刘佳和：数字化赋能公私联动及零售业务批量营销

课程时间：公开课2天，6小时/天

课程对象：分行条线老总、支行行长等

课程背景：

2020的您，还在按照传统的方法做外拓营销吗？2020的您，想了解大数据背景下网格化精准营销，以及零售业务批发做的方法吗？

毋庸置疑，在金融科技和大数据背景下，整合资源、互为平台、相伴成长，做有温度的金融服务与营销，才是今后银行持续发展的出路与方向！

有资源无方法，就好比你家有良田百顷，但是你不会种，不会经营，那最后也打不了粮食，发不了财

有方法无资源，你空有一身木匠手艺，但是手头既没有木头、又没有斧子，你也不能够建成一座房子

我行网点周边有七八家银行，客户资源是不错的，可是我行同业占比相对较低

我们市近几年经济发展很好，但政府项目不会营销、参与不进去，没有话语权

我们也组织外拓及陌拜营销，但是能够落地、合作的对公和个人客户寥寥无几

我们业绩压力很大，带着完成业绩为导向的思路去营销，结果确实是处处碰壁

所以说，方法和资源之间是相辅相成的关系，缺一不可！

2021的您，还在按照传统的方法做外拓营销吗？想了解数字化赋能公私联动及零售业务批发做的方法吗？大数据的应用和公私联动已经成为新时期“在哪里找客户”的关键。

引导总分行、支行管理人员顺应趋势、抓住趋势，整合资源、借势借力，开展政府类、园区类、场景类、商圈类客户的营销，最终达到锻炼营销队伍，促进经营转型，提高核心竞争力的目的。

课程收益：

1. 清晰掌握政府类客户、园区类客户、场景类客户、商圈异业联盟类客户营销做法

2. 梳理清楚综合营销干什么？综合营销怎么干？达到什么目标？结果应该如何考核

3. 明确构建金融生态圈的方法步骤、板块分类、发展定位及金融生态图谱绘制方法

课程时间：公开课2天，6小时/天

课程对象：分行条线老总、支行行长等

课程方式：

● 讲师讲解（强调重点、要点，阐释方法、办法，启发学员旧知，引导了解新知）

● 案例分享（融入老师多年管理工作中的生动案例，启发学员学习和领悟）

● 情景推演（引导学员提出问题，并给出解决方案，达到学以致用的目的）

● 视频观看（营销案例视频片段的欣赏、讨论、点评，给予学员启发和感悟）

课程大纲

第一讲：明确综合营销思路，确定营销重点

一、梳理过往营销问题，明确营销思路

1. 体现出两个方面的不一样

2. 用心思考三个方面的问题

3. 确定四个层次的营销重点

4. 盯住四大类重点目标客户

5. 抓住五个方面的历史机遇

【主要解决】传统外拓营销固有观念问题

二、更新综合营销观念，确定营销重点

1. 观念理念和方法调整

2.  确定综合营销的重点

3.明确综合营销的方法

【主要解决】观念意识陈旧和重点不明确问题

三、组建综合营销团队，开展协同营销

1. 组建综合营销团队

2. 明确营销团队职责

3. 多渠道获取客户信息

【主要解决】层级协同、上下联动，综合营销的问题

四、签署合作框架协议，锁定合作关系

1. 银政合作框架协议

2. 银企合作框架协议

3. 银校合作框架协议

4. 银医合作框架协议

5. 整村授信业务合作框架协议（针对农商银行）

【主要解决】建立长期合作关系，对接业务发展的问题

第二讲：开展综合营销行动，抓实四类客户

一、抓政府类客户营销，发挥带动作用

1. 政府类客户的类型

2. 政府类客户的营销

案例分析：政府类客户营销

3. 整村授信及村委会营销

【主要解决】政府类客户营销不到位，有畏难情绪的问题

二、抓园区类客户营销，提升获客能力

1. 园区类客户的类型

2. 园区类客户大数据获取

案例分析：园区类客户的营销

3. 明确扫园区营销的方法

【主要解决】如何批量营销园区类客户的问题

三、批量营销场景客户，做实公私联动

1. 构建场景和营销四个体系

2. 创新八大“金融+”合作平台

3. 抓取场景类客户信息

4. 开展零售业务批发做

【主要解决】商户、客户、银行三方合作共赢的问题

四、加强商圈客户营销，建立异业联盟

1. 建立“总对总”营销机制

2. 必须加快外部数据引入

3. 建立商圈异业合作联盟

案例分析：构建商圈营销合作

【主要解决】商圈异业联盟合作，促进银商共同发展

第三讲：构建金融生态场景，整合金融资源

一、推动生态场景建设，调整工作重心

1. 工作重心调整

2. 工作态度调整

3. 管理思路调整

4. 营销行为调整

【主要解决】综合营销过程中的思路和方法问题

二、全面梳理存量客户，做到画像精准

1. 全面梳理存量客户

2. 落实客户管户责任

案例分析：政府类客户营销

3. 确认达到预期目标

【主要解决】存量客户资源价值发挥不到位的问题

三、做好厅堂客户营销，提升客户体验

1. 主题营销活动策划

2. 服务营销七步曲中的两个营销环节

3. 大堂财富讲堂活动策划

4. 厅堂管理与营销的十大工具

【主要解决】厅堂活动策划与到店客户营销问题

四、强化资源板块分析，摸清客户资源

1. 居民社区金融生态圈构建与营销

2. 商业街区金融生态圈构建与营销

3. 商业综合体金融生态圈构建与营销

4. 大中型企业金融生态圈构建与营销

5. 工业园区金融生态圈构建与营销

6. 涉农业务金融生态圈构建与营销

7. 旅游产业金融生态圈构建与营销

8. 银政合作金融生态圈构建与营销

9. 银医合作金融生态圈构建与营销

10. 银校合作金融生态圈构建与营销

【主要解决】不同板块金融需求差异、实施分类营销

第四讲：梳理网点客户结构，明确拓展定位

一、金融生态图谱绘制，落实营销责任

1.金融生态图谱的绘制方法

2.金融生态图谱数据的加载

3.金融生态图谱的资源数据

4.金融生态图谱同业的标注

【主要解决】培养网点营销团队阵地意识，明确服务半径

附注：培训课后百日跟踪行动

1. 课后一个月填写与学习内容相关落地应用表

2. 课后两个月以2-3个实际案例呈现落地情况

3. 课后三个月总结个人收获并写一篇心得体会

4. 上述三项培训机构或老师将持续跟踪三个月