胡晓：聚焦目标提升绩效销售业绩目标制定与落地实施

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课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 销售技巧

课程编号 : 19629

联系老师

适用对象

销售经理、销售主管、营销人员

课程介绍

课程背景：

德鲁克认为：先有目标才能确定工作，所以“企业的使命和任务，必须转化为目标”，目标管理是推动企业及个人成长的最佳方法。

在近两年大环境的波澜阻碍下，许多企业发展举步维艰。然而也有一部分企业能够抵御风险，发展步伐稳健，增长快速。深入了解后我们发现，这部分企业有一个共同的特点:具备完善的业绩目标制定和管理体系。且能够基于数字化的管理能力，灵活应对变化莫测的外部环境，团队始终保持极高的战斗力。拥有标准化的管理体系，就像开车时有了导航，输入目的地,“系统"自动帮你固化出抵达终点的最优路径。这样的“确定性”在动荡的格局中显得尤为重要。

在高预期快增长的市场环境与业绩压力下，业绩目标的设定至关重要!目标的设定紧贴实际，有效实行，成为企业迈向成功的第一步!但企业销售高管往往要为每年、每季度甚至每月的销售目标设定与完成在头痛不已，还要想方设法提高销售人员的士气与状态。怎样可以高效准确的设定销售目标，掌握有效激励员工的各种方法?将会在本次内训中一一展开!

课程收益：

掌握销售数据分析与预测的技巧，学会拆解目标找到关键工作环节。

学会目标制定能力：认识目标管理的重要性，学习制定目标的方法和步骤

3、熟练运用业绩目标计划在销售管理中的指导作用，实现精细化、精准营销。

4、明确业绩目标推导及其实现路径与方法

5、掌握业绩目标制定中的数字化、制度化、流程化等基础性管理。

6、把握业绩目标计划的拟定要充分考虑到销售淡季或营业较差时期的目标。

7、根据过往数据与公司发展战略，建立目标制定公式

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：销售经理、销售主管、营销人员

课程方式：理论讲授+实战演练+小组讨论

课程大纲

一、如何制定业绩目标与绩效管理

1、销售绩效管理体系

2、关键销售绩效指标的设计

3、关键销售绩效指标的分解

4、业绩目标管理体系

5、销售策略思考路径

高效销售目标管理

1、目标管理现状与痛点

2、团队目标管理的技巧

3、业绩目标的制定基础

销售目标管理的方法

1、业绩目标的制定

2、业绩目标管理中不可忽视的“人性”

3、业绩目标的设定要求

4、SWOT分析模型

5、如何正确制定年度销售目标

6、业绩目标分解的方法

7、团队目标分解法

8、个人目标梯度分解法

9、个人目标分解剥洋葱法

业绩目标制定与落地推进的技巧

一、建立确定目标的计算公式

1、经营目标:包含了，业绩目标、成本目标、市场目标

2、管理目标:包含了，产品目标、人才目标、机制健全目标

3、业绩目标设定的3个层级

①保底目标（底线目标)︰不出现重大挫折，基本就能实现的目标;

计算方法:需要根据企业自身的过往财务数据适当调整

成熟企业:可根据(去年销售额+前年销售额)÷2×(85%--90%）得出新年的保底目标

②平衡目标（正常目标)︰根据市场增长、行业增长、历史数据、新增市场、产品、人员等综合平衡设计出来或希望达成的业绩目标;

③冲刺目标（期望目标)∶为了让优秀人才脱颖而出的更高期望目标，一般设计原理为平衡目标的1.2-1.5倍。

用目标构建成功的阶梯——建立有效的目标体系

1.目标管理金字塔（工作、成长)

