朱小东：2023年增额终身寿险销售逻辑

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课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 保险营销

课程编号 : 20478

联系老师

适用对象

全体保险代理人

课程介绍

课程背景：

营销的核心是对需求的管理，包括需求的洞察、识别、刺激、满足等，因为保险需求本身是一个“反人性、抽象”的需求，保险营销必须依托场景进行。代理人必然是不能单纯依靠人情去做单，因为身边的缘故圈子终有一天会耗尽。随着收入的上升，主力消费人群的消费观念不断升级，以消费者体验和需求为导向的“服务场景”成为高成交量的灵魂。

本课程从寿险营销的本质，从获客，触达，唤醒，促成等流程中，领会场景化营销的设计方法，用专业和思维的力量引领保险销售革命。

课程收益：

● 明确大变局下的整体经济走势，提升认知，了解保险的本质；

● 掌握增额终身寿险的销售逻辑，让营销员从客户的不同需求进行准确切入；

● 提升与客户的黏性，进而做到客户的存留增；

● 灵活运用增额终身寿险三大场景，提升件均，做大保费。

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：全体保险代理人

课程方式：讲师讲授+互动研讨+实操训练+案例分析

课程大纲

第一篇：理念篇

第一讲：宏观经济分析，有力的开口，切入终身寿

引言：保险业的现状、趋势

1、保险业目前存在的问题

2、以史为鉴：亚洲地区保险业发展趋势

3、黄金二十年之大保险时代

一、共同富裕接棒小康社会

1、百年未有之大变局

（1）李鸿章遭遇“数千年未有之变局”

