王振柱：理财客户心理分析与KYC技巧

王振柱注册讲师 569查看

课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 理财营销

课程编号 : 2928

联系老师

银行业

适用对象

理财经理、理财主管等营销相关人员

课程介绍

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：理财经理、理财主管等营销相关人员

课程背景：

越来越多的理财经理抱怨自己就是个产品推销员，根本谈不上为客户做理财规划;产品信息通过短信、电话、微信大量发布，但响应的客户几乎没有;你不了解客户，客户也不了解你，无法建立信任关系;迫于任务压力盲目销售，事后却因应付无穷无尽的麻烦而疲于奔命;抱怨客户片面的追求产品收益，而自己又不得不通过直接对比产品收益去吸引客户;客户忠诚度不高，哪家银行产品好一点点就搬到哪家银行……

出现这种现象的根本原因在于理财经理没有对客户进行系统的分析，没有掌握客户心理，做好客户的有效KYC，没有对客户的需求进行深度挖掘。王老师经合自身多年的理财从业经历，总结出理财客户的心理类型及应对方法，理财经理有效KYC的实战经验和方法，帮助理财经理树立专业形象、拓展潜在客户、挖掘客户需求、提高销售业绩。让理财经理与客户形成良好的互动和互信，达到银行、客户和理财经理的三赢。

课程收益：

● 掌握性格色彩与九型人格在理财服务中的应用

● 有效挖掘客户需求，提出有针对性的解决方案

● 形成客户服务链条，持续产生销售并提升客户资产

● 找到理财经理的真正定位和职业归属感。

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：理财经理、理财主管等营销相关人员

课程大纲

第一讲：理财营销为什么要做KYC?

一、零售业务竞争己经发生了深刻变化

案例：余额宝的前世今生

延伸：互联网金融的野蛮生长

讨论：银行在零售银行市场中的优势与劣势

1. 以客户为中心VS以产品为中心

二、“只要加大客户接触量，就必然取得成功”，真是这样吗?

案例1：一个客户经理的困惑

案例2：害死人的营销心灵鸡汤

视频案例3：医生是怎么做营销的

第二讲：客户性格色彩与沟通技巧

一、掌握客户性格决定KYC成败!

二、如何识别与分析客户?

1. 行为特征

2. 思维偏好

3. 价值取向

三、四种基本客户性格特征与沟通技巧

1. 红色性格行为特征与沟通技巧

2. 黄色性格行为特征与沟通技巧

3. 蓝色性格行为特征与沟通技巧

4. 绿色性格行为特征与沟通技巧

1）不同性格客户的投资属性

2）不同性格客户的营销方式

3）不同性格客户的产品组合

第三讲：九型人格与投资偏好

小测试：你了解有钱人吗?

一、九型人格在理财客户中的表现

1. 家庭理财型

2. 财务恐惧型

3. 独立型

4. 匿名型

5. 大人物型

6. 贵宾级型

7. 储蓄型

8. 赌徒型

9. 创新型

练习：谁属于哪一类客户?

二、打开九种类型客户的理财动机

1. 资产配置的营销

2. 基金的营销

3. 另类投资的营销

第四讲：了解客户(KYC)的方法和流程

小游戏互动开场：你理解的不一定是客户想要的

案例1：史玉树如何踏上“征途”

案例2：郭敬明的“小时代”为什么成功?

讨论：为什么那么多客户的风险测评都不靠谱?

一、推销和营销的区别

二、理财需求的层次

三、取得提问的权力

四、有诊断才有发现，有发现才有需求

讨论：当前市场中不同类型客户的核心理财需求

五、KYC询问的艺术

1. 暖场：形体、声音、语速、话题

2. 开放式提问打开局面

3. 选择式提问缩小范围

4. 封闭式提问引导决定

案例：低调、注重稳私的客户如何做KYC?