案例:彼得·德鲁克的经典管理观念

2.业绩目标的论证、制定与分解

1）销售目标制定与SMART原则

2）销售目标设定的依据

3）同类产品、同类厂家SWOT分析

4）公司产品的数量

5）以往销售目标的达成状况

6）目标市场的容量

7）市场占有率

8）新市场开发，新产品上市的判断

9）预期的合理增长量：增长空间计算公式

案例分享拍卖式的销售目标制定

关键工具

工具1:销售目标制定公式

工具2:SMART原则

工具3:销售目标分解体系图示

3.设立可实施目标的十个步骤

我是谁——定位与职责

2）要我做什么——领悟与确认领导期望

3）我要做什么——目标分解

4）做到什么程度——可衡量的结果

5)怎么做到——实施步骤与流程

6)谁来负责——责任到人

7)什么时间完成——时间管理

8）遇到挑战是什么——问题与难点解析

9)采用什么方法解决——制定实施策略

10）需要什么支持与帮助——合作对象与外部资源

练习:根据工作情况制定一个切实可行的周工作目标

五、业绩目标有效实施的条件——目标管理运行的支持体系

案例讨论:唐僧取经成功的要素?

目标管理的五大支持要素

1.有靠山——高层领导支持

2.有力量——团队成员支持

3.有土壤——文化氛围支持

4.有组织——组织结构支持

5.有效率——信息系统支持

六、过程决定目标成果——过程管理

一、业绩目标考核的五个保障

1、契约保障——签定军令状

2、信息保障——数据可靠

3、沟通保障——上下一致

4、组织保障——公平有序

5、过程保障——执行到位

二、团队共向聚焦

三、资源要素有序匹配

四、销售行动计划制定与5W1H原则

WHAT达成目标所必须做的事

WHO谁做这些事

WHY为何要达到此目标

WHERE在何处完成此工作

WHEN何时完成

HOW如何完成目标

五、将选择好的方案付诸行动

六、销售计划执行的狼性思维

七、建立计划执行之追踪、评估和匡正办法，计划修正

现场实操：计划体系与IOGSMT演练

工具:5W1H工具

工具:IOGSMT工具

八、销售目标评估与考核

九、销售业绩评估与调整

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• 胡晓：掌握销售制高点 ——实战销售技巧提升与团队协作: 课程背景：在经济下行的环境中，企业进入充分竞争阶段，市场进入饱和市场阶段，这要求企业需要具备更加专业的团队，特别是创收团队！可是很多销售型的企业或者是销售主导的企业，常常面临新员工成长过慢，成交率过低，销售团队的人力成本过高等等问题，面临众多问题，必须提高销售团队的整体拜访技巧，销售技巧，谈判成交技巧，把强推型、不要脸型、苦苦哀求型的销售，转变成为真正的专业销售。专业的销售是以客户需求为基础的“从后往前看”，把关键环节想明白，弄透彻。以客户的现场反应为依据，灵活变通沟通重点与谈判方式，实现绝对成交。把客户开发计划作为指南，高效精准开发目标客户。在项目型销售和大客户销售中，需要团队协作甚至是跨部门协作，才能更好的服务客户，签订大单。销售实战训练用一套完整的销售步骤与方法，教授学员在不同的情况下如何选择有效的策略，设计解决方案拿订单。训练营通过情景演练，从陌生客户拜访到最终方案展示的案例演练点评。让销售人员经历场景演练、发现差距、了解改进方向！真正实现训练技能，用于实战，增强销售团队的能力，提高企业的业绩！