胡晓：OTC连锁销量增长——顾问式营销技巧

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课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 顾问式销售

课程编号 : 19848

联系老师

适用对象

销售经理、销售主管、营销人员

课程介绍

课程背景：

OTC连锁品类增量，终端动销下沉，连锁深度挖掘与开发，终端门店的转型，新零售时代客户的数据画像与精准营销，利用社群营销带动人气、激活终端、提升转换；由简单的门店促销变成利用互联网手段全方位、立体化的搅动周边社群，激活周边资源；数字化时代传播大于销售，“先热后销、先红后价”的具体操作的手法。

医药行业顾问式营销是以客户需求为基础的“从后往前看”，把关键环节想明白，弄透彻。全面提升医药代表的营销能力。课程用一套完整的销售方法，教授学员像保险行业从业人员一样在不同的竞争环境下如何选择有效的策略，设计解决方案拿订单。

课程收益：

● 帮助销售人员了解最新发展趋势，如何定位客户如何定位自己

● 学会卖点的挖掘，顾客非买不可的四个理由的提炼

● 掌握倾听方法的训练，捕捉客户真实需求

● 掌握拒绝，成交，跟进获得成功的方法和步骤。

● 掌握拜访客户中不可范的错误点

● 掌握一套客户价值链分析、需求判断分析、采购决策分析及产品分析制定关系和需求引导的拓展方法

● 掌握一套行业客户分析、客户需求引导，行业信息化方案制作与呈现，顾问式销售谈判与异议处理技巧

● 掌握竞争应对的方法与工具，学会在不同情境下选择不同的有效竞争策略

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：销售经理、销售主管、营销人员

课程方式：理论讲授+实战演练+小组讨论

课程工具：

1-优势一览表

2-坚持表

3-退让表

4-关键人物档案表

5-拜访联络表

6-利益相关者地图

课程大纲

第一讲: 顾问式营销的十大步骤

1、前期准备——三大重要前期准备，态度和能力矩阵

2、像保险行业从业人员一样的心态——五大良好心态决定销售成功

3、开发客户——开发客户六大核心问题

4、不良客户的七种特质

5、黄金客户的七种特质

6、建立信赖感——建立信赖感的十二个法则

案例解析：人保的李小姐首次保单105，搞定FM集团张总

7、了解客户需求——了解客户需求的两大核心法则:NEADS法则和FORM法则

8、深挖客户需求的SPIN方法

9、介绍产品——介绍产品和服务的黄金法则:FABE口FABG

10、解除反对意见——解除反对意见的两大忌、六种异议来源

案例解析：平安保险的杨响华做保险做到亿万身价，您敢信吗？

第二讲掌握诊所与连锁药店需求（痛点）----是做好OTC推广的前题

连锁谈判成功三步曲：连锁需求（痛点）+模式制胜+业绩双提升

二、PRM模型实战工具：调研现状+分析原因+对号入座谈判

三、掌握诊所、连锁药店情况调研，找出连锁提升业绩的需求

1、大中小连锁需求分类（连锁药店、诊所老板的需求、重点部门需求）

（商采经理的需求、运营经理的需求））

掌握连锁诊所与连锁药店采购思想：【顾客导向+动销模式+创新思维】

3、掌握连锁药店门店与厂家合作关键点：动销+好处+顾客复购

4、掌握竞争厂家的动态及合作模式

5、运用工具找出对号入座解决方案（谈判切入点+可行的合作方案）

关键词：策划在前(5W2H+28问+七定)!行动在后（行动五要素）!谋划跟上（总结+复制）!

第三讲：对号入座有针对性去谈判并找对人

一、设计好谈判方案去谈（您的资源+连锁需求（痛点））

找对人对号入座谈方法：老板：谈什么？
商采部：谈什么？运营部：谈什么？

3、门店：店长谈什么？员工谈什么?

