曹勇：狼性营销团队

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课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 销售团队

课程编号 : 2050

联系老师

行业不限

适用对象

教授法、研讨课、直观演示、案例教学、角色扮演

课程介绍

课程时间：2天，6小时/天

课程方式：教授法、研讨课、直观演示、案例教学、角色扮演

课程背景：

是一匹狼，就是勇往直前，不达目标死不罢休；是一群狼，就要团结协作，一致对外，共同战斗！

在我们的周围，有这样的企业，起步虽晚，资金不足，社会的资源并不充分，但是他们上下一心，抱着一种坚决卓越的成功信念，不达目的不罢休，他们的行为与精神与狼又是何等的相似！

如何能够在有限的时间内，最大程度的提升团队的工作效率呢？

如果将狼的态度与意志移植到业务代表的大脑中，将狼群的法则用在我们销售团队的运作与管理上，那么我们就有了一支狼性的销售团队。这支狼性的销售团队能够将我们的产品和技术，卖出一流的市场。

本课程为有志于提高销售团队绩效而设计。通过儿狼性营销团队的组、建、抓三个过程，引入先进的销售管理理念、方法、工具的导入和经验分享，提供给销售人员及管理者一套行之有效的营销模式，并研讨如何运用到实际工作中去；共同打造狼性销售团队，激励成超人，共创辉煌！

