郭朗：2024年房地产市场研判和展望

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课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 房地产

课程编号 : 15300

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适用对象

房地产营销管理、策划和一线销售人员

课程介绍

【课程收益】

1、回顾和解析2023年房地产政策和市场形势，研判2024年市场机遇。

2、根据项目实际情况和自身技能，寻求新形势下房地产市场营销的发力点，制定恰当的营销策略，促进存量项目去化，为新项目发展提供建议和意见。

【授课对象】

房地产营销管理、策划和一线销售人员

【授课课时】

1天（6小时/天）

【授课方式】

1、理论研讨

2、案例解析

3、分组讨论

4、课堂演练

【课程大纲】

第一讲房地产市场回顾和展望

一、房地产调控政策梳理

1、战略判断解读

2、C端政策解读

3、B端政策解读

4、制度层面解读

二、房地产市场供求形势分析和预判

1、价格水平数据解读

2、成交规模数据解读

3、需求结构数据解读

4、供求关系数据解读

分组讨论/案例解析：2024年房地产市场趋势展望

三、土地市场供求状况分析

1、土地拍卖市场再度向市场化过渡

2、地市冷热分化进一步加剧

3、土地限价放松，整体热度仍低位运行

分组讨论：城市土地出让热度回转的关键因素

四、房企拿地数据分析

1、拿地总额同比微增，增速转正

2、高溢价土地多为央国企获取

3、重点区域及城市房企拿地数据分析

案例解析：上一年度全国房企拿地百强榜数据分析

五、现阶段的楼市逻辑

1、楼市并非单纯的买房卖房

2、现阶段大多城市楼市已超跌入底

3、房价回涨的判断依据

案例解析：中国经济能否彻底摆脱楼市

第二讲房地产市场趋势预判

一、房地产业的四个分化趋势

1、阶段性周期与长期性趋势

2、高线城市与低线城市

3、增量模式与存量模式

4、商品住房与保障性住房

案例解析：2024年楼市预判

二、未来房企的市场份额

1、重点城市5年来成交面积总量变动数据解读

2、客户购房选择的三个因素

3、2024，房企重夺市场份额关键年

案例解析：未来住房需求规模总体稳定，需求结构发生变化

三、未来客户购房的两大目标

1、两大视角剖析客户换房目的

2、购房需求是客户理性决策的表现

3、中国房地产未来重心

案例解析/分组讨论：房价深度调整的本质和目标

第三讲房地产市场营销策略

一、房地产销售端的底层思维

1、房地产销售端的两条主线

2、购房门槛放松，为什么效果有限？

3、客户购房的核心是什么？

4、客户什么时候才会加杠杆？

分组讨论：房地产资产的本质是什么？

二、产品力成为项目热销秘诀

1、市场下行中，有些项目依然在热销

2、产品力语境中，客户画像呈现差异

3、未来楼市，产品决定销售

案例解析：未来楼市竞争中，产品旺销前的三个定位

三、服务力构建客户存量生态

1、精准获客：社群营销+流量营销+AI营销

2、成交逻辑：激发客户心底里的感性思维

3、服务营销：非凡的客户服务

课堂演练：结合项目项目实际情况，思考客户服务的方法和技巧

课程回顾和总结

