于沣然：《打动听众—银行金融顾问销售演讲训练

课程背景：

一般人的注意力只能持续八秒，每次登台讲项目和产品都相当于一场注意力争夺战，在21世纪的职场，太多人因为缺乏强有力的表达，说服技巧，商务PPT演示技巧而遭受发展瓶颈，我们每天无时无刻不在与他人交流，无论一对一还是一对多，抓住机遇，有效的呈现与演示尤其重要。是在职场取得成功最重要的必备技能，然而，进行演示，既是一种机遇，也是一种挑战，我们都曾胸怀某个有利的主张或者出色的建议，却在一次次无法直击人心的低效演讲后错失良机，无法成交。

对于一个银行金融销售人员在开门红的理财沙龙中，一开口推销痕迹太重，无法激发客户的兴趣，更不要谈成单率了。企金条线的销售员到企业去宣讲，去招投标。也不知道流程该怎么讲有效，听众想听什么，自己怎么讲才成交。这种情况在银行非常普遍。作为金融从业人员，如何把自己把销售员的角色升级到金融咨询顾问的角色，又如何把原有的卖点思维，转换成买点思维。在每一次登台，都知道该如何准备，知道如何需求调研，如何按照销售路演的思路准备PPT，现场挖掘听众痛点，最后进行成交正是这堂课程位学员来训练的。

课程目标：

1. 突破当众演讲时的紧张恐惧情绪
2. 掌握如何设计销售演讲结构与组织内容的能力
3. 建立开口演讲有吸引力与结尾让人意犹未尽的能力
4. 建构让演讲思路清晰层次分明
5. 精练的表达自己的意图与设计，明确一切都是为“成交”服务
6. 无论是即兴还是既定演讲都能具有说服和感染力
7. 改变演讲者内容不精通，说话啰嗦，讲不清观点的问题，学会在表达时重点突出，逻辑清晰，层次分明；
8. 让客户能愿意听，听得懂，掌握商务演讲专业呈现的技法；
9. 掌握肢体语言，表达习惯的自然运用，改善台上形象不专业，呆板不自然的现状
10. 改变金融顾问读ppt气氛沉闷的现状，优化互动营造氛围的能力
11. 让金融顾问掌握用顾客思维的5步逻辑来设计思维导图，然后转化成方案PPT，提高方案有效率和制作效率

