企业内训

在当今数字化营销的浪潮中，企业面临着多平台、多内容形式的挑战。本课程深入解析新媒体运营的本质与核心要素，帮助参与者识别内容商业的关键要素，提升优质内容的策划与制作能力。通过系统性的底层逻辑理解与实战案例分析，学员将掌握如何优化团

这门课程深入探讨了直播带货的各个环节，涵盖从基础知识到实战技巧的全面内容。通过对常规直播与专场直播的区分，学员将掌握直播组织结构及其核心要素。同时，课程还将传授账号定位与主播IP的策略，帮助学员打造差异化的个人品牌。对于直播运营

在当今的电商环境中，直播带货已成为品牌推广和销售的重要渠道。本课程将深入探讨直播带货的各个环节，从主播IP的定位、直播间的装修，到产品的选择与讲解，系统性地解决实际操作中的难题。参与者将通过任务导向的学习，掌握引流技巧与演绎方法

在短视频时代，掌握内容创作与运营的高效技巧尤为重要。本课程专为新媒体与短视频从业者设计，深入探讨个人IP的打造、短视频拍摄与剪辑，以及平台运营的策略。通过系统的实操训练，学员不仅能提升内容策划能力，还能掌握短视频的拍摄技巧和平台

在短视频与直播的浪潮中，微信视频号成为了全新的市场机遇。本课程将深入解析视频号的定位、运营策略及内容创作技巧，帮助学员全面掌握其在微信生态中的重要性与商业价值。通过丰富的案例分析与实操练习，您将学习到如何打造爆款视频、引流以及在

在数字化时代，卖场与商家之间的协同运营至关重要。本课程专注于小红书平台，帮助学员深入了解其操作与运作逻辑，掌握内容创作与引流技巧。通过学习如何打造个人IP、优化笔记与短视频制作，以及直播技巧，您将能够提升用户运营能力，促进商业变

在直播电商迅猛发展的时代，掌握家电直播带货的核心要素和技术细节显得尤为重要。该课程为主播和运营团队提供了系统化的知识体系，涵盖了从直播运营思维到数据分析、个人IP塑造以及风险控制等全方位内容。通过实战案例和任务练习，学员将能够提

这门课程为建筑施工企业提供了新媒体运营的实战技巧，帮助学员深入理解新媒体在信息传播中的重要性。通过系统学习公众号运营、新闻通讯稿撰写、短视频拍摄等内容，学员能够掌握高效的内容创作与传播策略，提升企业品牌形象和市场竞争力。同时，课

在当今数字化营销的多元化环境中，企业需要灵活应对各种新媒体运营挑战。本课程专注于新媒体的本质与核心要素，深入解析短视频和直播运营技巧，帮助学员从内容创作到平台分发，全面提升运营效率。通过系统性的任务设计，参与者将掌握如何打造个体

随着兴趣电商的快速发展，直播带货已成为品牌推广与销售的重要战场。本课程将深入探讨直播带货的核心要素，帮助学员在账号定位、直播策划、选品技巧和互动演绎等方面获得系统的实践指导。通过丰富的案例分析和实战演练，学员将掌握引流技巧和数据

在这个快速发展的电商时代，直播带货已成为品牌推广的关键战场。我们的课程专为直播相关成员设计，深入解析直播带货的各个环节，涵盖账号定位、产品策划、直播技巧等方面，帮助学员掌握实用的运营策略与技巧。通过系统的任务导向学习，您将能够有

这门课程为直播运营人员量身打造，深入剖析直播带货的核心要素与数据分析技巧，帮助学员明确运营模型，优化直播策略。通过系统的任务解析，学员将掌握主播管理、销售目标分解及流量提升等实用技能，提升直播间的互动效果与转化率。课程中还将结合

【课题背景】 数字化时代，由于互联网的出现，消费者的需求产生了个性化、多元化、场景化的特点，如何借助大数据分析，做好一定程度上个性化服务，提升用户的粘性以及通过精细化运营实现用户Arpu值的提升，是当下所有客服人员、互联网运营人员等必须要关注的。 我们传统通讯运营服务商通常把营销与客服进行分离，但在今天我们更需要围绕用户生命周期的价值展开精细化运营，实现整体价值的提升。 本节课将从大数据技术、大数据是如何实现科学分析、精准决策的方法，以及如何在形成判断后，采取何种措施实现价值提升将予以分享，帮助学员理解数据思维、数据分析方法以及掌握提升价值运营的策略和方法。 【参与人员】 本课程适宜于：全体成员 【培训时长】2天 【学员收获】 1. 了解大数据分析的核心概念、原理 2. 掌握用户大数据分析的方法 3. 掌握大数据在精准服务、精准营销方面的应用 4. 掌握如何借助精细化运营提升用户的价值的策略、方法 【课程大纲】 一．大数据技术在运营服务中的价值 1. 大数据 （1）大数据技术 （2）大数据赋能运营服务（营销、客服、运营）原理和底层逻辑 （3）为什么当下需要大数据技术——个性化、多元化、场景化需求 （4）大数据思维：以用户为中心的数据说话，杜绝个人主观判定 2. 大数据运营服务的特点 （1）全域、全渠道、全媒体的数据采集、内容投放和反馈 （2）实时性、敏捷性 （3）个性化，基于大数据+算法实现“精细化”甚至“千人千面“ （4）提效降本，投放精准，精准服务和高效转化 （5）关联性，基于算法实现广告、内容与产品的高度关联 3. 大数据营销的基础原理及运营步骤 （1）构建与目标用户群体的链接，产生数据 （2）基于对用户的特征、标签画像等，采集、分类、规纳数据 （3）基于数据展开精准需求和场景挖掘 （4）基于场景挖掘，创建场景方案（包括产品和服务） （5）形成有效的内容 （6）基于全域、全媒体、全渠道的数字化渠道实施定向精准的触达 【案例】 l 雀巢咖啡借助阿里巴巴大数据中台分析实现了新业务的拓展 l 芒果TV围绕存量用户,依托大数据分析，为用户提供更多的可能性服务 l 光大银行依托大数据分析，为用户提供千人千面的内容展示   二．大数据技术赋能运营服务的整体指导思想和核心动作 1. 以“用户思维”为中心，制定基于用户大数据的精细化运营策略 （1）以用户为中心展开服务、营销运营工作 （2）洞察用户场景，深度挖掘需求 （3）基于用户需求，构建复合型供给侧 （4）利用数智化系统，精细化服务用户，提升用户价值 2. 借助SCRM系统，构建全渠道、全周期、全域的动态用户数据 （1）搭建SCRM系统，比如使用企业微信或自己开发的app或其他 （2）搭建CDP平台，实现用户数据的沉淀 （3）定义用户数据的种类：会员等级、标签、RFM、区域分布、终端分布等 （4）打通全渠道，完成与用户的链接 （5）设计动作，实现用户数据的捕获 【案例】有赞SCRM和企业微信SCRM后台数字化系统 3. 构建全方位立体动态用户大数据体系 （1）数据分类：会员体系、标签体系、RFM体系 （2）用户画像数据：六大维度的用户数据获取 （3）标签数据：自动标签与手动标签 （4）会员数据：会员等级、积分体系与权益体系 （5）RFM模型数据 4. 对存量数据展开用户的精细化分类、分层、分群 （1）用户价值分层-不同等级分类 （2）基于RFM的分层 （3）基于消费动机的分类 （4）基于业务场景的分类 （5）基于标签画像的自定义分群 （6）基于用户动态标签下的算法 （7）基于产品-用户对照的分群 （8）基于渠道的分群 【案例】 l 广发银行的RFM模型分层精准服务 l 幸福西饼，针对不同的城市群体，策划不同的活动，实现精细化运营 5. 洞察相关群体的场景化需求，展开精准的服务和营销设计 （1）对相关分层、分类、分群的群体展开数据的洞察 【任务】针对5星级用户的需求场景洞察 （2）以权益体验为驱动的价值提升路径 l 会员等级与权益服务 l 打造用户的极致体验 l 以权益服务体验驱动用户价值升级 （3）基于相关群体的场景化需求，设计场景化服务内容 l 产品类内容：围绕特定用户群体场景挖掘 【案例】联通看家的场景化思考 l 活动类内容：围绕节假日展开的活动策划类 【案例】“517”电信日活动、“38妇女节”活动 l 会员类内容：基于会员权益的服务内容 【案例】悦客会VIP服务专享权益福利 l RFM内容：根据RFM价值分层展开的内容设计 【案例】汽车4S店的RFM汽车保养提醒服务 （4）做好场景化营销服务内容的创作 l 图文、海报、短视频、直播 l 如何高效生成内容 （5）借助SCRM+触达渠道实现精准触达 l 公众号触达 l 社群触达 l 短信触达 l Apppush l 短视频直播平台触达 l 终端触达 【案例】 l 针对有收藏、加购行为的用户定期发送优惠券 l 针对“已报名+有过咨询行为”的家长，某培训机构定向推送“家长课堂”服务 6. 基于大数据分析技术，做好精准运营服务的动作效果分析 （1）用户数据的反馈 （2）渠道数据分析 （3）产品结构分析 （4）营销策略分析 （5）会员结构分析 （6）区域分析   三、基于大数据的精细化运营落地策略 1.数字化系统的布设 （1）DMP：能够打通全域、全媒体、全渠道、全生命周期的数字化营销平台 （2）开放接口，从渠道商、媒体、网格等接入数据，同时能够基于SCRM实现精准分发 （3）SCRM:社会化客户关系管理系统 （4）CDP：客户数据平台，能够对用户的数据展开分析 （5）内容创作中心：基于融媒体思维，创造营销内容生成中心 （6）AI算法的加持：主要用于app的内容个性化呈现   2.数字化运营团队建设 （1）大数据运营团队组成及岗位分工介绍 （2）大数据运营人才能力建设 （3）能够与外部跨界融合和沟通   3.数字化运营的组织保障 （1）数字化运营在公司内的地位 （2）创新文化 （3）一定的容错率   4.精细化运营在实际落地过程中的注意事项 （1）过度的细分，导致运营“焦点”的丧失 （2）受各媒体平台接口开放的限制，有些平台不开放数据对接的接口 （3）数字化系统缺乏AI自动化，导致的效率低下 （4）团队组织协同力薄弱，独木难成林 （5）缺少对用户场景需求的深度挖掘，从众效应 （6）缺乏创新，内容策划、设计与呈现，缺少吸引力   5.基于用户大数据精细化运营的正确姿势 （1）以用户价值ARPU值为主线，展开基于CDP平台上会员等级的价值运营 （2）在会员等级基础上，展开渠道为维度的深度运营 （3）在渠道基础上，展开基于渠道CRM的精细化 （4）围绕各渠道下ARPU值展开价值分层精细化运营 （5）从标签画像开始，展开场景化需求洞察 （6）以会员制社群和活动社群为主，进行精细化服务和运营

