刘华鹏：政企大客户营销实战技巧

【课程收获】

本课程全面系统解读政企大客户需求挖掘、沟通交流、建立信任、产品推荐、异议处理、谈判成交、账款回收等相关内容，通过话术研讨、案例讲解和现场演练互动快速提升客户经理的营销技能。本课程的升级版为“政企大客户营销实训营”（5天），可结合具体政企产品展开带业绩目标考核的营销实战，另见课纲。

【课程形式】

（1）分组学习（每组6～8人），分组积分，优胜小组最好有小礼物；

（2）理论讲解（1/4是理论），深入浅出，刘老师富有激情和互动性；

（3）案例分析，每一讲都会有一个比较完整且深入的本行业案例分析；

（4）提问互动，就案例进行启发式提问互动，挖掘背后可用的方法论；

（5）工具应用，课程中尽可能给学员能够直接应用的工具和数学模型；

（6）角色演练，刘老师给定具体场景和要求，现场进行角色扮演演练；

（7）分享总结，课程结束时利用30分钟进行学习成果总结，输出SOP；

【课程大纲】（可根据实际需求进一步针对性微调大纲和案例）

第1讲：建立信任，没有认同就没有合同

（1）察言观色，窥透分析客户所思所想

（2）寻找“五同”，快速构建彼此认同

（3）真诚至上，拉近与客户的心理距离s

（4）以良好的信誉，让客户更加信任你

（5）价值导向，提升智慧应用的质量和体验

第2讲：需求激发，建立科学的交互机制

（1）收集大客户决策程序及标准的资料

（2）对大客户的价值诉求进行全面评估

（3）思考帮助客户提升管理绩效的关键点

（4）站在对方立场逐步引导激发客户需求

（5）话术演练：需求挖掘SPIN话术模型演练

第3讲：产品塑造，定位顾问而非销售人员

（1）云网/IDC/IOT/ICT产品或解决方案梳理

（2）云网/IDC/IOT/ICT产品或方案卖点提炼

（3）把产品的特点转化为对客户的利益和效果

（4）引导客户的场景想象力，让客户身临其境

（5）话术演练：产品方案FABE话术模型角色演练

第4讲：识别客户性格色彩，助推营销沟通

（1）性格分类：力量型/活泼型/和平型/完美型

（2）营销读人：不同性格色彩的客户性格分析

（3）有效识别：如何快速有效识别客户性格色彩

（4）高效沟通：不同性格色彩的客户沟通方式

（5）角色扮演：智慧应用解决方案营销话术演练

第5讲：异议处理，打消客户的购买疑虑

（1）先弄清客户的抗拒点，再解决分歧

（2）求同存异，棘手问题要“冷”处理

（3）借助第三方消除客户对产品的异议

（4）尊重客户的选择，不要引起客户反感

（5）角色扮演：客户异议处理LSCPA模型演练

第6讲：知己知彼，化解竞争对手的干扰

（1）竞争分析＄LAAPALS模型应用

（2）找出竞争对手无法提供的产品优势

（3）展现比竞争对手更专业的职业素养

（4）赢取相关人的信任，占得竞争先机

（5）有效越过竞争对手，促成客户签单

第7讲：商务谈判，买卖都是谈出来的

（1）未雨绸缪，做好谈判前的准备工作

（2）摸清客户心理，引导客户自曝底价

（3）有所保留，不轻易亮出自己的底牌

（4）面对客户的压力，心理决不能溃败

（5）关注客户利益，最终实现双赢局面

第8讲：签订合同，看准时机促成交易

（1）抓住成交信号，提出签单请求

（2）比较产品利弊，让客户自动签单

（3）巧用激将法，促使客户签下订单

（4）政企大客户四维成交应用及演练

（5）角色扮演：六种成交技巧话术演练