课程时间：2天，6小时/天，课程对象：销售经理，业务员，市场拓展人员等。课程方式：远离纯粹的理论教学，课程通过情景重现、实战演练、小组讨论等方式进行，全场培训贯穿的核心就是——实战，实用，确保培训效果最大化。课程收益：● 客户拜访技巧和初步信任建立● 怎样应对拜访客户时面临的挑战● 学会产品卖点的挖掘及呈现，提炼顾客非卖不可的理由● 拜访客户时如何通过倾听方法的训练，提高精准捕捉客户真实需求的能力● 面访客户时掌握常见微表情和肢体语言的信号表达，精准捕捉客户的心理活动。● 如何轻松预约大关键客户，大幅度提高销售成交率● 掌握销售员的自检表● 学会制定销售目标和销售计划● 学会应对不同客户的策略与技巧● 团队如果协作开发客户课堂工具：工具1、360度开题工具2、绘制客户利益图工具3、优势一览表课程大纲第一讲：新时期实战销售拜访特点与挑战一、新时期销售拜访的特点1、产品雷同、服务雷同，客户对一般代表和一般投入不搭理2、竞争白热化，内卷严重3、客户能给销售人员时间少，讲不透产品和服务二、销售拜访客户常见挑战1、客户不理不睬，没反应2、客户抱怨我公司的某些不足3、客户与竞争对手合作很久了4、客户说国际物流公司都差不多，看不出差异三、新形势下实战客户拜访的要求1、快：客户不会给你太多时间，2分钟完成核心拜访2、熟悉竞品：必须根据竞品的资源和工作特点，制定出客户可接受解决方案3、灵活实战：客户可能提出不合理要求、费用、或直接拒绝等多种，必须能灵活应对4、精研物流产品线：提炼产品核心卖点，为任何一种竞争情境设计销售理由5、洞察客户：必须根据客户的需求，积极主动满足客户的潜在需求6、2分钟成交：在2分钟之内，与客户达成初步意向第二讲：顾问式销售代表的实战拜访前准备与计划一、访前准备1、形象走在能力之前：精力、体力、表达力2、了解常见的竞品的费用、产品特点、公司背景、代表工作特点、客户销售现状3、知彼知己客户资料搜集与分析4、大幅提高预约成功率的五个方法1）酝酿在先，预约在后；2）“暗示”你的“来头”；3）说明拜访的时长；4）拜访的时段，让对方做封闭式选择题；5）坚持“四不原则”；二、令客户一见钟情的九大拜访技巧1、如何做拜访前的筹备2、如何精心设计令人印象深刻的自我介绍3、如何与客户寒暄4、如何赞美客户5、如何给下一次的拜访埋伏笔6、如何抓住每次交谈的重点7、如何提高与客户的亲密度8、如何唤醒客户对你的记忆加深印象9、如何让客户帮助你完成任务案例：4PX递四方与昱峰国际贸易互动：练习眼神与肢体动作案例：强访跨境电商专业委员会会长第三讲：常见的销售问题分享：1. 不知道如何挖掘客户痛点，客户沟通不痛不痒挖掘客户需求2. 成本上涨却怕提价失去客户3. 不能有效引导客户的需求，被客户牵引着走4. 无法理解客户真实的需求，被表面需求迷惑5. 不知道如何提问，跟客户沟通问不到重点思维转变：传统产品思维转变成用户思维6. 无法影响客户的决策，不清楚客户做决策的心理依据五感销售法模型7. 不会塑造产品和服务的价值，讲不透卖点8. 面对同行的竞争，只会打价格战9. 不懂得商务谈判技巧，不清楚如何给客户提要求10. 不清楚价值交换的原则，浪费谈判筹码11. 价格谈判中不知道如何进攻，如何防守12. 见不到客户的关键人，缺少关键客户关系开发技巧13. 对客户内部的权力分布不了解，搞错关键对象第四讲：销售应对之策导入：如何提炼产品的卖点、利益点才能最能打动人心？一、独特卖点提炼的五种方法1. 差异化竞争定位——没有中间商赚差价2. 购买动机产品功能性定位——充电五分钟使用三小时3. 