课程目标：

● 销售人员及管理者的角色认知

● 狼性团队的文化特色

● 激发个人目标导向的要性

● 学习构筑狼性团队的五大支柱

● 根据销售团队的不同发展阶段

● 掌握激发动力的精神激励法

● 建立结果导向的问责制

课程时间：2天，6小时/天

课程方式：教授法、研讨课、直观演示、案例教学、角色扮演

课程对象：业务人员、业务经理、业务总监

课程模型：

课程大纲

第一讲：狼性销售团队的组成

一、销售人员的胜任模型

1. 态度价值

2. 抗压能力

3. 坚持能力

4. 受挫能力

5. 学习能力

6. 要性能力

练习：如何招到想要的人才的六问

二、销售管理者的四大能力

1. 协调能力

2. 销售能力

3. 应变能力

4. 激发能力

三、锻炼狼性团队三大组织文化

1. 不是不可能，凡事找方法

2. 必胜的信念，一定赢

3. 行动冲刺的能力，快速行动

四、选何种人才带领团队

1. 有使命感，敢担责

2. 内心不服输、不放弃

3. 有实战又善于学习

4. 能做自我牺牲

5. 储备和打造骨干

第二讲：狼性销售团队的建设

一、构建团队体系的途径

游戏：看我跟着做

1. 领导以身作则

2. 明确晋升干部的标准

3. 打破能上不能下的框架

4. 关键干部要重点培养

5. 加强执行的文化

6. 不仅相马还要赛马

二、员工激励前行

1. 三个一样打消员工积极性

2. 我要做与要我做的区别

3. 了解员工需求，员工自身有目标愿景，会产生动力

4. 行动力的源泉

5. 奖罚激励相得益彰

6. 除奖金之外的激励措施

7. 设定业务竞赛策略

三、快速复制团队战斗力

1. 业务技能指导方法

1）技能通关考核

2）项目实景操练

3）结对搭档PK

2. 心态调整辅导方法

1）唤醒激活需求

2）抢逼围战术

3）每周加油站

第三讲：狼性销售团队的管理

一、建立团队的首要任务---定目标

1. 梳理，再制定

2. 有目标，有指标

3. 要聚焦，要双向

案例：这是一个好目标吗？

二、把握团队的阶段动态---稳军心

1. 面谈加强员工信心

2. 把握团队阶段重点

3. 通过4D打造场域

案例思考：张经理如何做？

三、积极带动绩效训练---追过程

1. 以身作则带头干

2. 早晚例会不放松

3. 指导辅导两头抓

4. 高效业绩效训练

案例练习：王明的目前低落的业绩，如何沟通

四、激起团队的发动机---给激励

1. 五种需要要针对，关键时期给三高

2. 及时记分知进度，六种竞赛振精神

案例设计：如何对团队设计激励机制

五、着眼明日的问责制---要结果

1. 三要评估要一致

2. 绩效面谈应鼓励

3. 建立问责明责任

4. 兑现承诺要及时

案例练习：王明业绩处理公司业务业绩没完成，你如何问责？

总结回顾

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• 曹勇：主随客“变”——客户管理与服务: 课程时间：2天，6小时/天课程对象：销售人员、客服人员、业务经理课程背景：当今企业之间的战争已经转移到新的领域：从最初的只注重产品生产，逐步发展到21世纪的由顾客是否满意来决定竞争的最终结果。在当前阶段，企业存在的价值就是要让顾客满意，顾客对服务的满意程度成为影响企业获利的重要因素。按照当前的服务价值观，顾客就是上帝，服务本身就是商品。专业程度、速度、如何帮助不同顾客节省开支、人性关爱、品位、资讯、品牌等都属于考察服务质量的范畴。此外，企业本身的文化氛围，以及视觉的、听觉的感受，都已经扩展为服务的价值。现在，服务的价值层次及针对客户的变化正在不断的扩展。服务已经成为厂家进行营销时不可或缺的强有力武器。服务水平的高低，直接影响着企业形象的好坏。