林大雍：专业销售技巧

课程目标：

通过此课程的学习，你会学到与客户面对面的销售沟通技巧，使你可以帮助并影响客户做出明智的购买决定。换句话说，你会学到怎样与客户建立信任，挖掘客户的潜在需求，和客户建立长期的关系，并理清楚工作的重点，要事第一，在课程中，你也会学习那些在每次拜访时都会使用的核心技巧。运用现代先进的工具与方法，促使我们更加专业与成功。

其中包括：

1. 如何建立信任
2. 自我职业定位—自我激励
3. 对拜访将要达成的事项取得机会（开场白）
4. 对客户的需要有清楚的了解（询问技巧）
5. 向客户解释你的产品和公司，怎样可以帮助他达到成功（呈现说服技巧）
6. 为合作的下一步取得协议（达成协议）

课程内容：

第一部分：销售人员自画像—建立信任

1. 成功销售人员的形象
2. 成功销售人员的四个阶段
3. 成功销售人员的行为要求

• DISC四种类型人员的分析与测评

1. 成功销售人员的职责要求
2. 成功销售人员的自我定位—阳光心态
3. 成功销售人员的时间管理—要事第一

• 学习第四代时间管理

第二部分：有效的电话销售（预约）技巧

1. 电话销售的基本原则
2. 准备阶段
3. 电话销售的四个步骤
4. 编写电话剧本
5. 电话中的6种异议与处理电话异议三步曲

第三部分：如何做开场白---视频观摩

1. 客户肢体动作的观察与模仿
2. NLP神经语言学应用
3. 提出议程
4. 陈述议程对客户的价值
5. 询问是否接受

第四部分：寻问—了解与满足客户需求

1. 双赢思维：成功是你与客户的共同目标
2. 辩别客户需求
3. 成功销售拜访的模式：开场白—询问—说服—达成协议
4. 寻问的目的：对客户的需要有清楚、完整和有共识的了解
5. 客户的需要及需要背后的需要
6. 何时寻问
7. 如何寻问：

用开放式和封闭式寻问探究客户的

• 情形和环境
• 需要

1. 深层次确定客户的需要专业引导技巧

SPIN提问信息收集方法

教练技巧方法—平衡轮

4、角色演练—需求了解

第五部分：专业化推荐---呈现说服技巧

核心性能USP与核心价值UBV的区别与统一

根据客户的需求推荐合适的方案

1. 呈现你的产品和公司的资料

• 属性
• 功能
• 利益
• 产品或方案呈现的FAB
• 思维导图呈现技巧—工具软件使用

1. 何时说服：抓住说服的有利时机
2. 如何说服客户的需求

• 表示了解该需求
• 介绍相关的特征和利益
• 询问是否接受

4、角色演练—专业呈现

第六部分：克服客户的不关心

1. 客户不关心的原因
2. 何时去克服客户的不关心
3. 如何克服客户的不关心

• 表示了解客户的观点
• 请求允许你寻问
• 利用寻问促使客户察觉需要

第七部分：处理客户的顾虑

1. 顾虑的种类

• 怀疑
• 误解
• 缺点

1. 消除怀疑

• 表示了解该顾虑
• 给予相关的证据
• 询问是否接受

1. 消除误解

• 确定顾虑背后的需求
• 说服并满足该需求

1. 克服缺点

• 表示了解该顾虑
• 把焦点转移到总体利益上
• 重提先前已接受的利益以淡化缺点
• 询问是否接受

1. 案例讨论---建立银行销售的异议库（反对意见处理）

第八部分：达成协议---成交技巧

1. 何时达成协议：
2. 如何达成协议

• 重提先前已接受的几项利益
• 提议你和客户的下一步骤
• 询问是否接受

1. 处理客户的故意拖延
2.   成交方法介绍：

• 假设成交法
• 限时限量法
• ABC方法
• 说故事方法
• 恐怖成交法

第九部分：跟进与服务--巩固信心（转介绍）

1、明确客户满意度的重要性，以获取未来的商业机会

3、交易结束后的跟进

授课时数：14小时（2天）

具体内容于详细访谈后进一步调整并确定

林大雍培训师

• 中国人民大学在职研究生班培训师
• 上海交通大学EMBA培训师
• 北京交通大学EMBA培训师
• 清华大学人力资源商业模式研修班培训师
• 北京大学营销班培训师
• 中国企业家联合会职业经理训练中心特聘培训师
• 51JOB前程无忧签约培训师
• 两家世界五百强、一家国内五百强实战从业经历。
• 中国工商银行绩效改善顾问、中国银行营业厅服务规范咨询顾问、招商银行信用卡中心顾问、农信社服务规范咨询顾问、中国移动营业厅服务规范咨询顾问、中国大唐集团研究院培训师、

【职场履历】

世界五百强企业-韩国大宇Daewoo微波炉(天津)有限公司产品管理部主任、世界五百强企业-日本神户制钢_KOBELCO人力资源开发中心 培训师、中国五百强企业-TCL国际电工（天津）分公司销售总监、邮电国旅集团－九五资讯产业有限公司项目部经理、台湾阶梯集团中国大陆事业群北京总部主任、台湾GPM咨询（中国）有限公司企业顾问，中国职场健康网 总经理。

【培训资质】

德国哈索普拉特研究院、SAP中国、中国传媒大学联合颁发DesignThinking Workshop Certificate of participation (设计思维工作坊证书) 、美国国际探询学院 Inquiry Institute  Question Thinking认证催化师、美国赫曼国际HBDI全脑优势评鉴认证培训师、WBSA国际商务策划师、美国Training Horses专业培训师培训、诺曼底登陆-经理人决策沙盘模拟训练导师、 MAP 12项管理行为量化培训师、虚拟团队建设实践课程研发导师、韩国排名第一培训公司EXPERT访问学习。

