何伟：B2B大客户电话销售实战训练

【课程背景】

政府采购规模不断扩大的同时，传统采购模式的低效、不透明、高成本等问题日益凸显，已经不能满足现代化政府高效运行的需求，欧美日等发达国家的经验也说明，政府采购向电商化转型是大势所趋。同时，企业采购也需要通过采购电商化来提高效率、节约成本，从而使企业采购也走向现代化、信息化、简单化。

2014年底，京东宣布，正式推出面向企业市场的“阳光云采”战略，该战略辅以京东配套推出的“智采”、“慧采”、“云采”三个企业级电商化采购平台，分别对应于集团型客户、企业级客户和中小微企业。针对政企采购，成立由专业团队组成的大客户部；提供各种定制化采购解决方案

    在向政企客户提供阳光采购解决方案，高效的电话销售技巧非常关键，本课程以如何向客户正确提问技术为核心，实现高效与政企大客户电话销售沟通，成交，下单采购为目标的全流程大客户电话销售实战课程。

【课程收益】

1、提高电话销售人员成交技能，坚定营销人员对于电话营销的信心

2、降低公司电话销售人员的流失率

3、使电话销售人员工作时保持在巅峰状态

4、使电话销售人员遭到拒绝后，仍旧信心十足 

5、使电话销售人员快速与客户建立亲和力与信赖感     

6、准确把握需求，快速成交有意向的客户         

7、将公司的产品和服务快速、大量的推广出去

8、有效利用客户的抗拒理由，直接有效成交客户

9、使电话营销人员的成交率不断提升

10、营造一个能创造销售利润的销售氛围

11、做好客户维护，为公司培养忠诚的客户

【课程时间】2天12小时

【课程对象】大客户电话销售经理  总监

【授课方式】案例+演练+互动讲解+视频

【课程大纲】

第一讲：互联网+时代下B2B行业发展机遇

1. 中国B2B行业将进入后平台时代
2. 京东2015年B2B业务发展大数据
3. B2B也可以用2c模式来玩“互联网+社群”
4. VUCA时代，B2B销售漏斗该怎么玩？

第二讲：B2B大客户营销概述

1、(B To B）、和（B To C）的大客户营销有何区别

1）、项目标的大小不同

2）、客户的采购决策链不同

3）、项目运作模式不同

4）、销售节奏的不同

2、大客户营销面临的主要问题

1）、依靠老板的个人关系和牛人的人脉资源

2）、无法形成销售规律，靠天吃饭

3）、营销过程不可控

4）、缺乏团队的组织级营销方法

5）、没有销售项目分析会

6）、……

3、针对以上问题业界最佳实践的解决之道

4、当前的市场环境对大客户营销提出了哪些新的挑战？

1）、产品过剩时代对大客户营销的要求

2）、大客户营销对公司、组织、客户经理和市场拓展人员提出了哪些新的要求？

5、大客户营销的整个价值链分析

1）、有哪些关键环节？

2）、每个关键环节的成功关键因素

6、大客户营销的的独特性

1）、客户的惰性

2）、团队作战

3）、不可控因素太多

4）、每个角色参与决策的诉求不一致

7、大客户营销管理总体思路

1）、找到合适的人——客户经理的素质模型

2）、找到合适的项目——项目机会点的识别

3）、形成团队作战——三维立体矩阵式作战

4）、做好销售过程监控——结构化的营销流程

5）、销售总结——项目分析会（成功经验和失败教训总结）

6）、形成公司大客户营销手册

第三讲、电话销售基本功

（电话销售：会者不难，难者不会）

1、每天打电话，你电话销售的究竟是什么？

2、天天被拒绝，可曾想过客户究竟买的是什么？

3、客户要的不是便宜，而是感觉占了便宜。

4、学会拨打成功的电话（实战演练）

训练一：说话艺术的测试及训练

第四讲、电话销售人员的自我修炼篇

一、电话营销人员的营销智慧

1、（老板智慧）

2、（双赢智慧）

3、（积极智慧）

4、（主动智慧）

5、（坚持智慧）

6、（团队智慧）

二、与客户沟通的基本原则

1. 以客户为中心

    2. 客户并不一定是你想的那个态度

    3. 你遇到的问题，别人不一定会遇到

4. 客户有意向，就一定会买吗

5. 客户喜欢专家的知识，不喜欢专家的姿态

    6. 多考虑客户的外在因素

第五讲、电话营销的准备工作篇 

1、态度、情绪、信心
2、电话营销目标，拨打电话前的目的
3、客户资料收集的方法训练

4、电话记录表格填写与完善技巧

    训练二：call前准备工作的测试及训练

第六讲、成功电话营销的十大思考

1. 你卖的是什么？
2. 你和产品是什么关系？
3. 你和客户是什么关系？
4. 产品是什么？是产品，还是废品？
5. 产品需要客户，还是客户需要产品?
6. 客户究竟买的是什么？
7. 哪些客户最需要你的产品？
8. 为什么你的客户会向你购买？
9. 你的客户什么时候会买? 
10. 为什么你的客户不买? 

   辩论赛：产品重要还是技巧重要？

第七讲、拨打电话的五大标准流程和系统话术篇

流程一：完美的开场白等于成功了一半——迷你裙理论。

流程二：产品要介绍到心里，不是耳朵里。

流程三：熟练使用问话式营销方法，在沟通中把握或者刺激客户需求。

流程四：如何变问题为卖点，异议处理模式：LSCP法则、防患于未然、应对假问题、解决真问题的技巧

流程五：促成，客户维护，后期加单及转介绍。

     训练三：倾听能力的测试及训练

第八讲、产品包装FAB

1. FAB的诠释 
2. 在话术中区别特征、优点及利益
3. 了解准客户的想法
4. 短片观赏及总结
5. 现场演练：把指定产品卖出去

第九讲、成功电话销售的关键点

1. 设计有吸引力的开场白
2. 信任度建立
3. 以提问激发客户的“四心”
4. 终极利益法则
5. 十分钟原理
6. 语音语调的控制

  训练四：线上声音的测试及训练

第十讲、得到你想要的答案——如何设计销售不同阶段的提问内容？

一、为什么要“问”？为什么要学习提问

• 死了都要问，宁可问死，也不憋死! 
• 提出的问题一定是提前设计好的
• 客户的回答一定是自己可控制的
• 问话的四个目的和八个模式

二、怎么“问”？问话的七个要点

1. 激发参与的问题要点     
2. 激发欲望的问题要点
3. 说服客户的问题要点     
4. 引导思路的问题要点
5. 找到同理心的问题要点   

6. 阻止客户做决定（拒绝）的问题要点

7. 引导谈话主题的问题要点

训练五：提问技巧的测试及训练

第十一讲、客户的有效跟进

一、一二三四法则

二、成交之后如何跟进

三、熟练使用七级漏斗法则

四、通过提问引发需求

五、激发需求的四种策略

（学员现场演练，老师辅导，案例解析）