【课程背景】 企业微信是企业-员工-客户的链接通道（B2b2C），是企业展开数字化营销提升效率和D2C直达拉升客户服务体验利器。在实际运作过程中，企业微信更多被定位为营销数字化的工具。 本课程将从实际出发，从客户服务开始，围绕增长黑客模型（AARRR）分别从引流获客-互动促活-成交转化-留存复购-分享转介等全流程分享如何企业微信实现客户ARPU值的增长以及管理团队的搭建等方面全面立体系统性分享，如何帮助学员掌握企微工具的应用。同时，围绕理论如何落地，展开从团队组织建设、内部管理、运营执行等层面的分享。 【课程收获】 1. 了解企业微信用于客户服务的应用 2. 掌握企业微信用户运营的核心策略和技巧 3. 掌握企业微信运营团队的搭建和内部管理体系 【课程时间】 2天 【课程对象】业务人员及相关业务运营人员 【课程内容】 PART1:服务篇——借助企业实现高效客户服务 一．企业微信对企业的价值 1. 企业-员工-客户，是组织内外高效协同的工具 2. 员工-客户，是员工快速拓客成交、提升1对1客户服务体验的效率工具 3. 企业-客户，是企业直接触达客户，分析客户数据，提供精准化服务的工具 【任务】写出个人微信与企业微信的区别 二．企业微信的基础认知 1. 企业微信与个人微信的区别与优劣 2. 员工个人与企业微信的关系 3. 企业微信运营中的团队组建与分工协作 （1）公司：企业微信的申请-认证-部门建立-规则制定-风险控制-内容活动策划 （2）员工：执行与客户服务 4. 企业微信的运营，是公司-员工之间的协同性团队作战 【任务】导入员工，并完成分组 三．企业微信客户服务 1. 企业微信的个人P2P点对点沟通 2. 企业微信sop自动服务体系 3. 企业微信群的批量化客服赋能 4. 企业微信标签化精准运营服务 5. 企业微信+积分，实现基于客户权益的服务 【任务】设置好相关客户服务的计划和日常客服服务的内容 PART2:运营篇——企微运营思维模型与营销实战技巧 三、企业微信运营（AARRR） 1. 企业微信在整个微信生态运营中的定位——鱼塘 2. AARRR——拉新引流 （1）员工，借助企业微信员工二维码（含渠道码、员工码、门店码）+线下引导拉新 （2）企业-员工，策划社交裂变活动（微信裂变、抽奖裂变、红包裂变、盲盒裂变、微信群裂变、微信公众号裂变），依托员工-客户之间的裂变关系，快速拉新引流 （3）企业，打通线下营业厅、视频号、公众号等微信生态，引流到企业微信 （4）企业，原始会员手机号导入 【案例】元气森林裂变、中国邮储银行、唯品会企业微信+小程序裂变 【任务】在后台设置好相关裂变活动，并策划裂变活动的内容，进行素材制作 3.AARRR——活跃互动 （1）三大活动实现粉丝的活跃：签到、积分、抽奖 （2）策划优质活动引发粉丝参与 （3）使用“标签”对粉丝展开精细化分类 （4）打造优质企微朋友圈，实现粉丝之间的互动 【任务】设置企业微信群的群活动、并展开实操模拟 4.AARRR——成交转化-快速批量化成交 （1）企微朋友圈日常转化粉丝的要领 （2）借助企业微信群+日常活动策划（砍价、秒杀、抽奖、优惠券等），提升转化 （3）企微+视频号短视频，长期种草，针对性转化成交 （4）企微快闪群+视频号直播，直播间批量转化成交 【案例】良品铺子、云南白药 【实战】策划活动，并在企业微信群里展开秒杀、直播的成交活动 5.AARRR——留存复购 （1）成交客户私域存量用户的基本认知 （2）常见的老用户的运营策略：价值等级分层（多层级会员）、RFM模型分类和标签分类 （3）公司-员工配合，实现会员价值的不断升级 （4）借助企业微信后台的RFM模型，实现存量会员（成交过的客户）的精细化深耕 （5）借助员工微信聊天窗的SCRM系统展开1对1关怀体验，实现高净值客户的价值升级 【案例】浦发银行的会员等级成长模型解析 【任务】设置会员成长模型，设置积分体系做好客户的分群、分层 6.AARRR——分享转介 （1）分享转介的前提 （2）借助企微的裂变功能实现转介（积分裂变、优惠券裂变、抽奖裂变、拼团裂变等） （3）构建高净值圈层+优质客户体验，实现高净值用户的推荐 【任务】设置分销海报，并招募分销员，实施转介的模拟演练 PART3:管理篇——企微运营团队的搭建与组织协同 四、企业微信团队组建与分工协作 1.认知：企业微信是企业-员工-客户的协同 2.组织架构：运营中心+前端员工 3.各部门的职责：基于效率和体验的设计 （1）从用户运营的效率与体验谈运营中心和前端员工的职责和使命 （2）运营中心：企业微信的整体运营、账号运营、前端员工管理、客户运营、内容策划 （3）前端员工：负责活动的执行、协同性拉新、任务性拉新、高净值客户的1对1服务 （4）运营中心与前端员工的协同 4.团队绩效制定与考核管理 （1）运营中心：高效转化与高效营销 （2）前端员工：高净值会员体验指标 （3）协同型：共同考核业绩利润指标

第一节：《企业微信运营模型解析》 1. 用户运营的AARRR模型解析 （1）什么是运营模型？ （2）为什么会有运营模型？ （3）运营模型的演变：漏斗模型、金字塔模型、蝴蝶模型、披萨模型、分形模型 （4）AARRR模型的核心理念和模型指标 【案例】社区团购、宝岛眼镜、良品铺子等品牌的运营模型解析 【任务】绘制我司的运营增长模型 2. A：拉新，全渠道全触点高效拉新拓客 （1）定义拉新：与用户建立连接 （2）主要的标志：成为企业微信好友 （3）拉新主要的触点：全渠道、全媒体 （4）拉新的主要策略：爆款+渠道、内容+媒体/社交 （5）拉新的评价指标：新增数 【案例】中国邮政、招商银行的主要拉新策略 3. A：促活，借助等级、积分和常规性活动促活 （1）定义活跃 （2）为什么需要促活？促活的目的是什么？ （3）常见的措施：等级、积分、活动 【案例】大悦城企业社群运营的促活措施 4. R：成交，以活动+内容+产品，形成批量性转化 （1）什么叫运营周期 （2）成交的标志：开户 （3）核心的策略：爆款、活动、种草 （4）成交所要关注的问题：效率 【案例】熊猫纸巾借助企业微信群快速批量成交的策略 5. R：复购，以ARPU值为指标展开对用户需求洞察 （1）存量用户运营的目标与指标 （2）存量用户运营的指导思想 （3）存量用户运营的主流运营模型 （4）核心策略：精细化运营、游戏化运营、权益化运营 （5）关键动作：需求洞察 【案例】网易云音乐、美团、滴滴促使用户复购的策略 6. R：转介，借助社交裂变和用户体验，打造良好的用户体验 （1）最好的营销：转介 （2）转介的基础：良好的用户体验 （3）转介的基本要素：好的用户体验+分享内容+分享机制+分享场域 【案例】瑞幸咖啡玩转转介绍的策略 第二节：《拉新：全渠道全触点高效拉新拓客》 1. 拉新的标志：添加企业微信 2. 常见的拉新策略 （1）线下终端门店拉新：二维码+活动+引导 l 拉新活动策划 l 爆款的选择 l 物料的制作 l 终端引导话术 l 激励制度 【案例】某社区团购一元购活动拉新策略 【任务】策划一个线下地推的活动 （2）社交裂变：基于C2C、B2b2C，和B2B2C展开全方位裂变拉新 l C2C分享的机制与要求 l B2b2C的裂变机制 l B2B2C的裂变机制 【案例】渤海银行X红星美凯龙的拉新案例 【任务】设计一个与B端合作拉新的案例 （3）自媒体拉新：借助自媒体视频号实现引流至企业微信 l 自媒体账号的布局 l 账号IP的打造 l 自媒体爆款内容的创作 l 自媒体引流至企业的路径 【案例】招商银行借助抖音拉新开户的策略 【任务】设计自媒体账号到拉新到企业微信的整体路径 （4）存量转移：从公众号中引流至企业微信 l 为什么要从公众号引流至企业微信 l 如何通过活动策划引流至企业微信 l 引流后企业微信的相关设置 【案例】海豚教育从公众号引流到企业微信的应用 【任务】策划一个活动从公众号引流到企业微信 第三节：《促活：用户画像、用户分群与促活设计》 1. 运营周期：定义一个运营周期 （1）运营周期的定义 （2）企业微信、公众号、视频号的运营周期解析 （3）一个周期内需要完成的事宜 2. 促活的对象：未成交客户、会员及高级别用户、特定用户群体 （1）定义活跃 （2）用户分群：未成交用户、会员等 （3）相关用户的识别：系统筛选 【案例】某平台对活跃用户的定义 【任务】明确我司用户沉睡的标准，并通过标签等筛选 3. 促活的主要策略：会员等级权益、场景活动 （1）主动性权益促活 （2）活动策划促活策略 4. 基于会员等级权益驱动的主动性活跃设计 （1）全员等级权益设计 （2）游戏化任务设计 （3）临时性权益设计 【案例】网易云基于会员权益的复购机制 【任务】设置会员等级权益、游戏化任务和临时性权益活动 5. 基于场景活动的刺激性活跃设计 （1）场景活动的策划 （2）场景活动的内容创作 （3）与成交有关的预埋机制 【案例】某商场策划国庆节线上活动促活 【任务】设计一个场景性促活活动 第四节：《成交1：需求挖掘、场景设计与产品配置》 1. 成交的前提：对用户个性化需求的满足 （1）为什么我们的活动成交转化率不高 （2）数字化时代用户需求之变 （3）个性化、多元化、场景化的基本认知 （4）AISAS，用户消费行为模型 （5）需求洞察，是成交的前提 2. 需求洞察的前提：对用户进行分群、分类 （1）精细化运营的指导思想 （2）在效率与体验中寻求中移：分群与分类 （3）主要的用户分群模式:RFM、会员等级和用户画像 【案例】广发银行把用户分层几类，展开精准营销 【任务】基于会员等级和画像把用户分成几类 3. 需求洞察的方法：借助用户画像+调研，明确用户的需求 （1）借助会员等级，以权益驱动需求 （2）用户画像+调研，明确需求 （3）RFM，基于主要三个指标归因洞察 【案例】广发银行基于三星级用户的需求，策划活动 【任务】分析特定用户需求痛点 4. 场景设计与搭建：用户场景还原与设计 （1）还原用户画像和场景，深深处地思考 （2）推理场景痛点，假设场景 （3）嵌入良好体验 （4）设计验证场景 【案例】某景区针对用户拍照的需求，在核心区域还原分享点 【任务】设计策划一个场景，能够破解用户的场景需求痛点 5. 场景产品嵌入：产品嵌入的原则和常见结构 （1）在场景中嵌入产品 （2）产品嵌入的原则 （3）场景活动产品嵌入的常见结构 【案例】成都某商场“城市青年节”场景活动，搭售体育用品 【任务】设计一个场景性活动，嵌入相关主题类产品 第五节：《成交2：活动策划、内容制作与活动执行》 1. 活动营销画布绘制 （1）什么是营销画布 （2）破拆营销画布 （3）把营销画布变成可以执行的营销节奏和流程 【案例】某品牌私域运营的场景画布 【任务】设计一个主题活动的营销画布 2. IP活动策划与场景嵌入 （1）什么是IP活动 （2）为什么需要IP活动 （3）IP活动的策划 （4）场景、产品的嵌入 【案例】酱香拿铁、城市青年节、美好的田园时光 【任务】设计一个主题IP活动 3. 活动内容创作 （1）常见的IP主题 （2）主题+用户体验的IP活动内容素材制作 （3）图文、海报、短视频等的创作 【案例】某品牌活动内容解析 【任务】创作内容素材 4. 活动预热与锁客 （1）系统后台的设定 （2）素材全渠道、全域、全媒体的推广预热 （3）预售、定金等的收取 （4）目标监控与数据分析 （5）比竞争对手更早一步锁定客户 【案例】某品牌活动的提前预热锁客 【任务】设计活动并开启锁客预售 5. 活动引爆 （1）客服的储备 （2）常见的突发事件处理 （3）唱单与二次发酵 【案例】小米618活动的活动引爆与二次发酵 【任务】罗列一个IP活动二次发酵点的主要动作 6. 活动执行中的项目管理 （1）运营团队的整个项目管理 （2）流程与项目管理甘特图 （3）团队成员架构 【案例】某品牌私域运营的项目管理图 【任务】制作自己团队私域运营的项目执行（一个周期） 第六节：《复盘：数据分析与运营优化》 1. 复盘的意义：发现问题，优化运营 （1）复盘的概念和指导思想 （2）复盘的主要价值：提炼、总结、优化 （3）复盘主要的方法：回溯与数据分析 2. 数据分析的三要素：运营模型、数据和分析方法 （1）数据分析的三要素 （2）运营模型 （3）数据来源、数据处理和数据可视化 （4）常见的经营分析的分析方法 3. 企业微信运营的经营模型：TR=TR(新）+TR（老） （1）企业微信经营运营模型解读 （2）二级业务模型解读 （3）相关模型指标解析 （4）模型的判定：趋势分析、归因分析 4. 数据分析的流程 （1）建模与指标 （2）取数与数据处理 （3）数据统计 （4）数据可视化 （5）数据分析 5. 经营分析中的归因分析 （1）归因分析介绍 （2）目标与实际的对比分析 （3）多变量模型的归因分析 （4）A/B对照法和假设检验法 6. 常见一些要素提升的方法 （1）产品问题提升技巧 （2）流量问题提升技巧 （3）转化率提升技巧 （4）客单价提升技巧 （5）老客户复购率提升技巧 （6）渠道管理提升技巧 （7）其他一些问题的提升技巧 【案例】某品牌私域运营数据分析全流程 【任务】针对一个场景问题，借助数据分析的方法分析问题，并得出结论