【授课风格】

 通过有效的肢体语言、语音、语调的变化，利用多媒体教学方式，从教练引导者的角度，启发学员学习成长、通过有效的点评、实用的工具、真实案例、游戏教学、动静结合，使学员能够把课上所学资讯落实到实际工作当中,帮助企业以及学员解决实际工作上遇到的瓶颈。

传统领域部分客户： 

法国施耐德电气(中国)有限公司、法国雷诺汽车、东风本田汽车（HONDA）、一汽大众汽车、福田汽车(FOTON)、东风商用车、罗德施瓦茨、东风越野车、一汽马自达汽车、长安马自达汽车、北京汽车集团、北京现代汽车、创维集团、奥索假肢、奥格斯集团、宁波三星电气、吉利汽车集团有限公司、吉利动力总成、柳州五菱汽车、中国大唐集团（吉林辽源）热电厂、中国大唐集团（鸡西）热电厂、中国大唐集团（哈尔滨）热电厂、中核能源公司、中煤集团、中国建筑一局(集团)有限公司、中国诚通金属 ( 集团 ) 公司、国家电网公司、NEC中国、村田制作所(MURATA)、日本住金物产株式会社上海分社 、日本东芝中国、日本神钢集团（成都）神钢工程机械集团（KOBELCO）、日本神钢集团（杭州）神钢工程机械公司（KOBELCO）、北京第一机床厂、欧拓中国、北人印刷机械股份有限公司、北人集团公司、居然之家、外企FESCO集团、国际航空运输协会(IATA)、连云港港务局、新华都商学院、中外运集团、孚宝仓储、浙江物产集团、永旺集团（AEON）日本第一大商业连锁企业、日本乐虎公司、北京房山区人民政府、北京地铁公司、IBMG、北京东方永捷有限公司、大宁集团、中关村管委会、北京农业局、江苏卧牛山保温防水技术有限公司、山东高新创业园区、北京师范大学管理学院、首都经济贸易大学、浙江大学、中关村创新研修学院、中国传媒大学MBA学院、北京工业大学、北京恒星盛世传媒有限公司、嘉星国际集团、福建海丰县彭湃纪念医院、北京科学管理研究院培训中心、易找人才网、西点商学院、人大学苑集团、玛赐德国际教育科技（北京）有限公司（MASTER.D）、外教中国、启橙教育、北京市海淀企业培训中心、中国数字电视职业指南114频道、北京大陆桥文化传媒集团、锦江集团（东风花园饭店），中国广播电视协会北京天海工业有限公司、北京巴布科克威尔科克斯有限公司、北京北重汽轮电机有限责任有限公司、南京天加空调、武汉亚普汽车塑料件有限公司、瓦德里希科堡有限公司、北京北开电气股份有限公司、北京市电线电缆总厂、北京开元智信通科技有限公司、北京利德华福电气技术有限公司、河北风力发电企业新科能源、黑龙江省耐力木业有限公司、韩国浦项制铁集团POSCO（大连）浦金钢板有限公司、韩国奥技科(青岛)光学有限公司（OGK）、长康国际医疗器械有限公司、北京京城机电控股有限责任公司、中国电子工程设计院、中国软件与技术服务股份有限公司、中国移动、中国移动潍仿分公司、中国移动淄博分公司、中国移动济南分公司、中国电信江苏分公司、重庆电信、中国电信桂林分公司、四川通信产业集团、四川汇源吉讯数码科技有限公司、松下中国、清华同方、方正科技、DBI、中国互联网络信息中心、江苏华博实业集团有限公司、上海美满电子等等。

金融领域部分客户：

四大国有银行：

中国银行（浙江）分行、中国银行（江苏）分行、中国银行（山西）分行、中国银行（西藏）分行、中国工商银行（北京）翠微路支行、中国工商银行（北京）CBD支行、中国工商银行（北京）亚运村支行、中国工商银行（北京）南礼士路支行、中国工商银行（北京）望京支行、中国工商银行（四川）分行、中国工商银行（北京）金宝街支行、中国建设银行（宁波）分行、中国建设银行（南昌）分行、中国建设银行（江苏）分行、中国农业银行（河北分行）、交通银行（河南）分行、交通银行（郑州）分行，交通银行（洛阳）分行。

股份制银行：

招商银行（天津）信用卡中心、招商银行（陕西）分行、广东发展银行（北京）分行、民生银行总行培训中心、民生银行（天津）分行、民生银行（盘锦）分行、华夏银行、辽宁锦州银行、云南省富滇银行、台州银行、成都银行、杭州银行、西安银行、长沙银行，厦门国际银行、

农商行、村镇银行：

北京农商行总行、北京农商行（通州）分行、北京农商行（丰台）分行、北京农商行（CBD商务中心）分行、北京农商行（望京）分行、北京农商行（顺义）分行、北京农商行（空港）分行、北京农商行（平谷）分行、北京农商行（天通苑）分行、福建省农信社、山东泰安商业银行、山西省农商行、山西省农信社、内蒙古农信社、黑龙江省农信社、吉林省农信、安徽宿州农商行、河南卢氏农村商业银行股份有限公司、江苏连云港东方农商行、宁夏沙湖村镇银行，辽宁金泉村镇银行。

邮政储蓄银行：

中国邮储银行（北京）分行、中国邮储银行（江苏）分行、中国邮储银行（吉林）、中国邮储银行（福建）分行、中国邮储银行（河南）分行、山东潍坊邮政、山东德州邮政，山东青岛邮政。

其它金融机构：

京东集团、国金黄金集团、中国经济信息网、安信证券、长城证券、太平保险、天平洋保险、安邦保险、夸客金融、银联商务有限公司等等。