赵全柱：创赢谈判-商务谈判高阶实战技巧

【课程背景】

一样的谈判不同的人去谈，结果平均有30%的差异，这就是谈判界著名的“点三零现象”。换句话说，产品与服务同质化很严重，但商务人士的谈判能力却千差万别。于是，小说利润多少不同，但往往不仅如此，而是生意成与败、合同有和无的天壤之别。谈判是什么？谈判不是尔虞我诈的把戏，谈判是一种艺术，也是解决问题的一种方式。谈判需要智慧与策略，而不是辩论与争吵。谈判也不是你死我活的博弈，双赢的谈判结果是理想主义的表现，但赢者不全赢、输者不全输是现实中谈判最好的结果。本课程致力于锁定我方的利益，突破对方的心理防线完美缔结。 赵老师的《创赢谈判》博采众长、取其精华，又独树一帜、另辟蹊径。古从《孙子兵法》提炼精华用以现代商战；今到实际案例萃取经验用以当下谈判。古今中外、纵横捭阖，在谈笑间教会您如何谈判！

【课程收益】

1．掌握谈判的定义，深刻领悟谈判的真谛。

2．掌握谈判中的影响权力，制造有利地位。

3．抓取谈判中的致胜筹码，做到有的放矢。

4．分析对的方心理、探寻底牌把握主动权。

5．合理利用谈判当中的天时、地利、人和。

6．提高谈判说服技巧保障我方利益最大化。

7．有效把控谈判前、中、后期的关键界点。

8．学会讨价还价的关键技巧以及核心逻辑。

9．学会多种谈判策略，突破僵局拿下订单等。

【授课风格】风趣幽默、全是干货

【培训课时】2天（6小时/天，总计12小时）

【授课特色】引导技术+影片教学+案例研讨+互动演练+成果输出+过关测试

【适合对象】销售精英、销售经理、销售总监、总经理、采购人员等商务人士

【课程大纲】

一、谈判到底是什么

1．谈判的定义与五度空间

2．谈判的理想与现实结果

►延伸案例：双赢结果的客观与主观存在

►本节说明：掌握谈判定义方可从容出入谈判实质与表象

二、谈判的影响权力

1．权力之一：惩罚   1）惩罚的3种具体形式   2）谈判挂钩之“勒索”模式

2．权力之二：赏赐   1）非所有给予都叫赏赐   2）谈判挂钩之“谄媚”模式

3）筹码的定义、类型、使用、时机、8个具体表现

3．权力之三：退路   1）双方退路的价值   2）对退路的正确认知

4．权力之四：时间   1）价值等式说明急迫的意义   2）不要让对方识破你很着急

5．权力之五：合理   1）因合法合理而不让步   2）不合法合理对方也知道得不到

6．权力之六：专业   1）专业的4个维度   2）显示主谈的气场

7．权力之七：唬人   1）心理博弈   2）唬不住就撤

8．权力之八：耍赖   1）破罐破摔   2）要钱没有、要命一条

9．权力是变量流体   1）需求强度决定立场   2）谈判的3个基调与应对

►延伸案例：

1．古代经典案例：割股充饥、围魏救赵、空城计

2．近代政商案例：人质谈判、香港回归谈判

3．现代商业案例：尾款催收谈判、旺铺招商谈判、自动化设备采购谈判等

►成果输出：贵司的谈判筹码/4大类型、8个表现

►本节说明：掌握谈判的八个权力令谈判方寸有道、步步为营

三、谈判的重要条件

1. 目标利益：锁定MUST提升25%谈判表现力

2. 双边关系：合理规划谈判前后的关系

3. 对话形式：唯有面对面谈判才更有力道

4. 合理要求：用你的合理理由撑住你的要求

5. 备选方案：服务于你要锁定的利益目标

6. 预留退路：退一步海阔天空

►延伸案例：拖延经典案例之“始而不谈”、二手房购买等

►成果输出：贵司产品或服务的质量支撑理由梳理

►本节说明：掌握谈判前的六大要件为谈判致胜更好发力

四、谈判的三项准备

1．人员：1）组合最佳搭档  2）红白脸策略

2．场地：1）创造有利环境  2）座次的礼节

3．时间：1）选择最佳时机  2）关注情绪价值

►延伸案例：声东击西的谈判策略、渠道招商谈判技巧之红白脸策略

►本节说明：利用天时、地利、人和条件营造谈判有利局面

五、谈判中说服技巧

1．论道谈判：1）谈判是推挡之术     2）谈判是捭阖之道

2．投石问路：1）你推我挡坚守阵地   2）推挡的5个步骤  

3．出牌时间：1）心中有数可以出牌   2）心中没数不能出牌

4．出牌方式：1）硬、软、干出牌     2）3种方式的价值

5．诱敌深入：1）谈判节奏由易入难   2）谈判形敌术

6．锁住底线：1）让对方相信底线的3个策略 2）价格谈判铁三角 

►延伸案例：相同产品不同客户的反应与应对、3000万的石头大佛、购买戴尔电脑等

►成果输出：守住贵司价格谈判底线的“提高及降低”的筹码梳理

►本节说明：掌握谈判说服之术让谈判目标更容易实现

六、谈判过程的把控

1．前期开局定调

1）开局破冰：目的、3要素、6个维度

2）探寻摸底：目的、用提问的方式、如何提问

3）价值传递：目的、正向传递法之FABE、反向传递法之GW 

2．中期磋商交换

1）讨价还价：询价4种方式、比价6种对策、报价3+5技巧、让步8个方法

2）改变决策：权重、范围、权限、方式

3）突破僵局：出现的5个原因、破局3条策略路线图

3．后期缔结收尾

1）合同谈判：关键、心态、8个细节、2个技巧、违约条款5项注意

2）成交缔结：签约5个时机、签约4项注意

►延伸案例：人质解救谈判、巴方及日方与经销商的不同谈判表现、电器的价值传递等

►成果输出：开场破冰设计、摸底的必要提问设计、贵司产品的价值传递设计等

►本节说明：有效把控谈判过程让成交按图索骥

七、谈判的八大策略

1．运动策略：货比三家、红白脸、化整为零

2．攻心策略：取悦术、挑刺术、恻隐术、拖延术

3．影子策略：稻草人、欲擒故纵、声东击西

4．蚕食策略：挤牙膏、连环马、步步为营

5．外围策略：打虚头、反间计、第三方

6．蘑菇策略：疲劳战、耗时战、车轮战

7．擒将策略：激将法、宠将法、告将法

8．强攻策略：针锋相对、说绝话、最后通牒

►延伸案例：富豪购买飞机价格谈判、销售专家买电器谈判、白酒包材提价谈判等

►本节说明：掌握谈判策略与战术是达成谈判目标的关键所在