【课程背景】 重点解决终端网点对自身客户管理运营的策略、方法、工具和技巧问题。 【课程对象】网格、运营中心 【课程收获】 1. 明白运营企业微信对网格带来的价值 2. 掌握拉新、服务和营销三大场景的运营策略、方法和技巧 3. 了解网格和省公司运营中心如何实现统一 【课程时长】2天 【课程大纲】 一．企业微信运营的整体逻辑 1. 企业微信是如何解决“公司-网格-用户”之间的链接关系的？ 2. 作为网格长拿企业微信解决什么问题？ （1）“蓄水池”，让客户都汇集到一个地方 （2）“做服务”，借助企业微信快速响应，提升客户体验 （3）“做业绩”，为客户带来价值的同时，做出业绩 3. 企业微信是如何帮助网格长解决以上问题的？ （1）蓄水池，CRM系统，网格长的“客户池” （2）做服务，依托企业微信设置好的自动回复，做好快捷回复 （3）做业绩，借助用户标签画像、历史订单等精准化推荐产品和服务，实现成交 【任务】 1. 打开企业微信，指出蓄水池是什么 2. 总结你看到的“自动回复”有哪些？ 3. 在企业微信上，找到用户画像、标签、订单等数据的地方 二．拉新蓄水，借助企业微信的工具快速拉新拓客 1. 线下拓客：线下门店二维码、活动单页、易拉宝 2. 线上拓客：产品海报、活动海报二维码、视频号直播引流、社交裂变 （1）线上产品/活动二维码的制作 （2）视频号直播引流 （3）借助企业微信的助力裂变功能，实现裂变拉新 【任务】 1. 借助canva、稿定设计设计企业二维码海报（线上+线下） 2. 开设视频号直播，并借助视频号中的方式引流到企业微信 3. 借助企业微信裂变功能，策划裂变活动，实现老带新的拓新 三、做服务，设置好常见话术，做好基础服务 1. 新人欢迎语 2. 关键词回复 3. 企业/网格的话术库建设 【任务】 在企业微信上设置相关新人欢迎语、关键词回复和常见的话术库 四、做业绩，个人朋友圈、微信群、私聊的成交运营 1. 企业个人朋友圈的运营技巧 （1）朋友圈内容创作技巧 （2）企微朋友圈的定向推送 【任务】创作一个微信朋友圈内容 2. 企业微信群 （1）企业微信群为什么需要分层？ l 有限精力下如何实现众多客户的满足和体验提升？ （2）企业微信群的分层：快闪粉丝群、会员群 l 低价值客户的批量化自动化化服务 l 会员中等价值的批量化服务 l VIP高价值1对1服务 （3）快闪粉丝群的运营： l 快闪群的定义与生命周期 l 活动策划+活动内容制作+活动投放+企业微信群裂变+活动引爆 l 粉丝群团购与粉丝群直播 l 粉丝群SOP 【任务】策划粉丝快闪群的活动，制定活动内容，并进行模拟投放运营 （4）会员群的运营 l 会员群运营的目标：复购留存 l 会员群运营策略：会员日活动、会员权益、会员积分、场景化精细化运营 l 会员日活动策划 l 会员权益驱动 l 场景化活动策划与积分兑换 【任务】制作会员等级、积分、权益对照表；策划会员日活动，并通知到会员 3. 私聊成交的话术技巧 （1）常见话术库的建设 （2）产品介绍类 （3）活动介绍类 （4）服务保障类 【任务】撰写常见的私聊话术，写到企业微信里面 五、做好与运营中心的协同化运营 （1）省公司与网格之间的职责分工与协作关系 （2）省公司企业微信可以帮助网格做哪些事情？ （3）省公司运营中心如何与网格实现协同共赢？ l 省公司：大型活动策划、资源投入、内容生产 l 网格：活动宣发、客服工作、高价值客户客情关系管理与成交促成 l 分佣机制：借助企业微信+分销的功能实现共赢  

【场景问题】 当前通过电商、新媒体和新零售渠道，通过一定的活动策划和内容输出可以快速获取一定的粉丝用户量，但如何持续挖掘存量用户的价值及如何让老客户带新客户，很多企业会采用社群的方式来运营，但社群运营往往存在以下几个痛点： n 人工管理微信群，成本高，效率低下，造成多个群同时管理的困难 n 死群，群活跃度偏低，社群价值不高，不知道如何提升社群的价值 n 社群建立起来，不知道创作什么内容用户更感兴趣，单向输出太累 【解决方案】 社群运营的核心理念： n 运营内核：围绕存量用户的Arpu值展开用户的价值运营 n 核心策略：围绕客户价值提升，把用户分层，进行不同层级的精细化运营 n 运营要素：用户价值分层设计、用户场景内容生产、内容分发效率技巧 【参与人员】 本课程适宜于：社群运营团队 【学员任务】 1. 任务一：评估设定用户Arpu值，分类搭建社群分层体系 2. 任务二：设计社群运营业务流程图：营销运营与销售管理 3. 任务四：创作社群运营的场景性内容：社群话术、互动技巧和策划呈现 任务一：设定用户Arpu值，分类搭建社群分层体系（3小时） 【任务解析】给社群运营一个目标，并制定阶段性目标，把用户进行价值分层 一．基于运营体系的社群体系架设 1.社群运营的指向目标是提升存量客户ARPU值 2.基于ARPU值运营下的社群分类 （1）根据价值分层：粉丝群、会员群、VIP群三层架构，构建向上梯度渐进池 （2）根据组织分层：地市州群-区县群-网格群 3.地市州层面社群架构 （1）搭建客服（数字化客户运营专员）-客户的企微群矩阵 （2）搭建基于Arpu值的等级社群体系 【案例】 1.盐津铺子通过三层社群快速筛选出高价值客户 2.陕西移动社群运营 二．设置会员等级、权益，驱动社群内用户自主成长 1.什么是权益和权益驱动用户成长体系 2.80%的用户都会选择不断升级的三级社群体系的权益设计规则 3.奢侈品运作思维，让权益服务成为稀缺 4.常见的成长性项目三层级用户社群搭建模型：社区团购、教育培训、微商代理、商家服务群等 【案例】 1.90%复购率的历奇营地教育的三层级社群体系分享 2.新生儿儿保服务的三层级特权套餐设计 3.斑马会员、环球捕手的三层特权体系设定 三．社群精细化社群：场景性项目三层级社群体系 1.什么是场景性项目？场景性活动是如何促进用户成长的？ 2.猜不透的用户，个性化、场景化和多元化的用户之变 3.用户画像，借助用户标签，还原用户场景，策划场景内容 4.三层级社群，粉丝、会员、VIP对照场景性项目的设定原则和方法 5.场景的场景型项目社群分享：产品群、兴趣群、摄影群、城市群、美食分享群、相亲群、读书群 【案例】 1.网易严选，三层用户等级机制实现用户价值快速升级 2.灵慧读书，标签社群群的场景型运营 四、社群运营的数字化建设和内容运营建设 1.借助企业微信，完成价值分层社群建设和标签场景性社群的建立 2.研究用户心智模型和场景应用，创作内容素材 3.制定SOP，创建智能化分发任务，实现社群营销的自动化 【案例】大悦城，深挖客户场景痛点，借助企业微信社群实现社群运营的自动化内容运营 任务二：社群运营全流程图：AARRR增长黑客 【任务解析】系统掌握借助社群完成用户增长的运营玩法和销售玩法，能够借助AARRR模型完成C端用户增长，借助数字化社群完成B端销售CRM管理。 一．社群运营的AARRR模型 1.多渠道新媒体导流社群，完成种子用户的初步积累 2.依托数字化工具实现裂变式拉新拓客 3.构建任务积分权益体系，促进社群成员活跃 4.产品+内容+服务，构建社群运营体系的复购机制 【案例】 1.良品铺子借助微信社群管理全渠道客户 2.轻喜到家依托微信社群展开裂变，快速拉新拓客 3.历奇营地，锻造高品质服务，形成高粘性复购 二．A-A,拉新与裂变，快速构建粉丝群 1.设计渠道、媒体到社群的导流路径，快速导流形成粉丝群 2.五大常见的裂变活动，快速助力粉丝快闪群的复制，一天构建100个粉丝群 3.设计分销模型，依托分销代理体系，快速构建粉丝群 4.整合行业领域内PGC，搭建中心化或赋能型平台，整合优质精准粉丝群 5.通过线上线下大型活动，快速搭载，捕获场景性粉丝群 【案例】 1.集爱借助内部销售+微信社群裂变工具1天打造200个微信粉丝群 2.盐津铺子，发展代理分销体系，依托代理分销商，成就社群分销矩阵 三．R-R-R,五力模型，实现超高留存、转化与复购的会员群和VIP群 1.品牌IP力，借助媒体矩阵，提升品牌势能，占据用户心智 2.产品服务力，锻造高稳定性、高性价比的产品与服务 3.洞察力，通过用户调研和数据分析，挖掘用户场景需求和潜在心理诉求 4.内容力，做好产品价值呈现，图文+短视频+直播，实现可视化、碎片化、精准化渗透 5.数字力，依托等级权益任务积分系统，借助数字化工具高效提升转化和复购能力 【案例】 1.樊登读书会，依托强产品和强内容，打造“读书分享+直播”的会员服务组合拳 2.集爱通过社群直播活动，三天实现200个粉丝群近60%的成交转化率 四．借助企业微信社群，赋能B端销售，做好销售管理 1.拓客：借助微信社群的二维码追溯功能，完成线索公海的填充 2.转化：借助企业/团队SOP，高效率实现客户内容种草和产品转化 3.服务：强大的SCRM系统，实现高精准用户画像，助力复购与价值挖掘 任务三：社群运营一个周期的运营执行落地 【任务解析】掌握一个社群运营周期的核心关键动作，做好项目管理 一．社群的通用基础设置 1.基于用户分层建群：粉丝群、会员群、VIP群、分公司-区县-网格 2.基于用户场景建群：标签拉群、关键词拉群 3.群基础设置：群名、群规、群欢迎语、群内公告、群成员及职责 4.群SOP设置：群定向+群内容制定+群定时消息推送 5.群成员的数字化：借助SCRM系统完成群成员的资料信息数字化 【案例】 1.企业微信社群的基础功能讲解 2.元气森林社群内容 二．六大要素，五大步骤，完成一个运营周期的社群运营 1.场景性活动策划的六大要素：主体、时间、产品、活动形式、活动攻略、活动发布 2.活动策划的流程：引流+裂变+锁客+转化+升级 3.粉丝裂变活动：拼购、分享有礼、支付有礼、瓜分券的应用 4.粉丝锁客活动：定金膨胀、付费券的使用 5.粉丝转化活动：秒杀、限时限量折扣、特权等的使用 6.升级活动：仪式感、权益数字化与极致体验 7.会员活动：锻造差异化特权，凸显高价值会员权益，促成会员Arpu值提升 【案例】 1.一个活动推文销售100万的粉丝转化活动策划解析 2.苏宁易购818整体活动策划及执行解析 三．三类常见形式的社群活动内容创作 1.常规性短消息：社群内是否需要每天进行短消息互动？ 2.活动型图文撰写：优质活动型推文的结构解析和撰写技巧 3.群直播：借助微信群+直播的方式，可以快速实现注意力的捕获，促成成交 4.营销画布+AIGC+RPA，在社群运营中的应用 【案例】 1.一个活动推文销售100万，秘诀在哪？ 2.辣妈学院社群直播，百万粉丝在线持续2小时，他们做对了什么