关联定位——打造与另一事物的关联4. 品类升维定位——小米人工智能电视5. 第一定位——中国X行业领导品牌讨论：如何找出本企业客户合作的利益的、支撑点和差异化的竞争优势？6、根据客户的回馈判断客户的类型与需求1）利益导向2）合作导向3）产品导向二、介绍产品和合作方案互动：30秒介绍服务项目或合作方案1、FABE产品介绍法1）根据竞品特点介绍-产品特性、利益的转换 2）专业可信证据展示2、常见的客户方案1）高利益的的解决方案2）长期合作解决方案3）产品优势解决方案4）如何根据客户需要进行产品服务或解决方案讲解三、处理异议—把握机会1、常见实战客户异议1）不反应2）知道了，你放这吧，合适我会考虑的3）你们产品、服务都差不多4）我跟对方合作很久了5）对不起，没有40%，我没办法帮你2、缓冲的四大步骤 3、异议的分类1、如何处理客户完全不关心 2、如何处理对以前销售代表工作不到位的抱怨3、如何处理客户以前的费用遗留问题4、如何处理客户不信任你5、如何处理客户不认同你的投入政策第五讲：业务实现技巧一、问题分析1、客户口头答应你了，但决不会实际合作的2、如何有效推动客户订单？3、如何跟进让客户不会反感？4、如何确认客户真正做了尝试使用？5、如何激励客户的尝试订购？6、如何把客户偶尔尝试使用变成一种习惯？二、主动成交1）阻碍快速成交的主要障碍2）压力成交3）体验营销成交法4）赢得控制权成交法5）附加法和时限法的技巧和话术三、高品质沟通的技巧演练1、沟通层次决定沟通内容2、挖掘并明确需求的SPIN法则3、准备客户可能异议的解决方案1）客户现在合作的物流公司提供了哪些服务组合2）深挖客户与竞争对手合作的理由3）如何在其竞品类中设计合作解决方案4）介绍本企业的服务，客户最可能的三种反应是什么，提前预演应对之策第六讲团队协作与合作共赢1、团队共创：哪些因素影响沟通的有效性？2、分享内容：开发客户中沟通协作与合作共赢3、工作中的“双重使命”是什么？4、遇到的困难、障碍、冲突有哪些？是谁造成的？5、团队协作的利器1：坦诚沟通案例：没办法，规定就是这样！6、团队协作的利器2：信任客户信任我们什么？内部客户呢？如何累积我们的“情感账户”？7、什么是跨部门协作的利器：大局观8、跨部门协作的成果1：应对外部竞争压力9、跨部门协作的成果2：建立客户服务链1）外部客户的需求不满足会发生什么事？谁受损失？2）内部客户都有哪些？我们部门可以为公司的客户服务链做些什么？3）跨部门协作的成果3：梳理运营流程我们在工作中可以做的调整是什么？如何改善我们部门间的协作流程？10、突破我们的问题和挑战1）关键障碍分析分部门讨论：展望－回望－期望大组汇报：循环沟通，达成共识2）突破障碍的思路3）难点聚焦分组讨论：拿出方向和方法大组汇报：可行性分析－解决方案－部门共识4）订定行动计划个人责任与行动计划责任与承诺11、总结与提升1）反思的重要成果2）用四象限法分析与解决团队问题第七讲 :团队协作与管理一、销售目标与过程管理1、让团队目标具备挑战性2、团队目标设定的SMART原则3、设定部门目标的七个步骤、流程、常见问题4、安排艰巨任务时遇到的常见阻力5、团队目标转化为工作计划案例：拍卖式的任务分解6、工作追踪中的问题7、公司战略目标转化为员工具体行为课程总结，学习落地1. 学习心得、收获感言及点评2. 制订学员个人版行动计划说明：本方案为初步方案，通常情况下，会在培训前，与企业做进一步沟通，根据企业具体情况，调整成最符合企业实际情况的个性化方案。