（2）***“百年未有之变局”内涵

（3）逆全球化

（4）统一大市场

2、2022年共同富裕接棒小康社会

（1）三次分配

(2)橄榄球模型

（3）壮大长期资金占比,支持实体经济发展

（4）数据展示：中国客户的数量与财富拥有量逐步上升（胡润财富报告重点数据解析）

结论：中国经济正在从“跑得快”向“走得稳”转型

当下财富管理从“高收益”向“稳收益”转型

二、新时代下的资产配置

1.资管新规的财富新趋势 – 保险的春天真的来了

2.市场利率下降趋势，保险产品的锁定中长期收益价值凸显

3.房产去杠杆化

4.老龄化加剧，市场空间巨大

三、共同富裕国策下的创富、守福和传富的金融工具

1、“创富”的过程更加注重合规性与可持续性- 合理创富

2、“守福”的核心是要做好资产的隔离规划，建立防火墙机制

3、“传富”的布局与安排需要更加前置更加系统 – 科学传富

训练：身边的热点和新闻，转化为年金险切入开口的有力佐证

第二讲:意愿启动篇-客户为什么买终身寿？

一、市场背景：利率下行与负利率时代

1.全球多国央行跟进美国加息

2. 国内利率持续走低

3. 利率下行+通货膨胀

4.私人财富资产保值的诉求强烈

5.投资风格更加稳健，优先考虑风险的人群占比超58%

小结：长期利率下行的四点分析

二、市场背景：躺赢时代结束

1.“躺赢”时代结束：资管新规出台

2.“躺赢”时代结束：年年爆雷教育

3.“躺赢”时代结束：安全+确定更重要

小结：“躺赢”时代结束：我们的思考

三、市场背景：2023年市场不确定性焦虑

中国人的幸福指数？
2023不确定性焦虑：生意难做，“活”不下去

3.老百姓财务安排选择大调查

结论：让财富安全穿越不确定的经济周期，让我们一起拥抱确定、收获幸福

第二篇：实战篇

一、七步讲养老——人人必学产说会讲解

理财目标的得要性
认清退休费用来源

（1）养老为什么不能依靠政府

（2）养老为什么不能依靠子女

（3）认清现实靠自己

3、未来利率走势下行

（1）从银行利差论证

（2）通过政府债券论证

（3）共同富裕不能高利率（从全球发达国家利率论证）

4、锁定利率才是真智慧

5、看图说话-人的一生

6、不同利率大差距

7、理财计划展示

七步讲养老——人人必学产说会复盘

二、养老调查问卷

1、人的一生

2、确定退休金总量

3、确定每月退休生活费

4、退休后想做的事

5、确定退休后生活费来源

6、增加财富的投资渠道

7、预算

三、养老调查问卷问题解析复盘

四、72法则与计划书设计之运用

1、72法则之运用

2、终身寿(3.5%)手算保费

3、存单变保单案例

五、保险营销的意义和功能

1、为何我和客户聊不进保险

2、客户经营流程

3、懂得抓住客户的心思

4、保险营销的意义

5、理念传递的基本原则

6、保险销售流程

六、准客户的开发技巧

为什么没有准客户
准客户的种类
自我介绍话术的设计原则
如何经营缘故客户（曼陀罗列名法）
列名单
客户分级
客户升级
如何经营转介绍客户
客户转介绍
外围配合
我们不一样