【场景问题】 公域流量获取的高成本及存量用户低留存正成为当前企业运营中的痛点，绝大部分企业都已经开启了私域电商的业务战略，期待通过对存量用户价值挖掘实现业绩增长。但在实际的运作过程中，由于对整个私域运营体系的运营发展方向不够清晰，通常存在以下的问题： n 对私域运营当前主流的核心策略不了解，丧失了对私域运营最有效的方法 n 过度聚焦载体的运营，比如公众号、微信社群等，缺少底层逻辑思考，人效低下。 n 强化了运营，弱化了数字产品和业务模式，导致运营很难出效果。 【解决方案】 方案解读： n 私域运营是围绕提升用户Arpu值为核心的 n 整体私域运营正在从中心化走向去中心化的私域运营 n 四类运营策略，主要受商业模式、应用终端及项目团队历史运营积累的影响 【参与人员】 本课程适宜于：私域运营人员 【学员任务】 1. 【6小时】任务一：了解整体私域运营的指导思想、核心策略及运营主要要素 2. 【6小时】任务二：精细化运营：背景、适用场景、指导思想、核心方法 3. 【6小时】任务三：游戏化运营：背景、适用场景、指导思想、核心方法 4. 【6小时】任务四：MCN化运营（个体私域）：背景、适用场景、指导思想、核心方法 5. 【3小时】任务五：通证化运营：背景、适用场景、指导思想、核心方法 任务一：基于Arpu值的私域运营思想及四大策略（6小时） 【任务解析】了解私域基于Arpu值运营的核心指导思想及四大策略产生的背景、适用条件等 一、解析用户生命周期管理理论，明确私域运营的核心指导思想 1.用户生命周期管理理论与增长黑客（AARRR），实现用户Arpu值的增值 2. Arpu值运营的难点：用户个性化、场景化、多元化价值诉求与“注意力”稀缺 3. 私域运营的思想演变：从用户分层、权益驱动、社交管理到用户参与 4. 私域运营的分水岭：从强运营的中心化运营，逐渐走向赋能型和平台化的去中心运营 5. 私域运营当前的现状： （1）精细化运营，聚焦依托用户粉丝的价值创造和场景内容的算法进阶 （2）游戏化运营，聚焦权益的差异性、独特性和彰显性需求 （3）MCN化运营，聚焦达人的选拔、用户大数据分析和供应链的赋能 （4）通证化运营，一切才刚开始，但已表现出强势的进取心 二、精细化运营的诞生背景、核心指导思想、具体方法和核心要素 1.精细化运营的背景：数字化时代，用户个性化、场景化、多元化的价值诉求和注意力稀缺 2.指导思想：把用户通过会员等级、RFM、兴趣标签等分层、分类、分群，定准营销 3.精细化运营的挑战：对不同类群用户，拥有敏捷性、快速反应的供应链和场景内容生产及精准推送技术 4.精细化运营的核心要素：用户分群方式、分类用户的需求挖掘及价值实现、精细化内容推送 5.精细化运营当前内容推送的技术：分群（社群运营）-定向（公众号/app）-算法（app） 【案例】 1. 芒果TV，通过分析存量用户需求，定制化制定新产品业务，通过算法实现千人千面 2. 中国移动，借助企业微信，把用户基于标签拉群，通过策划活动，进行定向营销 三、游戏化运营的诞生背景、核心指导思想、具体方法和核心要素 1.游戏化运营的背景假设：只要有足够吸引用户想要的事物，用户就会按照规划的路径去完成实现 2.指导思想：Arpu值游戏化，过程任务化，动作数据化 3.游戏化运营的挑战：游戏可视化、社交化、权益资源的稀缺性 4.游戏化运营的核心要素：等级权益设计、任务设计 【案例】 1. QQ音乐，通过游戏化运营，不断提升用户的等级，实现Arpu值提升 2. 链农，通过可视化游戏体系，实现用户不断交易与升级的目的 四、MCN化运营的诞生背景、核心指导思想、具体方法和核心要素 1.MCN化运营的诞生背景：没有足够的内容生产者可以为千变万化的用户生成足够多的内容 2.指导思想：基于IP兴趣吸引对应细分人群，依托人-人的社交关系，自主生产内容和分发 3.MCN化运营的挑战：需要矩阵化运营，对赋能提出要求 4.MCN化运营的核心要素：矩阵化达人团队的招募、赋能（产品供应链、数据分析、技能培训等） 【案例】 1. 国元证券赋能各省分公司，帮助各分公司通过企业微信、自媒体经营好自己的存量用户 2. 宝岛眼镜赋能各实体门店店长，实现门店私域用户的深耕 五、通证化运营的诞生背景、核心指导思想、具体方法和核心要素 1.通证化运营的诞生背景：用户高频变化缺少参与性及区块链技术的成熟 2.通证化运营的指导思想：企业搭建平台，用户自己在平台上创作内容并彼此产生交易 3.通证化运营的挑战：UGC社区与算法技术、商业模式设计 4.通证化运营的核心要素：平台定位、用户成产价值的数字化、数字化资产NFT交易 【案例】 1. 抖音，打造PUGC社区，实现去中心化，创作者之间的内部交易机制 2. 元美汇，借助区块链NFT，实现用户价值创作与内部交易 任务二：精细化运营（6小时） 【任务解析】精细化运营是私域运营中最早提出的解决方案，核心理念就是把用户进行分层、针对特定的用户展开个性化的营销。用户需求挖掘、个性化解决方案的制作、场景内容的生产、数字化产品的分发逻辑都直接决定了精细化运营的效果。 一、精细化运营的诞生背景、核心指导思想、具体方法和核心要素 1.精细化运营的背景：数字化时代，用户个性化、场景化、多元化的价值诉求和注意力稀缺 2.指导思想：把用户通过会员等级、RFM、兴趣标签等分层、分类、分群，定准营销 3.精细化运营的挑战：对不同类群用户，拥有敏捷性、快速反应的供应链和场景内容生产及精准推送技术 4.精细化运营的核心要素：用户分群方式、分类用户的需求挖掘及价值实现、精细化内容推送 5.精细化运营当前内容推送的技术：分群（社群运营）-定向（公众号/app）-算法（app） 【案例】 1.芒果TV，通过分析存量用户需求，定制化制定新产品业务，通过算法实现千人千面 2.中国移动，借助企业微信，把用户基于标签拉群，通过策划活动，进行定向营销 二、用户分层，把存量私域用户根据不同的分层模型，进行细分 1.会员等级，依托用户价值，进行分层，构建私域用户运营的漏斗模型 2.RMF，依据消费时长、消费金额、消费频次，对用户构建细分 3.标签，对用户采用雷达链接及规则进行打标，依据用户标签，按照标签进行细分 【案例】 1. 幸福西饼，针对不同的城市群体，策划不同的活动，实现精细化运营 2. 广发银行，依托RFM模型，定向推广产品 3. 抖音，依托用户的兴趣标签，展开兴趣的算法推荐 三、分析分层用户场景需求，提炼价值点位，匹配相应产品并创造场景内容 1.围绕存量用户，从使用场景和心智模型出发，分析用户潜在需要的价值点位 2.分析竞争对手，构建具有竞争优势的解决方案 3.匹配对应的产品和服务，创造具有新价值点位的内容 4.审视方案（选择的产品、内容表现形式等），构建新型的核心竞争力 5.借助AI技术，批量生成对应的内容 【案例】 1. 滴滴旗下新业务橙心优选的进入与关停 2. 3.8女神节，大悦城为女性用户策划具有竞争力的福利活动 四、依托数字化产品，实现场景内容的精准分发 1.公众号定向：借助会员等级、标签、RFM模型完成精准分发 2.企业微信社群：借助企业微信，实现会员等级、标签、RFM等模型的精准分发 3.APP算法：依托算法模型，实现千人千面的内容呈现 【案例】 1. 淘宝依托强大的算法，完成千人千面的页面呈现 2. 公众号多门店商城，面向不同门店予以差异化展示 五、精细化运营的局限性 1.本质仍属于“漏斗模型”，用户分层，注定了无法实现100%彻底的个性化 2.个性化内容的生产，受到了内容生产力的制约，中心化运营的方式很难完成个性化内容生产 3.对用户的需求挖掘，多是基于用户数据的推测，很难挖掘真实的场景需求和心理特质 4.用户消费场景、心理特征是一个动态的过程，在需求挖掘和价值创造中难免夹杂主观意识 【现象解析】 1.即使通过后台把用户划分了很多标签，也很少通过标签进行定向营销的推送 2.老客户销售占比已经达到了40%，是否还有必要继续渗透？ 3.本次的活动策划推出去后并没有得到太多人的响应，那么问题出在哪里了？ 任务三：游戏化运营（6小时） 【任务解析】游戏化运营，是基于人性的设计，模拟网络游戏的运营策略实现对私域用户的价值运营。核心是权益驱动，通过有垄断性、有价值的权益，自动化驱动用户的爬坡升级，游戏化运营，从根本上杜绝了对用户动态化需求的挖掘和内容创作，是一个设计驱动增长的模式。不足之处则在于，游戏的设计在刚开始其实就锁定了特定的目标用户，而不是为了满足所有用户。 一、游戏化运营的诞生背景、核心指导思想、具体方法和核心要素 1.游戏化运营的背景假设：只要有足够吸引用户想要的事物，用户就会按照规划的路径去完成实现 2.指导思想：Arpu值游戏化，过程任务化，动作数据化 3.游戏化运营的挑战：游戏可视化、社交化、权益资源的稀缺性 4.游戏化运营的核心要素：等级权益设计、任务设计 【案例】 1.QQ音乐，通过游戏化运营，不断提升用户的等级，实现Arpu值提升 2.链农，通过可视化游戏体系，实现用户不断交易与升级的目的 二、有限游戏&无限游戏，绘制游戏路线图，引导用户自主行动 1.基于Arpu值，考虑有限游戏，还是无限游戏 2.动态思考用户成长，基于用户生命周期，绘制游戏路线图 3.绘制关键任务，在游戏路线图上，注明关键任务和动作 4.制定任务攻略，引导用户通过任务攻略，自主完成交易 【案例】 1. 历奇营地，依据7-13岁孩子的成长特征，设计整体产品线路 2. 蚂蚁森林，虚拟养成编制任务，通过完成任务，实现任务 三、角色等级权益设计，权益驱动用户价值增值 1.角色创建，消费者、会员、VIP等，多类角色定位设定 2.等级体系：Lv1，Lv2，...会员等级设计要领 3.等级权益设计：权益驱动增长，多类权益等级分布要领 4.任务体系：关键节点、关键动作，通过完成任务实现成长值和积分的增长 5.成长值：可视化反映用户价值动态 6.积分：个性化价值实现的新通道（副本） 【案例】 1. 网易严选会员等级体系 2. 爱奇艺会员等级权益设计 四．任务设计：独立而具有关联性的任务体系打造 1.依据用户生命周期节点特性，设计强刚需节点任务活动 2.通过产品结构的设计，完成任务节点的连续性设计 3.设计锁客环节，为下一次任务的实现做好铺设 【案例】 1. 历奇营地ATV通过考试认证体系，完成菜鸟、新秀、高手三个任务产品的连贯性运营 2. 爱贝儿摄影为宝宝按照：满月、百日、周岁等摄影作品，牢牢锁定用户 五、游戏化运营的特点及局限性 1.成长性：游戏化运营多应用于成长性项目，场景性项目适用性偏弱 2.强筛选：游戏设计之初，即明确用户人群，缺少个性化。 3.刚需性：游戏任务的设计有明显的动态化成长性特征，关键节点需求刚醒 4.有限性：整体用户增长依赖存量用户的分享，单个用户Arpu值大多是可预测的 【现象解析】 1. 有些产品，刚开始感觉挺不错，后来觉得没什么用，就不在上面买东西了 2. 产品很棒，但是基本上都是一次性产品，下次再购买，必须是新产品 任务四：MCN化运营（6小时） 【任务解析】在经历过精细化运营后，运营者发现对于分层用户的需求数据挖掘远远没有人与人的沟通来的直接而准确，同时受制于内容生产的效率，精细化运营大多基本上只停留在了理论层面。真正实战时，我们发现了从早期的微商、中期的社区团购和最近的MCN，都在私域运营的策略上提供了新的思考。 一、MCN化运营的诞生背景、核心指导思想、具体方法和核心要素 1.MCN化运营的诞生背景：用户需求获取真实性与内容生产的效率问题 2.指导思想：基于IP兴趣吸引对应细分人群，依托人-人的社交关系，自主生产内容和分发 3.MCN化运营的挑战：需要矩阵化运营，对赋能提出要求 4.MCN化运营的核心要素：矩阵化达人团队的招募、赋能（产品供应链、数据分析、技能培训等） 【案例】 1.国元证券赋能各省分公司，帮助各分公司通过企业微信、自媒体经营好自己的存量用户 2.宝岛眼镜赋能各实体门店店长，实现门店私域用户的深耕 二．搭建MCN达人矩阵，武装终端，实现去中心化的私域运营 1.招募+激励+培训+标杆+复制，快速搭建可复制的达人矩阵 2.达人IP化，通过达人IP，实现用户群体围绕达人IP的兴趣分布 3.个体私域需求挖掘：依托社交、自媒体，互动式获取用户动态直观需求 4.达人私域需求满足：打造S2b2C模型，构建综合性/垂类供应链市场，满足各类需求 5.场景内容生成：依托达人IP，创建兴趣类内容，长效与用户产生互动 6.“微信社群+抖音+小红书+B站”，选择合适的分发平台完成拓客和客户私域运营 【案例】 1. 成都女鞋产业带，招募主播，通过“抖音+微信”，实现个体私域的深度交互式运营 2. 人人电商，去中心的S2b2C平台，让每一个销售人员都有一个私域管理工具 三、赋能达人，实现达人私域运营技能的提升 1.培训：业务+私域运营工具+用户运营技巧，培训达人掌握核心知识和技能 2.价值挖掘：协助达人对达人的私域用户做好数据研究，分析用户价值诉求 3.供应链：围绕需求，完善供应链服务 4.工具：微信个人社群、抖快自媒体、小红书、B站等社交媒体类工具应用赋能 【案例】 1. 兴盛优选社区团购，借助团长的力量，做好社区私域的维护运营 2. 成都女鞋产业联盟，为成都女鞋抖音博主提供大数据分析和供应链服务 四、MCN化运营的特点及局限性 1.去中心：即私域用户的运营权与所有权的分利 2.强赋能：打造梯队达人计划对于MCN化运营是非常有必要的 3.一定的风险：在团队梯队体系尚不成熟的情况下，容易受到头部达人的制约 4.供应链：S2b2C的整体模式，决定了要敏捷性、快速响应各位博主的诉求 【案例&现象】 1. 加竹生活，依托爆品打开MCN化运营模式，因供应链偏弱，达人纷纷离去，用户也随达人而去。 2. 1919，实现矩阵媒体号所有权与运营权的分离，一定程度上降低了MCN化运营的风险 任务五：通证化运营（3小时） 【任务解析】一切的私域运营，都是围绕提升用户Arpu值展开的，而这里核心不变的仍然是用户价值的创造和营销，只不过价值创造和营销的方式变了而已。历经了对用户需求的：“推测（精细化运营）-筛选（游戏化运营）-互动交互（MCN化运营）”，我们逐渐越来越接近用户需求的真相，但这一切都是我们的表达，并不是用户自我的表达。让用户参与进来，借助企业的资源，实现他的需求，这就是通证化运营，一个私域存量用户能够充分释放自我、实践自我的私域运营新模式。 一、通证化运营的诞生背景、核心指导思想、具体方法和核心要素 1.通证化运营的诞生背景：用户高频变化缺少参与性及区块链技术的成熟 2.通证化运营的指导思想：企业搭建平台，用户自己在平台上创作内容并彼此产生交易 3.通证化运营的挑战：UGC社区与算法技术、商业模式设计 4.通证化运营的核心要素：平台定位、用户成产价值的数字化、数字化资产NFT交易 【案例】 1.抖音，打造PUGC社区，实现去中心化，创作者之间的内部交易机制 2.元美汇，借助区块链NFT，实现用户价值创作与内部交易 二、DAO组织平台的建设及规则设定 1.DAO组织，一个去中心化的自治组织，自由平等的价值实现平台 2.原材料、工具、厂房的提供，为价值生产者提供需求满足的生态 3.配方：指导用户自我参与，按照配方生成相应的产品 4.资产数字化：自我需求满足与商业化实现的基础 【案例】 1. 十九坊，用户参与定制的社群化商业 2. 咪咕音乐，开放多个UGC内容房间，用户可以通过购买房间实现自我满足 三、通证化私域运营的商业设定 1.基于去中心平台商业价值：为私域用户的参与性价值创造提供平台 2.盈利模型：交易手续费、原材料（供应链）价差、工具耗损、配方费用 3.数字资产NFT：私域个体价值创造的交易基础 【案例】 1. 元美汇，儿童绘画资产数字化，内部交易平台 四、通证化运营的特点及局限性 1.去中心：没有管理运营的概念，更多是规则的制定 2.生态型：需要为用户实现价值提供最基础的生产资料和生产工具 3.新商业：是对生产关系的一种全新界定，全体参与者拥有对利润的分配 4.资产数字化：对用户资产进行数字化的界定，产生线上的数字资产的交易 5.历史原因：由于历史运营原因，对于新的私域运营方式的转型存在一定的困难 6.虚实相生：受制于当前政策、技术的不完善，通证经济当前更多应用于个人IP艺术的锻造 【案例&现象】 1. 从C2M用户定制，到CM用户自制，企业平台赚什么钱？ 2. 用户在平台上借助企业提供的配方完成了价值再造，如何实现线上到线下的实现？