• 胡晓：《双赢谈策略》: 课程背景：古往今来，谈判无时不有，无处不在。大到国家会谈，小到个人协商，谈判渗透古今政治、经济、军事、文化、外交等各个领域之中，当今市场你的竞争对手和你的客户随着谈判水平的提高，学习专业的谈判将是每个企业必修技能。突破洽谈者的谈判障碍,在理论支撑的基础下，告诉你如何做，结合实际场景，教你如何拿到最优结果。掌握谈判，优势无处不在。即赚钱又省钱：1、把小单谈成大单；2.把一次性客户谈成长期客户；3.掌握双赢谈判，做到赢者不全，输者不全输。即便对方输了，也要让他有赢的感觉，并愿意给你转介绍。学双赢谈判，最大的魅力，就是把同样的产品以更高的价格，卖给客户，客户还会感谢你。小单靠设计，大单靠做局。谈判是与生俱来的，再以科学的方法练习，不断精进谈判这门技能。本课程是以中国商业环境的独特性为基础，把哈佛大学、沃顿商学院以及世界第一谈判大师罗杰·道森的商务谈判理论本地化，实用化，以“双赢”为目的，创造性的提出“中国式商务谈判”理论，以谈判战略、谈判管理、谈判策略、塑造双赢，四大谈判力系统，在课堂上以实战演练、小组磋商的方式，引入企业实际案例，高效练习复盘谈判中常见的问题，优化提高学员谈判能力，借助工具和模拟，掌握简单易行、行之有效的谈判练习方法。实现企业增长、个人成长！课程效益：● 正确认识谈判，避免陷入针锋相对的双输局面。● 学会竞争态势分析，快速评估对手，制定合理的双赢目标。● 学会跟不同风格的谈判者谈判。● 从模拟演练中掌握嬴得各方支持和帮助的技能● 帮助学员探索有效项目谈判的核心原则● 学会识别对方的合作意向。● 掌握谈判的基本原则，学会如何处理谈判僵局。● 解析双赢谈判的五个阶段——开场阶段、前期谈判、中期谈判、后期谈判、签约环节。● 掌握谈判开局、中局、破局、定局、签约的策略运用，从变化的谈判中创造双赢解决方案。课程时间：1天，6小时/天课程对象：总经理，营销总监，销售经理、项目经理、大客户经理、渠道部成员、市场拓展人员、政企公关人员等、课程方式：互动激励讲授+模拟演练+案例分析+讲师点评回馈课程工具：1-优势一览表2-坚持表3-退让表4-关键人物档案表5-谈判联络表6-360度开题法8-需要与结与法课程大纲导入：讲师介绍，调整听众的学习状态。提问：谈判无处不在，谈判是什么？1. 双赢谈判的概念1）双赢谈判是创造案例：北平与东方汽车创造性谈判2）双赢谈判的重要性：对于个人与企业的重要性3）互动：为什么追求双赢？——为了给自己创造一个更有利于自己长远发展的环境——谈判最可怕的是赢了眼前，输了长远，赢了局部，但是输掉了全局完美的双赢=全胜案例：深圳别克与营销协会2. 谈判谈什么？1）谈认知而并非事实（对方的认知水平）2）谈需求而并非形式（我方的反应速度）第一讲：谈判如何制定双赢目标一、谈判也需要定战略目标1. 把握谈判的正确时机：有意向才开始谈判2. 选择谈判的突破方向：从薄弱的地方入手3. 不在非战略目标上消耗力量：可以接受局部和次要方向的损失4. 谈判竞争态势的分析：进入对手的头脑和内心，先知彼，才能知己二、分析竞争态势和双方立场1. 竞争态势分析案例：日本人和法国人的谈判，从中找出不同地区不同人物谈判策略的应用讨论：没有优势怎么办？