七、异议处理

1、面对异议问题处理正确态度

2、异议处理基本公式

3、异议问题

（1）不喜欢保险

（2）保险就是洗脑

（3）保险不灵活

（4）保险利息太低

（5）儿孙自有儿孙福

（6）没有钱买保险

（7）你们公司的保费贵

（8）你们公司太小，没听过

（9）万一后面交不起保险怎么办

（10）以后再买保险会更好

（11）我很健康，用不到保险

（12）我考虑考虑

（13）保险都是骗人的

（14）保险到底好不好

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• 朱小东：增额终身寿（分红型）销售逻辑训练营: 课程背景：增额终身寿险下调预定利率给保险市场销售带来了不小的影响，各家公司在七月以后纷纷上市新产品，其中增额终身寿（分红型）产品的上市让市场再度掀起来了产品热潮，下有保底上不顶底的新型产品让团队再次点燃了销售热情，朱老师通过对产品的亮点分析和产品对于各个营销产景的应用，让团队最快的掌握销售秘密，最终实现保单的提升。课程收益：● 明确大变局下的整体经济走势，提升认知，了解保险的本质；● 掌握增额终身寿险（分红型）的特点与销售逻辑，让营销员从客户的不同需求进行准确切入；● 提升与客户的黏性，进而做到客户的存留增；● 灵活运用增额终身寿险三大场景，提升件均，做大保费。课程时间：1天，6小时/天课程对象：全体保险代理人课程方式：讲师讲授+互动研讨+实操训练+案例分析课程大纲第一篇：理念篇第一讲：开训 – 卓越的思维一、学习和成长是唯一胜出的道路1、案例: 从甲骨文高级员工“失业”说起2、选对行业成就自我 – 保险行业就是越老越吃香的工作二、卓越的思维1、哈佛大学的人生精英轨迹测试2、演练 20方案练习 - 设定年度开门红的目标和行动方案3、小结：没有稳定的职业，只有不断自我设定目标和蜕变成长第二讲：从宏观市场到顶层设计判断未来趋势一、从国家形势预判销售方向1. 国家政策支持商业保险的发展解读1：国务院办公厅关于加快发展商业保险的若干意见2．***的“健康中国”策－实施健康中国战略解读2：二十大报告解读、中央政治局经济会议解读3.国家需要一个强大的保险业来分担政府压力国家意愿——保险发展新格局——保险行业的后十年将会是钻石十年二、经济环境1、2023年财富管理的关键字 – 稳健案例：持续20年金融专业调研数据2、中国开始进入低息、负息时代3、人口红利消失经济进入下行周期4、居民预防性储蓄动机强化的深层背景5、我们身边的最大危机 -财富杀手通货膨胀三、国民刚需1、保险行业内在来源：社会需要2、人口老龄化越来越严重 - 未富先老3、社保养老金替代率不足4、人口老龄化催生健康及养老需求5、人口红利到人生红利：解决问题的终极思路6、人口老龄化带给保险业的机遇第二篇：增额终身寿（分红型）战略价值与产品优势第一讲：年金保险销售环节—需求分析增额终身寿险（分红型）的财富积累原因安全稳建锁定利率复利计息二、太平岁悦长弘产品的优势解读上有保底下不封顶双投保人、双被保险人四重保障全面呵护注：需提供条款、计划书系统及过往的培训课件训练：产品一卡通第三篇：产品的功能应用实战训练第一讲：挪储、养老实战训练一、2023热门且实用的画图讲保险系列（含训练）1、零钱版计划书（画图）2、产品对比及简易养老话术（画图）3、大刀图话术（画图）4、新资产配置图（画图）5、斜坡图（画图）二、养老逆向销售法的实战应用——七步讲养老 1、理财目标的得要性2、认清退休费用来源（1）养老为什么不能依靠政府（2）养老为什么不能依靠子女（3）认清现实靠自己3、未来利率走势下行（1）从银行利差论证（2）通过政府债券论证（3）共同富裕不能高利率（从全球发达国家利率论证）4、锁定利率才是真智慧5、看图说话-人的一生6、不同利率大差距7、理财计划展示三、异议处理1、面对异议问题处理正确态度2、异议处理基本公式3、异议问题（1）不喜欢保险（2）保险就是洗脑（3）保险不灵活（4）保险利息太低（5）儿孙自有儿孙福（6）没有钱买保险（7）你们公司的保费贵（8）你们公司太小，没听过（9）万一后面交不起保险怎么办（10）以后再买保险会更好（11）我很健康，用不到保险（12）我考虑考虑（13）保险都是骗人的（14）保险到底好不好第二讲：法税领域下大单促成实战应用一、民法典婚姻关系与保单实践婚前财产案例分析案例分析岁悦长弘保单设计婚内财产促使案例分析岁悦长弘保单设计婚内财产个人化二、资产保全案例分析与保单设计2、资产传承方面的优势3、案例分析与保单设计三、税务筹划的思路1）固定资产税务筹划2）金融资产税务筹划3）房产税与遗产税征收的思路与合理节税3、用终身寿险做税务筹划的优势2、在小组内分享自己开发的圈子途径并说明原因3、选出组内最适合复制传承的圈子途径，进行发布。第三讲：价值百万的高端保险商业书制作一、重新定议保险计划书1、保险计划书销售定位2、高价值建议书核心逻辑要点二、保险建议书标准结构1、保险建议书设计要求2、标准设计结构6+N原则3、个人能力基本要求三、如何完美的呈现计划书1、如何快速激发兴趣2、如何准确锁定需求3、如何表述设计逻辑4、哪些异议需前置处理5、如何高效呈现产品6、如何做促成说明7、如何使用万用插页8、建议书模版-增额终身寿保险建议书9、建议书模版-退休养老型保险建议书四、计划书模板1、家庭财富管理计划书2、退休养老型保险建议书3、资产配置型建议书模版4、重疾险客户增寿加保计划方案5、弹性子女教育金规划方案6、房产投资转型保险建议书五、案例：销冠如何给企业主做保险商业计划书合影留念