【课程聚焦】 1. 基于AARRR客户增长模型下，如何布局全渠道获客 2. 如何维护客户关系 3. 对于长尾客户，如何提升其ARPU值的策略 4. 如何借助精细化思维+数字化系统对客户展开批量化高效管理 【课程时长】1天（6小时） 【课程大纲】 一．用户运营的模型解析（AARRR） 1. 用户运营的AARRR增长黑客模型解析 2. 拉新：全渠道、全媒体布局实现公域拓客 3. 私域：基于用户标签体系大数据，打造基于用户生命周期ARPU值的用户运营体系 4. 闭环：打造极致用户体验，实现用户老带新的闭环管理 二．全渠道全媒体全域布局获客 1. 公域+私域，公域引流，私域经营 2. 公域： （1）主体渠道：2G（政策）+2B（跨界）+2C（自营） （2）线下分行、支行、营业厅、网点 （3）线上媒体：自媒体矩阵 3.私域：企业微信与微信裂变 三．基于会员等级的用户价值运营 1. 价值分层理论的基本思想 2. 会员价值分层与会员等级、权益、积分、任务 3. 会员价值分层运营 【案例】某银行会员价值运营体系 四．基于RFM模型下的长尾客户价值挖掘及价值提升 1. RFM价值分层模型的运营指导思想 2. 高价值客户与长尾客户 3. 长尾客户价值的挖掘、提升策略及方法 （1）数据获取与数据分析 （2）场景洞察 （3）业务产品创新 （4）精细化触达与反馈 【案例】某银行长尾客户数字化运营的案例分析 五．基于大数据，标签画像展开精细化、自动化运营 1. CRM系统与SCRM系统 2. 客户画像的获取——标签系统 （1）标签分类与设计 （2）自动打标 （3）手动打标 3. 会员等级、RFM价值分层和标签画像之间的关系 4. 场景洞察与产品场景内容生成 5. 借助SCRM系统（企业微信等）实现精细化、自动化运营 【案例】企业微信精细化标签用法 六．打造客户价值体验，实现微信端的用户裂变闭环 1. 引发客户分享老带新的基本原理分析 2. 极致客户体验引发主动分享 3. 极致客户体验的打造 4. 分享场景、分享内容、分享工具的统一 5. 依托微信生态打造用户运营的裂变闭环 【案例】某企业依托微信实现70%的老客户复购和30%的老带新