六、KYC提问四步法

1. 状态问题

2. 核心问题

3. 暗示问题

4. 解决问题

视频案例：《非诚勿扰》销售分歧终端机

七、倾听并整理客户需求

第五讲：十大需求的KYC地图

一、KYC四个核心关键

1. 设置问题

2. 了解过去

3. 盘点现在

4. 推测未来

二、分组讨论：高端客户十大需求的KYC问题设置

1. 讲师先示范讲解婚姻管理和资产隔离需求的问题设置

2. 养老需求的KYC问题设置

3. 子女教育需求的KYC问题设置

4. 资产增值需求的KYC问题设置

5. 风险管理需求的KYC问题设置

6. 代持需求的KYC问题设置

7. 移民需求的KYC问题设置

8. 传统节税需求的KYC问题设置

9. 境外投资需求的KYC问题设置

要求：每组就一个需求进行讨论，要求每位组员都给出一个不同的问题，该问题要能够启发客户思考，引起客户重视。

收获：汇集学员集体智慧结晶，找出十大需求的最佳问题话术，请助理总结后发放KYC小折页分发给大家。

三、客户非金融需求的KYC地图

讨论：客户有哪些非金融需求

四、不同场景下的KYC注意事项

1. 电访营销的KYC注意事项

2. 厅堂营销的KYC注意事项

3. 主动面访的KYC注意事项

五、三种方式建立在客户心目中的专业地位

1. 定期检视与沟通

2. 定期询问客户需求变化

3. 重塑你的微信朋友圈

王振柱老师的其他课程

• 王振柱：大数据时代零售银行发展趋势及转型策略: 课程时间：2天，6小时/天课程对象：支行行长、网点经理课程背景：在利率市场化的大势所趋和“跑马圈地”的惯性思维作用下，中国零售银行业的资金成本在过去三年中水涨船高。未来十年中，这一困局将持续困扰零售银行，导致客户资产收益率由从2012到2020年下降高达约80个基点。严峻的市场环境要求银行进行根本的转型，从交易银行/财富管理和消费信贷/中小企业信贷等高潜力业务中获得盈利。只有以客户为导向的、具备差异化竞争能力和卓越的组织执行力的新一代银行，才能成为中国零售银行业下个十年的赢家。王老师经合自身多年在“中国最佳零售银行”招商银行的从业经历，并亲历、亲自参与了招行零售银行的二次转型、网点创赢、产能飞跃等项目的成功经验，结合自身对零售银行业务发展趋势的长期关注和研究，为您拨开重重迷雾，找到未来零售银行的发展方向。课程特色：系统性：系统的了解中国零售银行转型的进程和重大事件前瞻性：详解BANK3. 0时代零售银行转型的核心要点指导性：零售业务三大引擎的着力点与发展模式启发性：启发根据自身优势和特点探索合适的转型方向课程时间：2天，6小时/天课程对象：支行行长、网点经理课程方式：讲授30%、案例分析40%、小组讨论20%、头脑风暴10% 课程大纲第一讲：中国零售银行的发展进程互动讨论：你对哪些银行的零售转型印象深刻？一、BANK1. 0时代：“不做零售业务将来没饭吃”案例：招商银行的一次转型解读：马蔚华其人1. 交易型网点——销售服务型网点2. 零售产品的创新3. 财富管理的雏形二、BANK2. 0时代：“水泥+键盘+姆指”的渠道大变革1. 电子银行的前世今生对比：各家银行网银和手机银行的优劣势比较2. 社区银行的O2O尝试案例：那些失败的社区银行转型讨论：社区银行成功的必要条件3. 直销银行的兴起案例分析：平安银行“橙子银行”案例分析：包商银行“小马BANK”三、BANK3. 0时代：银行不再是一个地方，而是一种行为！1. 