田忌赛马，发挥比较优势（价格、售后、服务、账期等等）2. SWOT分析（客观力量）S：优势——企业（背景、信誉）产品（品牌）通路（价格）W：劣势——产品（独特性）品牌（知名度）通知（价格）T：威胁——竞争者、淡旺季、跟随者O：外部——大环境、消费者、时机案例：宝马的韩总与胡会长工具：优势一览表3. 评估对手七步法（信息检索）第一步：摸清对方情况第二步：评估对方实力第三步：明确对方目标（上限、下限、优先级）第四步：分析对方弱点第五步：研究历史资料第六步：寻找共同立场第七步：利用正规渠道和非正式渠道的情报三、谈判要以双赢为结果确定谈判目标1. 四个常见谈判目标与双赢目标一：达成初次合作目标二：达成深度战略合作目标三：买方：最大化利润目标四：卖方：最小化成本满足对方需求最终的谈判目标：双赢！课堂演练工具：谈判路线图2、双赢的三个层面工具：绘制利益相关者地图4. 双赢的关键点：从内卷化的互相战胜转变为共同战胜问题1）上兵伐谋2）其次伐交3）其次伐兵4）其下攻城案例：古代战争与当今的市场的恶性竞争，价格战，广告战等5. 定目标的SMART原则6. 定目标易犯和常犯四大错误第二讲：双赢谈判准备工作一、心态准备二、认识中国谈判环境的特殊性1. 熟人市场的特点：找助力者案例：广汽传祺大B客户部小王与营销协会胡会长2. 商务谈判可以在任何场合（积极提出多种解决方案）3. 重视中国传统商务礼仪（氛围塑造浅层的双赢）三、双赢谈判的六大准备工作1. 划分目标和底线讨论：具体如何确定底线？2. 做坚持表和退让表方案：根据坚持表和退让表确定底线3. 设计AB方案（准备谈判筹码）4. 设计步骤5. 谈判辅助资料的准备（产品介绍、制作ppt、企业介绍、客户见证等）6. 明确双方的谈判形式（个人/小组谈判，明确合适的主谈人）第三讲：谈判策略实战（谈判的四个阶段）第一阶段：谈判前期——摸清目的与需求（开局）1. 打造有利的谈判地位互动：为你某一个场景写一个故事吧！2. 银行谈判注意三要素3. 价值塑造与传递4. 谈判报价和还价的策略讨论：在报价之前很犹豫，总觉得底气不足？策略一：开价策略策略二：还价策略策略三：老虎钳法第三阶段：谈判中期——给予合理的建议（中局）1. 谈判中期，建立优势2. 谈判中期的九个策略策略一：请示领导策略二：避免对抗策略三：折中策略策略四：攻击要塞策略五：金蝉脱壳策略六：期限效果第四阶段：谈判后期策略——给予解决方案，逐步达成共识（破局）1. 谈判成交的两大雷区雷区一：不要与信息来源单一的人争论（对方）雷区二：控制不了解情况无事生非的猪队友（己方）2. 谈判后期的六个策略策略一：让步策略练习：异议处理之让步案例：鸡蛋上面做广告策略二：草拟合同策略三：蚕食策略策略四：接受策略策略五：突然想起策略策略六：积极假设策略3. 成交谈判的时机选择成交状态的训练：眼神、语调、手势、用词第五阶段：谈判签约环节——仪式感（中层双赢感觉的塑造）（定局）1. 仪式改变关系2. 仪式感设计3. 仪式的力量4. 仪式的影响后效课程总结，学习落地1. 学习心得、收获感言及点评2. 制订学员个人版行动计划说明：本方案为初步方案，通常情况下，会在培训前，与企业做进一步沟通，根据企业具体情况，调整成最符合企业实际情况的个性化方案。