二、谈判临门一脚方案设计：讲成功案例+给连锁带来什么样好处

1、传统的OTC营销需要加入创新盈利（服务）元素

案例解析：泰康保险的创新营销

2、顾问式服务盈利模式核心：员工、顾客、药店

成立战略战术合作项目组

（关键四要素：1、抓关键人；2、抓绩效；3、抓关键流程；4、服务营销跟上）

三、如何谈判：靶向性实战演练

大型连锁设计谈判方案（老板、商采、运营、门店）
中型连锁设计谈判方案（老板、商采、运营、门店）
小型连锁设计谈判方案（老板、商采、运营、门店）
诊所设计谈判方案（老板、主任、药师、护士）

要求：以实战为元素，制定实操方案

分组演练：分甲方（连锁）、乙方（OTC经理（代表））

相互点评：乙方点评甲方；甲方点评乙方

连锁药店（终端）动销方案设计
掌握连锁药店品类突破重点：聚焦品种+聚焦突破模式
找出连锁药店增量+增客（十大）产品线（创造合作）
药企与连锁合作产品线要分类营销（全面合作+以点引爆合作）
聚焦原则---产品品类聚焦、动销模式聚焦
与连锁合作分类合作原则：大连锁合作模式、中小连锁合作模式
黄金单品动销六定教练式模式：带教+教会连锁
黄金单品动销六定教练式模式：以顾客需求为导向的动销模式核心关键点：总部支持、店员会卖想卖、顾客满意
商品定位：基本属性（成份+特征特性）+特色定位（核心卖点）+营销属性
定位人群：卖给谁——精准定位并制定精准营销模式（挖掘顾客痛点）
定制营销:如何卖--对号入座定制营销

（A、切入点“痛点”+B、事实打动“案例分享”+C、由头“优惠会动”）

第五讲：连锁诊所与药店客情维护技巧

向保险行业学客情维护
连锁药店客情维护创新方式：需求导向+核心客户全方位维护（线上+线下）
掌握连锁全年营销规划：实施对号入座式营销策划
掌握连锁四季营销：实施切入式规划营销
掌握连锁主题营销：实施排他性营销
掌握连锁每月品类单品突破：实施爆量式PK营销
掌握连锁会员营销：实施会员独享换购+买送营销

第六讲：打造连锁诊所和连锁药店与药企双赢模式实战案例

战略合作实战案例：

1、店员销售技巧展示大赛（战略合作：从上到下全员启动）

2、季节大练兵行动（整合自己的重点产品线）

3、服务营销模式（导入定制服务产品线）

4、独家产品战略合作动销模式

二、战术合作实战案例

1、单品上量模式（六定营销模式）

第七讲：顾问式营销应对之策

如何提炼产品的卖点、利益点才能最能打动人心？

一、独特卖点提炼的三种方法

1. 差异化竞争空位定位

2. 购买动机产品功能性定位

3. 关联定位——打造与另一事物的关联

讨论：如何找出产品的支撑点和差异化的竞争优势？

讨论：如何扩大谈判边界，创造更大的客户需求？

三、找出客户非买不可的理由

——给一个合作的理由还要给一个合作的借口

四、不同情况下的订单应该如何卖？

1. 大客户怎么卖？—卖品质，卖价值观

2. 大单怎么卖？—卖承诺

案例：工商银行为何选择与泰康保险合作

五、销售新手一踩就死的三个“地雷”