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• 郭朗：“四步18法”火爆开盘: 【课程收益】1、帮助学员从房地产销售技能培训，营销团队建设，咨询中心、样板展示区包装，项目蓄客，定价，销控，拓客，推广，客户需求把握，案场卖压控制和案场转化成交等方面，全方位了解房地产项目开盘前、开盘中、开盘后的操盘技巧和节点管控措施，以实现项目成功开盘，火爆旺销局面。2、启发学员重视客户服务和客户体验管理，采取行之有效的措施提升客户满意度和忠诚度，为项目开盘后的持续旺销夯实基础，完成项目销售，实现优秀的营销业绩。【授课对象】房地产企业营销管理人员【授课课时】2天（6小时/天）【授课方式】1、理论分享2、分组讨论3、案例分析4、课堂演练5、视频赏析【课程大纲】第一讲筹：激发目标客户购房欲望一、产品力：产品，是满足需求的载体1、产品研发：新周期下，地产产品的需求逻辑2、产品促销：有一户必有一主3、产品升级：在不增加成本的前提下提升产品力案例分析：高品质产品力是房企的立足点二、推广力：严控费效比，增大有效客户来访量1、地产项目推广的四个误区2、精选高性价比的推广渠道3、低成本推广的三大技巧案例分析：线上线下整合推广实操技巧三、展示力：打造人气爆棚的案场形象1、案场包装提升客户自然来访量2、案场空间展示及参观动线设计3、迎合客户心理的样板示范区打造案例分析：项目案场包装优劣案例解析四、组织力：从激烈的竞争中脱颖而出1、置业顾问和销售相关人员培训2、营销中心客户服务体系建设3、营销管理制度建设案例分析：营销人员的目标计划管理五、品牌力：目标客户信赖、复购和推荐1、品牌和产品的关系2、评价品牌的四个常用指标3、房地产品牌价值提升的三个要点案例分析：房地产品牌营销的底层逻辑第二讲锚：知道房子多少钱卖给谁一、获客力：量变导致质变，亘古不变1、绘制目标客户精准画像2、编制项目客户地图3、拓销一体化和全民营销实操策略案例分析：客户到访源源不断的12种拓客方式二、说服力：从客户视角解读项目价值1、销讲说辞的基本模型2、房地产项目全流程销讲说辞3、用场景思维讲解户型的三个要领课堂演练：房地产项目卖点挖掘与价值体验三、价格力：现阶段房企现金流的关键要素1、地产项目定价的基础逻辑2、标杆房企通用的项目开盘定价法3、开盘前的价格测试和客户落位案例分析：定价是房子综合价值的衡量尺度四、销控力：实现项目的完全销售1、房源销控的三个策略2、销控房源调整的五个契机3、销控房源处理关注的四个问题案例分析：房源销控调整实操技巧——如何躲开“尾房难卖”的坑五、价值力：客户价值增长，为公司创造利润1、赢得客户是房企最核心的竞争力2、开盘本质上开的是人心分组讨论：如何梳理客户价值？六、传播力：增加可信度，建立潜在客户心目中的信任感1、传播的内容是客户关注的、真实的内容2、用时间的密度，内容的厚度建立信任3、用热点的爆发度来赢得流量案例分析：传播力的六个核心要素第三讲转：客户来了就想买一、管控力：让每一次的客户到访都有价值1、自渠团队拓客案场转化绩效考核2、渠道分销商拓客案场转化监控与管理3、案场销售团队激励案例分析：标杆房企渠道营销案场转化案例分享二、静销力：案场物料影响客户决策1、充分展示项目个性，解决客户潜意识问题2、从客户视角思考，三个维度提升客户体验3、物料创新媒体化，促动客户主动传播热情4、推广物料走心很重要，客户一眼就能记得住案例分享：营销物料是案场的静销力三、氛围力：案场的每一个角落，都在为销售服务1、促进客户到访，加速收割，快速去化2、案场冲击力，飙升客户购买热情到“沸点”3、案场卖压设计，让客户购房理想冲到“极限值”分组讨论：客户来电来访不断，案场成交转化率却很低，是什么原因？四、协作力：一切以成交为最终目标1、建立全员营销体系2、掌握案场SP实操技巧课堂演练：团队协作水平测试第四讲链：客户再买和带人来买一、客服力：创造客户购房过程中的良好体验1、客户体验的三个层次2、客户满意度是一个质量监控系统3、净推荐值是衡量客户忠诚度的重要指标分组讨论：服务客户的终极目标是什么？二、社群力：为业主创造美好的生活方式1、社群的基础是客户共同的价值观2、地产社群的三个前提条件3、地产社群运营的三个步骤案例分析：阿那亚、麓湖是如何通过社群运营提升客户复购和转介绍的？三、营销力：整体提升营销能力1、以价值为中心2、以客户为导向3、以产品为基础4、以策划为纽带5、以营销为重点6、以服务为根本分组讨论：提升营销力的核心是执行。课程回顾和总结