【课程背景】 随着消费升级和育儿观念的转变，奶粉市场正面临着前所未有的机遇与挑战。在竞争激烈的奶粉行业中，如何运用数字化营销手段吸引并维护会员，提高品牌忠诚度和市场占有率，已成为企业关注的焦点。因此，专门针对奶粉行业的会员数字化营销课程应运而生。 【课程收获】 1. 了解会员数字化运营的使命和目标 2. 了解会员数字化运营策略的几个主要流派的指导思想 3. 掌握会员精细化运营的关键：用户群体的划分 【课程对象】会员数字化运营部门 【课程时长】0.5天 【课程大纲】 一．会员数字化运营及AARRR增长模型 1. 会员数字化运营的使命、方向和目标 2. 会员数字化运营的范围：私域会员ARPU值运营 3. 用户运营的AARRR增长黑客模型解析 4. 拉新：全渠道、全媒体布局实现公域拓客 5. 私域：基于用户标签体系大数据，打造基于用户生命周期ARPU值的用户运营体系 6. 闭环：打造极致用户体验，实现用户老带新的闭环管理   二．会员数字化Arpu值管理 1. 价值分层理论的基本思想 2. 会员价值分层与会员等级、权益、积分、任务 3. 会员价值分层运营 【案例】雀巢奶粉奶粉会员价值运营体系 三．会员数字化运营体系下主要流派分支 1. 用户精细化运营：建立在用户数据和用户分群基础上的精准运营 2. 权益游戏化化运营：以用户等级为里程碑的权益化运营 3. IP场景化运营：以用户画像数据洞察+爆品思维为关键的运营   四．基于精细化运营的用户群体划分 1. 定义用户群体 2. 为什么会有用户群体 3. 如何明确用户群体种类 （1）单一维度划分：功能、月龄段 （2）符合维度划分：四象限划分 （3）聚类分析划分：基于多种数据标签来圈定用户 【案例】雀巢奶粉把用户划分为：婴幼儿及家长、女性、家庭主妇及白领 4.基于交易价值（RFM）的用户群体划分 (1) RFM价值分层模型的运营指导思想 (2) 高价值客户与长尾客户 【案例】某奶粉品牌通过RFM把客户划分为忠诚、需挽留等类型客户 五．标签体系构建 1. CRM系统与SCRM系统 2. 客户画像的获取——标签系统 （1）标签分类与设计 （2）自动打标 （3）手动打标 3. 会员等级、RFM价值分层和标签画像之间的关系 4. 场景洞察与产品场景内容生成 5. 借助SCRM系统（企业微信等）实现精细化、自动化运营 【案例】企业微信精细化标签用法

【课程背景】 会员权益一直以来都是产品运营中，驱动用户主动成长，实现用户运营的关键策略。有效的会员等级权益设计和成长活动设计可以有效提升会员在全生命周期中的用户参与，提升用户ARPU值。所以，如何设计权益，运营权益是本次课程主要的关注内容。希望从运营的视角辅助产品运营的学员有所成长收获。 【课程收获】 1. 学习互联网大厂的会员设计体系、运营体系 2. 结合目前自身情况，做好会员权益体系设计和权益运营 【课程对象】产品设计、产品运营人员 【课程时长】2天 【课程大纲】 一．以用户运营视角看会员权益的定位和价值 1. 用户运营的指标：提升用户生命周期内的ARPU值 2. 用户运营的主要模型：AARRR（拉新、促活、成交、复购、分享） 3. 用户运营的主要运营策略体系（根据用户忠诚度分类） （1）主动：游戏化权益运营 （2）被动：精细化内容运营 （3）混合：IP活动运营 （4）三者的关系解读 4. 游戏化权益运营 （1）定义游戏化权益运营 （2）游戏化权益运营的基本假设：通过满足用户的不同需求，人人都可以升级 （3）游戏化权益运营的特点：上瘾性、娱乐性、主动性、参与性、互动性 （4）权益运营在用户运营中的整体定位 【案例】京东、大悦城会员权益体系解读 二．【策划设计】权益运营和权益设计 1. 以ARPU值概念解读权益 （1）会员成长体系：以LTV生命周期理论设计会员的成长体系 （2）有限游戏和无限游戏的区别 （3）会员等级与会员权益体系 （4）成长路径与任务包设定 2. 会员等级体系与权益设计 （1）会员等级：从发展的角度看会员等级体系的设计思路 l 会员等级到底在发挥什么作用 l 什么样的会员等级设计更会激发用户主动升级 【解析】为什么越有钱的人，越会“省”钱 【任务】设计会员等级 （2）会员权益 l 消费者心理学在会员权益设计中的应用 l 权益的本质是特权、稀缺 l 权益的来源：跨界外部洽谈与内部特权 l 权益的包装 l 常见的权益：特权、硬通货、积分商城 【任务】收集、整理权益包，并进行分类整理 （3）将权益与会员等级进行匹配 【任务】设计会员等级权益体系 3. 成长路径、任务包与积分体系 （1）成长路径、任务包、积分（成长值）概念及联系 （2）成长路径是否需要设计？ （3）任务包的定位：任务包、补给包、兴奋剂、泻药 （4）任务包与积分之间的关系 （5）常见的任务包：新手尝新、会员日双倍积分、成长加速包、3月内积分过期、IP活动 【解析】芝麻信用分的权益、闲鱼店主权益 【任务】设计成长路径、里程碑之间的任务包及任务包相对应的积分（成长值） 4. 风险评估及测试优化 （1）常见的风险：技术风险、管理风险、市场风险、操作风险等 （2）制定风险等级划分与对策 （3）验证会员成长中的可行性与问题 （4）进行变更优化 【解析】滴滴打车中的会员等级及积分风险 【任务】对自己设计的整个体系进行优化改进 三．【权益运营】借助权益系统执行AARRR模型，驱动用户ARPU值增长 1. 定义产品运营周期 （1）运营周期：主动地驱动用户ARPU值增长的行为周期 （2）解读产品运营中的运营周期：从下载注册到持续性复购和分享的长期过程 2. 拉新 （1）定义拉新：注册app、绑定手机号 （2）常见的任务包：新人大礼包、新手福利 （3）具体内容：积分、优惠券、流量赠送等 （4）要领：外部推广文案、落地页设计、产品体验（流畅度）、UI交互 【案例】滴滴、美团、唯品会新人任务包 【任务】设计拉新任务包 3. 促活（互动参与） （1）定义促活：以下一次成交为目的的用户互动和访问app（不能孤立看待） （2）常见的指标：DAU、MAU （3）主要策略：爆款IP活动或精细化内容定向（含支线权益卡） （4）常见任务包：预约浏览活动购物、预约浏览权益卡、预约浏览场景活动 （5）要领：包括IP活动策划、落地业设计、基于微信、短信、APPpush的消息推送文案 【案例】广发银行X12306，策划权益卡任务，激活沉睡广发会员 【任务】设计促活任务包 4. 成交 （1）定义成交：第一笔成交 （2）常见的指标：成交转化率 （3）主要的策略：以场景活动、权益卡驱动 （4）常见任务包：参与活动购买、参与购买权益卡 （5）要领：IP活动策划、客户服务、权益卡稀缺性、产品稀缺性 【案例】支付宝会员VIP通道、海洋商旅权益卡销售、京东PLUS会员卡、大悦城joy+会员卡 【任务】设计成交任务包 5. 复购 （1）定义复购：根据自己业务和产品属性定义复购周期 （2）常见的指标：RFM分析 （3）主要的策略：RFM+条件触发+任务包+RPA （4）主要任务包：高频产品、创新IP（含产品与权益卡）、甜点（优惠券）、泻药（积分过期） （5）要领：RFM模型用户分群、用户行为探测（大数据）、RPA、创新IP 【案例】唯品会、广发银行、滴滴通过发放任务包依托RFM实现精准提升ARPU值 【任务】使用RFM工具，精细化/IP化制定复购任务包 6. 分享 （1）定义分享：邀请参与活动 （2）常见指标：外部分享率 （3）主要策略：IP活动+裂变权益 （4）主要任务包：团购、抽奖（增大概率）、给朋友送福利、分享即可得 （5）要点：IP活动策划、裂变工具及用户体验、裂变权益 【案例】帆书、网易云的会员分享活动 【任务】设计分享任务包

