喻国庆：《区域经理业绩提升训练营》

【课程名称】《区域经理业绩提升训练营》

【课程性质】公开课

【课程学员】营销人员及主管

【授课时间】1-2天

【课程收益】

课程内容涉及市场规划、客户管理、费用管理、团队管理，区域经理好比一个区域“操盘手”，自己干的同时又能带领团队进行冲锋陷阵。这就需要区域经理既有业务能力，同时又有管理能力和领导能力，在激烈的市场竞争中，必须掌握必要的本领，才能成长为亮剑“李云龙”式的领导者。因此，在营销计划、代理招商、业绩增长、营销策划、团队建设等方面必须走向专业化，改变团队“散养”的状况，强化团队的凝聚力、向心力、执行力。使整个区域形成奋发向上、勇于克服困难的积极氛围。

【教学目标】

提高区域经理的综合素养、通过具体的案例、工具和实操的演练，使区域经理掌握具体的方法，技巧的运用，带团队的能力，提升整体士气、增加学员的沟通技巧、培训学员的工作方法，圆融汇通的素质，打造高效执行力的员工队伍。提高团队的整体运作效率。

【教学要求】

采用课堂讲授与课堂讨论相结合的方式进行，课堂讲授要求理论结合实际，运用大量案例和教学实例，深入浅出、旁征博引，同时配备课堂练习，现场互动以消化老师的课程内容。

【教学大纲】

第一章：如何当好优秀的区域经理

第一节 区域经理的基本素质

1.   基本的商务礼仪

2.   见微知著的能力

3.   数据分析的能力

4.   慧眼识人的能力

5.   调动资源的能力

6.   方案形成的能力

7.   建立自信的方法

案例：营销经理的烦恼

工具：营销主管胜任力模型

第二节 区域经理的能力担当

1.区域管理者的意义

2.区域管理的角色定位

1. 企业对你的期待
2. 业务员所盼望的上司
3. 经销商喜欢的“边疆大臣”
4. 管理当好“区长”
5. 培训当好老师

3.区域经理应有的态度

4.做好区域管理工作5个基点

1. 业绩管理
2. 打造团队
3. 客户招商与管理
4. 常规工作的优化
5. 上传下达、任务落地

第二章：市场营销计划的方法

1.   市场营销计划制定的主要方法

2.   营销4P、4C、4R及其演绎

3.   如何盘点自身资源

4.   营销计划实现的管控方法

1. 结果导向的管控
2. 制度体系管控
3. 信息管控
4. 计划的异常管理

5.   复盘在计划管理中的运用

6.   复盘的四个作用

7.   制定计划的smart法则

案例：工作周报/月报的分析

工具：复盘的使用方法

第三章 区域营销的运营与管理

第一节 营销市场布局的四个前提

1、 市场总结

2、 内部营销调研

3、 外部营销调研

4、 SWOT分析

第二节 营销任务完成的六大策略组合

1、 品牌策略设计

案例：品牌重塑不是修修补补？

2、 产品策略设计

讨论：如何打造产品的差异化

3、 价格策略设计

案例：某企业的定价策略

4、 渠道策略设计

案例：某企业的渠道多元化

5、 促销策略设计

模板：基于人性的促销设计准则

工具：促销评估十大标准表

6、 传播策略设计

工具：低成本宣传的N种方式

7、 互联网条件下销售工具的运用

1. 视频营销
2. 微信自媒体运用
3. 社群营销运用
4. APP运用

第四章：营销业绩地执行、检核及考评

第一节 营销业绩落地执行的氛围

1、责任第一，承担使命

工具：营销目标责任书

2、要放下包袱，克服畏惧

3、空杯归零，埋葬过去辉煌业绩

思考：诸葛亮为何挥泪斩马谡？

4、保持高昂的斗志和必胜的信念

案例：某企业区域目标超额达成之谜

工具：营销目标宣誓模板

第二节 营销达成要依靠团队的力量

1、 树立为团队荣誉而战的意志

2、打造和谐的团队文化

3、鼓励团队成员互相协作

天堂与地狱的故事

案例：湘军，成则举杯相庆败则拼死相救

4、倡导团队成员彼此欣赏、彼此喝彩

5、摈弃英雄主义，打造精英团队

第三节 业绩提升，区域经理应该做什么？

1、告诉下属达成目标依靠平时打好基础

