赵亦冰：资产配置的底层逻辑与实战方案

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课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 资产配置

课程编号 : 2175

联系老师

银行业

适用对象

支行长、理财经理

课程介绍

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：支行长、理财经理

课程背景：

资管新规发布以后，降低了资管机构的监管差异，加剧了资管市场的竞争，而银行身处其中，必然要进行资管业务的转型升级和资管能力建设。例如:代销业务的拓展、依托投顾提升投研能力、布局固守+产品、搭建FOF、MOM的投资体系。只有帮助客户的财富实现稳健增值，才能在激烈的市场争夺战中赢得先机。

资产配置销售流程，是一个闭环式、完整的、科学的、被实践验证过的可行高效经营方式，而不只是简单把几个产品做个组合销售给客户。本课程通过对资产配置理念的梳理、流程的掌握、话术的提炼、比例的设计、工具的运用，全面提升理财经理的资产配置能力；在保证客户利益的前提下，同时实现网点利益最大化，建立与客户长期稳定的紧密度，实现业绩可持续发展的正向循环模式。

课程收益：

● 认清资产配置的意义，做好投资者教育；

● 掌握商业银行及非银金融机构的财富转型现状；

● 学会梳理五大类资产的定价因子；

● 掌握与权益类资产触达客户时，面临的痛点与难点的解决技巧

●学会高客经营核心能力与资产配置技能充分融合的重要性以及关键节点

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：支行长、理财经理

课程方式：案例分享+角色扮演+示范演练+小组讨论+视频教学+课堂互动

课程大纲

第一讲：资产配置的投资者教育

一、资产管理八大机构时局图

头脑风暴：互联网金融风光不在，信托暴雷频繁，如何让大客户的资金回流银行？

二、资产配置的八大常见问题

问题一：个人投资者投资中常见的三个误区

问题二：资产配置是短期的还是长期的？

问题三：大牛市行情，该单一重仓还是资产配置？

问题四：大熊市，是该全线撤退还是坚守？

问题五：退休后是否依然要坚守资产配置？

问题六：残酷的事实：长期股市整体财富由极少数股票创造

问题七：卖方分析师、买方分析师与专家的预测，准确吗？

问题八：《新财富》最佳分析师的预测是反向指标吗？

案例分析：历时1年，15%的年华收益率，3%的回撤（一个2000万客户的资产配置案例）

三、行为金融学中的投资者行为偏差

1. 投资心理曲线、行为偏差与投资损失

测试：认知和思维层次，是否具备第二层思维？

测试：股票市场经验，是成熟的投资者吗？

前景理论：厌恶亏损和赌一把的深层次原因

案例：赌场绝不想让你知道的秘密

禀赋效应与眼球效应：你是眼球型投资者吗？

案例：分析汇率与基金发布会

2. 分散不足和熟悉性偏差（该不该买入“熟悉"的股票？）

3. 过度自信和控制错觉的行为偏差

4. 确认性偏差和自利偏差（源于大脑井不完美）

小组谈论：实际工作中，客户的错误投资行为有哪些？

第二讲：资产配置的理论进阶

一、资产配置理论方法的演进

阶段一：恒定混合策略与现代投资组合理论

阶段二：MPT理论的改进

阶段三：风险因子配置

阶段四：大数据与机器学习

二、“战略”资产配置与“战术”资产配置的要点

1. 战略性资产配置的三大组合策略

1）买入并持有策略

2）恒定混合策略

3）投资组合保险策略

2. 战术性资产资产配置的三大原则

原则一：基于市场理性与均值复归

原则二：市场价格变动与超额收益

原则三：预期回报与风险态度

第三讲：资产配置的解决目标

一、传统七大配置目标

1. 消费规划

2. 保障规划

3. 教育规划

4. 养老规划

5. 投资规划

6. 税务筹划