• 朱小东：与时俱进谋发展——团队长经营管理能力提升: 课程背景：团队长做为公司核心岗位，对于公司发展非常重要，团队长对于自身的定位非常重要，位子定错了会引起很多问题和矛盾。每个人找到自己的位置，各层级管理者，普通员工都有自己清晰的定位和职责。我们的定位到底是什么？这点要非常清晰—是老板，是我们为自己打工！思维方式应该从这点出发。本次课程通过主管定位与职责、主管工作内容三根缰绳、主管的常见角色错误、标准业务组经理的一天四点提升团队长的认知和技能。课程时间：2天，6小时/天课程对象：线上团队长、经理、主管课程方式：讲授课程收益：● 团队长明确自身的管理角色和定位● 端正团队长的管理态度，重塑管理形象● 了解营销业务管理的核心要素● 掌握日常业务管理的工作职责● 提升团队管理的管理效率，提升业务绩效课程大纲第一讲：保险从业者的认知保险从业者趋势1、钱从自己的劳动里来，钱从更多的人和人的链接中来2、一个人的财富基本盘后疫情时代的经营发展1、疫情之后，保险销售新常态第二讲：主管定位与职责一、我与普通老板对比经营所需流动资金经营场所工资福利经营风险我与组员的关系主管的定义经营管理的内容抓人均抓人力抓人心定位的重要性六、业务组经理的工作职责做好自己：个人实动（基础）发展组织：持续增员（保障）带好团队：辅导属员（责任）7、育成团队：培养骨干（发展）第三讲：主管工作内容三根缰绳出勤何等重要1、出勤使命2、基础管理之出勤管理二、活动经营平台（一）线上代理人团队活动操作篇 1、理念和释义（1）团队活动的概念（2）团队活动的推广意义 2、流程及操作（1）基础模型（2）操作实务 3、工具与范例（1）团队活动行事历（2）部组活动检视表（二）活动量管理方法活动量管理之走出去（1）标准化活动量管理闭环工作模式（2）标准化活动量管理-周计划（客户积累量化标准）工具：财富宝典、客户路路通、客户筛选表、当日拜访计划表、增员计划与活动管控卡、酒会行事历活动量管理之请进来线下个人酒会、线下个人软性活动、线上团队产说会、创说会3、团队活动范例开门红活动营销策划案例创办活动（2023年—2024年最火软性活动）案例：申时茶、心理学、插花、露营、画风筝、剧本杀、健康|体检课堂、生命数字密码、打牌、色彩性格分析、保健、绢花草帽案例：手串沙龙篇一、手串沙龙活动背景1、手串文玩活动解锁获客形式2、为什么做手串活动？二、手串活动过程要点1、手串活动前的邀约话术2、活动前的准备3、什么时候切入产品4、什么时候促成三、手串沙龙内容示范1、十八籽手串DIY2、导入资产配置（画图切入）数字生命密码篇一、”生命密码”在人生中的作用1、开启生命密码之门2、“生命密码”在人生中的作用3、“生命密码”在寿险行业中的作用二、生命密码应用场景1、最好的邀约理由——储客活动2、最好的KYC分析方式——生命密码KYC分析第三讲：主管的常见角色错误甩手掌柜型大包大揽型官僚主义型小团体主义型一毛不拔型第四讲：标准团队长的一天一、团队长的核心职责1、抓基础2、强训练3、搞活动4、育新人二、团队长的一天关键动作线上现场管理非现场管理（一对一管理）上午工作安排主管早会大早会二次早会单独辅导下午+晚上工作安排追踪督导训练活动经营微信会议主管工作时间表第五篇：活动组织及规划包含人员分工第一讲：沙龙前期五大准备阶段银行配合1、行方需求及配合度高的渠道（伦理关系顺、管理顺）2、网点合作数量及业务有一定占比（30%以上）3、硬件条件：（1）符合画像客户超千人；（2）提供大会议室，且保证时间不冲突；（3）市行营业部是我司网点（或网银，或行方延伸柜台）。二、客户选择1、优选指标2、熟悉可把控3、不排斥保险4、卡内有余额5、需求、理念6、排除项（性格、财权、职业）三、人员和时间选择1、时间的选择：（1）充分沟通，避开银行的重要节点（2）反复研讨，制定沙龙流程行事历2、人员的选择：（1）网点信息（2）客户分布（3）人网匹配第二讲：沟通：明确各方责任一、银行沟通1、确定行事历2、名单（大数据）3、奖惩方案4、确定具体办事人员5、行办文及邮件6、话术审核7、行方物料及业绩归属二、内外勤沟通1、沙龙及意义2、工作节点、工作要求3、沙龙分工、人网匹配4、培训/启动安排5、内外方案三、其他沟通1、三方的沟通：（1）行事历、节奏（2）听话，配合（对银行方提出明确