祁思齐：对公客户经理营销沙盘

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课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 沙盘模拟

课程编号 : 2232

联系老师

银行业

适用对象

银行对公客户经理及综合营销相关人员

课程介绍

课程时间：２天，６小时/天

课程对象：银行对公客户经理及综合营销相关人员

课程背景：

随着金融市场发育程度和开放程度的不断提高，银行间面临的竞争格局、竞争的空间范围和竞争对手都正在发生着深刻的变化。国家正加大金融改革的步伐，银行间的竞争将越发激励和残酷。国内间银行以资源和网络为优势的核心竞争力将越来越不明显，同时金融产品的同质化和营销模式的标准化，也导致银行在竞争中缺乏竞争力。为确保分支银行的竞争力，银行一方面应以广泛的公司客户资源和信息资源为平台，全面优化和提升传统优势业务，进一步整合和深化现有投资银行业务，提升银行业务体系的竞争力；另一方面加大提升作为公司客户桥梁作用的公司客户经理的素质能力，以提升银行营销人才队伍的竞争力，从而全面提升银行的核心竞争力。

课程重在全面且系统地让对公客户经理掌握从客户“开挖”到“收割”的全过程，并就其中极为关键环节处实施沙盘模拟训练，改善营销思路和模式的同时，更能将方案呈现技巧，交叉销售能力，临场应变能力和洽谈技能通过训练悉数掌握，尤其对于初、中级对公客户经理/综合营销人员，能让其迅速拿捏和掌握诸多客户营销场景，为其快速成长打开智慧之门。