• 郭朗：“金口开单”——置业顾问个性化销讲模型: 课程收益1、明确房地产销讲的底层逻辑和在产品销售中的真正价值。2、熟知房地产销售中全流程销讲设计的思维脉络，结合本项目和客户需求设计置业顾问个性化销讲模型并能够熟练应用。3、准确研判客户购房需求和价值体验，提升客户逼定能力，加快销售进度。授课对象房地产营销策划人员和一线置业顾问授课课时2天（6小时/天）授课方式1、理论讲述2、分组讨论3、案例分享4、课堂演练5、视频赏析课程大纲第一讲销讲的底层逻辑一、置业顾问成交的基础思维1、80%的成交靠耳朵完成2、学会倾听客户的谈话3、听懂“价格太贵”的潜台词4、透过言谈识透客户的心机5、“说话”泄露客户的信息6、声音诠释客户内心的一种表情7、透过语态看出客户的性格8、口头语展示客户的心理9、掌握耐心倾听的三部曲课堂演练：客户言谈举止分析二、销讲模型编写设计1、明确销讲的目的2、洞察销讲要解决的核心问题3、熟知销讲涵盖的内容4、掌握销讲的衡量标准分组讨论：好的销讲包含的十大类说辞三、销讲的三个层次1、初级：威逼利诱2、中级：行为心理学3、高级：场景+角色+价值观案例分享：高阶销讲说辞的话术应用四、置业顾问提升销讲表述效果的三大技巧1、通俗易懂的语言易被客户接受2、用讲故事的方法展开介绍3、形象描绘是打动客户的最有效方法案例分享：幽默可以提升销讲魅力第二讲销讲全流程话术一、说好客户接访的“第一句话”1、“第一句话”给洗脑客户的四种思维模式2、“第一句话”通用话术模版课堂演练：客户来访来电，置业顾问对客户的第一句话怎么说？二、客户带看“行近话术”销讲说辞1、客户带看行走中绝不能冷场2、“行近话术”通用的七个话题案例分享：带看中，如何快速赢得客户信任？三、区域沙盘讲解销讲说辞1、区域沙盘讲解要点和时间控制2、区域沙盘讲解流程3、区域沙盘讲解三个动作要点案例分享：区域沙盘讲解话术示例四、项目沙盘讲解销讲说辞1、沙盘讲解的重点2、通过沙盘让客户感受楼盘的卖点价值3、沙盘讲解的两大要点4、沙盘讲解中的四个注意事项案例分享：沙盘讲解话术示例五、示范区带看销讲说辞1、示范区带看三个需知2、示范区带看讲解流程3、示范区带看讲解的三个动作要领案例分享：示范区带看“一步一景一说辞”话术示例六、户型图讲解逻辑与话术设计1、户型单体的性能和舒适度2、户型资源优劣差异的三个层面3、户型与市场竞品的比较优势案例分享/课堂演练：如何通过户型图让客户透彻的理解产品价值七、样板房带看销讲说辞1、样板房带看三个需知2、样板房带看讲解流程3、样板房带看讲解的六个动作要领4、样板房带看注意事项案例分享：样板房带看“多做一个动作，多说一句话”话术示例八、看房通道销讲说辞1、反客为主，给客户“埋地雷”2、强调优势，给竞品“设置门槛”3、不利因素，给客户“打预防针”案例分享：看房通道上，竞品项目“评价”技术型话术示例九、客户跟进销讲说辞1、每一次跟进客户都要制定计划2、为每一次跟进设计好说辞3、跟进是为了请客户再次到访案例分享：客户跟进话术示例课堂演练：置业顾问成交客户话术示例第三讲置业顾问逼单技巧一、洞察客户，掌控逼单节奏1、客户启动购买决策的两个信号2、赋能客户签约的五个方式3、客户签约前后的六个禁忌案例分享：客户签单前是置业顾问成交的“危险时刻”二、从客户视角出发为客户做置业分析1、置业顾问仅需考虑两个客群的需求2、客户购房八大思路逻辑3、置业顾问逼单成交模型案例分享：传统视角和客户视角分析下，销讲说辞传递给客户的价值体验分组讨论：结合本身项目，建立客户逼单模型三、三个判断，锁定精准客户1、客户需求意向判断的五个条件2、同时满足两个条件的才是精准客户3、找到精准客户的四个方法案例分享：精准客户研判的话术技巧四、置业顾问逼单成交五步法1、前期准备：给自己贴标签2、初次接访：客户思维是置业顾问的核心能力3、销讲说辞：个性化话术对客户更有感染力4、客户谈判：优势谈判法与案场SP的配合5、客户维系：客户成交即营销服务的开始案例分享：置业顾问12种逼单手法及适用客户类型课程回顾和总结