1. 一见面就谈产品

2. 挖痛点销售

3. 关键人不到场就讲产品和报价

第八讲：顾问式营销——缔结成交

成交——成交前的三大准备
成交中的五大要点
成交后的四大要点

案例解析：向保险行业李小姐学成交

模拟练习：缔结技巧的训练

课程总结，学习落地

1. 学习心得、收获感言及点评

2. 制订学员个人版行动计划

说明：本方案为初步方案，通常情况下，会在培训前，与企业做进一步沟通，根据企业具体情况，调整成最符合企业实际情况的个性化方案。

胡晓老师的其他课程

• 胡晓：B2B营销经理的自我突破与谈判成交: 课程背景：现在企业的市场面临的三大挑战:1、市场需求疲软;2、产品同质化严重;3、以价格战为主导，要想解决 “如何创造需求，高价成交!”必须提高营销经理人的能力，掌握系统营销体系和谈判的策略与技巧。在一个B2B的企业中，竞争是人才的竞争，企业的营销经理更需要自我提升，自我突破，知悉系统营销理论及思维方式，懂得分析客户的真实需求，能掌握跟不同的客户报价的方式和谈判的技巧，把握好每一个来之不易的客户，成交每一个有需求的客户，谈一个成一个！这不是口号，这是有策略有技巧有方法有工具的，本课程是以职业经理为对象，针对企业需求，以系统营销、营销经理的六项修炼、自我突破、消费者需求分析、商务谈判、六大部分组成，在课堂上以知识讲解、案例刨析、实战演练、小组磋商的方式，高效练习并复盘工作中常见的问题，提高个人能力，借助工具和模拟，掌握简单易行、行之有效的实战技巧。实现企业增长、个人成长！课程收益：掌握系统营销的整体框架，具备营销思维，形成全新的营销认知掌握营销实战工具，缩短战略到执行的距离掌握营销经理的自我突破，自我迭代的方法与技巧掌握客户需求分析的方法与技巧，针对性制定解决方案掌握实战谈判策略的具体技巧策略，完成由理论到实践的出色转换课程时间：1天，6小时/天，课程对象：总经理，营销总监，销售经理等。授课方式：互动激励讲授+模拟演练+案例分析+讲师点评回馈课程大纲第一讲：系统营销与实战一、系统营销核心概念与框架二、系统论在营销中的运用三、营销环境分析四、制定营销目标的SMART原则五、STP目标市场选择战略六、制定营销组合战略之4P和4R七、缩短战略到执行的距离之IOGSMT八、未来有效行动的重要标准第二讲：营销经理的自我突破一、学习金字塔1）自我迭代与复盘2）自我分析与规划3）突破自我能力圈二、营销经理自我突破的六项修炼1）战略规划（一个企业长寿的基础）2）领导艺术（教练技术的具体体现）3）团队文化（吸引人才留住人才的土壤)4）创新团队激励（激发主人翁的源泉）5）高效沟通能力的突破（是人性化管理的基本动作）6）制度建设（是企业健康运作的保障）三、工业品营销经理自我突破的9个点突破点1）敢于释放真情实感突破点2）平时的积累和沉淀是最好的工具突破点3）前事不忘后事之师突破点4）自信而后信于人突破点5）敢于面对敢于做决定突破点6）敢于创新优胜劣汰突破点7）要做就全力以赴突破点8）往远处看往近处做突破点9）拥有自己的“必杀技”第三讲:营销经理必备6大高效工具1、客户基本信息档案表2、客户需求分析表3、SWOT分析法4、客户分类及策略制定表5、客户关系维护表6、客户跟进计划表第四讲：如何挖掘客户需求并分析用沟通技巧挖掘需求倾听技巧回应总结技巧提问技巧之5W3H诠释技巧用信息收集地图来做记录现状（困惑具体化）期待（愿景、目标与价值）障碍（解决困惑遇到的障碍）尝试（对问题的思考和尝试解决）找对人进行需求分析六种参与人：引路人、决策人、采购人、影响人、使用人、守门人参与人的不同购买情景：全新购买、部分新购、完全重购不同人考虑的重点不同需求也不同第五讲：客户报价与谈判一、认识谈判互动：谈判无处不在，谈判是什么？1）谈认知而并非事实（对方的认知水平）案例解析：空城计谈需求而并非形式（我方的反应速度）二、谈判的基本准备1.划分目标和底线2.做坚持表和退让表方案：根据坚持表和退让表确定底线3.设计AB方案（准备谈判筹码）4.设计步骤1）谈判之前流程的步骤设计，传递什么信息2）谈判之前如何争取到主场优势3）谈判辅助资料的准备（产品介绍、制作ppt、企业介绍、客户见证等）三、谈判的核心策略互动：——你是否遇到报价或者还价之后感到后悔？拿不准对方的承受能力，很难报价？互动：——在报价之前很犹豫，总觉得底气不足？策略一：开价策略策略二：还价策略策略三：让步策略1）有限让步2）异议让步练习：异议处理之让步3）交换让步案例：鸡蛋上面做广告4）递减式让步5）锁定式让步6）暗示性让步练习：异议处理之让步策略四：成交策略四、成交时机的选择1）对方心理2）想要得到3）害怕失去4）尝试心理成交状态的训练：眼神、语调、手势、用词

