刘华鹏：政企市场数智化转型队伍 组织建设与协同管理

【课程收益】

（1）厘清主要行业数智化转型的流程步骤、维度内容、典型案例等；

（2）深入了解广东省数字经济发展与广东省产业数字化升级的内容；

（3）结合互联网大厂营销组织案例，优化移动政企组织与人员管理；

（4）结合集团人才强基计划，优化组织协同管理/考核激励管理范式；

（5）掌握政企客户营销的七步标准流程与四大关键节点及运营技巧；

（6）掌握政企营销团队建设的关键点、团队首领管理能力提升方法；

（7）掌握常用政企客户营销和客户关系管理的相关工具及表单应用；

（8）掌握政企中基层管理人员牵引政企拓展达成目标的方法和技巧。

【课程形式】

（1）分组学习（每组6～8人），分组积分，优胜小组最好有小礼物；

（2）理论讲解（1/4是理论），深入浅出，刘老师富有激情和感染力；

（3）案例分析，每一讲都会有一个比较完整且深入的本行业案例分析；

（4）提问互动，就案例进行启发式提问互动，挖掘背后可用的方法论；

（5）工具应用，课程中尽可能给学员能够直接应用的工具和数学模型；

（6）角色演练，刘老师给定具体场景和要求，现场进行角色扮演演练；

（7）复盘总结，课程最后0.5天进行学习成果总结分组汇报，输出SOP；

（8）跟踪落地，课程结束后3个月内按照PDCA流程进行落地跟踪辅导。

【课程大纲】（可根据实际需求进一步针对性微调大纲和案例）

第一部分：课程内容讲解环节（2天）

第1讲：战略理解，数字化转型的深度认知（1.5h）

（1）开篇案例：美的集团数字化转型战略解读

（2）企业客户数字化转型的核心诉求与关键点

（3）党政客户数字化转型的核心诉求与关键点

（4）电信运营商自身数字化转型的维度与内容

（5）广东省的经济特点、产业特征及相关特色

【解读】《广东省数字经济发展指引1.0》[2022]26号文

第2讲：目标至上，政企客户营销规划管理（1.5h）

（1）政企市场阶段性营销目标制订与目标对话

（2）现有客户分析盘点，明确目标差距及对策

（3）政企客户市场营销活动规划与相关资源配置

（4）政企客户应景性产品和方案配套及支持策略

（5）阶段性营销目标管控、实施执行与复盘优化

【研讨】目标规划“三定三看三做一结合”模型应用

第3讲：人才强基，打造政企营销钢铁军团（1.5h）

（1）政企大客户营销人才的选、育、用、留

（2）推动业绩的三驾马车：激励+竞赛+考核

（3）营销团队管理者的四种领导风格应用分析

（4）营销团队管理者的“415”能力模型与构建

（5）案例分析：阿里“中供铁军”管理经验借鉴

【案例】他是如何为公司培养出九位营销总监的？

第4讲：绩效为纲，绩效管理流程与控制点（1.5h）

（1）绩效管理理念深入人心，绩效管理机制使众人行

（2）绩效管理计划，与下属认真讨论计划与实施要点

（3）绩效实施过程，监察反馈、及时纠偏、支撑赋能

（4）绩效结果评估、绩效反馈沟通（正式与非正式）

（5）绩效复盘优化，和下属一起总结、发现改进问题

【案例】中国移动江苏省分公司政企营销团队绩效管理

第5讲：使众人行，营销团队激励方法运用（1.5h）

（1）愿景激励，人人都有愿景，激发追求和梦想

（2）组织文化激励，塑造充满正能量的团队氛围

（3）信任，士为知已者死、女为悦己者容的力量

（4）尊重与参与感，体现和肯定员工的个体价值

（5）赞赏与肯定，表扬什么，对方就会重复做什么

【研讨】中国移动浙江省分公司政企营销团队激励分析

第6讲：组织协同，最大化组织的群体价值（1.5h）

（1）从管控到赋能，从竞争到共生，从分工到协同

（2）基于5G+云网+DICT的政企条线九类关键角色

（3）组织协同的三角稳定性：链接者-赋能者-激活者

（4）“以用户为中心”的组织分工协同与管理方式

（5）基于数字化中台的任务、资源共享与高效协同

【案例】字节跳动的组织管理与组织协同分析及借鉴

第7讲：艺高胆大，提升政企营销关键技能（1.5h）

（1）政企客户合作商机挖掘、行业及竞争分析

（2）政企客户信任建立，353信任模型及应用

（3）客户需求挖掘，SPIN模型解读与应用举例

（4）客户异议处理，LSCPA模型举例应用示范

（5）政企客户谈判成交，四维成交法及综合应用

（6）案例分析：浪潮与中国采购招标网的连续合作

【演练】现场进行SPIN模型/LSCPA模型应用演练

第8讲：工具应用，工欲善其事必先利其器（1.5h）

（1）政企客户访前分析表、客户访后商机挖掘表

（2）政企大客户营销五步法流程控制图应用优化

（3）营销目标“三定”与目标管控“4x5”模型

（4）大客户营销管控“六个一”工程与金字塔模型

（5）大客户性格色彩性格分析模型与四维成交模型

【研讨】政企营销团队基层管理还有哪些有效工具？

第二部分：研讨复盘与SOP共创环节（5h）

第三部分：训后行动计划跟踪PDCA

PDCA应用说明：

1、PDCA是一项国际管理界高度认同的行动学习模式和方法，旨在解决训后的落地与转化难题；

2、本表填写目的在于进一步对训后进行跟踪，敦促和促进学员将所学知识转化为能力和绩效；

3、本表要求学员在培训结束后1周内完成学员填写部分，并将电子版提交于直接上级领导，便于领导监督检查执行情况；

4、PDCA行动计划覆盖3个月，结营后3个月上交此文档，并抄送培训机构进行评估总结。