7. 传承规划

二、新增配置目标

1. 身份规划

2. 企业融资

3. 增值服务

第四讲：资产配置铁三角的实操搭配

一、固收产品配置实操

1. 非标固收理财的投资策略

1）底层资产选择

2）资产服务机构

3）内外部增信措施

4）资本运作能力

2. 债券产品的投资策略

1）票息

2）利率

3）信用

4）可转债/可交债

小组讨论：如何把理财产品转化为固收+基金？

二、权益类产品配置实操

1. 主流的私募策略分析：市场中性策略、期货CTA策略、套利策略

2. 主流的公募策略分析：股票型、固收＋、混合型

3. 公私组合的策略组合：公募股票多头+私募量化+商品CTA

4. 基金公司实操选择

1）数据分析选择法

2）投资能力选择法

3）竞争对手对比选择法

5. 基金经理实操选择

1）不同策略的私募基金经理王牌选手

2）不同风格私募基金经理的风险偏好

3）网红私募的优势所在

6. 基金筛选工具的实操使用

工具：方便快捷的APP使用

讨论：如何用软件进行产品调仓对比

三、保障类资产配置实操

1. 保障类产品配置在整体资产配置中的价值

1）家庭财务杠杆的功能

2）对购买人有资格限制

3）少见的复利功能

4）中长期维度上具有确定收益

2. 家庭风险管理全景图

1）人身风险

2）责任风险

3）财产风险

4）财富风险

3. 大额保单落地之实务规划操作

1）大额保单设计—财富传承

2）大额保单设计—婚姻财富管理

3）大额保单设计—债务隔离

4）大额保单设计—子女婚嫁规划

5）大额保单设计—税收筹划

第五讲：资产配置建议书的设计

板块一：实施财富管理的方法

1. 固收+权益+另类投资铁三角

板块二：市场状况和趋势分析

1. 境内市场

2. 境外市场

3. 投资策略

板块三：理财需求

1. 目的：让客户确认KYC信息

2. 风险偏好

3. 理财目标：回报、流动性

板块四：资产配置分析（建议）

1. 资产大类的调整建议（定性+定量）

2. 具体产品的配置建议

3. 保障分析及建议

板块五：主要风险提示

1. 流动性风险

2. 市场性风险

实战演练：使用工具，为一位2000万的案例客户制作资产配置建议书

总结：顾问式营销是金融专业认知、行为金融学、销售技巧的结合

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• 赵亦冰：从陌电到客户转介——全流程标准化技能锻造: 课程时间：2天，6小时/天课程对象：银行零售/个金条线的网点负责人、理财经理课程背景：作为银行客户经理，经过行业的多年的培训，大部分员工已经掌握了电话营销的基本技能。本课程的内容，立足基础，重在提高：1. 提高生客到熟客的速度2. 提升客户经理批量经营客户的能力3. 强化客户经理专业提升与情感营销技能4. 优化产品销售落地流程本课程的经验总结，来源于银行、信托、互联网金融等不同特点的金融机构，通过对近10年行业内成功电访关键点的提炼和失败原因的分析，结合客户心理学以及专业电访技巧，制定了从陌生首电—微信经营—面访KYC—产品营销落地—客户转介绍的全流程攻略，全部技能皆可复制，以达到适合最广泛最普通客户经理能应用的目的。课程收益：● 掌握建立精英理财师人设的技能套路；● 提升一线销售人员电话邀约能力、面访交流能力、深度挖掘能力● 掌握与客户面访的对话技巧，避免与客户见光死；● 运用FABE法则销售，快速实现产品销售完成任务指标；● 锻造理财经理营销获客标准化能力；课程时间：2天，6小时/天课程对象：银行零售/个金条线的网点负责人、理财经理课程方式：案例分析+情景模拟+实操演练+头脑风暴+小组讨论课程模型：课程大纲导入：市场竞争格局的反思1. 客户除了银行，还接到哪些机构的电话？2. 银行的电话营销，客户到底排斥吗？3. 客户经营的全流程完全通过线上完成，是否可行？4. 线上经营的缺点有哪些？