要求）（3）专业、形象2、其他部门的沟通：（1）财务，运营，保费，人事（2）沙龙、产品（延迟回访，大单面访）（3）现场人员支持第三讲：培训：区分层级一、行方培训1、形式：启动会，合训，网点培训，家访2、启动培训：提前预热，制定行事历，明确责任人3、三次合训：行方组织，保险公司配合，三方主讲，必须通关二、内部培训1、沙龙：行事历，阶段技能及要求，网点预热2、三讲：沙龙，公司，产品3、话术：产品、金账户等工具使用4、方案：统一包装、明确原则5、预热：讲师要熟知网点预热课件、支行启动流程片6、岗位技能培训：电约、主持人、发布人、审批人、岛主、利益演示表制作人第四讲：分工：选人、执行功能组（内勤)1、沙龙组：（1）督导组：有责任心、动脑子、会看关键环节的数据（2）电话组：思路清晰、有统筹能力（3）物料准备组：细心、办事利索2、预热启动讲师：提前安排好行事历，定好人选。二、功能组（外勤）1、网点分配合理（严禁1人多个网点）2、方案宣导一致3、产品、沙龙话术讲解到位4、利益归属明确第五讲：物料：统筹调度一、常规准备1、立项、签报2、参照物料准备表：每天进行进度盘点二、延伸准备第二篇：活动举办第一讲：电话邀约1、铺垫短信：银行理财经理2、铺垫电话：银行理财经理3、分行确认电话：分行人员第二讲：递送邀请函一、递送活动邀请函1、工作标准（1）递送目的增进客户粘度Ø 与客户建立感情，留下良好印象Ø 消除客户疑虑，告知活动流程（2）递送要求（3）递送要点二、关键动作第一步：礼品送到客户手上。第二步：强调回馈的稀缺性。第三步：做活动介绍第四步：告知客户参会时间和地点。提醒客户带身份证和银行卡。第五步：凭身份证体检，凭银行卡抽奖。第六步：明确客户信息，并将客户的反应、银行理财经理的反应回馈给中支。第八步：与银行理财一起评估客户的现场购买额度，将信息反馈给中支。三、递送逻辑第三篇：沙龙流程一、场控场控主要工作：1、沙龙开始前一天收集整理到场客户信息，安排促成人员，在内部群里发布客户情况表。2、开始前根据到场客户情况安排促成人员接待客户。3、现场按照到场情况随机安排空余人员入座。4、现场安排补充打印需要的计划书，观察各岛情况，协助促成二、签到组1、会场布置平面图2、角色职责（1）门神主要职责（2）签到组主要职责（3）礼仪组主要职责3、操作流程第一步：签到第二步：进入会场第三步：会议开始—主讲部分第四步：绿色通道第五步：会议结束4、签到组其他事项（1）布置建议（2）提醒逻辑5、岛主（负责人）（1）岛主定位（2）岛主分工（3）岛主负责人工作重点：岛主文件夹内容：梧桐人家彩页、金生恒赢彩页、幸福金账户收益官方公告彩页。岛主态度：官方工作人员，气质大方得体，自信热情，熟悉产品熟悉场内规则，您就是权威（4）岛主促成逻辑三板斧三、促成1、客户为什么会现场签单2、促成话术（1）开场三板斧（2）开口话术（3）促成客户做决定（4）异议处理四、审批审批目的：二次促成审批物料：会员利益表，礼品登记表，放弃登记表，验血号码牌审批角色：审批官，审批助理审批官话术：五、主持人主持流程、主持稿六、主讲主讲课件、主讲录音（见主讲手册）七、物料清单八、彩排现场时间：第7天-12日及以后地点：银行会场人物：银行分管行长、支行行长、网点主任、理财经理、我司沙龙成员督导体系双方大群：双方所有参与活动人员内部大群：我司所有人员指挥部群：行方：市行行长、分管行长、个金总、个金工作人员我司人员：分管总、部门经理、骨干内勤、区域总监这三个微信群置顶、不准设置免打扰模式1、筛选和铺垫阶段2、电话小组约访阶段3、送包预销售阶段4、会前双提醒阶段5、到场和契撤阶段总结体系：要求沙龙结束召开沙龙总结会第一部分-外部总结1、业绩盘点2、追单及稳单要求3、行长讲话第二部分-内部总结1、得失总结2、追单及稳单要求辅导篇：新人留存一、辅导的定义1、辅导就是辅助与指导二、辅导的意义1、良好的效益2、业务技巧能快速提升，提高绩效水平3、对团队的人员稳定性和整体士气与活力都起着至关重要的作用4、不会做增员选择，营业组无从做大;不会做辅导，营业组无从做好。三、辅导的时机1、岗前培训期间2、新人第一天上班3、新人第一次去银行4、新人第一次交单5、发薪或转正时6、心态恶化有牢骚时7、业绩顺利时8、遭遇业绩低潮时9、有业务竞赛时10、考核或晋升时