将实战与理论知识融合一体，注重针对性和实操性，引发培训对象思考，提升团队营销实战水平。

课程收益：

● 学习快速建立对公营销体系方法和促进商机转化；

● 掌握对公客户分析、挖掘、邀约技巧，提升合作机会；

● 改善对公营销的关键行为和必备技能，提升团队营销实战水平；

● 掌握从收集信息、摸清底细、找准入口到现场洽谈一套对公客户洽谈技巧。

课程时间：２天，６小时/天

课程对象：银行对公客户经理及综合营销相关人员

课程方式：专业讲授+体验式互动学习+模拟训练+通关考核

课程大纲

游戏破冰，体验学习：

1）3分钟找出谁才是真正的营销沟通高手

2）怎样体察客户才能打破僵局，避免尴尬

案例：深圳龙岗建行营销坂田医院

第一讲：对公营销的CRST营销体系

1. 商机转化

2. 渗透关系

3. 差异方案

4. 狼性跟踪

案例1：郑州某商业银行如何攻克三甲医院代发，结算

案例2：深圳平安银行客户经理做好客户秘书拿下500万保险

第二讲：对公客户六步分析法

第一步：获取企业基本信息并分析

案例：精确获取客户信息的6个途径

第二步：分析行业基本情况

案例：特变电工西安分公司行业信息分析

第三步：前期接触或回顾合作情景

案例：利君沙制药集团面临的融资成本问题

第四步：企业决策链决定营销成败

案例：某行如何拿下深圳沙湖村集体股份有限公司战略合作，结算账户。

第五步：产品组合提升合作机会

全业务组合：对公产品+个金产品+国际业务

案例：水果连锁企业由融资到资管平台的全方位合作

第六步：初步综合营销方案制定

案例：兴业银行晋江市城中村改造项目营销案

总结：客户需要尊重、理解、帮助

第三讲：选择一个行业的客户开展组织结构分析（沙盘训练）

一、客户筛选

存量客户，尚未深度合作有机会挖掘

二、客户行业

寻找小微企业，以无贷户为主，结算10万以上

三、客户邀约

1. 客户邀约要做哪些事情（客户邀约全流程）

2. 客户邀约的150个理由

沙盘1：如何约见陌生客户

沙盘2：熟客约见的套路

总结：懂得就事论事，活用避实击虚（先看人，再看事后看阶段）

第四讲：大客户商业洽谈技巧（沙盘训练）

一、现场洽谈及客户关系加深

1. 良好的氛围营造

案例：苏州中行客户经理如何应对“黄偏蓝”性格的木雕企业董事长

2. 合理的角色分工

训练：引介，主讲，送礼，总结

3. 高超的洽谈技巧（收集信息，摸清底细，找准入口）

沙盘1：前任经理离职，你接手客户怎么谈

沙盘2：客户造竞争对手忽悠，提前还款怎么谈

沙盘3：客户因你的领导答应的利率没达到怎么谈

沙盘4：客户因你同事的服务投诉了你怎么谈

沙盘5：在客户现场碰到竞争对手你怎么谈

二、再次洽谈

1. 再次洽谈如何把握节奏

互动：三顾茅庐的启示

2. 服务方案呈现的前中后

案例：社区行长在营销大型超市老总时的“奇葩”表现

经典客户营销关系判定案例小组通关考核

1）分组并选定搭档

2）分发案例研讨

3）呈现解决方案

4）公布小组通关成绩，总结通关成果

结束课程

