赵全柱：王牌军团—打造卓越销售团队

【课程背景】

市场竞争惨烈，能在市场份额中占有一席之地的企业，一定有一支能打胜仗的销售团队。作为团队的“老大”在团队建设中起着非同寻常的作用，绝对是团队的关键人物。他们应该是团队的司令员、指导员、教练员、辅导员、督察员，只有做到“五位一体”才能打造出一个卓越的销售团队，否则可能出现：

1．销售人员士气不高、没有团队凝聚力；

2．管理者搞不清自己的位置，损坏公司利益；

3．销售经理一人忙的要死，销售人员无事可做；

4．招人不易，留人更难，优秀销售人员难以培养；

5．团队成员积极性不高，无法有效激励员工斗志；

6．不懂得“因材施教、因人而异”管理效果欠佳；

7．问题百出、业绩忽高忽低，计划总是赶不上变化；

8．管理者不注重自己行为，一味去管下属，效果不佳；

9．管理者思想观念陈旧，没有变通或创新，解决问题手段单一；

10．销售目标及销售过程难以把控，结果往往差强人意……

如果您的销售团队出现了以上类似问题，敬请学习与关注本课程！

【课程收益】

1．提升销售管理者的行为认知力。

2．提升销售管理者的个人影响力。

3．提升销售管理者的团队领导力。

4．提升销售管理者的业绩执行力。

5．提升销售团队的战斗力、创新力。

6．提升销售团队的复制力、管控力。

【授课风格】风趣幽默、全是干货

【培训课时】2天（6小时/天）

【授课特色】引导技术+影片教学+案例研讨+情景演练+成果输出

【适合对象】带团队的中高层销售管理者（以下统称“销售经理”）

【授课纲要】

一、销售经理的角色认知与定位

1．管理者的日常工作范围

2．销售经理的4种错误角色认知：民意代表、地方诸侯、劳动模范、混世魔王

3．销售经理的6种正确角色认知：传承者、辅导员、教练员、建设者、监控者、建议者

4．优秀管理者的3种基本表现与3种境界

►案例研讨：“刺儿头”的去留、工作中的“功劳”与“苦劳”、不涨工资就走人

►成果输出：贵司“刺儿头”的管理策略

二、销售经理自我影响力提升篇

1．自我形象管理：形象的重要性、管理精气神

2．自我正念管理：积极主动、容人之短、关注修为、用心做事

►案例研讨：易贴难撕的标签、好心办坏事的小周、销售大师“空客先生”的建议

►成果输出：提升管理状态的方法与策略

三、销售经理团队领导力提升篇

1．影响销售人员积极性因素分析与调研

►现场互动：积极性影响调研

2．企业使命与价值观的统一

►现场互动：价值观测试

3．销售人员非物质激励的四个方法

1）方法一：德鲁克的激励本质/用人所长

2）方法二：赫茨伯格双因素理论/保健因素、激励因素

3）方法三：霍桑实验/关注销售人员现在关注的

4）方法四：必要的赞美与批评/赞美的7个原则、批评的7个原则

►延伸案例：版权影片《业绩说话》、《建设性批评》

►成果输出：员工长处及优点梳理、员工关注行为梳理、赫茨伯格保健因素的应用                                                                          

4．因人而异的动态管理策略与手段

1）不会干+不想干型：教练模式-具体指示、严格监督

2）不会干+想干型：引导模式-言传身教、培训示范

3）会干+不想干型：参与模式-共同讨论、助其决策

4）会干+想干型：授权模式-释放权力、自行决策

►案例研讨：如何管理“孙悟空”型的销售人员、新员工如何分配

►成果输出：员工分类

5．不同性格特质销售人员的沟通及管理策略

1）活泼型员工：讲好话-定流程、把重点

2）分析型员工：讲道理-定标准、追进展

3）和平型员工：讲感情-定期限、促协作

4）力量型员工：讲重点-定指标、要结果

►延伸案例：某服装店老板的“臭脾气”

►成果输出：员工分类

6．销售人员的培育与辅导

1）知识层面：专业知识背会、考试

2）技能层面：嘴对嘴、手把手、眼对眼、背对背、心连心

3）心态层面：调顺、努力工作的10个好处

4）业绩层面：什么样的员工是辅导重点

►案例研讨：某美容院的晨会、华为开会喊口号、自愿与不自愿

►成果输出：重点辅导名单及辅导计划

7．有效沟通保障管理目标顺利实现

1）沟通的定义、特征、模式

2）沟通编码与编码的4个条件

3）沟通的2个忌讳与1个注意

4）销售工作汇报的6个步骤

►现场互动：拼图游戏

►案例研讨：保险话务员的沟通、领导“车票已售罄”、没听清楚还是没讲明白

►成果输出：经理工作布置重点的梳理

8．销售经理的情绪管理

1）六种普遍存在的情绪

2）踢猫效应与费斯汀格法则

3）情绪管理7个关键词

4）有情绪时不做决策

►延伸案例：奥斯特.瓦尔德的错误决定、路怒族的恶果之两个殉情的男人

►成果输出：缓解情绪压力的办法

四、销售经理业绩执行力提升篇

1．销售问题分析之5WHY分析法

►延伸案例：美国杰佛逊纪念馆的修缮、打破砂锅问到底的经营之神王永庆

►成果输出：常见问题的梳理及原因分析

2．目标管理工具之OGSM

1）目标管理的现状及意义

2）目标管理工具OGSM：目的、目标、策略、衡量

3）OGSM的实践与案例

►延伸案例：减低成本的OGSM、提升销售人员职业化OGSM等

►成果输出：贵司（团队）的OGSM

3．业务进程管控技巧

1）销售结果的4种表现：成交、失败、暂停、晋级

2）成交里程碑及量化描述：里程碑、里程碑的具体描述

3）销售漏斗管理的5个步骤：确定类型、共识标准、分析阶段、导入名单、促进晋级

4）销售行动计划表：6个要素

►延伸案例：某公司的销售漏斗、某司行动计划安排

►成果输出：贵司（团队）的销售漏斗、周/月行动计划

4．高效的时间管理                                                                     

1）重要而紧急的事：马上做       重要不紧急的事：规划做

2）不重要紧急的事：派人做       不重要不急的事：不去做

3）什么事是重要的事？

4）时间管理的7个方法

►延伸案例：繁忙的早上

►成果输出：本周/月事情的重要、紧急排序

5．做好细节成就完美

1）细节管理的重要性

2）细节管理的2张表单

►现场互动：趣味数学题

►延伸案例：百年老字号企业董事长母亲的生日

►成果输出：哪些细节需要提升及办法

6．销售创新能力提升

1）创新的3个内容、2种思维、6个偏见

2）3种启发式提问、9个启发性问题的工具

►延伸案例：关于“产品涨价”启发性问题的工具

►成果输出：面对销售问题的9种创新方法应用

7．引导技术在销售管理中的应用

1）激发群体智慧、激励个人行为

2）常用的发散与收敛工具

►成果输出：发散与收敛工具的应用