黄德权：银行客户经营与资产配置实战技巧

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：理财经理

课程背景：

随着互联网金融的发展，我国商业银行客户经营面临前所未有的巨大挑战。一方面，中青年人基本不再银行网点，另一方面，越来越多的资金通过移动支付外流。从而银行客户经营面临重重困难，如何管理存量客户、经营流量客户、吸引增量客户，成为银行客户经营的痛点。基于二八法则，银行20%的客户为其业绩做出80%的贡献，本课程从银行客户分层、客户开发与管理等方面探讨银行高端客户经营策略，同时从资产配置角度结合案例讲授财富管理方略。

课程收益：

◆ 学员能陈述客群分类的价值，掌握不同客群画像及其特征；

◆ 让学员掌握不同的客户开发方法与获客渠道；

◆ 让学员掌握高端客户财富管理需求挖掘技巧；

◆ 让学员能运用投资组合调整策略对客户的投资组合进行有效管理；

◆ 让学员认识资产配置的重要性，并运用资产配置的方法与策略为客户制定合理的资产配置方案；

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：理财经理

课程方式：理论精读+案例研讨

课程大纲

课程导入：达成共识，课程概述

破冰：全员参与，形成团队，落实课程规则

第一讲：客户经营篇

案例导入：方老师的财富管理遭遇

一、客群分类的价值

1. 提供更具价值的服务

2. 提供更具针对性的服务

3. 增强客户粘性

4. 提升转介客户

案例分析：某银行高净客户的礼遇

二、高端客群特征分析

1. 高端客群的“形”与“魂”

2. 四类高端客群画像特征分析

课程工具：四类高端客群画像特征分析表

三、基于XX银行分行的高端客群分类模型

1. 传统分类模型

2. 基于大数据分类模型

3. 基于农行客户分类模型与画像

课堂互动：画出小组的理想客户画像

四、高端客群开发与经营分析

1. 高端客户开发技巧

1）高端客户喜欢什么样的理财顾问

2）高端客户在哪里？

a高端会所

b各类商会

c名车车友会

d行业协会

e其他渠道

2. 高端客户沟通技巧

3. 影响一生的十种人脉

互动：请小组共同讨论，小组成员可以呈现的20条以上关键人脉关系

第二讲：需求挖掘篇

互动：针对目前2020全球经济状况下，高净值人群具体的需求和渴望

一、客户DISC分析

案例讨论：不同性格的客户的特征及其需求关系

二、KYC-了解你的客户

案例讨论：了解客户的技巧

三、高端客群理财需求分析

1. 品质生活需求

1）保护幼子

2）品质生活

3）跨境移民

4）高端养老

2. 财富增值需求

1）投资理财

3. 财富保全需求

1）资产保全

2）税务筹划

3）CRS规划

4）婚姻财产

5）家企隔离

4. 财富传承需求

案例分析：周先生的财务困惑是什么?

四、客户喜欢的十个理由

互动：小组讨论，自己最佳实践案例

五、高端客户关系维护

1. 情感维护

2. 产品维护

3. 附加值维护

4. 服务四化

第三讲：资产配置实战技巧篇

一、资产配置的艺术

1. 资产配置的本质是风险管理

2. 资产配置是获得稳定收益的保证

3. 高端客户财富管理3.0版悄然袭来

思考：医生是如何“卖药”的？

二、资产配置的步骤

1. 问诊——收集客户信息

2. 把脉——分析客户现况

3. 讲思路——明确客户目标

4. 开药方——制定规划方案

5. 复诊——方案效果评估

案例分析：王先生家庭资产配置分析

三、资产配置的方法

1. 风险属性法及案例分析

2. 目标时间法及案例分析

3. 需求组合法及案例分析

4. 内部收益率法及案例分析

5. 标准普尔法及案例分析

四、资产配置的策略

1. 国内资产与海外资产的配置

2. 实物资产与金融资产的配置

3. 固定收益与成长性资产配置

4. 核心与卫星资产配置

案例讨论：广州张老板的资产配置有何不妥？

五、投资组合的调整策略

1. 买入并持有策略

2. 定期定额策略

案例分析：杜教授的定投启示

3. 固定比例策略

4. 战术性策略

案例分析：富国医疗保健基金的不同调整策略比较

思考讨论：目前行情下如何选择最佳策略？

六、综合案例分析：周先生资产配置方案建议书

第四讲：实战演练与点评

演练方式：理财经理为现场“客户”讲解呈现理财方案

1. 客户需求分析

2. 方案设计与陈述表达

3. 商务礼仪

4. 现场异议处理

5. 营销促成沟通等整体观察

演练点评：

1. 小组互评

2. 老师点评

3. 评选优秀方案予以奖励