课程大纲导入：资管格局与线上营销的变革一、资管格局的改变案例：2020年财富管理行业的净值化元年1）银行的非标红利消失，客户经理的工作模式变化了吗？2）资管八雄的崛起对谁的影响最大？3）各家机构竞争客户的武器是什么？头脑风暴：银行的电话营销有哪些优势和劣势？二、电话营销的产能价值1. 个人效率快速提高2. 团队成员复制带动三、电话营销的基础逻辑1. 客户愿意听电话营销的逻辑——时间、舒适度、价值案例：某企业的电话营销录音2. 电话营销的角色逻辑演练：客户经理想扮演的角色与客户期望的角色之间的矛盾讨论：电话主动权的角色由谁掌握？3. 电话营销的效率思维头脑风暴：进阶版FABE的话术模式讨论：如何使用工具提高电话营销效果第一讲：初战告捷——电访高效五步曲讨论：1. 以前的电话营销培训技巧还适用当下吗?2. 电话营销前要不要短信、微信预热？3. 第一通电话的目的是什么？4. 电话的最终目的是不是见面？一、电话约访六大禁忌禁忌一：未清楚表明自己身份禁忌二：未确认客户身份与接听方式禁忌三：约访企图不强烈禁忌四：使用负面的语言回答或引导禁忌五：不耐心倾听客户反馈、忽视客户疑问或顾虑禁忌五：电话中过多营销产品二、成功电访准备五要素要素一：开场准备——成功电访开场铺垫策略与30大到访理由梳理实战演练：电话营销自我介绍话术编写要素二：电话目标——通话目标的随机应变要素三：客户分类——不同客户标签的电话区别要素四：通话时间——不同客群的时间选择要素五：邀约主题提炼——六大邀约主题关键点：对于客户可能提出的问题，提前想清楚，并做出预案三、电访异议处理四段逻辑第一段：认同+陈述+反问第二段：忽视法第三段：借力打力第四段：适时示弱+给与期待案例学习：两通失败电话的分析四、电话收尾1. 电话收尾的两个要点要点一：复述+引导要点二：肯定+约定2. 专业电访收尾话术技巧1）“我考虑考虑再说”2）“我还是不想尝试”3）“现在没有闲置资金”五、电话约访后检视评估1. 电话营销的自我检视工具：PDCA——实现结果和过程双提升工具：电话营销回听自评表实战练习：电话营销实战录音回听练习2. 电话营销的评估反馈模型：电话营销点评分析第二讲：增强粘性——私域流量营销一、微信营销的战地争夺1. 公域流量与私域流量的区别2. 知识营销传播的媒介3. 个人IP到客户端的传播二、微信经营的三大要点1. 电子名片2. 微信头像3. 打造人设三、以客户转化为目的，经营朋友圈1. 内容发布技巧1）文章链接写导语的三大技巧2）原创的文字与图片工具3）正能量形象的树立4）学会使用@功能5）重点内容选择时间段发布6）适当暴露自己的个人生活2. 互动点评技巧1）点评的三个原则2）主动互动的技巧第三讲：知己知彼——顾问式营销KYC面访头脑风暴：与陌生客户“奔现”聊什么？一、顾问式营销，先营销自己1. 开场三步走第一步：KYS自己第二步：KYS行业第三步：KYS组织2. 建立信任：首因效应3. 赞美的六大技巧与话术二、顾问式营销之深度KYC1. KYC的三大层级层级一：客户需求的探寻与挖掘层级二：客户过往投资经历的理解层级三：客户认同感的建立2. KYC使用的三大要点要点一：以对的方法提对的问题要点二：甄选高价值的问题要点三：科学的提出问题演练：根据KYC调整销售目标第四讲：专业致胜——产品营销技能一、四种销售方法实战第一种：SPIN销售法第二种：FABE销售法第三种：右脑销售法第四种：资产配置销售法二、销售异议处理的两大技巧技巧一：太极沟通法与标准化流程打造技巧二：正式武器与备胎计划的准备实战演练：分组使用四种方法，营销重点产品第五讲：产能速增——邀约客户转介的能力锻造一、客户转介的产能意义1. 营销效率的提升2. 客户分层的划分3. 客户流失的降低二、客户转介的技巧1. 面对老年客群的转介方向：社会活动圈2. 白领客群的转介方向：家族账户法3. 高净值客群的转介方向：成交对赌法课程收尾1. 回顾课程、构建本次课程的学习地图和行动方案2. 答疑解惑、结语

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