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• 祁思齐：对公业务扩户提质“四锁营销”营销（重在无贷户）: 课程时间：2天，6小时/天课程对象：行长、对公业务条线管理者、网点负责人及客户经理课程背景：总行、分行考核是支行对公业务发展的指挥棒，随着大客户营销，资源消耗，垒大户的营销效益降低，各大银行开始真正认识到基础客户/账户管理和建设几位重要，银行对公营销回归本源扩户提质，以拓新账户为基础深入营销系列业务的业务路径是支行和客户经理持续或者高绩效的保障。对公客户对银行的满意度不高，同业竞争加剧、存量优质客户流失严重同时新增乏力，表现在缺思路、方法、技能等；对公业务营销思维观念定势与落后、人员综合素质与要求有差异，导致营销人员产能与预期不符。本课程将从锁定商机转化、锁定关系建设、锁定差异方案、锁定关键节奏四个方面倍增扩户提质，实现技能、管理、业绩目标。课程收益：● 理解转型价值，理解扩户提质的考核意义，让对公营销人员对未来营销充满信心；● 大量情景，场景环节让负责人，客户经理，账户经理避免被说教，轻松学习技巧● 掌握企业经营发展各阶段需求分析的思路与关键技巧；● 掌握对公新客户拓展渠道开发的实战技能；● 掌握存量“提质”的整体思路及执行策略；● 掌握对公产品营销、金融服务方案设计与呈现技巧；● 理解并掌握商务谈判的策略、原则和技巧，运用对公客户销售中的关键人策略与沟通技巧，提升营销成功率。课程时间：2天，6小时/天课程对象：行长、对公业务条线管理者、网点负责人及客户经理课程方式：知识点讲解+案例分析+小组研讨+情景演练课程大纲破冰游戏：把不可能变成真1）命中注定红桃六，原来套路这么深2）战胜不可能—团队编年史3）认清苦难走向成功—电影短片《死亡爬行》第一讲：对公业务的挑战与机遇一、对公业务发展困境1. 过去的2020年各大银行都在做哪些调整？2. 对公扩户提质提到多家战略高度的原因3. 支行对公业务经营利润如何最大化4. 2020年总行、分行对公扩户提质考核意图：不是一场运动是迟到的变革二、支行对公业务如何取得好业绩1. 扩户提质，账户管理VS垒大户，抓大放小2. 支行创利要算账，要快速赢得客户和业绩，就需要锁定目标，路径，产品和节奏3. 对公营销周期长，商机在哪里？客户关系如何搭建，有没有方案，如何高效跟踪？小结：支行客户建设不是歪道超车，是厚积薄发，每家支行都有不一样的客户想拿高绩效就要从客户建设着手，客户建设也是其他各项业绩产出的飞轮，带动明显，效果显著。第二讲：以客户为中心锁定商机转化一、银行对公业务营销CRST模式1. CRST模式：支行在人少、资源缺乏时商机要准确，关系渗透要迅速，设计并完善企业解决方案，恰当跟踪。2. 哪些才是有用的线索，哪些才是真正的商机？案例：某行客户经理6个月里报了5笔贷款不是被否就是耽误时机客户很恼火，自己很受伤，到底什么原因？3. 三种经典客户关系你达到了么？这几层关系到底如何建立？案例：某行支行长拜访木雕企业董事长闹出的乌龙事4. 单个产品VS解决方案，全盘落地VS溪水长流案例1：网点柜台开公户到提供溪水长流的账户服务结算（代发）、理财和存贷案例2：从一笔流贷到结算系统，从结算系统数据出发设计解决方案5. 四种客户跟踪手段帮客户经理迅速拿下客户关系和业务案例：1）某银行对公客户与资产数据事例与分析，发现客户触达跟进需求进而进账3000万2）某行客户经理帮客户梳理行业信息，招标信息成功营销客户保险200万，企业存款500万3）某商会负责人：“我们成立11年了，一级支行的领导还是第一次来访，荣幸。”