互联网金融：站在银行门口的野蛮人案例分析：微信支付如何后来居上？案例分析：马明哲的互联网金融帝国2. 未来零售金融需求的特点是什么？3. 物理网点的再次转型案例：各大银行的智慧网点4. “消灭银行卡！”——移动支付的时代到来5. 重要的是银行服务、而不是银行本身案例：田惠宇“高位接盘”的华丽转身6. 未来零售银行转型的7大方向第二讲：零售银行发展的核心模块一、宏观趋势对零售银行发展的影响1. 利率市场化与资本约束2. 科技改变一切3. 社会和形为方式的转变4. 零售银行未来取胜的四大关键二、客户经营模块1. 客户关系管理（架构、名单、效果、交叉、统一）案例：令人抓狂的批萨店员案例：招商银行的CRM系统2. 客户经营策略（细分、需求、提升、经营、服务）3. 市场活动策略三、核心业务模块1. 财富管理业务案例分析：招商银行的私人银行体系视频讨论：《夺命金》理财经理的不归路延伸讨论：台湾银行业财富管理的发展之路2. 小微及消费金融业务案例：民生银行小微金融的得与失案例：淘宝的“花呗”与阿里小贷讨论：P2P的暴力生长3. 网络金融业务四、大数据在未来零售银行中的极端地位1. 大数据在我国零售银行中的应用案例：招商银行微信银行的智能识别案例：中信银行的信用卡秒极营销2. 大数据的应用场景（客户管理、市场营销、风险管理）3. 大数据在未来零售银行的发展方向第三讲：零售银行新常态与模式变革一、客户新常态1. 客户需求强劲，但行为和预期不断改变2. 消费中产崛起延伸：吴晓波频道数据3. 养老一族日益重要4. 新型城镇化成未来增长点二、渠道新常态2. 多渠道、全渠道成为必须三、产品新常态1. 金融产品生活化四、技术新常态1. 移动互联网、大数据提升客户体验五、监管新常态六、竞争新常态七、零售银行格局发生变化1. 客户获取碎片化2. 服务渠道网络化3. 产品运营整合化八、五大差异化模式1. 客户深耕型2. 渠道创新型3. 产品专家型4. 全面致胜型5. 生态整合型九、七大关键能力1. 客户获取与精细管理2. 渠道覆盖与渠道管理3. 直击痛点的产品与服务4. 运营体系与数据整合5. 灵活应变的组织与管控6. 综合定价与风控体系7. 跨界生态整合能力第四讲：零售银行的业务创新一、产品创新的目标和策略重点1. 客户的生命周期2. 客户的金融需求3. 客户的痛点4. 明确创新的配套措施5. 创新产品的营销推广模式案例：富国银行小微贷款的创新6. 创新的互联网思维二、产品设计四步法1. 研究需求：桌面研究、用户调查、使用体验2. 可行分析：市场状况、监管政策、技术条件、业务条件、理论知识3. 产品设计：名称、客户、用途、特点、模式、风控4. 设计论证：对客户、对银行、对社会三、四大类客户需求的产品设计实例1. 基础类需求：存款、结算、代理、银行卡、交易、电子银行等产品2. 消费需求：贷款、信用卡等产品3. 投资需求：理财、投资、托管、养老金等产品4. 经营需求：贷款、结算等产品第五讲：网点运营管理与整合营销一、网点定位与氛围营造1. 网点定位分析1）客户定位2）业务定位3）功能定位4）资源配置定位5）经营策略定位讨论：为什么社区营销活动效果不佳？分组作业：绘制网点社区资源地图2. 网点氛围营造1）营销氛围的常见误区讨论：网点究竟如何功能分区？2）宣传设置要点3）个性设施设置4）高效的现场管理二、网点服务销售流程整合1. 人员的角色定位2. 岗位联动流程3. 日常销售行为管理4. 做细阵地营销5. 网点产能提升实战：网点SWOT简要分析课程总结