• 胡晓：聚焦目标提升绩效跨境电商业绩目标制定与落地实施: 课程背景：德鲁克认为：先有目标才能确定工作，所以“企业的使命和任务，必须转化为目标”，目标管理是推动企业及个人成长的最佳方法。在近两年大环境的波澜阻碍下，许多企业发展举步维艰。然而也有一部分企业能够抵御风险，发展步伐稳健，增长快速。深入了解后我们发现，这部分企业有一个共同的特点:具备完善的业绩目标制定和管理体系。且能够基于数字化的管理能力，灵活应对变化莫测的外部环境，团队始终保持极高的战斗力。拥有标准化的管理体系，就像开车时有了导航，输入目的地,“系统"自动帮你固化出抵达终点的最优路径。这样的“确定性”在动荡的格局中显得尤为重要。在高预期快增长的市场环境与业绩压力下，业绩目标的设定至关重要!目标的设定紧贴实际，有效实行，成为企业迈向成功的第一步!但企业销售高管往往要为每年、每季度甚至每月的销售目标设定与完成在头痛不已，还要想方设法提高销售人员的士气与状态。怎样可以高效准确的设定销售目标，掌握有效激励员工的各种方法?将会在本次内训中一一展开!课程收益：掌握销售数据分析与预测的技巧，学会拆解目标找到关键工作环节。学会目标制定能力：认识目标管理的重要性，学习制定目标的方法和步骤3、熟练运用业绩目标计划在销售管理中的指导作用，实现精细化、精准营销。4、明确业绩目标推导及其实现路径与方法5、掌握业绩目标制定中的数字化、制度化、流程化等基础性管理。6、把握业绩目标计划的拟定要充分考虑到销售淡季或营业较差时期的目标。7、根据过往数据与公司发展战略，建立目标制定公式课程时间：2天，6小时/天课程对象：电商运营、销售经理、销售主管、营销人员课程方式：理论讲授+实战演练+小组讨论课程大纲一、如何制定业绩目标与绩效管理1、销售绩效管理体系2、关键销售绩效指标的设计3、关键销售绩效指标的分解4、业绩目标管理体系5、销售策略思考路径高效销售目标管理1、跨境电商目标管理现状与痛点2、跨境电商团队目标管理的技巧3、跨境电商业绩目标的制定基础销售目标管理的方法1、业绩目标的制定2、业绩目标管理中不可忽视的“人性”3、业绩目标的设定要求4、SWOT分析模型5、如何正确制定年度销售目标6、业绩目标分解的方法7、团队目标分解法8、个人目标梯度分解法9、个人目标分解剥洋葱法业绩目标制定与落地推进的技巧一、建立确定目标的计算公式1、经营目标:包含了，业绩目标、成本目标、市场目标2、管理目标:包含了，产品目标、人才目标、机制健全目标3、业绩目标设定的3个层级①保底