4）某行如何搞定已经被竞争者服务进15年的医院代发二、根据不同阶段企业金融与非金融需求匹配服务1. 企业客户对银行的认识：“融资与结算”的标签2. 企业对银行的认识与发展过程中的瓶颈3. 需求类型——金字塔模型、金融需求与非金融需求4. 企业经营发展的关键要素解析与排序5. 战略目标、客户、产品、资金、人才、机制、文化等小组讨论与演练：如何解析“一位37岁男性客户且资产过千万的企业家的需求” 第三讲：对公提质锁定差异方案一、支行网点拓新提质“四锁营销”1. 银行扩户现状分析（优势与短板）2. 银行扩户五种渠道搭建思路及策略1）存量客户转介2）代理记账公司3）商会/协会4）金融科技公司……案例：1）某支行深挖存量实现新对公新开户指标130%完成率2）某分行搭建多种扩户渠道，实现全辖新增开户排名第一二、对公客户提质实施模型与营销技巧1. 银行对公存量客户提质模型解析2. 银行对公产品组合及营销话术对公存款、对公理财、代发薪、贷款、商票、银票、信用征等3. 银行如何为企业提供附加价值服务——项目设计与演练三、对公账户“提质”营销1. 存款是盯出来的：无贷户VS有贷户客户的三种紧盯2. 深挖账户背后的资金账期，周转周期设计业务组合案例：某农行税贷企业数据深挖背后20家企业2亿的日均，5个私行，100张信用卡的业绩。3. 尽调打通上下游结算闭环案例：某化工尽调——案例小结与观点呈现第四讲：客户拜访锁定跟踪节奏一、拜访前准备1. 通过全面了解企业经营现状，对企业发展周期进行预判2. 拟定拜访提纲或问卷—如何设计才能有效3. 企业拜访关键人或决策人分析4. 对企业所属行业，在国家政策、发展形势、发展瓶颈性问题及优秀做法进行收集熟悉；5. 拜访时需准备的小礼品及资料—如何选择才能体现用心？6. 如何与客户预约拜访的时间——提升约见成功率的策略。二、拜访实施1. 提前10-15分钟到达客户约定地点2. 店面、写字楼、厂房拜访需关注信息及“锦上添花”策略3. 拜访过程中商务礼仪注意事项4. “频道切换和性格密码”——快速锁定拜访关键人性格与对策5. 拜访交谈中“教练技术”的运用6. 关键信息求证实施策略（判断客户给到的信息数据有效性）研讨与分享：第一次拜访工业产业园区/写字楼/商超酒店等客户应与企业主交流什么内容？三、拜访实施后1. 拜访实施小结2. 拜访收集信息备忘录且分析下一阶段拜访或营销的切入点3. 寻找提供给客户的“非金融产品需求”解决思路或方案4. 根据该客户整体需求设计“一站式”服务营销方案案例：某私立学校的金融服务营销方案设计第五讲：客户服务锁定关系建设一、企业金融服务方案设计与呈现策略1. 横向——从产业链的头吃到尾案例：某医药行业整体产业链金融服务2. 纵向——展开客户的深度开发案例：某国企子公司某化工多产品组合3. 多产品组合融资—金融服务方案增强客户粘合度案例：某物业公司综合金融服务方案展示4. 说服呈现技巧与谈判异议的处理案例：老师与行长的双簧演绎拿下雨露均沾的某国营超市结算存二、对公客户维护与九宫格管理策略1. 定期梳理存量客户，制定维护计划2. 通过拜访等方式全面了解客户经营现状，构建客户档案3. 资源运用策略——帮客户解决需求4. 项目制管理客户商机，摒弃散养，三不管5. 如何有效的开展自我修炼与提升复盘及交流互动