• 胡晓：扩大市场份额之营销实训课: 课程背景：在当下的市场竞争环境，大多数行业都已经进入完全竞争状态，生成相同或相似的产品，完全竞争的情况下，生产商都是市场价格的接受者，竞争对手又很多，在这样的竞争中，如何扩大市场份额，如何健康持续的发展是企业最核心的目标。过去，社会大部分产品以“稀缺”为主，而现在，社会是饱和的，营销就成为当下饱和社会的核心竞争力。本课程将会把营销中4P\4C的营销模型框架结合学员企业，传递相关的营销策略和方法，跟课程学员一起结合企业实际问题，形成具体的行动方案和营销策略。扩大市场份额除了营销策略的调整之外，也有传统的业务团队业务能力的提高和升级，所以本课程将会以营销为主，大客户开发管理为辅。两个方面进行内训。让管理者和营销人员，具备营销思维。让普通的销售人员，具备大客户开发管理的技巧，拥有开发管理大客户的能力，助力企业在市场竞争中占据优势，扩大市场份额！课程收益：● 掌握开发大客户的相关技巧，管理大客户的方法。● 掌握大客户谈判/议价能力，运用各种技巧以获取己方更大的利益● 深刻洞悉营销战略中常见问题，明确战略突破方向，让营销成为企业增长的利器。● 建立全新的营销认知，明确新时代里营销模式的变化，形成以价值与效率为核心的营销策略。● 通过系统营销的学习，具备营销全局系统思维。● 了解新时代数字化营销创新与应用。课程时间：3天，6小时/天（一天市场营销、一天大客户开发管理、一天复盘）课程对象：总经理，营销总监，销售经理，产品买手，业务员，市场拓展人员，线上线下销售人员等。课程方式：互动讲授+模拟演练+案例分析+讲师回馈课程工具：1、4P4C框架图2、SWOT分析图3、系统营销战略图4、关键人物档案表5、关键人物客情关系维护表课程大纲第一天：市场营销实战一、饱和社会下的营销软实力竞争市场营销中的核心概念及新营销现实市场部是企业的雷达营销如何实现精准营销营销创新的困惑与问题传统行业的新营销第二讲：营销环境分析1、宏观环境分析2、市场分析3、消费者分析4、竞争分析5、评估市场机会与关键问题第三讲：实战营销战略目标市场战略1、市场细分1）内容:市场细分概述；2）消费品市场细分的标准；3）生产者市场细分的标准重点讲授；4）生产者市场细分的标准；2、目标市场战略1）内容:目标市场的概念;2）目标市场的选择;3）目标市场的营销策划;4）确定目标市场营销策略时的因素3、市场定位1）内容:市场定位的概念;2）市场定位的策划要素;3）定位的方法与战略第四讲：抢占市场份额之竞争战略1、市场领先者（主导者）战略2、市场挑战者（进攻者）战略3、市场跟随者（模仿者）战略4、市场补缺者（创意者）战略5、新营销战略1）内容为基础2）未来五种新营销潜在机会3）新营销传播途径和新营销方法6、成本领先战略7、差异化战略8、集中成本领先9、集中差异化10、品牌战略第五讲：营销组合策略实战企业内部：4P策略1、产品策略2、价格策略3、渠道策略4、促销策略1）实战促销程序2）促销组合的四种方式3）空军:由广告来占领空中优势4）陆军:由人员推销来打歼灭战5）海军:由公关宣传来营造营销环境企业外部：4C策略1、消费者1）客户分堆精准发力2）弄清4种客户关系，实现稳步增长3）如何调研市场才能了解消费者真实需求2、成本3、便利1）绘制市场地图，逐个占领。4、沟通第六讲：营销实战之课程作业如何撰写营销策划方案营销策划方案作业第二天：大客户开发与管理第一讲：选择优质客户1、选择优质的的大客户的技巧1）客户的二八定律案例分析：汇能光电公司根据企业未来5年的战略目标，选择性的合作国内第一品牌企业以及国际第二品牌客户。公司开发的几个大客户贡献年营业37亿案例：HN科技陶总成功开发Vivo公司的真实案例2）宏观三看法则3）微观六好标准4）不同阶段下的客户选择策略第二讲：开发大客户的技巧找到大客户联络窗口的五个技巧1、声东击西2、得寸进尺3、狐假虎威4、曲径通幽5、顺腾摸瓜二．