因此，服务已经当之无愧地成为企业的核心竞争力。课程收益：● 树立客户满意的理念，学会提高客户满意的途径● 有效地满足客户的需求并将其体现在产品和服务之中● 开展客户价值分析，及时妥善处理客户的抱怨与投诉● 建立客户数据库，及时沟通并进行动态管理● 进行员工训练，提供客户满意的服务课程时间：2天，6小时/天课程对象：销售人员、客服人员、业务经理课程方式：通过案例、视频、角色扮演、小组讨论有效教学课程大纲互动：客户是什么第一讲：基本认知一、企业的功能是创造客户1. 客户的重要功能1）利润源泉2）聚客效应3）信息价值4）对付竞争者的利器2. 客户关系管理的意义1）降低企业维系老客户和开发新客户的成本2）降低交易成本3）促进增量和交叉购买4）给企业带来源源不断利润案例：潘先生喝咖啡二、客户关系管理的基础1. 关系营销定义2. 客户与顾客的区别3. 关系营销与交易营销的区别1）一次性与重复性2）双方的主动性3）无差别的个体客户三、客户的生命周期1. 培养期2. 发展期3. 合作期4. 退化期案例：客户的“变心”四、客户关系管理思路1. 营销思维与信息技术相结合2. 有选择建立客户关系3. 积极维护客户关系4. 挽救与建立客户忠诚互动：小组讨论如何判断客户关系是否稳固第二讲：客户管理——选育滤留一、选择信息，细分客户1. 信息收集1）个人信息2）企业信息2. 客户层级金字塔：二八法则1）关键客户2）普通客户3）小客户3. 寻找盈利性客户1）营业排位法2）非货币排位法互动：工具-顾客盈利性分析案例：银行VIP二、培育关系，满意客户1. 客户满意对企业影响2. 客户不满意对企业影响3. 客户满意与忠诚形成四种关系对企业影响1）破坏者：不满意不忠诚2）囚禁者：不满意忠诚3）布道者：满意忠诚4）图利者：满意不忠诚4. 满意公式：感知价值=顾客利益-顾客成本互动：工具演练-重要性-绩效分析案例：门口小店与沃尔玛三、过滤客户，提高质量1. 减少顾客流失2. 顾客维系动态变化：漏斗3. 管理顾客基数1）关键客户的管理a成立专门机构b提供优势资源c加强情感互动2）普通客户的管理a对有潜力客户升级b对无潜力客户降低成本3）小客户管理4）过滤盈利差的客户四、建立忠诚，留住客户1. 实现客户忠诚的策略1）奖励客户的忠诚2）增强客户的信任3）建立客户组织4）提高客户的转移成本互动：我们可让做哪些策略可让留住客户案例：关于顾客维系的数据2. 加强员工管理1）通过员工的忠诚实现客户忠诚2）通过制度避免员工流失造成客户流失互动：小组讨论、分享案例：苹果手机与安卓手机案例：房地产公司对己交其他公司定金进行返还第三讲：服务沟通一、客户关系1. 客户关系的好处及管理误区2. 客户关系四层级3. 用服务维持客户关系互动：提问、讨论案例：沃尔玛终身客户二、服务沟通1. 沟通礼仪1）客户关系管理专家的特征2）沟通体现：同理心与PERFACT3）同理心：四级同理心a建立有礼貌的服务形象b塑造顾客价值c尊重顾客的不同意见d建立亲切熟稔的顾客关系e充满吸引力的沟通品质f关怀顾客的利益g感谢顾客的支持互动：角色演练视频：《何妈说服亲家》三、尊重客户的个性1. 四类客户1）D-独断型客户2）I-自我型客户3）S-友善型客户4）C-分析型客户2. 不同客户服务特点：效率、尊重、利他、数据互动：视频赏析案例：售楼员的成交经历3. 与客户书信往来1）如何给客户写信函a有吸引力b发出号召2）如何告诉客户坏消息a铺垫-转折-重修-号召互动：角色模拟案例：一次拒绝客户的回信4. 处理客户投诉1）接待客户a预测客户情感需求b满足客户心理需求2）理解客户a倾听，尊重客户b有效提问，表达释放c重复确认，理顺思路3）帮助客户a提供信息与选择b设定期望值c提供帮助达成协议4）留住客户a检查是否满意b感谢客户c建立联系d保持联系互动：角色模拟案例：月饼里的“小强” 收尾部分：1. 回顾总结2. 小组讨论收获3. 列出行动计划4. 结束，感谢