• 祁思齐：银行综合营销 ——从单一营销到裂变营销跨越: 课程时间：２天，６小时/天课程对象：支行长，综合客户经理课程背景：银行最大的“财富”是信用，经营的根本也是信用。这块金子招牌的背后是客户足够多的信任，但在客户服务和营销过程中，银行人员往往忽略这一点，因为不少银行营销人员还在做单一产品的办理或营销，还在面对单一客户的服务。而实际上基于这种信任和已经建立的业务往来，银行人员完全可以开展更深层次的裂变营销。那，什么是裂变营销，又如何做到裂变，如何产出成果就是本课程讲述的重点，同时思齐老师通过多年银行从业经验和10多年银行授课，辅导经验积累的案例，用事实说话，幽默演绎，把复杂的事情简单化，技巧化和流程化。整个教学过程会融入银行目前已有的大量产品和相关业务，通过场景模拟的方式融入课程和辅导中，学到即可用到。本课程为商业银行定制开发，旨在辅助综合型支行的客户经理顺利转型成为优秀的综合型客户经理，从单一零售或对公业务营销转型成为综合营销，乃至裂变营销。通常综合营销有一揽子营销的意思，会存在为满足业绩指标强加配置产品的情况，对于转型并持续提升业绩不利，因此经过对商业银行分，支行组织结构，考核，产品及客户结构分析和近10年深耕国有行和大型股份制商业银行培训，辅导经验总结，思齐老师认为要从银行营销的根本出发，也就是信用。课程收益：● 了解最新银行对公资讯及政策对银行发展带来的新机遇；● 掌握有效的裂变思维模式解决银行实际问题，做精准客户营销；● 寻找客户第二价值点并学会拓展银行人朋友圈的技巧；● 掌握挖掘客户需求、响应客户诉求、维护客户关系的方法；● 掌握对公产品营销、金融服务方案设计与呈现技巧；● 掌握核心营销和管理技能，学会根据各种工作、业务场景裂变营销。课程时间：２天，６小时/天课程对象：支行长，综合客户经理课程方式：讲解+案例+互动课程大纲第一讲：银行对公和零售的发展一、经济结构调整给银行（尤其大型股份制商业银行）带来的三点思考1. 双循环经济模式带来的契机和房地产业务调控下兴业开房贷和按揭业务转型2. 对公业务3P模式和零售业务循环创利模式3. 从单一服务存贷到服务裂变二、银行服务裂变的三个场景1. 成为政府政策的延申案例：四川某行与社保局合作扶持100家企业，批量开户70家，代发50家。2. 成为客户发展的桥梁案例：深圳建行联合企业家、工会、民政局成立慈善基金。3. 成为家庭生活的平台案例：兴业惠生活模式和社区银行模式的连接三、用服务裂变思维解决银行实际问题1. 客户维护裂变思维2. 客户营销裂变思维3. 口碑传播与口碑货币案例：1）兴业厦门分行零售支行杨行长从客户经理到支行长成长之路：客户营销裂变和口碑2）建行对公客户经理IP打造与口碑货币第二讲：银行客户维护问题一、有礼尚没有往来的客户关系脆弱，难驾驭1. 中国式关系和关系心理学案例：欠钱VS欠人情的心理2. 向客户要点客户力所能及的比不断拿礼品却还是喂不饱客户强案例：招行客户经理如何通过一张明信片揽存3. 把客户发展成代言人案例：兴业银行某行支行长通过一位广场舞领袖发展客户近400人二、寻找第二价值点1. 从企业发展阶段与困难，个人发展与生命周期中寻找第二价值2. 企业客户三大使命：赚钱，风险，社会价值实现案例：银行帮当地外地企业家在本地打响品牌3. 第二价值点迅速转化业务的两个策略：帮客户算账、帮客户跟踪案例：某银行广州分行客户经理帮中小企业主经营贷/普惠业务算一笔账，不打算贷款的优质户发现贷款三大好处，现金流补充，借钱赚钱市场份额大，贷款还款增加银行可信度，未来银行能帮其做大生意。三、圈子维护远远大于单纯的业务1. 金融业务的本质是信用，圈子的本质是信任，银行需要信任裂变案例：银行的案例——书法协会——学校——早餐供应酒店校外培训机构——书法培训/绘画培训2. 