【课程背景】 随着消费升级和育儿观念的转变，奶粉市场正面临着前所未有的机遇与挑战。在竞争激烈的奶粉行业中，如何运用数字化营销手段吸引并维护会员，提高品牌忠诚度和市场占有率，已成为企业关注的焦点。因此，专门针对奶粉行业的会员数字化营销课程应运而生。 【课程收获】 1. 了解会员权益游戏化运营的指导思想 2. 掌握会员权益游戏化化运营的关键 【课程对象】会员数字化运营部门 【课程时长】0.5天 一、游戏化运营的诞生背景、核心指导思想、具体方法和核心要素 1.游戏化运营的背景假设：只要有足够吸引用户想要的事物，用户就会按照规划的路径去完成实现 2.指导思想：Arpu值游戏化，过程任务化，动作数据化 3.游戏化运营的挑战：游戏可视化、社交化、权益资源的稀缺性 4.游戏化运营的核心要素：等级权益设计、任务设计 【案例】 1.QQ音乐，通过游戏化运营，不断提升用户的等级，实现Arpu值提升 2.链农，通过可视化游戏体系，实现用户不断交易与升级的目的 二、有限游戏&无限游戏，绘制游戏路线图，引导用户自主行动 1.基于Arpu值，考虑有限游戏，还是无限游戏 2.动态思考用户成长，基于用户生命周期，绘制游戏路线图 3.绘制关键任务，在游戏路线图上，注明关键任务和动作 4.制定任务攻略，引导用户通过任务攻略，自主完成交易 【案例】 1.历奇营地，依据7-13岁孩子的成长特征，设计整体产品线路 2.蚂蚁森林，虚拟养成编制任务，通过完成任务，实现任务 三、角色等级权益设计，权益驱动用户价值增值 1.角色创建，消费者、会员、VIP等，多类角色定位设定 2.等级体系：Lv1，Lv2，...会员等级设计要领 3.等级权益设计：权益驱动增长，多类权益等级分布要领 4.任务体系：关键节点、关键动作，通过完成任务实现成长值和积分的增长 5.成长值：可视化反映用户价值动态 6.积分：个性化价值实现的新通道（副本） 【案例】雀巢奶粉的会员权益体系 四．任务设计：独立而具有关联性的任务体系打造 1.依据用户生命周期节点特性，设计强刚需节点任务活动 2.通过产品结构的设计，完成任务节点的连续性设计 3.设计锁客环节，为下一次任务的实现做好铺设 【案例】 1.奶粉的分段设计 2.爱贝儿摄影为宝宝按照：满月、百日、周岁等摄影作品，牢牢锁定用户 五、游戏化运营的特点及局限性 1.成长性：游戏化运营多应用于成长性项目，场景性项目适用性偏弱 2.强筛选：游戏设计之初，即明确用户人群，缺少个性化。 3.刚需性：游戏任务的设计有明显的动态化成长性特征，关键节点需求刚醒 4.有限性：整体用户增长依赖存量用户的分享，单个用户Arpu值大多是可预测的

【课程背景】 2024年，以GPT大模型为背景的AIGC已趋近成熟，在上一个阶段的运营中依托内容创作来取胜的模式基本上在AIGC的大环境下进入到了效率之战。当前国内诸多大模型以日趋成熟，如何使用AIGC工具提升整体内容的创新性和内容的制作效率，是本次课程需要带给大家的内容。 【课程收获】 1. 学会使用AIGC工作完成活动策划、内容制作 2. 能够显著提升日常社群运营的效率 【课程对象】门店社群运营人员 【课程时长】1天 【课程大纲】 一、95%，远超出普通人的AIGC 1. AIGC目前可以做些什么 2. 国内大模型简要介绍 3. AIGC创作内容的特点：遇强则强 4. 文心一言产品介绍 （1）文心一言的基本功能和操作界面 （2）文心一言的prompt提示词介绍 【示例】使用文心一言完成一个社群产品文案写作 二、一周社群内容规划及内容形式 1.活动 (1) 本周IP活动 (2) 会员日活动 (3) 日常品牌活动 (4) 店铺产品主推活动 (5) 新店入驻活动 2.内容形式 （1）图文 （2）海报+文案广告 （3）短视频 三、借助文心一言策划活动 1. 一个活动的主要框架内容 2. 文心一言提示词结构 3. 常见的五类提示词结构方法 （1）代理人法 （2）示例法 （3）指令模板 （4）特定指令 （5）混合模式 【示例】借助文心一言完成整体活动策划 四、借助AIGC完成内容制作 1. 广告，借助文心一言创作社群短产品广告 2. 海报，借助CanvaAI，快速创建活动海报 3. 标题，借助文心一言实现标题的创作优化 4. 短视频，借助文心一言生成短视频文案和视频 【示例】借助文心一言和其他AIGC工具完成整个活动内容的创作 【任务】借助AIGC工具（以文心一言为主）策划活动、并完成所有内容素材的制作

【课程背景】 企业微信是企业-员工-客户的链接通道（B2b2C），是企业展开数字化营销提升效率和D2C直达拉升客户服务体验利器。本课程将从实际出发，在熟悉企业微信功能基础上，从引流获客-互动促活-成交转化-留存复购-分享转介等全流程分享如何借助企业微信实现客户ARPU值的增长。 【课程收获】 1. 了解企业微信的功能、定位 2. 掌握企业微信用户运营的核心策略和技巧 3. 掌握企业微信运营团队的搭建和内部管理体系 【课程时间】 0.5天 【课程对象】区县分管、部门经理、网格长、区域经理等 【课程大纲】 课题一：企业微信做营销好在哪里？ 1. 企业微信是一款强大的SCRM工具 2. 企业微信的功能解析 3. 企业微信可以帮助我们实现哪些诉求？ 课题二：企业微信如何拉新吸粉拓客？ 1. 员工，借助企业微信员工二维码（含渠道码、员工码、门店码）+线下引导拉新 2. 企业-员工，策划社交裂变活动 （1）微信裂变、抽奖裂变、红包裂变、盲盒裂变、微信群裂变、微信公众号裂变 （2）依托员工-客户之间的裂变关系，快速拉新引流 3. 线下引流：打通线下营业厅引流线上+手机号导入 4. 自媒体引流：视频号、公众号等微信生态引流到企业微信 课题三：企业微信存量用户如何互动、活跃、成交 1. 粉丝互动活跃 （1）三大活动实现粉丝的活跃：签到、积分、抽奖 （2）策划优质活动引发粉丝参与 （3）使用“标签”对粉丝展开精细化分类 （4）打造优质企微朋友圈，实现粉丝之间的互动 2. 粉丝变现 （1）企微朋友圈日常转化粉丝的要领 （2）借助企业微信群+日常活动策划（砍价、秒杀、抽奖、优惠券等），提升转化 （3）企微+视频号短视频，长期种草，针对性转化成交 （4）企微快闪群+视频号直播，直播间批量转化成交 3.案例剖析 （1）电信某公司企业微信运营案例解析 （2）邮政某区域公司企业微信运营案例解析 课题四：企业微信团队组建与分工协作 1.认知：企业微信是企业-员工-客户的协同 2.组织架构：运营中心+前端员工 3.各部门的职责：基于效率和体验的设计

【课程背景】 随着数字营销的深入发展，企业微信已成为企业与客户沟通、互动的重要桥梁。对于酒水企业而言，如何利用企业微信沉淀用户数据、提升复购率、实现精准营销，成为摆在高管团队面前的重要课题。本课程旨在帮助酒水企业中高管了解企业微信运营的重要性，掌握企微运营团队的架构方法，以及实际操作中的运营策略。 【课程收获】 1. 理解企业微信在酒水企业营销中的关键作用与价值。 2. 学会如何合理构建企微运营团队，优化人力资源配置。 3. 掌握企业微信运营的核心策略，提升运营效果。 4. 学会利用企业微信进行精准营销，提高客户转化率和复购率。 【课程对象】 酒水企业中高管团队，包括营销总监、运营经理、市场经理等。 【课程时长】1天6小时 【课程大纲】 一、企业微信运营的时代价值 1. 传统营销模式的危机 2. 数字化时代新营销理念 3. 企业微信在现代数字化营销中的作用 4.企业微信与酒水滋补类企业的融合点 二、企业微信深度解析 1. 企业-员工-客户，是组织内外高效协同的工具 2. 员工-客户，是员工快速拓客成交、提升1对1客户服务体验的效率工具 3. 企业-客户，是企业直接触达客户，分析客户数据，提供精准化服务的工具 三、企业微信运营团队架构 1. 企业微信与个人微信的区别与优劣 2. 员工个人与企业微信的关系 3. 企业微信运营中的团队组建与分工协作 （1）公司：企业微信的申请-认证-部门建立-规则制定-风险控制-内容活动策划 （2）员工：执行与客户服务 4. 企业微信的运营，是公司-员工之间的协同性团队作战 5. 团队角色的设定与职责划分 （1）从用户运营的效率与体验谈运营中心和前端员工的职责和使命 （2）运营中心：企业微信的整体运营、账号运营、前端员工管理、客户运营、内容策划 （3）前端员工：负责活动的执行、协同性拉新、任务性拉新、高净值客户的1对1服务 （4）运营中心与前端员工的协同 6.团队绩效制定与考核管理 （1）运营中心：高效转化与高效营销 （2）前端员工：高净值会员体验指标 （3）协同型：共同考核业绩利润指标 7.团队协作与沟通机制的建立 四、整个企业微信是如何运营的 1. 企业微信在整个微信生态运营中的定位——鱼塘 2. AARRR——拉新引流 （1）员工，借助企业微信员工二维码（含渠道码、员工码、门店码）+线下引导拉新 （2）企业-员工，策划社交裂变活动（微信裂变、抽奖裂变、红包裂变、盲盒裂变、微信群裂变、微信公众号裂变），依托员工-客户之间的裂变关系，快速拉新引流 （3）企业，打通线下营业厅、视频号、公众号等微信生态，引流到企业微信 （4）企业，原始会员手机号导入 【案例】元气森林裂变、中国邮储银行、唯品会企业微信+小程序裂变 3.AARRR——活跃互动 （1）三大活动实现粉丝的活跃：签到、积分、抽奖 （2）策划优质活动引发粉丝参与 （3）使用“标签”对粉丝展开精细化分类 （4）打造优质企微朋友圈，实现粉丝之间的互动 4.AARRR——成交转化-快速批量化成交 （1）企微朋友圈日常转化粉丝的要领 （2）借助企业微信群+日常活动策划（砍价、秒杀、抽奖、优惠券等），提升转化 （3）企微+视频号短视频，长期种草，针对性转化成交 （4）企微快闪群+视频号直播，直播间批量转化成交 【案例】良品铺子、云南白药 5.AARRR——留存复购 （1）成交客户私域存量用户的基本认知 （2）常见的老用户的运营策略：价值等级分层（多层级会员）、RFM模型分类和标签分类 （3）公司-员工配合，实现会员价值的不断升级 （4）借助企业微信后台的RFM模型，实现存量会员（成交过的客户）的精细化深耕 （5）借助员工微信聊天窗的SCRM系统展开1对1关怀体验，实现高净值客户的价值升级 【案例】浦发银行的会员等级成长模型解析 6.AARRR——分享转介 （1）分享转介的前提 （2）借助企微的裂变功能实现转介（积分裂变、优惠券裂变、抽奖裂变、拼团裂变等） （3）构建高净值圈层+优质客户体验，实现高净值用户的推荐 五、实战案例分享与解析 1. 酒水企业微信营销成功案例分享 2. 案例中的策略与执行要点分析 3. 案例启示与实际操作建议