• 王振柱：基金销售与基金定投营销突破: 课程时间：2天，6小时/天课程对象：理财经理、主管等课程背景：如果你想加害你的朋友，请把基金卖给他!——基金有这么讨厌?这年头卖基金，上班比上坟心情更沉重!——卖基金压力这么大?让我们深受毒害的“把梳子卖给和尚”——同一基金可以卖给所有客户吗?说起基金就叹气——去年卖给客户的还没解套呢?不是说基金定投是傻瓜投资吗?——我给客户卖的怎么还没赚钱呢?如果你也有以上困惑，那么本课程适合你，王老师将和你一道，探讨基金销售的那些事！课程收益：● 提高理财经理对基金销售的认识● 掌握基金筛选及组合营销的方法● 基于把握客户心理并深度KYC的营销● 掌握基金客户售后服务的流程课程时间：2天，6小时/天课程对象：理财经理、主管等课程方式：讲授50%、案例30%、互动讨论及演练20% 课程大纲第一讲：为什么做财富管理一定要卖基金?一、基金是满足客户需求最好的产品之一1. 首先，我们一起来个吐槽大会——你被基金坑过吗?案例：半年不敢联系客户的理财经理2. 基金真的是个坑吗?3. 基金的特点1）产品线丰富2）购买门槛低3）随时可购买赎回4）披露相对规范二、基金可实现客户、理财经理和银行的三赢互动讨论：存款为什么越来越难揽数据：大资管时代的几何式发展1. 基金能满足客户多样化需求2. 提升理财经理专业性和增强客户黏性的工具讨论：为什么客户说“我不需要理财经理”?讨论：我们为什么不喜欢跟客户打电话?1）理财经理专业性之痛3. 对银行的好处1）中间业务收入的重要来源2）资产配置的重要载体三、基金销售的三个认识误区1. 市场不好不能卖基金2. 客户套牢了不敢卖基金3. 客户都不愿意买基金第二讲：重新认识基金——基金筛选与组合一、各类基金的特点与投资标的1. 货币基金2. 债券基金3. 股票基金二、如何选择基金中的“雄基”?1. 基金选择的误区误区1：选择明星基金误区2：选择明星基金公司的其它基金2. 选择基金的方法1）定量体系2）长期业绩居前3）业绩稳定4）预测排名5）定性体系6）基金公司7）基金经理8）市场环境三、构建更稳定的基金组合1. 为什么我们怕卖基金?2. 资产配置理论案例1：德国足球的哲学案例2：美国各大学基金的运作模式1）资产配置模型的进化3. 构建“绝对回报”组合四、那些年你错误理解的“基金定投”1. 基金定投是傻瓜投资吗?数据：不同情况下基金定投的效果2. 基金定投的意义1）培养理财习惯2）降低波动风险3）理财唯一真理——时间的玫瑰3. 基金定投成功的关键1）哪些钱可以做定投?2）构建组合3）定期检视4）止盈不止损第三讲：基金销售需要套路——技巧篇一、目标客户的筛选与锁定1. 买过基金的客户1）赚了钱的客户2）没赚钱的客户2. 第三方存管客户3. 长期理财客户4. 有养老或子女教育需求的客户(定投)二、挖掘客户需求和顾问式营销案例讨论：医生是怎么工作的?小游戏：你理解的不一定是客户想要的案例1：史玉树如何踏上“征途”案例2：郭敬明的“小时代”为什么成功?讨论：为什么那么多客户的风险测评都不靠谱?1. 客户金融需求的性质和层次——即刻需求VS潜在需求2. 取得提问的权力3. 有诊断才有发现，有发现才有需求4. KYC询问的艺术1）暖场(形体、声音、语速、话题)2）开放式提问打开局面3）选择式提问缩小范围4）封闭式提问引导决定案例：低调、注重稳私的客户如何做KYC?5. 基金和基金定投的SPIN提问销售法1）现状问题2）难点问题3）暗示问题4）价值问题小组案例三、扫除基金客户的“心理误区”1. 售前环节1）“损失规避”效应2）“过度自信”现象2. 售后环节1）“确定效应”和“反射效应”2）“认知偏差”3）“后见之明”“马后炮”现象第四讲：基金客户的维护和管理一、售后服务的极端重要性1. 基金不是一锤子买卖2. 痛苦需要逐渐缓释3. 不断影响客户的投资耐心二、售后服务的内容1. 定期发送资产报告2. 定期进行基金诊断3. 接触的频率永远比内容重要三、基金的调仓案例：存量大客户持仓基金深度套牢，怎么办?1. 了解什么才是客户心里的“被套”?2. 客户情况有无发生变化?3. 市场情况有无发生变化?4. 基金产品有无发生变化?5. 调仓的原则与方法6. 基金定投的调仓