目标（底线目标)︰不出现重大挫折，基本就能实现的目标;计算方法:需要根据企业自身的过往财务数据适当调整成熟企业:可根据(去年销售额+前年销售额)÷2× (85%--90%）得出新年的保底目标②平衡目标（正常目标)︰根据市场增长、行业增长、历史数据、新增市场、产品、人员等综合平衡设计出来或希望达成的业绩目标;③冲刺目标（期望目标)∶为了让优秀人才脱颖而出的更高期望目标，一般设计原理为平衡目标的1.2-1.5倍。用目标构建成功的阶梯——建立有效的目标体系1.目标管理金字塔（工作、成长)案例:彼得·德鲁克的经典管理观念2.业绩目标的论证、制定与分解1）销售目标制定与SMART原则2）销售目标设定的依据3）同类产品、同类厂家SWOT分析4）公司产品的数量5）以往销售目标的达成状况6）目标市场的容量7）市场占有率8）新市场开发，新产品上市的判断9）预期的合理增长量：增长空间计算公式案例分享拍卖式的销售目标制定关键工具工具1:销售目标制定公式工具2:SMART原则工具3:销售目标分解体系图示3.设立可实施目标的十个步骤我是谁——定位与职责2）要我做什么——领悟与确认领导期望3）我要做什么——目标分解4）做到什么程度——可衡量的结果5)怎么做到——实施步骤与流程6)谁来负责——责任到人7)什么时间完成——时间管理8）遇到挑战是什么——问题与难点解析9)采用什么方法解决——制定实施策略10）需要什么支持与帮助——合作对象与外部资源练习:根据工作情况制定一个切实可行的周工作目标五、业绩目标有效实施的条件——目标管理运行的支持体系案例讨论:唐僧取经成功的要素?目标管理的五大支持要素1.有靠山——高层领导支持2.有力量——团队成员支持3.有土壤——文化氛围支持4.有组织——组织结构支持5.有效率——信息系统支持六、过程决定目标成果——过程管理一、业绩目标考核的五个保障1、契约保障——签定军令状2、信息保障——数据可靠3、沟通保障——上下一致4、组织保障——公平有序5、过程保障——执行到位二、团队共向聚焦三、资源要素有序匹配四、销售行动计划制定与5W1H原则WHAT达成目标所必须做的事WHO谁做这些事WHY为何要达到此目标WHERE在何处完成此工作WHEN何时完成HOW如何完成目标五、将选择好的方案付诸行动六、销售计划执行的狼性思维七、建立计划执行之追踪、评估和匡正办法，计划修正现场实操：计划体系与IOGSMT演练工具:5W1H工具工具:IOGSMT工具八、销售目标评估与考核九、销售业绩评估与调整

