张牧之：基金营销与老客户健诊盘活实战训练

课程背景：

作为个金业务营销人员，你在基金营销中是否经常有这样的遭遇和困惑：面对现在反复震荡的点位，怎么给客户推荐基金？面对产品库中茫茫多的基金产品，如何筛选表现较好的基金？任务基金卖不出去着急，可是好容易卖出去了，却更着急了更担心了！电话邀约成功率低，尤其是基金套牢客户，十个能约到2个已经是奇迹严重套牢客户怎么继续跟他保持交流下去，如何挽回客户对我们的信任？如何盘活？客户一出现亏损就开始找我们麻烦，甚至要求我们赔偿，如何降低自身基金营销风险？针对以及购买基金的客户，如何进行后续跟进与移动监控？

课程收益：

● 能用客户需求导向的销售模式取代产品推销导向的思维模式，展现客户期待的角色形象—理财顾问而非推销员，从而构建值得客户托付一生的伙伴关系

● 懂得第一时间营销自己，迅速建立客户信任，在信任的基础上进行营销引导

● 懂得如何借助软件进行好基金的筛选与健诊、基金的讲解以及异动监控

● 理解并掌握站在客户角度的基金产品销售流程，学会将合适的基金推荐给正确的客户

● 懂得降低营销风险，知道培养客户专业度，不再需要为客户的盈亏承担全部责任

● 懂得处理基金产品营销中客户的典型异议，收获高效成交7大绝招

● 面对套牢客户，从客户邀约到解套面谈以及持续维护收获一整套工作方法与话术

课程特色：

● 落地性——课程内容一听就能懂，一懂就能用，一用就能灵。无须二次转化，拿来即用

● 针对性——为基金营销人员量身定制，课程内容100%贴合基金营销的工作实际

● 实用性——培训突出实用效果，结合典型工作情景，聚焦客户经理在基金营销中遭遇的各种疑难和困惑，给出解决要点和话术，学习之后，学员不需要转化并能直接应用到工作中

● 生动性——采用讲授、研讨、案例分析等多种互动交流的培训形式，突出课堂生动性

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：网点主任、理财经理、个人客户经理

课程大纲

第一讲：基金营销技巧篇

一、基金产品营销工作分析

1. 银行为什么要卖基金

2. 客户为什么需要买基金

3. 基金产品客户需求与市场走势分析

4. 基金在理财规划中的重要性

5. 基金与其他产品的比较

6. 基金的“五大满足”

二、基金营销共识达成

1. 基金营销的“二大思维误区”

2. 我一定帮客户找到最好的基金

3. 我挑选基金的方法是最科学的

4. 做好基金业务营销的两个关键起点

5. 基于获得客户的信任

工作情景分析：“我不需要”——客户到底在拒绝什么

6. 与结果独立

工作情景分析：“客户基金一出现亏损就找银行麻烦”——怎么解决

7. 基金营销的两个关键原则

8. 攻心之道——如何让客户迅速接受并认可我们

视频分析：这么跟客户交流之后，客户重复购买率和转介率会有多高？

三、基金营销六步法

实战演练：基金套牢的客户如何进行电话约见？

1. 从基金池挑选健康基金

工具导入：识别健康基金的“六脉神剑”

1）如何用定量系统“汰劣”

2）如何用定性系统“选优”

3）如何审视基金的六个关键维度

2. 针对不同种类的基金有效找准对应的适合客户

3. 基金如何有效配置

1）为什么要进行基金配置

2）基金配置的“五跨”原则

3）保守型、稳健型、激进型客户应该秉持怎样不同的配置方案

4. 基金产品介绍与呈现

1）产品呈现的最佳效果——“四得”

2）产品呈现关键技巧——“四要素”

3）产品讲解FABE9步呈现法

工具导入：我行主营基金介绍关键话术提炼

5. 交易促成技巧

1）临门一脚应该怎么理解

讨论：一个好的求婚技巧，就可以娶到心仪的女孩么？

2）成交的潜在好时机——透视客户心理

3）成交的风险控制

4）牧之牌”高效成交7大法宝——让成交成一种必然

6. 基金产品售后跟进

1）异动监控与提醒

2）定期的基金诊断与检视报告

3）每月的资产账单

第二讲：大客户基金健诊与盘活演练与话术落地篇

存量大客户持仓基金深度套牢，怎么办？（取我行真实客户背景信息）

一、营销落地实施规划

1. 结合情景对客户持仓的具体基金进行健诊

2. 分析现阶段客户的心理与核心需求

3. 构建营销策略

4. 拆解营销行为

5. 导入关键营销话术

二、演练与话术落地实施流程

1. 学员第一轮现场仿真演练

2. 小组分析与讨论传统做法的缺陷与改进关键点

3. 老师导入本类客户营销关键点与具体营销流程

4. 学员分小组按流程设计邀约话术

5. 学员第二轮现场仿真演练

6. 老师点评与第二轮改进策略指导

7. 学员整改营销行为与话术，老师巡场对每一组进行针对性话术指导

8. 学员第三轮现场仿真演练

9. 点评总结与标准参考话术定稿

三、套牢客户盘活营销动作“十步法”示例

第一步：分析亏损基金到底是该补仓，还是该持有观望，还是该调仓（假设分析结果需要调仓）

第二步：通过电话开场白有效了解并化解客户的负面情绪

第三步：给客户最心动的面谈理由，让客户愿意来网点面谈

第四步：在电话中有效敲定面谈的具体时间

第五步：见面的寒暄与客户情绪安抚

第六步：系统分析老基金差在哪里，让客户对老基金绝望

第七步：按照同样的分析维度，讲解新挑选的基金与老基金对比优秀在哪

第八步：拿出调仓之后效果会更好的证据

第九步：探寻客户心理，提供具体调仓方案

第十步：讲清楚后续我们会如何做好异动提醒和策略跟进

总结互动：师生分享互动，学员总结与难点答疑并制定行为改进计划