• 王振柱：财富管理与资产配置实战: 课程时间：2天，6小时/天课程对象：客户经理、理财经理、营销主管等营销相关人员课程背景：随着客户理财观念的逐渐成熟，以及财富管理市场由蓝海进入红海，竞争越来越激烈：第三方财富管理、独立理财顾问迅速崛起，信托、基金等公司纷纷成立财富管理中心，绕过银行直接面向终端客户，银行在产品上的优势己经越来越少。与此同时，单一产品销售带来的问题也逐步显现：越来越多的银行零售客户经理抱怨自己就是个产品推销员，根本谈不上为客户做资产管理;产品信息通过短信、电话、微信大量发布，但响应的客户几乎没有;迫于任务压力盲目销售，事后却因市场下行、客户亏损而疲于奔命;抱怨客户片面的追求产品收益，而自己又不得不通过直接对比产品收益去吸引客户;客户忠诚度不高，哪家银行产品好一点点就搬到哪家银行……王老师经合自身多年的零售银行从业经历，总结出完整的资产配置方法及营销技巧，帮助理财经理树立专业形象、拓展潜在客户、挖掘客户需求、提高销售业绩。控制客户整体投资收益率的稳定性，降低市场风险，增加客户与理财经理的粘度，降低客户流失率。课程收益：● 使理财经理掌握资产配置的三大原理和四步基本流程● 掌握五大类资产的特点和配置方法● 通过资产配置提高客户贡献度和忠诚度● 通过掌握资产配置技巧提高理财经理交叉销售率● 增加理财经理职业认同，提高队伍稳定性课程时间：2天，6小时/天课程对象：客户经理、理财经理、营销主管等营销相关人员课程大纲第一讲：为什么要做资产配置一、财富管理市场的竞争己经发生深刻改变1. 大资管时代己经到来1）互动交流：存款为什么越来越难揽?2）数据展示：大资管时代的几何式发展2. 其它金融机构在财富管理市场的优势和劣势券商、保险、第三方理财、互联网金融……3. 银行在财富管理市场的优势和劣势案例：招商银行私人银行的发展历程二、银行自身盈利模式的变化需要案例：富国银行的盈利结构、台湾银行业的阵痛与新生三、银行营销模式的变化需要四、客户利益的回归需要案例：为什么客户说“我不需要理财经理”?五、队伍培养的自勉需要详解：低段位理财经理和高段位理财经理第二讲：什么是资产配置案例1：德国足球的哲学案例2：美国各大学基金的运作模式一、经济周期与美林投资时钟二、静态资产配置与动态资产配置1. 两者的区别2. 动态资产配置的必要条件1）统一、稳定、相对科学的方法论2）兼顾营销包装性和实操可行性的方法论展现形式三、资产配置的基本思路1. 基本流程：问诊、把脉、讲思路、开药方互动讨论：医生是怎么做营销的?2. 从资产期限角度谈资产配置案例：24美元买下的曼哈顿岛3. 从风险波动角度谈资产配置案例1：两种不同的投资策略的巨大差异案例2：美国26年漫漫熊市的生存之道第三讲：五大类资产的特点和在资产配置中的运用一、现金管理类1. 货币基金2. 宝宝类产品二、固定收益类1. 银行固定收益理财2. 信托及资管计划三、权益类1. 公募基金2. 私募基金3. 其它权益类产品四、另类产品1. 定向增发及PE产品2. 结构性产品3. 大宗商品及收藏类产品五、保障类产品第四讲：产品实战运用一、基金篇1. 做好财富管理为什么一定要卖基金?1）产品本身的角度2）客户的角度3）理财经理的角度2. 扫除客户的心理误区1）损失规避2）过度自信3）确定效应4）经验主义5）后见之明3. 如何选择和判断基金?1）基金配置的逻辑2）基金选择的误区3）基金评判的标准4. 基金销售需要“套路”1）寻找卖点2）寻找证据3）展示方式5. 基金的售后服务互动讨论：那些被基金伤过的客户和理财经理案例：存量大客户持仓基金深度套牢，怎么办?二、贵金属篇案例：某理财经理的2亿黄金T+D交易1. 贵金属在财富管理中的价值黄金——永恒的避险工具(数据)2. 黄金市场的影响因素3. 贵金属产品的特点及运用1）纸黄金2）实物黄金3）黄金艺术品4）黄金T+D

王振柱：理财客户心理分析与KYC技巧

课程概要

适用对象

课程介绍

王振柱老师的其他课程

相关课程

添加企业微信