• 朱小东：营业部经营五大系统总论与日常管理系统建立: 近年来，在国家大力支持下，保险业发展迅速，也涌现出一批优秀的营业部经理，但由于年龄不同、过去所从事的营业不同、阅历不同等因素，导致营业部经理在营业的过程中不够专业、不够系统，导致很多营业部经营出现困难，团队规模越来越小，团队信心严重不足，最终导致部门的降级，所以，一套行之有效的部门经营方法至关重要。本次培训将营业部五大系统的建立，通过几天的学习你将会系统运作在营业部经营管理中的作用，学习到五大系统的重要部分，尝试运用解决问题的技巧去解决问题。五大系统旨在帮助营业部经理建立系统的、规范的、标准的、一致化的营业部运作模式。致力于帮助营业部经理通过系统化运作来建立营业部长期的竞争优势，努力提升营业部的经营绩效。最终目的是要建立以营业部经营为基础的营销模式和营销管理支持平台。课程收益：1、找对方法：解决部经理管理能力的问题2、培养下属：解决助理、主管、绩优管理能力的难题3、提升意愿：解决助理、主管、绩优晋升意愿的难题4、行动计划：解决助理、主管、绩优行动力的难题课程时间：1天，6小时/天课程对象：保险公司外勤部经理，内勤干部课程方式：授课+研讨+演练+工具课纲第一讲：营业部系统经营的意义一、功能组起源于LIMRA的权威研究1、1977年形成2、1980-1981年推广3、近40年市场验证二、功能组是营业部组织系统的重要组成第二讲：营业部经营五大系统总论一、营业部经营五大系统的理论依据1、营业部管理的POSDC理论（1）规划（2）组织（3）胜人（4）指导（5）控制二、五大系统概括1、日常管理系统（1）早会功能组（2）早夕会经营（3）差勤管理（4）职场管理（5）活动管理2、增员系统（1）增员计划制定（2）增员活动运作（3）增员功能组3、辅导训练系统（1）训练功能组1）营业部辅导的运作2）建立辅导档案3）制定辅导计划4）督导主管辅导5）档案归档（2）主管辅导（3）二次早会（4）衔接训练（5）日常训练4、销售支持系统（1）主顾开拓（2）行销工具（3）行销工具5、绩效管理系统（1）绩效追踪（2）绩效评估（3）月周绩效例会二、日常管理系统（一）日常管理系统的意义1、行为（1）明确了日常管理的内容（2）提供了一系列标准化的日常管理流程（3）提供了标准化的日常管理工具2、结果（1）部经理清晰地知道自己的日常管理职责（2）部经理了解履行日常管理职责的方法（3）部经理便利地运用日常管理的标准工具（二）日常管理系统的内容1.职场管理2.差勤管理3.早、夕会经营管理1）早、夕会经营的价值2）早、夕会的分类和构成3）早、夕会经营流程4）早会经营具体内容5）夕会经营具体内容6）早、夕会的内容主题7）早、夕会运作的关键要素8）务实的内容是早、夕会成功的关键9）作业：制定一场精彩的早、夕会4.早会功能小组运作1）早会功能小组的建立2）早会功能小组日常运作3）功能小组的建立与管理4）功能小组的种类5.活动工具管理6.档案管理7.功能小组建立与管理8.营业部经营哲学的建立三、增员系统（一）营业部增员系统的意义1、明确营业部经理、增员功能组、主任、增员人在增员活动中的职责和分工2、帮助营业部经理和其他增员活动主体了解如何进行有效的增员3、营业部可以持续健康的进行组织发展（二）增员系统的内容1.标准化增员流程2.