银行人身边的10个圈子3. 圈子经营的6个技巧案例：某支行长通过参加青年创业者商圈交流会，建立咖啡银行，建立5个社群第三讲：从客户业务拓展营销思路一、正确的理解客户（个人和企业）需求状态是营销的第一步1. 快速响应客户合理诉求案例：某分行按揭客户从卖房交易到准备做理财再到产生情绪，投诉到银监会2. 对公营销CRST模式案例：如何拿下郑州某医院代发/拆迁项目案例3. 三类个人客群的生活状态及金融需求案例：广发银行总行级营销TOP10如何电销客户二、用穿透式思维来做业务1. 通过走访尽调打通上下游结算闭环2. 深挖账户背后的资金，实现资金闭环3. 好的贷款和稳定的存款是设计出来的4. 好的贷款和稳定的存款是盯出来的案例：1）海宁皮革城支行皮草大客户1亿进货资金实现内部循环2）某化工企业尽调中发现供应商，通过介绍组局做供应商开户结算3）都江堰—某银行如何拿下水务公司—决策连营销三、通过存量业务寻找裂变机会1. 存量按揭业务到经营贷再到兴业连连贷，公私融合营销的三个机会案例：某行小企业普惠业务联动实现客户挽留和转介三个优质客户2. 存量收单业务客户寻找存单质押贷款或小微普惠，同时开户配置兴业管家案例：1）南京某行某客户经理通过收单业务开发一揽子业绩，满足客户又提升业绩2）上海招行为切入企业代发用期交保险帮客户解决留住核心员工从而顺利拿下客户代发3. 存量现金宝和添利业务寻找小微企业账户和法人按揭业务案例：兴业某客户经理联动理财经理的同时从添利小微业务中挖掘法按批量营销4. 大额期交保险客户企业开户营销，延申授信业务5. 代发专属理财客群基金营销，再到客群分期业务和法人按揭业务等6. 某行供应链金融1+N业务衍生批量代发获客和挖掘财富甚至私行客户7. 某行银企直联现金管理模式衍生全网收单和财富客户资产配置业务8. 流贷客户到供应链结算，延申票据、保理或反向保理业务，延申法人担保案例：深圳建行、烟台建行业务模式和具体客户营销案例9. 某银行内保直贷衍生外币（美元）理财和换汇业务案例：深圳宝能系客户融资解决方案脱敏简析10. 中小微企业快贷（税贷）、客群贷衍生代发和个人存款业务小结：银行理财业务不论是零售还是对公都是独特优势，因此针对中小企业，尤其是现金流好，有实力的好企业非常又吸引力，此外，在部分特色业务方面也具备批量获客深度开发，裂变营销的机会，需要综合客户经理持续学习产品业务，提升自身专业竞争力。四、按照业务场景裂变营销1. 个贷客户资料收集过程中（主要是经营贷和按揭）挖掘企业结算和融资2. 大额频繁转账个人客户挖掘企业开户和结算等3. 短期理财大额进账挖掘企业开户和结算4. 存单质押和保证金业务转换带来的个人业务5. 企业开户场景中如何开发代发和个人理财业务6. 企业尽调过程中如何挖掘年金业务，个贷业务等7. 在贷后检查和客户管理中挖掘个贷业务和私行客户8. 一二线城市依政策调整开展放开企业项目贷，供应链融资，票据池，按揭第四讲：从传播渠道提升营销技能一、盘活资源=盘活了客户1. 资源整合和业务衔接2. 七寸营销法则：黑暗森林法则案例：某银行某支行长加油站的案例——七寸营销3. 地域经济必然可整合的五类资源和匹配的业务营销模式案例：某行和连锁超市合作的案例案例：网点负责人关系营销中拿下超市存款——示弱的营销技巧二、核心营销和管理技能1. 微信粘性三大业务场景：存单客群、礼品转介群、生活咨询群案例：一台电脑维护8个亿资产，5000个客户2. 唠家常到顾问式营销SPIN案例：一次普通沙龙中唠家常带来5个300万以上的大客户，会唠是关键3. 用教练三板斧去管理你的团队：问心、问路、问责