• 曹勇：销售团队管理密码: 课程时间：2天，6小时/天课程对象：销售主管、销售经理及相关销售管理人员课程背景：当今产能过剩，全球化竞争加剧，企业需要具备更高的灵活性来面对快速变化的经营环境，如果没有强大的团队管理能力，企业将无法持续发展，或困在鸿沟中停滞不前，或被竞争对手超越最终消沉。据统计，大多销售经理都是从一线优秀销售人员提拔上来，基本是按照做业务模式管理团队，即不系统也无相应的方法论，往往最终导致团队成员意志消沉，管理者又一筹莫展达不成业绩。所以，正确认知销售经理的角色作用，掌握管理手段及关注正确指标是销售管理者重要且是迫切的需要。课程收益：● 认识自己在团队中的角色定位● 学会并区分和制定相关的管理指标● 应用目标对话与员工达成一致● 学会如何辅导员工，让其快速成长● 用正向激励，强化员工正向行为● 学会六步开例会，提高会议效能课程时间：2天，6小时/天课程对象：销售主管、销售经理及相关销售管理人员课程方式：讨论、提问、分享；表单、练习、训练、案例分析课程模型：课程大纲开场小游戏思考与讨论：我们是一个团队吗？第一讲：认识销售团队一、销售队伍现存问题剖析1. 常见的六个问题：销售人员懒散疲惫、动作混乱、鸡肋充斥2. 问题剖析：结构设置不当、过程管理不重视、评价和培训不当位二、销售团队定义1. 销售团队的构成要素2. 销售团队与销售群体的区别三、销售团队发展的四个阶段管理重点1. 发展期2. 冲突期3. 稳定期4. 高效期第二讲：销售经理的角色认知一、销售团队管理误区二、销售主管在团队中的定位三、销售团队的四种领导风格1. 教练型2. 授权型3. 命令型4. 激励型四、打造团队精神的三力模型1. 凝聚力2. 向心力3. 第五力互动：小组讨论、有奖问答案例：王经理的成败第三讲：认识团队中的不同成员互动：贝尔滨测试一、认知团队角色类型1. 实干者-讲求效率2. 完美者-讲究细节3. 创新者-寻找点子4. 推进者-把控进度5. 技术者-注重专业6. 监督者-考核评估7. 协调者-整合资源8. 信息者-市场信息9. 凝聚者-汇聚人心案例：完美旅行互动：旅行中团队的角色有哪些特征二、团队的三角因素1. 关注任务2. 关注情感3. 关注信息三、不同角色在团队中的作用互动：对号连线四、组建SP搭档第四讲：运用团队管理的“六脉神剑”（上）第一剑：目标管理1. 目标从何而来工具：目标管理思路清单2. 目标对话，五步达成一致1）步骤一：确定部门工作重点2）步骤二：确定员工的工作目标3）步骤三：澄清岗位职责4）步骤四：下属提出目标草案5）步骤五：双方达成一致3. 设定关键指标互动：你经常管理如些指标？1）日常管理的三种指标a最终指标b阶段指标c过程指标2）构建由上至下因果链指标a销售人员可控的执行指标b销售经理可管的决定指标c高层领导要求的最终指标互动：小组讨论、角色扮演案例：小王的困惑第二剑：销售例会1. 例会内容1）表扬个体HAPPS法2）探讨竞争对手的动向3）案例复盘STAR分享法2. 例会需注意事项3. 业绩会议五步曲4. 问题分析五步法1）开场确认基调2）发散团队思维3）收敛归纳建议4）选出共创结论5）确认落实执行互动：讨论、模拟练习案例：该死的会议第五讲：运用团队管理的“六脉神剑”（中）第三剑：随访辅导1. 随访对经理的要求1）要有一定的单独出访量2）“居其侧”，不要主谈3）不要急于指点，反客为主4）多看、多听、多问、多记2. 指导与辅导1）指导弥补技能不足：PESOS模型2）辅导激发主观意愿：GROW教练模型互动：模拟练习PESOS案例：王经理的尴尬第四剑：管理表格1. 表格设计要点2. 基础管理表格及内在联系1）月度工作计划表2）周工作计划表3）工作日志表3. 管理表格透玄机1）销售成交率2）目标客户群3）漏斗转化率互动：提问、分享案例：表格范例第六讲：运用团队管理的“六脉神剑”（下）第五剑：述职沟通1. 销售人员述职特点1）业务控制管理的重要环节2）对经理和下属都是挑战3）成功的述职在于平时的分析、观察和积累4）经理的认真与坚持最重要2. 销售人员工作述职的程序1）寒暄开场2）邀请描述3）相互交流4）总结评价5）填写表格6）结束确认3. 把握销售人员述职重点1）工作计划的完成情况和原因2）现有客户群的整体状况3）下月的详细工作计划互动：角色演练案例：小王的述职第六剑：有效反馈与激励1. 四级反馈对员工的影响1）伤害2）重视3）理解4）同理案例：一包盐的同理心互动：角色模拟四种同理心2. 正负反馈1）积极反馈：BIC与二级反馈2）建设反馈：三明治与BID案例：哪个是反馈互动：练习正面反馈3. 激励1）销售人员的动力性变化曲线2）双因素理论在团队激励中的应用a必要性支持：薪资、岗位、晋升b鼓动性激励：沟通、关怀、认可互动：小组讨论情境演练案例：视频《亮剑-吃肉》总结：收获与行动计划

