孟德凯：顾问式银行保险营销技巧

【课程背景】

在当今经济形势之下，银行竞争主体越来越多，竞争形势越来越严峻，客户的面临的选择面越来越广。如何在市场上脱颖而出？如何黏住老客户，吸引新客户？都是我们当下面临的问题。本课程的设计旨在帮助理财精英提升综合营销能力，走专业致胜道路，真正做到精准开发客户，快速掌握客户的理财需求，把客户需求转化为营销成果，从而达成快速成交的目的。

【课程收益】

1. 掌握专业的顾问式期交银行保险产品销售技能
2. 精准定位，快速找到目标客户
3. 掌握探寻客户需求，并予以解决的基本技能
4. 掌握产品说明的技巧
5. 提升成交意识与成交技巧

【课程形式】

实战讲授+演练+案例分析+小组研讨、发表

【课程大纲】

一、引言

   1、顾问式银保营销能给我们带来什么；

   2、顾问式销售常遇到的问题

1. 交易型与顾问型的区别；
2. 什么是满足客户需求的销售模式。

3、取得客户信任的特质

二、客户沟通开场
   1、开场：三部曲

1. 暖场-铺垫、介绍；
2. 议程-对焦
3. 说明面谈价值并征询客户是否接受

2、克服客户的不关心

1. 客户不关心的原因
2. 如何让客户关心-利用图表或数据唤醒
3. 设计备用议题

三、倾听：KYC

 1、KYC过程中遇到的问题

 2、KYC三部曲：

1. KYC三部曲之：建立话题与问题设定
2. KYC三部曲之：协助客户发言（开放、半开放及封闭式询问）
3. KYC三部曲之：完整需求的三要素；
   1. 清楚：需求背后的需求
   2. 完整：需求排序
   3. 有共识：支出与收益的认同

四、有效发掘需求

1、什么是需求？

2、以客户需求为导向发展的三个阶段

3、结论：专业的保险销售人员可以影响对方需求

4、顾问式保险销售的核心——SPIN提问技巧

1） 背景性问题

2） 探究性问题

3） 暗示性问题

4） 解决性问题

5、演练：如何挖掘客户的养老需求

五、建议与疑虑处理

   1、建议的关键点：合理化、顺序化、可行性、决定权；

   2、建议三部曲：

1. 认知阶段：给方案
2. 分析阶段：方案分析及FABE

  解说产品及促成

a）FABE解说

b）举例：运用FABE

c）分组研讨、发表：

d）促成的时机

e）促成的方法

f）组内分享：我成功的一次促成

1. 决定阶段：富兰克林成交法及异议处理

3、疑虑处理要点及应对策略：

1. 如何处理怀疑；
2. 如何处理误解；
3. 如何处理缺点；

   4、疑虑处理技巧总结与要点分析

六、达成协议

   1、达成协议要点分析

   2、达成协议4步曲：

1. 简要重提先前接受的利益；
2. 建议你和客户的下一步骤；
3. 确认客户是否接受

4）如果客户拖延或者说不如何处理；