大幅提高预约成功率的五个方法1、酝酿在先，预约在后；2、“暗示”你的“来头”；3、说明拜访的时长；4、拜访的时段，让对方做封闭式选择题；5、坚持“四不原则”；三．令客户一见钟情的九大拜访技巧1、如何做拜访前的准备2、如何精心设计令人印象深刻的自我介绍3、如何与客户寒暄4、如何赞美客户5、如何给下一次的拜访埋伏笔6、如何抓住每次交谈的重点7、如何提高与客户的亲密度8、如何唤醒客户对你的记忆加深印象9、如何让客户帮助你完成任务案例：陶总的公文包互动：练习眼神与肢体动作案例：强访Vivo唐院长四、高品质沟通的技巧演练1、沟通层次决定沟通内容2、挖掘并明确需求的SPIN法则3、价值传递的FABE法则4、沟通中的倾听，回应，总结，提问，诠释五、化解发大客户异议的四大法则法则一：（表达理解）法则二：（巧妙发问）法则三：（温和反驳）法则四：（提供答复）讨论：异议产生的原因有哪些？2.主要产生异议的原因1）没有合作意向；2）供应商资源充足，暂时不需要引进供应商；3）销售人员沟通方式不当；4）产品或者价格无法满足客户当前的需求；5）销售人员无法赢得客户的好感；6）客户拒绝改变现状；7）对方情绪处于低落阶段；8）销售人员姿态过高，引起客户反感；9）客户无权做出决定；现场演练：如何化解大客户“价格贵了”的异议案例：利用比较优势，S公司成功开发Vivo客户六、如何增强客户对我们的信任1、客户对我们个人的信赖2、客户对我们组织的信赖七、开发客户的九大感悟旗帜鲜明小题大做信任为本田忌赛马见面之情主动出击兵贵神速功夫在诗外持之以恒八、大客户开发之谈判成交1.划分目标和底线2.做坚持表和退让表方案：根据坚持表和退让表确定底线3.设计AB方案（准备谈判筹码）4.资源筹码5.企业背书6.企业发展战略7.找出对方的筹码8.相较于对方的筹码9.设计步骤1)谈判之前流程的步骤设计，传递什么信息2)谈判之前如何争取到主场优势讨论/互动10.谈判辅助资料的准备（产品介绍、制作ppt、企业介绍、客户见证等）11.常见谈判者的风格及应对之策明确双方的谈判形式（个人/小组谈判，明确合适的主谈人）讨论：强硬的主谈人要如何应对策之一：沉默是金策之二：以柔克刚策之三：偷吃烧饼策之四：宣泄转移讨论：戒备的主谈人要如何应对策之一：变不合作为合作策之二：针锋相对策之三：私下接触策之四：让客户做出决定讨论：固执的主谈人要如何应对策之一：先例策略策之二：对症下药策之三：投其所好策之四：事实对抗讨论：精明的主谈人要如何应对策之一：留有余地策之二：先苦后甜策之三：制约策略策之四：多听少说12.开发成交大客户的谈判策略策略一：让步策略1）有限让步2）异议让步练习：异议处理之让步3）交换让步案例：鸡蛋上面做广告4）递减式让步5）锁定式让步6）暗示性让步策略二：草拟合同策略三：礼尚往来策略四：白脸黑脸策略五：蚕食策略策略六：收回报价策略七：接受策略案例：卖房策略居然用到卖手机摄像头策略六：突然想起策略策略七：积极假设策略策略八：假装离开策略案例：达因胡晓与南北药业合作案策略九：多选一策略策略十：宠物狗策略案例：皓丽智能会议平板策略十一：最后一批成交策略第三讲、大客户关系管理：维护一个大客户，等于开发6个大客户1、大客户关系管理之客户特征2、强关系与弱关系的差异与用处3、三种关系网络结构与结构洞4、商务关系的组织架构分析表使用技巧5、关键人物的档案表建立与使用6、盘点关系和关系分级技巧及工具应用7、良好关系的核心是互惠互利的双赢8、大客户关系营销的五大本质特征9、大客户关系营销系统的构筑和建立（反熵增）10、关系营销的三大基本原则11、关系营销的五种基本形态12、关系营销的三个层次13、大客户关系维护数据化与未来关系营销的发展趋势14、大客户开发与关系营销总结回顾课程结束：课程总结课程回顾工具使用学习作业第三天：内训复盘上午：营销策划方案拆解讨论下午：大客户管理工具的运用

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