李现富：像医生一样思考

【课程背景】

医药销售人员的业绩达成，是通过医生客户的一张张处方来实现的。医生如何问诊？会针对性的开哪些辅助检查？如何综合现病史和检查结果做诊断？诊断后选择哪种/哪款药物？在选择药物时会考虑哪些要素？销售代表在整个诊疗流程如何有效的影响医生思维和决策？只有掌握这些，销售人员才是“像医生一样思考”，才能够事半功倍的影响医生的观念，从而使医生自愿且主动的处方他的产品。

【授课对象】医药销售代表、医药销售或市场管理人员

【授课形式】理论讲解、场景解析、案例贯穿、要素演练、公开反馈

【授课时长】12课时/2天

【课程大纲】

课前作业，欣赏电影《Groundhog Day土拨鼠之日》

1. 视频或链接下发，同时发送反思问题作业
2. 课程前一天完成作业收集

转换思维：为什么要“像医生一样思考”？

1. 《土拨鼠之日》影片反思分享和讨论
2. 点餐的差异：熟悉的餐厅VS新餐厅
3. 处方的差异：熟悉的药品VS新药品

医生是如何工作的：诊疗6步

1. 诊疗6步理论介绍和公司产品案例讨论练习
2. 在诊疗6步中找到对产品销售影响最大的杠杆点

创造连续型拜访，逐步改变医生的观念

1. 在杠杆点上进行A to B逻辑分析
2. 医生在药物选择方面的购买周期
3. A to B的目标设定原则：密切关系&创造价值&提升销售
4. 内容三要素：正确的时间，用正确的方法，传递正确的信息

围绕患者，有目的地探寻和倾听

1. 作为医生，改变的动力因和不改变的障碍因有哪些
2. 分析做主要的动力因和障碍因
3. 问合适的组合问题：漏斗式提问&SPIN&三板斧
4. 倾听并觉察医生的反应
5. 针对反应问合适的追问问题
6. 锁定对患者的核心价值

用针对性缔结锁定行为改变目标

1. 识别医生的购买信号
2. 判断用“即刻式缔结”还是用“递增式缔结”
3. 测试性缔结的有效应用：先观念而后行为
4. 缔结三要素：行为改变、承诺和跟进措施

总结和梳理

1. “像医生一样思考”思维导图
2. 重要节点的成功要素
3. 持之以恒、晓之以理、动之以情和伴之以行