喻国庆：《市场洞察与市场策略》

【课程名称】《市场洞察与市场策略》

【课程性质】企业中高管

【课程学员】企业管理层

【教学时长】一天

【课程收益】

市场洞察更多的是研究信息背后的逻辑，由表及里，现在成长的因素、未来市场发展的趋势。市场洞察是企业管理及营销的一个重要环节，古时打仗首先要有“探马来报”，商场如战场，切不课盲目轻敌，市场洞察涉及的内容较多，外部的有政治经济环境、有商业氛围和区域购买力及消费者偏好。行业有整体的行业市场空间、竞争对手的各方面的实力状况，最后还关系到自己营销体系方方面面的因素，包括产品力、品牌力、团队及售后能力等等。做好销售需求的预测才能做好营销计划、市场投入等管理工作，切实提高工作效率，带来公司的整体的发展

【教学要求】

采用课堂讲授与课堂讨论相结合的方式进行，课堂讲授要求理论结合实际，运用大量案例和教学实例，深入浅出、旁征博引，同时配备课堂练习，现场互动以消化课程的课程内容。

确保课程的效果：

①课程时间分配： 

理论讲解40%     实战练习20%  课堂互动20% 

重点案例10%    工具使用10%

②整个培训包括案例分析、现场解答、团队竞赛等形式，让学员处在紧张、热烈、投入的状态中，老师讲授的观点简单实用，容易掌握、方便记忆，学员可以系统地学习理念、原则和方法，达到学完就用，而且用之有效。

【课程大纲】

第一章：企业内外部环境分析

第一节 宏观市场环境的洞察与分析

1.   企业生存的三重图

1.   行业市场容量判断途径

2.   竞争市场的策略

工具：市场宏观分析的PEST模型

工具：目标市场的STP分析

工具：波特五力模型

案例：增量与存量研究

第二节 竞争企业与行业标杆的研究

1.   客户的盈利模式

2.   产品线的梳理

3.   销量与利润空间

4.   投入规模与产出

5.   经营模式

6.   客户质量与数量

7.   团队战力

8.   成长路径与关键点

工具：头部企业ECIRM模型 

案例：一张画报信息日本招标成功

第二章：本公司市场的洞察与分析工具

第一节 本公司的营销体系运营分析

1.   产品生命周期策略

2.   库存关联的部门

3.   竞争性的产品的运营体系

4.   基于用户需求的产品开发八步法

5.   业绩增长研发部门的思路

6.   调研数据如何转化成研发

7.   竞争市场的策略

工具：五阶式供应链管理

工具：麦肯锡资源七要素分析

案例：进销存数据分析的逻辑

第二节 客户需求挖掘

1.   客户需求深度挖掘

2.   客户声音VOC的操作步骤

1)   收集客户反馈：

2)   确定客户的需求和期望。。

3)   持续改进与优化

4)   VOC最终目的提高客户满意度，

工具：客户的RFM分析模型

工具：抓住客户痛点的SPIN法

第三章：市场未来的销量预测

1.   销售预测的管理体系

2.   行业总量预测的方法

3.   如何调高预测的准确性

4.   市场预测的步骤

5.   市场预测的方法

6.   核心样板市场的预测

7.   销量标杆的选择

8.   数据对比法发现问题

9.   销量常见的预测的六种方法

工具：多学科市场预测法

工具：马尔可夫预测法

案例：林彪三问赢得辽沈战役

第四章：如何提高决策能力

第一节 市场的布局与规划

1.   画好一张作战地图

2.   市场进攻的六字诀

3.   如何制定月度营销指导书

4.   客户需求深度挖掘

工具：一张报表看清营销能力

工具：抓住客户痛点的SPIN法

工具：一张报表看清营销能力

第二节 避免信息管理的误区

1    误区一：堆无用的信息垃圾

2    误区二：虎头蛇尾没有坚持

3    误区三：员工变“表哥哥、表妹”

4    误区四：缺乏考核奖励机制

5    误区五：团队没有战术研讨习惯

6    误区六：信息转化能力差

7    误区七：信息数字的 “陷阱”

8    误区八：一味追求大而全不适用

第三节 决策常见的方法与能力

1    确定决策目标

2    着重考虑找重大问题

3    提出创造性的备选方案

4    多个冲突的目标中如何取舍

5    资源能力匹配分析

6    认真考虑风险的承担能力

7    权衡利弊的方法

8    对自己的决策负责

9    构建一张结果表

10  决策如何得到支持

11  样板在战略实施中的作用

案例：猎场中的企业情报

工具：决策实施的五步法

²