课程时间：线下2天（6小时/天）

学员人数：线下40人以内

授课对象：银行金融从业者

学员收益：

学员舞台呈现前后对比明显改变提升，

让学员掌握3分钟即兴演讲的能力

20-30分钟销售路演的逻辑设计，出成果

线下辅导。一对一点评

学员综合呈现PK展示,现场点评

授课方式：

1.讲与演同步，声与形结合

2.讲、练、演、评相结合，全程互动、迅速突破

3.情景模拟，身临其境

4.作业练习，拿到成果

第一篇： 心  

第一讲：销售演讲者的角色定位

一、我只是一个销售员吗？

1. 销售演讲的五个坑你踩过吗

要点不清

听众没有获益

条理不清

细节太多

篇幅太长

2. 销售演讲四种风格令观众厌烦

产品推销型

企业广告型

随意漫谈型

自我吹嘘型

二.销售演讲者不成交的三个重要原因

1.漏斗原理－表达传承的流失

2.我要讲什么？他为什么听？——灵魂三问

我要讲什么？

学员愿意听什么？

我要达到什么目的？

案例：《院士讲课学生睡觉谁的错？》《穹顶之下》

3.听众兴趣低下－主讲者在开场激发动机比内容更重要

4. 买者思维与卖者思维直接影响成交结果

案例：卖眼镜

三．销售演讲就是咨询式的顾问营销

销售演讲=一个问题的解决方案

例:某通讯公司柜台销售员1分钟成功成交老大爷5G手机

第二讲：销售演讲者四种引起紧张的原因及解决方案

一. 不自信

1.解决方案：热爱丢脸

2.解决方案：刻意练习-百宫格

二．得失心太重

解决方案：去除私欲，利他之心

三．准备不充分

1．材料内容熟练的准备-超量准备法

2．需求调研，分析听众的准备

身份地位

年龄大小

男女比例

专业背景

文化水平

经济收入

听讲目的

了解程度

所持态度

（把客户做ABC重要级别分类）

3．会场设备器材的检查准备

4．了解会场的准备

5．自我紧张状态的调整

开场三问法

压力转移法

心理诱导法

物理运动法

呼吸调整法

四．环境因素

1.恐高，人多

在陌生环境及不同的环境

2.解决方案：勇于挑战，能力圈会越来越大

第三讲：听众心理分析与解决方案

一、销售演讲时听众的心理特点以及习惯

1. 目的性强以及解决方案

2. 参与感强以及解决方案

3. 注意力不持久以及解决方案

4. 记忆力不持久以及解决方案

二．销售演讲怎样讲解才有成效

愿意听，听的懂，有同感，信得过，想询问，交朋友

第二篇：讲   

第一讲：销售演讲就是一个问题的解决方案

一、销售演讲的核心本质

1.路演＝问题＋解决方案

我们是做什么的？

我们解决的是什么问题

和你有什么关系？

我们为什么与众不同

二. 项目路演的五大陷阱

项目路演失败原因之一：简要概述部分抓不住重点

项目路演失败原因之二：市场真实需求阐述模糊

项目路演失败的原因之三：团队优势不突出

项目路演失败原因之四：产品优势展示不清楚

项目路演失败的原因之五：产品（服务）的差异化优势不清晰

三．项目路演讲解要避免——六大雷区

1. 避免绝对的形容词

2．不要没把握就承诺

3. 不打击点名竞争对手

4. 客观讲解自我的优势

5. 服务不可以被实现别讲

6. 所有价格，产品，政策要严谨再严谨

第二讲：销售路演的逻辑架构搭建

一.设计销售型演讲的结构

1. 企金条线项目讲解的基本要求

2.六个问题为目标服务

我是谁？

我要讲什么？

对别人有什么好处？

为什么和你讲？

如何证明我说的是真的？

为什么跟我行动？

二.编写路演的七步结构法

1. 开场三步曲至关重要

1）开场导入

开场设计 引发兴趣

自我介绍 塑造专业度 建立信任

2）四种开场切入痛点，引发听众好奇

问题开场法

案例开场法

价值开场法

数据开发法

3）报出主讲的主题，塑造价值

预告目录

预计时间

结果收获

2.痛点分析，引导需求

提出问题+错误做法+原因分析+损失危害+引出解决方案

3.提供解决方案讲解

1）产品的价值-塑造至少5条

2）独特的优势和卖点

3）操作的方法

1. 实现的收益
2. 成功案例见证

4.团队专业度塑造

5.风险如何把控，服务承诺

6.我给大家今天带来的优惠政策

7.互动现场回答问题

第三篇：演

第一讲：你的形象就是“信任”的开始

一、商务路演时职业形象不专业的五种表现

1. 形象不专业

着装暴露缺点，失去信任

2. 不懂尊重人

3. 内容不熟悉

4. 举止不专业

站姿举止眼神10宗罪

5. 语言不专业

去掉嗯啊词

二、站姿—静则劲

不安静不讲

没站稳不讲

没目的不动

三、销售演讲者职业形象专业度提升

1. 提升形象影响力

2. 塑造良好形象的五个方法

3. 塑造专业形象的两个三三三原则

第二讲：销售演讲者的肢体动作篇

一．赫拉别恩法则告知表达背后的秘密

55%38%7%的含义

二．肢体语言表达的五个工具箱

1.身法：站姿的5大陷阱，规范站姿

2.脸法：表情训练

3.眼法：眼神的五大雷区，规范练习

4.步法：活动区域，

5.手法：手往哪放，如何运用自如

1）专业手势语言具备：稳，大，慢

练习：大西瓜

2）常用五类手势：数字类，阶段类，切菜类，环绕式，巴马式

视频：加拿大总理特鲁多演讲

3）手势的五要素：手往哪放，分界线， 库位，以肩代肘，禁忌

视频：《电台主持人》

现场练习：开场1分钟肢体训练

4）握麦暴露你的专业度

1号，2号，3号

练习的方法：回看视频法，目标突破法

第四篇：控

第一讲：销售演讲者回答客户的提问应变

一.面对解答问题的五字秘诀

好  宁乱不断，争取之间

听  答非所问 QBQ

答  一阵见血 给出回答

转  不知答案 外交辞令

问   询问结果 表示感谢

二．解答问题的四大方法

第二讲：让PPT过渡衔接讲解的更加生动

1. 讲解条理化

2. 讲解生动化

3. 掌握6种讲解逻辑要领

第三讲：即兴表达的万能共识AREM

亮点环节：老师让学员在现场出题，马上开口讲3分钟主题演讲。

第五篇：场

第一讲：销售演讲的PPT美观设计

排版规则

扁平化原则

美观的追求

便于理解

视觉得冲击

第二讲：开门红沙龙的现场配合

第三讲：企金条线参加PPP项目投标现场配合

每人完成作业，制作PPT，讲解，

练习： 每个组每人讲解5-7分钟

每组选第一名上台PK

颁奖。