• 祁思齐：小微普惠之客户经理综合营销能力训练: 课程时间：2天，6小时/天课程对象：零售信贷客户经理课程背景：零售信贷客户经理，主要是负责小微/个体工商户经营贷，代发，收单及个人存款，理财等业务为主，目前客户经理能走出去主动营销，但面临以下三个问题：● 个贷客户尤其是经营贷客户相当大的比例来自渠道推荐，导致部分客户经理逐渐对渠道产生依赖，沦为贷款渠道公司的信贷操作员，失去挖掘客户，维护客户的意愿和能力；● 营销思路和营销技巧需要提升，面对小微客户缺乏系统立体营销方式，目前主要停留在资金价格，办理速度，客户关系三个方面，在客户营销触达，宣传渗透，客群梳理，产品组合、营销话术，小微企业或个体商户综合服务方面缺乏技能技巧；● 客户流失严重，小微贷客户流失比较大，核心原因在于缺乏客户维护抓手，导致客户向价格更低的银行流动，或提前还款。本课程将教会客户经理有效拓展客户的方法，能高效与客户沟通，做好客户维护、合理管控客户流失，达成目标业绩。课程收益：● 打造客户经理的个人IP，提升企业品牌形象与声誉；● 掌握有效拓展客户的方法，建立坚不可摧的客户关系；● 掌握与客户高效沟通方法，提高客户的信任度；● 掌握一套客户维护及有效管控客户流失的方法；● 拓展客户营销范围，提升客户营销成功率；● 挖掘出营销线索，根据任务对客户进行精准营销。课程时间：2天，6小时/天课程对象：零售信贷客户经理课程方式：讲解+案例+沙盘+讨论+游戏+角色扮演课程大纲第一讲：建立牢不可破的客户关系一、理解哪些才是建立客户关系的基础——找到真正的营销高手1. 寻找符合条件的客户（领悟，开智的起点）1）建立客户关系—沟通，目的表达2）留下客户信息—客户KYC3）分析解读客户—客户价值挖掘2. 协同任务的四项原则和营销目标统一案例分享：作为客户经理中的TS（真正营销高手）要具备四项技巧二、打破渠道垄断，建立客户可信赖的客户经理IP1. 在客户面前扮演的人设1）有助于你们初次见面他就能记住你，愿意聊天2）有助于你推荐什么产品他都能接受3）有助于他长期持续的贡献价值和转介客户案例分析：渣打银行客户经理如何一步步攻克客户，成为客户财富管家2. 客户拒绝可能会拒绝的东西1）产品、服务，品牌，还是我们自己2）客户拒绝你推荐的贷款，代发，理财，保险……在于你的表现行为案例分析：中信银行理财经理如何一步步把投诉客户成功的营销成信用卡客户场景沙盘：理财经理之前给你的一位老客户推荐的基金亏损了，被投诉了，作为这个小企业主的客户经理面对客户要提前还款，并移走所有业务，你会如何处理，怎么谈，是产品补救，降息挽留还是上门道歉，是让理财经理澄清理由，还是……3. 客户关系瞬间突破的六大场景1）向客户索要，增加信任案例分析：招商银行客户经理如何通过向老客户索要一张明信片获得客户100万理财和经典情景2）获得客户认可的照片墙案例分析：兴业银行客户经理建立客户墙，把客户体验和情感秀给客户看，获得客户喜爱，足不出户获得大量MGM客户3）加客户微信，发展成粉丝客户……案例分析：南京银行小微支行长张霞如何通过微信倍增客户小组讨论：举一反三，看看还有那些场景可以用来突破客户关系共同分享：学员小组分享，老师给出六大关系突破场景4. 展示更有效的展示你的想法或产品1）客户能听得懂你在说什么吗，什么是省钱，什么是方便，快捷2）客户怎么看待你专业的讲解案例分析：中行、兴业、浙商银行的产品宣传对比第二讲：客户梳理建立有成效的联合作战模式一、目标客户梳理1. 收单商户分层梳理及营销策略2. 代发薪小微企业主3. 按揭客户收入证明中有经营入账（POS入账的客户）4. 园区小微企业群和管委会5. 协会商会企业群营销6. 街道居委会推荐营销（街道办有融资考核任务）7. 工商局小微企业扶持（帮扶活动）8. 税务局税管员工程9. 信息源工程（保险公司，与保险公司合作帮助保单质押客户抵押房产再授信）10. 同业合作二、以客户需求为主的联合作战1. 小微企业/商铺主的公私账户周转和账期产品配置2. 通过客户营销其工作单位的金融服务方案和协同营销3. 小微企业主家庭资产配置或储蓄案例分析：西安银行公私联动营销撬动新增存款2个亿，授信20亿三、以业务流程为主的联合作战1. 基于开对公户的联合作战2. 基于账单查询的联合作战3. 