提出改进建议与意见。

课程小结

合影留念