张扬：高效谈判技巧

课程背景：

谈判确实是一种沟通方式，但是与普通的沟通不同。普通的沟通更多是陈述事实，与对方互换信息，而谈判不仅仅是互换信息，还需要通过对话改变对方的想法，改变对方原有的决策，促使对方做出更有利于我方的决定。所以，准确地说，谈判是运用沟通技巧去解决问题并达成共识的能力。

谈判需要一定的技巧，唯有掌握技巧，才能很好地达到你预期的目标。大部分谈判失败的原因不是对方无法接受你给出的条件，而是你没有通过策略影响对方的想法，改变对方的行为。如果双方无法在谈判桌上改变自己在谈判前的想法，那谈判就是无效的。

谈判高手也必须要有一套完整的策略。在谈判开始前，我们需要搜集信息，梳理我们的筹码，制定策略；在谈判过程中，要通过语言和沟通技巧影响对手，达成共识；在谈判尾声时，我们要拿到对方的承诺，确定共赢方案。所以，掌握好谈判技能，需要做多方面的训练。基于这种客观的社会需要，博采百家之长，形成本课程。

课程收益：

● 规范谈判模式、流程与方法

● 提升谈判中的沟通技能

● 了解谈判整体流程，利用关键节点创造有利时机

● 能够自主制定谈判方案，明确谈判目标

● 学会应用开局、磋商、终局的相关技巧，争取最大利益

课程时间：6小时

课程对象：销售总监、客户经理、产品经理、销售经理、有需要的社会人士

课程方式：案例分析、互动讨论、情境扮演

课程大纲

一、谈判的准备阶段

1.分析你的对手

2.我的谈判筹码

3.谈判要素解析

二、建立谈判开场

1.拉近双方距离

2.讲好开场

3.适度隐藏需求

4.正确聆听和反馈

三、谈判的技巧

1.说服力的来源

2.让步原则和决策策略

3.找到对方软肋

4.解决利益冲突

四、推动谈判达成共识

1.沟通品质的保证

2.设定替代方案

3.促使对方下决定

五、避免谈判走入“死胡同”

1.确保对方履行承诺的方法

2化解对抗，共赢未来

六、内部客户的谈判技巧

1.请老板支持我的想法

2. 请上级改变决策

3. 说服同事协助

结束：总结回顾