枫影：市场营销策略

【课程背景】

在当下家居行业运营过程中的以下问题：

1. 如何拉升客单（含高单价高端产品、客餐厅套餐）的问题
2. 新品的全生命周期的管理，尤其是新品上市和滞销品的快速下市

【课程收获】

1. 了解当下消费者市场的变化
2. 掌握拉升客单的核心策略
3. 掌握新品上市的策略
4. 掌握快速处理滞销品的策略

【课程授课对象】区域销售管理

【授课大纲】

1. 数字化时代消费者的变化

1.互联网造就的消费者个性化、场景化、多元化的需求

2.从产品思维到用户思维

3.营销运营者的视角：特价拉新-主推促量-高价利润

4.消费者的视角：圈层-偏好-场景

【案例】小米智慧家生活的运营理念

1. 基于用户需求痛点的爆品打造（新品上市与爆品打造）
2. 如何定义爆品
3. 爆品是如何诞生的
4. 消费者洞察
5. 竞品分析
6. 自我能力分析
7. 提出产品的价值主张

【案例】美的家电产品爆款及爆款套餐产品是如何出现的

1. 新品如何实现浪潮式发售？
2. 价值+内容+新媒体，做好产品的价值包装和媒体公关
3. 渠道管理，设定渠道价格和渠道促销策略
4. 活动预售，发布活动，并全渠道全媒体推广锁客
5. 上市引爆，借助媒体+标杆客户，实现第一波销售
6. 社交发酵，客户+自媒体，实现“滚雪球”式的后期销售

【案例】pico4的新品发售过程、小米智慧家庭产品的发售过程、慕斯寝具新品发售

1. 爆品的常规性销售
2. 基于大数据的渠道管理与渠道赋能
3. 消费者体验打造
4. 基于大数据的精准、精细化媒体营销
5. 基于大数据的消费者运营

【案例】瑞幸咖啡、宝岛眼镜的常规性销售

围绕用户场景洞察的客餐厅套购设计

1. 套购产品对面的用户决策思考
2. 用户圈层、偏好与场景化对套餐类产品设计的影响
3. 场景解决方案的制作
4. 菜单式套餐产品的设计

【案例】中国移动智慧家生活会员权益套餐、小米智慧家产品套餐

快速处理尾货的策略

1. 为什么会有滞销尾货的存在？
2. 什么时候开始处理滞销尾货？
3. 常见的快速处理滞销的策略
4. 重新定位
5. 基于大数据进行渠道市场的更换，比如更换到下级市场
6. 搭配销售，围绕客户的场景做套餐，搭配销售
7. 集中处理，折扣尾货专场
8. 快速处理滞销的技巧
9. 价格有锚点、对比
10. 陈列，集中陈列、围绕消费场景或通过对比做陈列
11. 激励，通过激励，提升终端销售员的积极性

【案例】宜家的场景化搭配技巧