张慧海：《海外大客户营销实战攻略》

前言

越来越多的中国企业开始“走出去”拓展海外一线客户（经销商），标志着中国企业的海外营销2.0时代的序幕已经开启。现阶段中国企业拓展海外市场的主要问题表现在：

• 如何洞察海外市场商机，挖掘和锁定海外大客户市场？
• 如何通过多种工具的“立体组合”搜索海外潜在目标大客户？
• 如何挖掘海外大客户需求/痛点？ 如何打造企业/个人信赖品牌？
• 如何化解客户沟通中的各种疑问？如何提升客户开发的成功率？
• 拿下大客户订单后，如何协调内部资源，提供客户满意的产品和服务？
• 海外大客户销售风险有哪些表现？ 如何梳理和管理海外大客户资源？

为满足中国企业对海外营销实战的迫切需求，国内首个《海外大客户营销实战攻略》课程运应而生。根据海外大客户营销业务实际情景分为三篇展开：

1. 海外大客户分析/挖掘
2. 海外大客户商务谈判
3. 海外大客户战略运营

授课老师具有3年海外市场派驻经历，具有15年海外品牌客户、分公司及办事处营销运营管理经验，根据现阶段不同行业中国企业的国际化阶段特征、外销团队技能和海外市场业务关键路径编制而成。

时间：2天

对象：进出口经理，海外营销经理，外派人员，海外营销总监，企业家、总裁等。

课程大纲：

第一篇 海外大客户分析/挖掘

导言 海外突围 —“销售前移”

• “坐商”—“行商”
• 从2P营销到5P营销
• 销售前移的变革要点

1. 海外大客户识别与挖掘
2. 海外战略大客户识别

• 自我认知-大客户误区
• 海外主场选择和分析
• 价值客户甄别与分析
• 价值客户评估4个要点

1. 高价值客户在线四维搜索

• 搜索引擎初排查
• 海关数据找线索
• 社交媒体沟通
• 海外专家助力

案例：印度市场工业品拓展案例

1. 海外大客户展会立体营销

• 海外大客户四阶段开发
• 6个月前潜在客户排查
• 3个月前拜访内容安排
• 展会4个月后立体跟进

练习：海外展会整合营销

1. 海外市场渠道/大客户遴选
2. 海外渠道结构/要素分析

• 海外市场渠道/角色分析
• 海外客户洞察：横向/纵向
• 影响分销绩效的7个要素
• 海外市场规则/趋势分析

练习：海外市场绩效要素分析

1. 海外大客户选择和甄别

• 不同阶段海外客户的甄别
• 选择海外经销商的9个要素
• 如何绘制“客户数字素描”
• “客户数字素描”质量分析

练习：“客户数字素描”质量分析

1. 如何赢得海外大客户的信任？
2. 公司价值提炼及沟通

• 海外“企业素描”3要素
• 海外“企业素描”4方面
• 海外“企业素描”5技法
• 麦肯锡电梯法企业介绍

练习：向海外客户做企业推介

1. 产品策略及价值营销

• 熟悉海外产品水池
• 产品线3维度认知
• 海外产品营销策略
• “四步走”产品推荐

1. 打造海外个人价值品牌

• 个人品牌打造：视野/能力
• 如何取得客户的信任？
• 海外业务员的三重角色
• 如何成为“海外客户大使”

1. 海外客户提案SACCG法则

第二篇 海外大客户商务谈判

1. 海外大客户营销策略组合
2. 产品整合/升级，构建利器

• 聚焦细分市场
• 产品定制化
• 差异化竞争策略
• 产品升级解决方案

讨论：如何避免海外大客户价格战？

案例：T品牌拉美市场产品线整合

1. 海外服务营销增值

• 设计服务增值
• 金融服务增值
• 海外供应链优化
• 技术服务支持
• 海外销售前移

讨论：海外仓设立意义及营运变革

1. 战略合作，海外模式升级

• 业务模式升级
• 品牌营销升级
• 合作生产升级
• 海外合资/投资并购

讨论：海外客户战略合作路径

1. 海外大客户“3步走”需求挖掘
2. “3步走”客户提案策略

• 海外客户提案“3步走”
• 学习华为：到一线找答案
• 绘制“客户业务运营图”
• “现状-问题-痛点-机会”
• 关键人物及客户运营调研

1. 海外客户需求洞察及挖掘

• 解读客户：显性/隐性
• 客户组织结构及利益取向
• 如何挖掘深层的价值服务？
• 海外客户提案验证及修订

练习：海外大客户3步走提案策略

1. 海外大客户“5要素”沟通谈判
2. 大客户提案“5要素”沟通法

• “5要素”组合提案内容
• 客户需求痛点三种表达方式
• 营销经理容易犯的几个错误
• 海外经理需要突破的三道防线

练习：海外大客户5要素商务提案

1. 海外大客户沟通谈判技巧

• 海外客户沟通谈判的挑战？
• 客户引进新业务的9个理由
• 海外客户5种类型及沟通策略
• 客户谈判常见问题化解6招

练习：海外大客户常见问题化解

第三篇 海外大客户战略项目运营

1. 海外大客户战略项目运营
2. 海外“5力营销”战略运营

• 海外五力营销战略结构
• 聚焦主场，“两手抓”
• 模式升级，战略运营
• 一体化组织，沟通/激励

案例：T品牌美国市场60倍增长

1. 海外战略客户营销组织

• 内部营销变革：三架马车
• 外部营销变革：合金团队
• 项目实施推进：沟通/激励

练习：海外战略客户策略研讨

1. 海外大客户服务营销
2. 海外新产品上市启动

• 海外市场启动流程
• 产品上市“8要素”
• “扶上马，送一程”

练习：海外渠道客户支持计划

1. 新产品营销：建立销售标杆

• 海外终端卖场“激活”
• “卖场激活”3个衡量指标
• 海外销售标杆的4项内容
• 海外点线面销售计划管理

练习：海外销售标杆构建规划

1. 海外销售计划及营销服务

• 海外点线面销售计划管理
• 从客户进销存反推销售计划
• 如何帮助客户消化库存？

练习：海外进销存计划分析

1. 海外大客户风险管理
2. 海外业务常见风险

• 客户选择风险
• 物流供应链风险
• 商务合同管理风险

1. 海外大客户 “三高”风险

• 高销售比例的隐患
• 高AR是如何来的？
• 高库存问题何时爆发？

1. 海外客户“资产”梳理

• 海外客户价值判断3要素
• 海外客户“资产”梳理矩阵
• 海外客户梳理后策略及行动

练习：海外大客户资产梳理