刘东：社区银行营销模式创新与活动策划 —— 从片区到社群

社区银行营销模式创新与活动策划

——从片区到社群

课程背景：

随着社区银行的快速发展，社区银行的竞争也日渐激烈。很多社区银行建立后，如何获取价值的客户，如何与其他常规银行竞争？如何维护客户变成了困扰很多银行的问题。很多行营销活动仍然停留在积分换礼的阶段，高端顾客维护只靠节日走访，客户维系成本不断增大，客户忠诚度却越来越差。许多行组织扫楼、扫街、进社区、商圈，搞路演，组织了各种活动，活动轰轰烈烈，资金花了不少，效果却很有限。

如何精准的获取客户？如何把零售业务批发做？如何策划有针对性的活动？如何破解活动组织后，效果却不理想的困局？如何维护要礼品的顾客？如何打造社区银行特色？如何批量维护客户？如何活动不断，却无需花费行里的经费？

本课程结合线上、线下营销方式的转变，系统梳理银行营销进入社群时代，创立社群服务，打造特色支行，一点一策，塑造移动互联时代营销新模式。

课程收益：

● 理解从片区营销到社群营销的重大转变

● 梳理困扰社区银行营销创新的原有认知，结构新思路，重塑新营销

● 掌握社区银行精准营销技巧

● 掌握批量获客的营销方式，实行常态化的零售业务批发做

● 分析传统营销思路存在的挑战及应对策略

● 学会策划针对特定社群的营销活动策划

● 资源整合，羊毛出在猪身上，让银行做活动不花钱

● 理解特色社区银行打造的核心思想，真正做到一点一策

● 这是一堂包含118个自身策划案例的营销课，每个案例都可以直接转化为本行营销活动

● 活动策划的3大误区，1个思路，3个关键点

● 课后建立微信群，实时研讨银行营销活动

● 老师每天（工作日）一篇银行服务营销文章分享

课程时间：

2天课程+1天行动学习，6小时/天，共18小时

2天培训，课后1天组织研讨，团队共创行动方案，并且结合本行实际，形成行动学习方案

课程对象：社区银行行长、客户经理

课程方式：案例分析、课堂讲授、小组研讨、视频观看、情景模拟

课程大纲

第一讲：银行业发生了什么？

一、老年客户、低端客户占据了网点柜面？

1. 老年顾客占比高，对银行的影响

2. 如何低成本分流老年顾客，案例分析

案例分析：如何形成精准的客户分布图

二、顾客办业务问有没有赠品已经成为常态

1. 为何各家银行在积分换礼？

2. 为何大多数银行都在送米面油……

3. 顾客礼品的三大忌讳

三、银行协会的统计数据带来的启示

1. 全行业平均离柜率达到77. 76%

2. 非必须业务不来网点已经成为常态

3. 客户变成了用户

4. 网点优势将会失去，网点成为最大成本障碍

5. 电子银行发展使银行跨越时空获取客户成为可能

四、客户变了，营销模式是否也要变？

五、创新思维模式

1. 什么困住了我们的思想

2. 破解传统营销思维的基本认知

3. 认知，是我们业务发展的最大障碍

第二讲：营销模式创新——从片区营销到社群营销

一、一个助考营销活动带来的启发

1. 活动分析

2. 活动带来的5大启发（关系、区域、精准、社群、价值）

3. 活动的延伸，从个体活动到系统活动

二、社群的概念

1. 一个社群营销活动的分析

2. 一点一策与社群服务与营销

3. 社群营销的关键点

三、社群与社区的区别

1. 范围不同

社区：时空概念

社群：跨越时空

2. 维护方式不同

社区：片区维护，按照资产进行维护，客户需求不精准造成成本较高、体验较差，

社群：群体维护，精准共同需求，需求明确，按照需求设计活动，成本较低，客户体验好

四、如何找社群

1. 社群分类

2. 身边的社群

案例分析：为什么说老年客群不是社群？

案例分析：如何精准找到老年群体当中的社群？

3. 如何借助成熟社群？

4. 如何自建社群？

五、营销活动的策划依据：1-3-3-3原则

1. 营销策划1个核心指导思想

2. 营销策划的3个关键点

3. 活动策划的3个误区

4. 节日活动策划的3种依据

第三讲：营销模式创新——如何低成本做营销活动

一、移动互联时代的营销思维创新

1. 羊毛出在猪身上，让狗买单

2. 如何找到买单的狗

案例分析：一个案例几乎所有学员企业都在操作这个活动？

二、精准获客模型

1. 把目标社群转化为我行客户的模型分析

案例分析

第四讲：新阵地营销

一、社区银行营销策略创新

1. 从ETC和刷卡观影看银行营销的困局

2. 降维攻击的核心思想应用——车险获客、贵金属获客

3. 从公众号推广，谈王婆卖瓜的传统困局

4. 从林丹出轨谈风险对客户的影响

5. 高收益是毒药不是卖点

6. 不卖产品的功能属性，买顾客心灵出口

二、社区网点视觉营销系统打造

1. 客户动线与视线管理

2. 招商银行视觉营销系统分析

3. 厅外营销打造

4. 客户引导区

5. 客户等候区

6. 自助服务区

7. 设施体验区

8. 自造区域引流关注

三、引流顾客来网点的设计——便民服务

1. 引来顾客的产品——招徕产品

2. 网点等候营销

3. 网点联动营销与交叉营销体系

四、外部阵地——外围文宣点

1. 外围宣传广告的三个免费布放区

五、它行策反

1. 它行客户分层维护分析，确定策反目标群

2. 拦截营销

六、营销广告的效果分析

案例分析：露天电影效果不足原因何在

1. 何时发？发什么？如何发？如何总结？