于沣然：《打动听众-销售演讲技能提升》

课程背景：

公司迫切需要设计总监们，市场部，销售部人员在讲解产品或者项目时，改善以往与客户讲解方案时，读PPT，呈现不专业，不能有效站在听众角度，有效激发听众兴趣，讲解设计方案无趣的现状，改善面对客户提问时紧张，不自然，听众没有兴趣的尴尬。所以本课程成为企业提升销售人员以及设计总监商务路演表达能力的入门必修课。实现讲解自如表达，提升业绩的目标。

课程收益：

◆改变产品发布会的讲师内容不精通，说话啰嗦，讲不清观点的问题，学会在表达时重点突出，逻辑清晰，层次分明；

◆让客户能愿意听，听得懂，掌握商务演讲专业呈现的技法；

◆掌握肢体语言，表达习惯的自然运用，改善台上形象不专业，呆板不自然的现状

◆改变演讲者读ppt气氛沉闷的现状，优化互动营造氛围的能力

◆让演讲者掌握用顾客思维的5步逻辑来设计讲解脉络，像乔布斯一样会讲故事

课程时间：线下2天  ，6小时/天 

成果展示，老师辅导点评

授课人数：人数30人以内

授课对象：市场部、设计部，销售部，讲师

授课方式：线下面授

课程大纲：

第一章：一场成功的新产品发布会是什么样？

震撼开场、先声夺人

案例开场:罗永浩买星巴克咖啡  PS 营业员把5G卡卖给老大爷

一．成人听众的习惯与特点

1.只关心对自己有好处的事 对策：

2.成人的注意力很容易分散并且有耐性  对策：3．7．20公式

3.成人喜欢被尊重与肯定 对策：

二．商务演讲的常见问题

1. 商务演讲四种演讲风格应该鄙弃

流水帐型，广告型，自吹型，漫谈型

2. 项目路演5大雷区

项目路演失败原因之一：简要概述部分抓不住重点

项目路演失败原因之二：市场真实需求阐述模糊

项目路演失败的原因之三：方案优势不突出

项目路演失败原因之四：产品优势展示不清楚

项目路演失败的原因之五：产品（服务）的差异化优势不清晰

三、商务路演的核心本质

1.路演＝问题＋解决方案

我们是做什么的？

我们解决的是什么问题

和你有什么关系？

我们为什么与众不同

2.新产品发布演讲的基本要求

切入-产品- -传统对手- 核心优势-市场前景-研发实力-服务-公司优势

第二章：销售路演的逻辑架构搭建

一.撰写销售型演讲的结构

六个问题为目标服务

我是谁？

我要讲什么？

对别人有什么好处？

为什么和你讲？

如何证明我说的是真的？

为什么跟我行动？

二.编写路演的七步结构法

1.开场三步曲至关重要

1）开场导入

开场设计 引发兴趣

自我介绍 塑造专业度 建立信任

2）四种开场切入痛点，引发听众好奇

问题开场法

案例开场法

价值开场法

数据开发法

3）报出主讲的主题，塑造价值

预告目录

预计时间

结果收获

2.痛点分析，引导需求

提出问题+错误做法+原因分析+损失危害+引出解决方案

3.提供解决方案讲解

1）产品的价值-塑造至少5条

2）独特的优势和卖点

3）操作的方法

实现的收益

成功案例见证

4.团队专业度塑造

5.风险如何把控，服务承诺

6.政策相关利好消息

7.互动现场回答问题

三．公司介绍基础模型

根据分析对象，分析主题，确定具体讲解哪些内容

1.公司介绍

公司概述，发展历程，产业结构，分支机构，团队介绍，业务介绍

2.产品及服务

主要业务，营销网络，产品介绍，核心技术，服务项目

3.文化荣誉

品牌价值，文化理念，经营理念，员工风采，荣誉时刻

4.规划未来

市场前景，竞争优势，发展目标，战略规划，发展步骤

第三章．讲解新产品发布会的语言表达

一、语言表达的逻辑架构搭建

1.买者思维与卖者思维哪个更容易打动听众？

案例：卖眼镜

2.听众更喜欢听故事

麦肯锡SCQA公式

痛点思维-放大冲突-提出疑问-给出方案

二．什么样的风格让人喜欢

1. 多说你少说我

2．娓娓道来的说话

3. 引用金句

三．让PPT过渡衔接讲解的更加生动

1. 讲解条理化

2. 讲解生动化

3. 掌握6种讲解逻辑要领

四．制作思维导图逻辑大纲

五．线上直播讲解

1.表情的调整

上场前三招让你拥有自然的笑容

紧张表现在眼神上的5大雷区会出卖你

让你拥有镜头感的眼神训练法

2.设备调整

摄像头排放的高低影响观众看你的心情

第四章：讲解产品发布会的舞台呈现

一．你的形象就是“信任”的开始

1.项目路演时职业形象不专业的五种表现

站姿举止眼神10宗罪

语言不专业

去掉嗯啊词

2.站姿—静则劲

不安静不讲

没站稳不讲

没目的不动

3.项目演讲者职业形象专业度提升

提升形象影响力

塑造良好形象的五个方法

塑造专业形象的两个三三三原则

二．项目演讲者紧张如何克服

1.针对引起紧张内因以及克服办法

2.．项目演讲时克服紧张的八大方法

练习：高压演讲练习

三．项目演讲者的肢体动作篇

1.赫拉别恩法则告知表达背后的秘密

2.肢体语言表达的五个工具箱

身法：站姿的5大陷阱，规范站姿

脸法：表情训练

眼法：眼神的五大雷区，规范练习

步法：活动区域，

手法：手往哪放，如何运用自如

1）专业手势语言具备：稳，大，慢

练习：大西瓜

2）常用五类手势：数字类，阶段类，切菜类，环绕式，巴马式

3）手势的五要素：手往哪放，分界线， 库位，以肩代肘，禁忌

现场练习：开场1分钟肢体训练

4）握麦暴露你的专业度

1号，2号，3号

练习的方法：回看视频法，目标突破法

第五章：产品发布会讲解的现场问答应变五字秘诀

好  宁乱不断，争取之间

听  答非所问 QBQ

答  一阵见血 给出回答

转  不知答案 外交辞令

问   询问结果 表示感谢

练习：命题练习

比赛：每人写，每人讲，一对一辅导