• 郭朗：案场快速成交转化提升训练: 【课程背景】近两年来，房企在拓客推广方面煞费苦心，出尽招数，外场拓客玩得很嗨，但往往发现最终成交数据却不尽如人意，“有人气没财气”，到底是哪里出了问题呢？在客户谈判过程中，置业顾问经常会遇到这样的“痛点”，客户当时谈得还挺好，然后说再考虑考虑，等过几天再回访的时候，他说不来了。在淡市的时候，这些情况尤为严重，为什么会出现这种情况？事实上，售楼部的大部分未成交个案，都是因为案场冲击力不够，就跟烧水一样，烧到85度，看着很热，但没有到沸点，就是开不了。那么，真实的案场冲击力究竟是如何产生的呢？其实，案场冲击力从客户决定到访就已经开始了，从案场给客户的第一眼感受，包括案场形象、空间布局、参观动线、示范区、乃至各种销售道具物料，无不带给客户真实的信任感和安全感。置业顾问专业化沟通和亲和力，如春风化雨般化解客户戒备和顾虑，细致入微地引导客户做出决策。提升案场转化率，不浪费每一个难得的客户资源，从案场形象塑造，置业顾问洞察客户需求和案场综合管理等方面，剖析案场转化快速成交的精髓。【课程收益】1、理解案场给客户的直观感受，让客户体验到案场的真正价值。2、引导学员洞察客户，有效引导案场到访客户成交决策。3、加强案场管理，营造案场销售氛围，提升置业顾问案场成交转化率。【授课对象】房地产项目案场管理、销售主管和一线置业顾问【授课课时】1～2天（6小时/天）【授课方式】1、理论讲述2、分组讨论3、案例分享4、课堂演练【课程大纲】课程导入：分组讨论：客户来电来访不断，案场成交转化率却很低，是什么原因？第一讲案场品质提升一、案场包装提升客户自然来访量1、极致思维享有“苟且红利”2、六大场景模块提升案场昭示性、导视性和可识别性3、案场包装须根据项目销售周期动态调整案例分享：项目案场包装优劣案例解析二、智慧化案场空间展示及参观动线设计1、介绍过程标准化：技术手段规避风险，减少人为失误2、展示工具情景演绎：拓展客户想象空间，提升洗脑效果3、参观过程全感官体验：四维沉浸式体验，实现价值增值案例分享：标杆房企智慧案场细节呈现三、迎合客户心理的样板示范区打造1、示范区品质高低的三个评估标准2、高端项目示范区的参观过程重视精神享受3、经济型项目示范区重点展示未来的生活场景4、提升看楼动线中客户服务体验加大案场卖压案例分享：标杆房企示范区的体验设计四、案场物料影响客户决策1、充分展示项目个性，解决客户潜意识问题2、从客户视角思考，三个维度提升客户体验3、物料创新媒体化，促动客户主动传播热情4、推广物料走心很重要，客户一眼就能记得住案例分享：营销物料是案场的静销力五、客户为什么会在这里买房子1、案场给客户的两大体验是什么？2、运用案场感官营销直接打动客户3、多感官营销体验赢得客户的信任和成交4、客户的答案是对某种决策的合理化解释课堂演练：根据客户体验场景，编制楼盘案场的客户体验地图。第二讲客户洞察一、望：判客——锁定意向客户1、目标客户梳理及转化率分析2、来电来访客户的两大类型3、意向客户判定、分类及管理4、置业顾问竞争对手分析课堂演练：客户意向提升及转化实战技巧二、闻：洗客——快速准确辨别购房客户1、通过客户到访人数判断购房需求2、通过客户到访时间判断购房需求3、不同类型客户设计专属成交方案课堂演练：如何迅速判断购房客户实力三、问：盘客——挖掘客户真实需求1、研判客户购买意愿和购买能力的九个问题2、案场谈判的核心是从根源上消除客户抗性3、置业顾问线上直播盘客实务解析课堂演练：客户抗性类型及应对技巧四、切：杀客——案场逼定和价格谈判技巧1、置业顾问5步成交“必杀技”2、销讲的衡量标准及模型构建3、客户“只看不买”，5步搞定立刻成交4、价格谈判策略：不要说服客户，而是引导他说出结论课堂演练：个性化销讲如何准确击中客户买点第三讲案场管理一、案场如何让客户蜂拥而至1、促进人气客户到访的四个理由2、促进意向客户到访的两个渠道案例分享：促进客户到访，加速收割，快速去化二、精英置业顾问锻造术1、案场“3+1”例会流程和考核2、营销团队日常管理和奖惩机制3、置业顾问客户接待干预和SP配合4、置业顾问销售力监控和提升案例分享：案场营销活动组织和SP实操解读三、构建案场音乐营销场域1、适合常规销售场景的节奏韵律2、适合项目开盘和大推售销售场景的节奏韵律3、适合旅游度假项目的节奏韵律4、适合不同节日播放的节奏韵律案例分享：不同销售场景的案场音乐播放四、案场冲击力，飙升客户购买热情到“沸点”1、八大要素价值感知，超出客户期望2、三大要点设计案场冲击力3、五大法则利用客户心理误判，制造案场冲击力案例分享：案场冲击力的秘诀，让客户心甘情愿地进入决策的“快车道”五、案场卖压设计，让客户购房理想冲到“极限值”1、什么是卖压？卖压的本质是什么？2、影响氛围：一进售楼处，就特别想买房3、影响判断：我买的房子，就是最好的4、影响决策：虽然有点贵，但是很划算案例分享/分组讨论：案场的每一个角落，都在为销售服务课程回顾和总结

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