李现富：医药销售实战之专业化拜访技巧

【授课背景】医药销售，可以说是最有具有行业特殊性的B2B销售，销售目标的达成，是通过医生的一张张处方累积实现的，而每张处方都关乎生命，所以做关系、懂专业和善沟通这三方面能力缺一不可。

【授课对象】从事医药销售的一线销售和各级销售管理者

1. 【授课形式】理论讲解、场景解析、案例贯穿、要素演练、公开反馈
2. 【授课老师】李现富

【授课时长】6课时（1天）/12课时（2天）

1. 【课程大纲】
2. 概念引入：以患者为中心的销售拜访

为什么要做以患者为中心的销售拜访？

1. 医药销售的艺术
2. 以患者为中心和以产品为中心的初心之别
3. 以患者为中心的销售拜访的好处

以患者为中心的销售拜访的前提、核心流程

1. 信任是成功销售的前提
2. 以患者为中心的核心流程（访前计划-开场白-确定需求-提供及决方案-异议处理-缔结-访后总结）

以患者为中心的6大高影响力成功因子

1. 探询机会
2. 患者-信息-患者
3. 讨论，更少的告知
4. 情感共鸣
5. 视觉化辅助工具
6. 改变观念，推动缔结

建立持续稳定的客户关系

1. 建立客户信任的互动之旅
2. 麦肯锡信任公式的启发
3. 移动互联时代，销售人员如何打造信任生态圈

制定有竞争性的访前计划

1. 竞争性访前分析，确定患者类型
2. 制定SMART拜访目标

开场白

1. 开场白，我们都可以和客户聊些什么？
2. 特定患者类型开场白

确定需求

1. 为何要确立需求
2. 有效探寻之开放式问题&封闭式问题
3. SPIN探询法
4. 有效问题之现状性问题
5. 有效问题之痛点性问题
6. 有效问题之利益性问题

提供解决方案

1. 提供解决方案之FAB转换技巧
2. 最有效的利益点都会落在情感共鸣
3. 运用视觉化辅助工具

异议处理

1. 测试性缔结技巧
2. 有反应的客户都可能是潜在客户
3. 异议处理技巧

缔结&访后总结

1. 缔结到具体观念或行为改变
2. 结束也是开始

6大高影响力因子和拜访流程的有效结合

1. 每个影响因子在拜访流程中的应用举例
2. 全天内容总结