增员计划的制定3.增员人的确定和训练4.增员人增员活动运作5.部门创业说明会6.增员选择7.增员功能组运作1）标准化增员流程2）营业部各主体在增员系统中的职责3）增员人的确定与训练4）可提供的增员训练四、辅导训练系统（一）标准化的训练系统特征1、重点解决把制式培训中的知识转化为技能的问题2、重点放在新人的育成方面3、强化产品训练4、能够使业务员随时满足市场的需求5、运作具有明确的流程和标准6、部、分工合作.职责明确（二）带来的成果1、新人的转正率大幅提升2、为销售队伍的长足发展夯实基础3、让培训真正产生效果4、具有操作性的流程能够提升留存率,增强业务员的增员积极性（三）辅导训练系统内容1.训练功能小组运作2.产品训练与辅导3.培训班运作4.营业组早会5.一对一辅导6.陪同辅导五、销售支持系统（一）建立营业部销售支持系统的意义1、确保销售队伍的主顾开拓名单源源不绝2、激励活动达到应有的效果3、充分利用公司各项行销工具（二）销售支持系统的内容1.营业部主顾开拓2.业务员主顾3.行销工具开拓4.激励活动六、绩效管理系统（一）建立营业部绩效管理系统的意义1、掌握营业部经营指标和经营状况2、掌握营业部各层级需关注的KPI指标3、全面预警，及时发现营业部存在的重点问题，绩效差距4、建立绩效追踪，评估标准5、提出有针对性的改善举措（二）绩效管理系统的内容1.年度经营计划编制2.绩效追踪1）确定绩效追踪内容2）确定追踪方法3）实施追踪4）协助追踪3.绩效评估与反馈1）确定绩效追踪内容2）对照标准发现问题评估差距3）反馈评估结果改善绩效4）材料归档4.主任绩效会议第三讲：如何建立一、组建功能组时有哪些顾虑？1、营业部参会人力太少，怎么选人？2、哪些人来参与功能组运作？3、如何说服主管加入功能组？4、功能组人员能否做好？5、功能组怎么管？二、组建功能组前应做好的准备1、坚定信念2、明确标准3、准备工具三、功能组组建的一般步骤1、宣讲海选2、问卷调查3、选拔组长4、选拔组员5、聘任公示四、优秀案例展示第四讲：小试牛刀——日常管理系统的建立日常管理系统概述概述日常管理系统的作用日常管理功能组定位（3）活动量管理/早会经营在周经营中的定位2、工作目标3、行事历二、日常管理系统工作内容1、会议经营（1）干早（2）小早（3）大早（4）集中电话约访（5）每日参会情况统计与追踪（6）功能组周例会（7）月度参会情况、月度活动量情况（8）功能组月度总结会2、管理量管理（1）日活动量抽查（2）周活动量统计与发布（3）月度活动量统计与发布三、日常管理系统实操1、周工作行事历2、功能组运作周检查表3、部经理规划表研究与发表四、功能组的管理1、功能组管理要点1、制度约束（1）职责与指标（2）准入与退出（3）考核与待遇功能组工作职责、功能组评估指标、功能组流动机制能力培养日常辅导、工作研讨、观摩交流、重点培训日常管理开好四个会，并留存日常档案4、激励推动常用的激励方式第五讲：项目闭环管理本次课程各部门功能组目标行事历1、部经理日常管理系统计划表公司项目负责人确认、建群负责人发言、公司奖惩考核政策中支总、支公司经理、部门责任状签署

朱小东：2023年增额终身寿险销售逻辑

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