• 胡晓：聚焦目标提升绩效销售业绩目标制定与落地实施: 课程背景：德鲁克认为：先有目标才能确定工作，所以“企业的使命和任务，必须转化为目标”，目标管理是推动企业及个人成长的最佳方法。在近两年大环境的波澜阻碍下，许多企业发展举步维艰。然而也有一部分企业能够抵御风险，发展步伐稳健，增长快速。深入了解后我们发现，这部分企业有一个共同的特点:具备完善的业绩目标制定和管理体系。且能够基于数字化的管理能力，灵活应对变化莫测的外部环境，团队始终保持极高的战斗力。拥有标准化的管理体系，就像开车时有了导航，输入目的地,“系统"自动帮你固化出抵达终点的最优路径。这样的“确定性”在动荡的格局中显得尤为重要。在高预期快增长的市场环境与业绩压力下，业绩目标的设定至关重要!目标的设定紧贴实际，有效实行，成为企业迈向成功的第一步!但企业销售高管往往要为每年、每季度甚至每月的销售目标设定与完成在头痛不已，还要想方设法提高销售人员的士气与状态。怎样可以高效准确的设定销售目标，掌握有效激励员工的各种方法?将会在本次内训中一一展开!课程收益：掌握销售数据分析与预测的技巧，学会拆解目标找到关键工作环节。学会目标制定能力：认识目标管理的重要性，学习制定目标的方法和步骤3、熟练运用业绩目标计划在销售管理中的指导作用，实现精细化、精准营销。4、明确业绩目标推导及其实现路径与方法5、掌握业绩目标制定中的数字化、制度化、流程化等基础性管理。6、把握业绩目标计划的拟定要充分考虑到销售淡季或营业较差时期的目标。7、根据过往数据与公司发展战略，建立目标制定公式课程时间：2天，6小时/天课程对象：销售经理、销售主管、营销人员课程方式：理论讲授+实战演练+小组讨论课程大纲一、如何制定业绩目标与绩效管理1、销售绩效管理体系2、关键销售绩效指标的设计3、关键销售绩效指标的分解4、业绩目标管理体系5、销售策略思考路径高效销售目标管理1、目标管理现状与痛点2、团队目标管理的技巧3、业绩目标的制定基础销售目标管理的方法1、业绩目标的制定2、业绩目标管理中不可忽视的“人性”3、业绩目标的设定要求4、SWOT分析模型5、如何正确制定年度销售目标6、业绩目标分解的方法7、团队目标分解法8、个人目标梯度分解法9、个人目标分解剥洋葱法业绩目标制定与落地推进的技巧一、建立确定目标的计算公式1、经营目标:包含了，业绩目标、成本目标、市场目标2、管理目标:包含了，产品目标、人才目标、机制健全目标3、业绩目标设定的3个层级①保底目标（底线目标)︰不出现重大挫折，基本就能实现的目标;计算方法:需要根据企业自身的过往财务数据适当调整成熟企业:可根据(去年销售额+前年销售额)÷2×(85%--90%）得出新年的保底目标②平衡目标（正常目标)︰根据市场增长、行业增长、历史数据、新增市场、产品、人员等综合平衡设计出来或希望达成的业绩目标;③冲刺目标（期望目标)∶为了让优秀人才脱颖而出的更高期望目标，一般设计原理为平衡目标的1.2-1.5倍。用目标构建成功的阶梯——建立有效的目标体系1.目标管理金字塔（工作、成长)案例:彼得·德鲁克的经典管理观念2.业绩目标的论证、制定与分解1）销售目标制定与SMART原则2）销售目标设定的依据3）同类产品、同类厂家SWOT分析4）公司产品的数量5）以往销售目标的达成状况6）目标市场的容量7）市场占有率8）新市场开发，新产品上市的判断9）预期的合理增长量：增长空间计算公式案例分享拍卖式的销售目标制定关键工具工具1:销售目标制定公式工具2:SMART原则工具3:销售目标分解体系图示3.设立可实施目标的十个步骤我是谁——定位与职责2）要我做什么——领悟与确认领导期望3）我要做什么——目标分解4）做到什么程度——可衡量的结果5)怎么做到——实施步骤与流程6)谁来负责——责任到人7)什么时间完成——时间管理8）遇到挑战是什么——问题与难点解析9)采用什么方法解决——制定实施策略10）需要什么支持与帮助——合作对象与外部资源练习:根据工作情况制定一个切实可行的周工作目标五、业绩目标有效实施的条件——目标管理运行的支持体系案例讨论:唐僧取经成功的要素?目标管理的五大支持要素1.有靠山——高层领导支持2.有力量——团队成员支持3.有土壤——文化氛围支持4.有组织——组织结构支持5.有效率——信息系统支持六、过程决定目标成果——过程管理一、业绩目标考核的五个保障1、契约保障——签定军令状2、信息保障——数据可靠3、沟通保障——上下一致4、组织保障——公平有序5、过程保障——执行到位二、团队共向聚焦三、资源要素有序匹配四、销售行动计划制定与5W1H原则WHAT达成目标所必须做的事WHO谁做这些事WHY为何要达到此目标WHERE在何处完成此工作WHEN何时完成HOW如何完成目标五、将选择好的方案付诸行动六、销售计划执行的狼性思维七、建立计划执行之追踪、评估和匡正办法，计划修正现场实操：计划体系与IOGSMT演练工具:5W1H工具工具:IOGSMT工具八、销售目标评估与考核九、销售业绩评估与调整

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