基于小企业报税的联合作战案例分析：某商业银行一家中心支行通过小微企业主避税，会计服务创新服务新增小微户5000家，新增个贷7000万四、团队融合协同作战游戏——完成诸葛亮总经理的任务角色扮演：完成任务书上的唯一任务（领悟，开智的起点）1）诸葛亮总经理的协同能力2）客户经理关羽的职责3）暴脾气的客户经理张飞4）理财经理老黄忠的忠告1. 协同任务的四项原则和营销目标统一第三讲：客户拓展技巧一、直接客户拓展技巧——六个模块完成直客开发1. 主动上门拜访（重点）1）客户拜访的流程2）客户拜访过程中的魔鬼细节3）客户心理与行为分析：读懂客户的内心4）营销终止或失败背后客户心中的干扰因素分析案例分析：猜猜客户的心里话——看看客户是如何忽悠我们的价值二分法，客户如何看待我们的信用价值与专业价值小组讨论：客户需要银行带来什么？总结：我今后该如何识别和排除客户心理的干扰因素案例分享：我们应该在什么时间、地点采用哪些方式拜访客户课后演练：客户经理如何实施客户陌生拜访？如何面对客户刁难？2. 做社区活动3. 高效扫商铺4. 有效做市场推广活动和建立异业联盟案例分析：1）一场羽毛球比赛网络营销带来的巨大小微客户资源2）看看这个客户经理是怎么有效切入商户一条街，有效掌握80%商户的3）“建立商户联盟之后的多赢局面”5. 有效利用新媒体方法建立营销渠道1）微信营销的使用方法：微信拓客、微信吸粉2）利用网络营销挖掘他行客户6. 一线万金-高效的电话营销开拓客户1）最高效的营销手段2）电话营销的目的与流程3）电话营销的话术脚本制作实例4）解决电话营销过程中的客户刁难问题？课后演练：客户经理如何实施电话销售？如何面对客户刁难？二、间接客户拓展方法1. 利用自身的社会资源圈（挖掘身边的客户—奔驰圈法则）1）良好的朋友关系能给你带了优秀的业绩2）客户经理人脉经营的技巧3）利用好你身边的贵人讨论：如何请身边人介绍游戏：现场推销自己的技巧2. 让客户形成持续的转介绍1）让你的客户成为你的兼职客户经理2）客户为什么为你转介绍-良好的客户关系与客户满意度3）维护良好的客户关系4）客户转介绍过程中的技巧5）转介绍客户的有效转化方法案例分析：看看这个客户经理是怎么通过第三方担保公司挖掘大量客户资源的第四讲：客户管理与流失管控一、存量客户管理1. 客户信息分析2. 客户分类1）分类标准——贡献度与风险度的评判指标（显性与隐性）2）分类方法——如何找出高贡献度低风险度的优质客户3. 进行后续跟进与升级持续营销4. 做好客户维护与关怀五、客户流失管控1. 日常维护，微信、电销，走访2. 交叉销售，经营贷产品组合3. 圈子营销，打破信息孤岛4. 商圈维护，搭建资源联盟…… 第五讲：如何打动客户促成交易一、建立好感与把握需求(如何打开话题与客户沟通)案例分析：场景一：建立好感1. 目的：有一个切入销售的机会，引发兴趣2. 技巧：语言技巧、时机场合、服务礼仪3. 典型场景的介绍与分析反思：我之前是怎么做客户需求探寻的？4. 需求探寻行为与销售动机的关系5. 如何迅速建立客户信任案例分析：如何使用开放式赞美迅速拉近与小微企业主的距离？6. 开放式赞美要点分析7. 顾问式需求探寻流程四步走——变“我们认为客户需要”为“客户自己认为他需要”案例分析：客户主动需求的陷阱8. 本环节典型异议处理话术示例：商铺一条街拜访中让客户第一时间愿意跟你交流的营销开场白二、产品推荐反思：我之前是怎么呈现产品的？1. 金融产品呈现三步曲与最佳效果-SPIN提问技巧与六步法产品介绍技巧2. 产品呈现关键技巧3. 定位、结构化、情景化、双面传递4. 一句话产品呈现技巧——让文盲也能第一时间听懂我行的产品与政策话术示例：“网上银行”产品一句话呈现话术练习：“xx贷”、“XX贷”一句话呈现话术设计三、交易促成反思：我之前是怎么做成交促成的？1. 临门一脚应该怎么理解2. 成交的潜在好时机成交练习：1）客户有意向，但是又想再对比对比？2）客户想办，但表示要跟决策人商量？行动学习：实战演练+营销计划实战内容：结合典型小微客户群，以小组为单位，结合营销五步法，进行有效思路与话术设计，分角色演练总结。【零售信贷真实个人客户背景信息】1. 导入本类客户面谈要点2. 学员讨论设计面谈思路3. 学员现场演练4. 演练点评与讨论5. 参考话术提炼【成交练习】互动训练，厘清营销关系，找到业务突破口，实现交叉销售，联动销售，营销计划师生分享互动，小组研讨制定行为改进计划，营销计划。

祁思齐：对公客户经理营销沙盘

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