• 曹勇：顾问式销售六步法: 课程时间：2天，6小时/天课程对象：主要面向客户经理、销售经理、售前顾问、销售总监、销售代表等课程背景：商场如战场，目前产品同质化竞争激烈，导致各家企业在推陈出新加速的同时，更加依赖销售人员的推动作用。而销售人员由于没有接受系统的培训及客户购买心理分析，导致屡屡受挫，不但对市场失去信心，而且也浪费公司的客户资源。作为现代营销观念的典型代表，顾问式销售不强调说服客户，而是先了解顾客的需求，其终结点在于对顾客信息研究、反馈和处理。顾问式销售给顾客带来最大的好处就是使顾客在收集信息、评估选择和购买决定这三个过程中得到一个顾问，从而减少购买支出；同时，通过面对面的感情直接接触，给销售人员也带来情感收入，增加销售的信心。顾问式销售给企业带来的利益在于能够最大程度的引起消费需求，增加企业销售机会；同时让顾客产生好的购后反应。促进了企业的长期发展。顾问式销售使企业和顾客之间建立了双赢的销售关系。课程收益：在本课程中，学员将会学习和掌握顾问式销售的操作流程和工作步骤，掌握顾问式销售技巧中各个环节的重点技巧，尤其是掌握为客户提供问题解决方案的技巧。顾问式销售培训将有助于您实现以下目标：● 了解不同的销售模式对自己的要● 构建与客户首次会谈的开场话术● 能够制定每次顾问式销售的目标● 能够陈述顾问式销售的整体流程● 学会顾问式销售提问的四种方式● 能够寻找自身产品优势并进行优势呈现● 发现客户的需求点并有效解除客户的异议课程时间：2天，6小时/天课程对象：主要面向客户经理、销售经理、售前顾问、销售总监、销售代表等课程方式：授课、视频、互动、小组练习、案例讨论等课程模型：课程大纲导入篇：顾问式销售认知引言：卖一瓶水与卖一台治疗仪有何不同？第一讲：销售模式对销售人员的影响一、以顾客为中心的营销演变1. 传统营销四大支柱1）产品2）价格3）渠道4）促销2. 现代营销四大支柱1）顾客2）成本3）便利4）沟通案例：老王的商店演变史互动：讨论在演变过程中，谁的地位在提高二、顾问式销售过程与客户决策过程的关系1. 销售人员的成长演变类型1）接待员2）业务员3）公关员4）顾问互动：讨论，看自己现在属于哪个成长阶顶2. 顾问式销售含义1）顾问式销售能力与普通销售员的模型差异2）顾问式销售的定义案例：医院与药房的销售模式互动：画出我们的“画像” 第二讲：顾问式销售四个关键词一、问题点1. 解决方案与产品之间关系2. 盲目推荐与顺应认知3. 表面现象与真实需求案例：施乐传真机的问题点二、需求1. 客户不满或困惑的隐性需求2. 客户想法或愿望的显性需求三、利益1. 利益与特征好处的关系2. 利益与显性需求的关系互动：区别优点与利益四、逻辑地图1. 销售人员的三个问题1）如何去看透客户的心理2）客户不愿成交的时候该怎么办3）如何有效地引导客户朝着有利销售的方面进行决策2. 购买循环的六个步骤1）发现问题2）分析问题3）建立优先顺序4）选择卖方5）评估解决方案6）评估卖方3. 三个决策1）问题是否需要解决2）问题选择谁来帮助解决3）提供的方案是否能够解决问题案例：药房与医院的销售模式技能篇：顾问式销售六步法第一步：制定会谈目标1. 目标与行动承诺的关系2. 目标制定标准SMART3. 最佳行动承诺与最低行动承诺互动：练习制定目标或行动承诺第二步：初步接触客户1. 传统开场白表达方式2. 有效开场白表达方式案例：“开口怕”现象互动：练习你的开场，让客户认可，相信你有能力，降低警戒心第三步：需求调查（SPIN）1. S-背景问题-关于买房现在状况的问题1）如何设计背景问题2）掌握适当的提问时机互动：练习，判断并学会制定背景问题2. P-难点问题-提问客户现存状况的1）如何设计难点问题2）掌握适当的提问时机互动：练习并学会制定难点问题3. I-暗示问题-通过提问增加问题的紧迫度1）如何设计暗示问题2）掌握适当的提问时机互动：讨论分享，学会并制定暗示问题4. N-需求-利益问题-提问关于解决方案的问题1）如何设计需求-利益问题2）掌握适当的提问时机互动：练习并学会制定需求-利益问题案例：从真实某会谈经历选取第四步：优势能力证实1. 优势呈现话术1）SCQAS-表面现象C-产生冲突Q-问题原因A-解决方案2）FABEF-产品特征A-产品优势B-带来利益E-例证2. 有效处理顾虑与异议的办法1）倾听+认同+澄清2）认同感受+事实1+事实2+事实3互动：练习异议回应模型话术第五步：实现晋级承诺1. 获得晋级承诺的四个方法1）注意力放在需求调查阶段2）询问买方深层次问题3）总结利益4）提议一个承诺案例：客户对产品演示会的拒绝2. 学会问承诺类问题3. 识别客户承诺的有效性1）是否有权限2）是否有能力3）是否有投入互动：讨论、练习，能够制定出客户的行动承诺第六步：有效评估1. 客户行动承诺是否有效2. 客户人际关系影响力评估1）识别采购关键角色2）匹配角色利益关系3）影响采购赢的标准案例：从真实案例中抓取互动：讨论，制动出角色匹配表课程总结：一、实践练习1. 模拟一个客户，并给客户画像2. 小组讨论，作为一名销售人员如何用顾问式六步销售法进行销售3. 小组代表分享二、总结回顾收获1. 小组讨论收获2. 用ORID分享结束，感谢

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