赵全柱：步步为赢—进阶式项目型销售实战技巧

【课程背景】

对于复杂的项目型、解决方案型、工业品类、政府及集团型营销来讲，由于客户决策周期较长、风险意识较强、关系利益较多等因素，使得很多市场营销人员业务突破难度大、投资高、开单慢，甚至一走了之。经常也会面临比如：

→ 销售没有标准流程，完全靠个人经验、感觉、悟性 — 不科学；

→ 不了解客户采购流程，容易在销售工作中迷失方向 — 无方向；

→ 缺乏销售分析工具，销售过程难以把控，时常被动 — 没工具，等等一系列销售问题。

本课程内容科学严谨、案例精彩深刻、讲练结合，有成果输出，成为顶尖销售高手指日可待！【课程收益】

1．避免经验主义带来的弊端，让销售有章可依。    

2．让销售全过程更加明确化、标准化、系统化。

3．将销售管理与预测完美结合，将成果目视化。

4．将过程管理与技巧融合，使公私利益最大化。

5．帮助公司建立标准销售流程体系与管理体系。

【授课风格】风趣幽默、全是干货

【培训课时】2天（6小时/天，总计12小时）

【授课特色】剧本式全案例+引导技术+情景演练+成果输出+过关测试

【适合对象】工业品、项目型、解决方案、政府集团大客户型业务主管及销售管理者

【案例剧透】

德莱塔公司是北京一家设计管理软件的高科技企业，主要为大中型企业提供管理软件。新项目主管郑鹏经过前期调研锁定目标客户志高技术公司。志高技术公司是湖南一家重型机械民营生产企业，企业生产规模较大，员工数千人，产值数十亿，近年来公司效益不错。

郑鹏作为一个销售新人，一开始无法有效确定准目标客户，也很难找到志高技术公司相关关键人，可以说困难重重。面对客户的质疑、推诿、拒绝、冷漠，他没有放弃。在公司的大力支持下、自己的不懈努力下，五关斩六将，终于拿下五百万大单。那么郑鹏是怎么做到的呢？让我们一同走进课程、走进案例……

【授课纲要】

»课程导入：

1．客户内部采购8步流程

2．我方销售8步流程与8个里程碑

►延伸案例：X钢公司成功拿下M汽车轴承公司

一、第一步：项目立项

1．客户内部采购流程第一步描述

2．销售信息收集内容与机会分析

3．我方如何“项目立项”

1）本阶段工作任务清单

2）项目立项法则

3）本阶段里程碑：分析项目、立项通过

4）本阶段配套辅助工具

►配套案例：第一回/郑鹏锁定目标客户

►成果输出：贵司的项目立项评估因素梳理排序、贵司3个版本的专业介绍

二、第二步：初步接触

1．客户内部采购流程第二步描述

2．销售信息收集内容与机会分析

3．我方如何“初步接触”

1）本阶段工作任务清单

2）拜访客户的4个目的与4个注意事项

3）本阶段的步骤与要点

4）本阶段里程碑：上门拜访、搞定线人

5）本阶段配套辅助工具

►配套案例：第二回/郑鹏发展客户内部线人

►成果输出：贵司的能力证实、产品及服务优势梳理、客户成功案例编写

三、第三步：方案设计

1．客户内部采购流程第三步描述

2．销售信息收集内容与机会分析

1）制定公关策略第一步：寻找个人动机

2）制定公关策略第二步：设计公关路线

3）制定公关策略第三步：确定公关要点

3．我方如何“方案设计”

1）本阶段工作任务清单

2）本阶段的步骤与要点

3）本阶段的注意事项

4）本阶段里程碑：完成方案、获得信息

5）本阶段配套辅助工具

►配套案例：第三回/立项小组给郑鹏带来的压力

►成果输出：需求提问话术、客户公关策略路线图

四、第四步：业绩展示

1．客户内部采购流程第四步描述

2．销售信息收集内容与机会分析

3．我方如何“业绩展示”

1）本阶段工作任务清单

2）本阶段的步骤与要点

3）本阶段的注意事项

4）本阶段里程碑：实力展示、技术倾向

5）本阶段配套辅助工具

►配套案例：第四回/竞争对手给郑鹏带来的挑战

►成果输出：关键决策人的性格特质分析与关注点分析

五、第五步：方案确认

1．客户内部采购流程第五步描述

2．销售信息收集内容与机会分析

3．我方如何“方案确认”

1）本阶段工作任务清单

2）本阶段的步骤与要点

3）本阶段的注意事项

4）本阶段里程碑：方案确认、技术通关

5）本阶段配套辅助工具

►配套案例：第五回/张宇给郑鹏指点迷津

►成果输出：拉拢中立者、“消灭反对者”的策略分析

六、第六步：项目评估

1．客户内部采购流程第六步描述

2．销售信息收集内容与机会分析

3．我方如何“项目评估”

1）本阶段工作任务清单

2）本阶段的步骤与要点

3）本阶段的注意事项

4）本阶段里程碑：需求挖掘、高层倾向

5）本阶段配套辅助工具

6）必学技巧：挖掘需求与预测需求

►配套案例：第六回/郑鹏拉拢采购小组关键人

►成果输出：发掘客户需求的提问话术

七、第七步：合同谈判

1．客户内部采购流程第七步描述

2．销售信息收集内容与机会分析

3．我方如何“合同谈判”

1）本阶段工作任务清单

2）本阶段的注意事项

3）本阶段里程碑：明确条款、达成共识

4）本阶段配套辅助工具

5）必学技巧：价格谈判技巧

►配套案例：第七回/志高出其不意、郑鹏坚守底线

►成果输出：守住底线的增加或降低的谈判筹码梳理、改变价格（高）弊端的策略梳理

八、第八步：签约成交

1．客户内部采购流程第八步描述

2．我方如何“签约成交”

1）本阶段工作任务清单

2）本阶段的注意事项

3）本阶段里程碑：签订完成、合作成功

4）本阶段配套辅助工具

3．客户关系维护

  1）客户流失的原因分析

2）客户维护的三个技巧：关注现在、情感账户、礼品馈赠

►配套案例：第八回/郑鹏首战告捷

►成果输出：成交后的关系“润滑”策略梳理

»课程复盘

1．项目销售流程体系的价值

2．乙方销售流程与甲方采购流程的融合大盘