1. 市场研究：总把控
2. 渠道细化：列菜单
3. 产品分销：铺货率
4. 客户拜访：做服务
5. 做到四勤：脚勤、手勤、口勤、脑勤

案例：终端动销10大法则

2、善于做一个教练

1. 职责：传道、授业、解惑
2. 学会培训提升——训练
3. 销售政策：口灿莲花
4. 教给下属销售目标达成的技巧
5. 销售技巧：二选一法则；分段达标

3、月初认真准备

1. 争取合理的销售任务
2. 把任务分解到具体的工作计划中
3. 确保资源到位
4. 工作必须突出重点

4、月中紧抓过程管理

1. 抓住上半月
2. 跟踪到位
3. 及时调整策略计划

第四节 抓住促使营销目标达成的三个关键点

 1、提前备

 2、中间分

 3、月底压

第五节 如何对营销目标进行有效的跟踪检查？

1、跟踪检查的目的是什么？

1. 激励——做正确的事
2. 控制——要注意纠偏
3. 溯源——找到不达标的原因

2、跟踪检查要遵循哪些标准？

1. 确保目标
2. 及时性
3. 控制性
4. 突出重点
5. 明确性
6. 讲求实际
7. 行动快速

3、建立跟踪检查制度要注意哪些要点？

4、如何实施营销目标绩效奖惩？

1. 实行绩效奖惩要注意的问题
2. 奖惩的方法

5、业绩考核的方法

1. 考核评估的KPI指标
2. 常用销售人员业务考核维度
3. 销售人员的提成及奖励设置
4. 销售人员业绩的评价

工具：考评表格及模板   

第五章：客户的开发与招商

第一节 客户信息收集及来源

1.   客户信息如何来？

2.   市场调研数据的使用

3.   行业与区域市场形状

4.   我为什么找不到客户

5.   客户分析的四个重点

6.   客户开发的十大误区

7.   如何让客户主动找我们

案例：这张客户信息表的问题在哪里？

工具：开户开发的十大思维

工具：头头是道的运用

第二节 客户的成交

1.   搞定客户的四项基本原则

2.   客户成交预测五步法

3.   客户成交的“六脉神剑”

4.   成交的七大信号

5.   成交的十种方法

①直接要求成交法

②非此即彼成交法 

③最后机会成交法

④激将成交法

⑤假设成交法

⑥小点成交法

⑦保证成交法

。。。。。。

工具：一张报表搞清客户的经营

第六章：客户满意度管理

1.   什么是客户满意度

2.   不同性格客户的分析

3.   应对不同客户的方法

4.   客户分类的主要方法

5.   重点客户的管理

6.   客户管理的工具表单

7.   客户信息管理

8.   客户利润分析

9.   客户需求分析

10. 如何处理客户投

11. 客户的相处六大技巧

工具：客户满意度图谱

案例：胖东来的服务创新

第七章：新零售运营及互联网营销

1.   互联网时代：天网、地网、人网

的渠道裂变与零售模式

2.   新零售的核心四点

1. 云计算
2. 个性化
3. 体验式
4. 点对点

3.   互联网新零售营销关键词

1. 粉丝思维
2. 转化率
3. 用户体验
4. 参与感
5. 曝光率   

4.   从管理链到价值链

5.   多渠道”倒树状”形态

6.   新零售营销时代的大数据

1. 客户身份数据
2. 洞察客户的喜好
3. 预测客户的购买倾向
4. 其他形式的数据

7.   新零售用户开源与引流

8.   线上的客流导入线下商家

9.   新零售的营销的变化：

1. 曝光率 VS 产品陈列
2. 转换率 VS 平效
3. 移动化
4. 碎片化
5. 场景化

10. 客户体验感如何优化

11. 新零售与社群营销

1. 社群构成的5个要素
2. 建的社群为何无效
3. 加群和建群的动机
4. 社群管理的方法
5. 粉丝经营的核心动作
6. 如何从粉丝到社群
7. 微信营销：暧昧经济情感营销
8. 消费文化与网红
9. 年轻人的消费习惯

案例：线上和线下结合的场景营销

案例：新零售如何销售高端产品

工具：微信社群活力四法