【课程背景】 当前超市社群用户普遍存在激活难度大，线上线下用户参与度低的问题。本课程主要依托商超体系下的商家活动与会员积分体系，激活社群用户。 【课程收获】 掌握如何借助商家自身活动和社群积分体系激活用户的方法 【课程对象】社群运营负责人 【课程时长】1天 【课程大纲】 一、商场流量的形成与活动的形式 1.流量的形成：IP与活动 2.商场自身活动：IP活动、会员活动、联名活动等 3.商场商家活动：新入驻、品牌特卖、品牌引流、品牌会员等 【案例】成都伊藤洋华堂和大悦城的几类引流活动 二、借助商家活动+社群+积分，激活社群用户，形成流量 1. 为什么要强调商家活动？——用户往往冲着品牌和品牌活动 2. 商家活动的洽谈与搜集 3. 常见的几类商家活动 （1）新入驻预约 （2）新品特卖 （3）免费试用 （4）爆款特卖 （5）引流特惠 （6）清仓折扣 （7）跨界联名 4. 以商家活动+商场活动，带动整体客单价 5. 积分体系的价值 （1）通过积分筛选用户 （2）积分兑换特权 （3）积分促进销售 6. 积分的应用 （1）权益兑换 （2）抽奖体系 （3）用户筛选 7. 借助社群完成活动内容的推送 （1）常见的商家活动内容推送形式 （2）一周内容社群内容推送计划 （3）借助社群评估活动引流促活效果 【案例】成都某商场借助商家活动促进店铺实体店流量和整体客单 三、商场X品牌联名活动，提升商场品牌美誉度和客户体验 1. 为什么需要商场X品牌做联名活动 （1）促活 （2）商家赋能引流 （3）会员服务与体验 2. 联名活动常见的活动形式 （1）限定积分等级 （2）线下体验场设计与打造 （3）线上报名预约 （4）线下体验与品牌锁客 3. 一些常见的品类的活动 （1）母婴、亲子类 （2）教培类 （3）书店阅读 （4）汽车 （5）智慧家居类 （6）区域地方特色农产品 【案例】盒马鲜生与宁夏硒砂瓜的联名活动，线上+线下团购买瓜

【课题背景】 数字化时代，由于互联网的出现，消费者的需求产生了个性化、多元化、场景化的特点，如何借助私域数据分析，做好一定程度上个性化服务，提升用户的粘性以及通过精细化运营实现用户Arpu值的提升，是当下所有客服人员、互联网运营人员等必须要关注的。 本节课将从私域认知、私域是如何实现科学分析、精准决策的方法，以及如何在形成判断后，采取何种措施实现价值提升将予以分享，帮助学员理解数据思维、数据分析方法以及掌握提升价值运营的策略和方法。 【参与人员】 本课程适宜于：全体成员 【培训时长】1天 【学员收获】 1. 了解私域分析的核心概念、理念 2. 掌握用户私域用户数据分析的方法 3. 掌握私域在精准服务、精准营销方面的应用 4. 掌握如何借助精细化运营提升用户的价值的策略、方法 【课程大纲】 一．私域数据分析技术在运营服务中的价值 1. 私域数据分析 （1）私域数据分析技术 （2）私域数据赋能运营服务（营销、客服、运营）原理和底层逻辑 （3）为什么当下需要私域数据分析技术——个性化、多元化、场景化需求 （4）私域数据分析思维：以用户为中心的数据说话，杜绝个人主观判定 2. 私域数据运营服务的特点 （1）全域、全渠道、全媒体的数据采集、内容投放和反馈 （2）实时性、敏捷性 （3）个性化，基于数据+算法实现“精细化”甚至“千人千面“ （4）提效降本，投放精准，精准服务和高效转化 （5）关联性，基于算法实现广告、内容与产品的高度关联 3. 私域数据运营的基础原理及运营步骤 （1）构建与目标用户群体的链接，产生数据 （2）基于对用户的特征、标签画像等，采集、分类、规纳数据 （3）基于数据展开精准需求和场景挖掘 （4）基于场景挖掘，创建场景方案（包括产品和服务） （5）形成有效的内容 （6）基于全域、全媒体、全渠道的数字化渠道实施定向精准的触达 【案例】 l 雀巢咖啡借助阿里巴巴私域中台分析实现了新业务的拓展 l 芒果TV围绕存量用户,依托私域分析，为用户提供更多的可能性服务 l 光大银行依托私域分析，为用户提供千人千面的内容展示   二．私域数据分析技术赋能运营服务的整体指导思想和核心动作 1. 以“用户思维”为中心，制定基于用户私域的精细化运营策略 （1）以用户为中心展开服务、营销运营工作 （2）洞察用户场景，深度挖掘需求 （3）基于用户需求，构建复合型供给侧 （4）利用数智化系统，精细化服务用户，提升用户价值   2. 借助SCRM系统，构建全渠道、全周期、全域的动态用户数据 （1）搭建SCRM系统，比如使用企业微信或自己开发的app或其他 （2）搭建CDP平台，实现用户数据的沉淀 （3）定义用户数据的种类：会员等级、标签、RFM、区域分布、终端分布等 （4）打通全渠道，完成与用户的链接 （5）设计动作，实现用户数据的捕获 【案例】有赞SCRM和企业微信SCRM后台数字化系统   3. 构建全方位立体动态用户私域体系 （1）数据分类：会员体系、标签体系、RFM体系 （2）用户画像数据：六大维度的用户数据获取 （3）标签数据：自动标签与手动标签 （4）会员数据：会员等级、积分体系与权益体系 （5）RFM模型数据   4. 对存量数据展开用户的精细化分类、分层、分群 （1）用户价值分层-不同等级分类 （2）基于RFM的分层 （3）基于消费动机的分类 （4）基于业务场景的分类 （5）基于标签画像的自定义分群 （6）基于用户动态标签下的算法 （7）基于产品-用户对照的分群 （8）基于渠道的分群 【案例】 l 广发银行的RFM模型分层精准服务 l 幸福西饼，针对不同的城市群体，策划不同的活动，实现精细化运营   5. 洞察相关群体的场景化需求，展开精准的服务和营销设计 （1）对相关分层、分类、分群的群体展开数据的洞察 【任务】针对5星级用户的需求场景洞察 （2）以权益体验为驱动的价值提升路径 l 会员等级与权益服务 l 打造用户的极致体验 l 以权益服务体验驱动用户价值升级 （3）基于相关群体的场景化需求，设计场景化服务内容 l 产品类内容：围绕特定用户群体场景挖掘 【案例】联通看家的场景化思考 l 活动类内容：围绕节假日展开的活动策划类 【案例】“517”电信日活动、“38妇女节”活动 l 会员类内容：基于会员权益的服务内容 【案例】悦客会VIP服务专享权益福利 l RFM内容：根据RFM价值分层展开的内容设计 【案例】汽车4S店的RFM汽车保养提醒服务 （4）做好场景化营销服务内容的创作 l 图文、海报、短视频、直播 l 如何高效生成内容 （5）借助SCRM+触达渠道实现精准触达 l 公众号触达 l 社群触达 l 短信触达 l Apppush l 短视频直播平台触达 l 终端触达 【案例】 l 针对有收藏、加购行为的用户定期发送优惠券 l 针对“已报名+有过咨询行为”的家长，某培训机构定向推送“家长课堂”服务   6. 基于私域数据分析技术，做好精准运营服务的动作效果分析 （1）用户数据的反馈 （2）渠道数据分析 （3）产品结构分析 （4）营销策略分析 （5）会员结构分析 （6）区域分析   三、基于私域数据的精细化运营落地策略 1.数字化系统的布设 （1）DMP：能够打通全域、全媒体、全渠道、全生命周期的数字化营销平台 （2）开放接口，从渠道商、媒体、网格等接入数据，同时能够基于SCRM实现精准分发 （3）SCRM:社会化客户关系管理系统 （4）CDP：客户数据平台，能够对用户的数据展开分析 （5）内容创作中心：基于融媒体思维，创造营销内容生成中心 （6）AI算法的加持：主要用于app的内容个性化呈现   2.数字化运营团队建设 （1）私域运营团队组成及岗位分工介绍 （2）私域运营人才能力建设 （3）能够与外部跨界融合和沟通   3.数字化运营的组织保障 （1）数字化运营在公司内的地位 （2）创新文化 （3）一定的容错率   4.精细化运营在实际落地过程中的注意事项 （1）过度的细分，导致运营“焦点”的丧失 （2）受各媒体平台接口开放的限制，有些平台不开放数据对接的接口 （3）数字化系统缺乏AI自动化，导致的效率低下 （4）团队组织协同力薄弱，独木难成林 （5）缺少对用户场景需求的深度挖掘，从众效应 （6）缺乏创新，内容策划、设计与呈现，缺少吸引力   5.基于用户私域精细化运营的正确姿势 （1）以用户价值ARPU值为主线，展开基于CDP平台上会员等级的价值运营 （2）在会员等级基础上，展开渠道为维度的深度运营 （3）在渠道基础上，展开基于渠道CRM的精细化 （4）围绕各渠道下ARPU值展开价值分层精细化运营 （5）从标签画像开始，展开场景化需求洞察 （6）以会员制社群和活动社群为主，进行精细化服务和运营    

【课程背景】 随着数字营销的深入发展，私域已成为企业与客户沟通、互动的重要桥梁。如何利用企业微信沉淀用户数据、提升复购率、实现精准营销，成为摆在高管团队面前的重要课题。本课程旨在帮助企业运营层了解企业私域运营的重要性，掌握私域运营的运营策略。 【课程收获】 1. 理解私域运营的整体模型 2. 掌握拉新、促活、成交、复购、转介的关键方法 3.了解使用数据分析优化各环节的理念和方法 【课程对象】 营销总监、运营经理、市场经理等。 【课程时长】3-6小时 【课程大纲】 第一节：《私域运营模型解析》 1. 用户运营的AARRR模型解析 （1）什么是运营模型？ （2）为什么会有运营模型？ （3）运营模型的演变：漏斗模型、金字塔模型、蝴蝶模型、披萨模型、分形模型 （4）AARRR模型的核心理念和模型指标 【案例】社区团购、宝岛眼镜、良品铺子等品牌的运营模型解析 【任务】绘制我司的运营增长模型 2. A：拉新，全渠道全触点高效拉新拓客 （1）定义拉新：与用户建立连接 （2）主要的标志：成为私域好友 （3）拉新主要的触点：全渠道、全媒体 （4）拉新的主要策略：爆款+渠道、内容+媒体/社交 （5）拉新的评价指标：新增数 【案例】特斯拉、招商银行的主要拉新策略 3. A：促活，借助等级、积分和常规性活动促活 （1）定义活跃 （2）为什么需要促活？促活的目的是什么？ （3）常见的措施：等级、积分、活动 【案例】宝岛眼镜、大悦城运营的促活措施 4. R：成交，以活动+内容+产品，形成批量性转化 （1）什么叫运营周期 （2）成交的标志：开户 （3）核心的策略：爆款、活动、种草 （4）成交所要关注的问题：效率 【案例】熊猫纸巾借助私域群快速批量成交的策略 5. R：复购，以ARPU值为指标展开对用户需求洞察 （1）存量用户运营的目标与指标 （2）存量用户运营的指导思想 （3）存量用户运营的主流运营模型 （4）核心策略：精细化运营、游戏化运营、权益化运营 （5）关键动作：需求洞察 【案例】网易云音乐、美团、滴滴促使用户复购的策略 6. R：转介，借助社交裂变和用户体验，打造良好的用户体验 （1）最好的营销：转介 （2）转介的基础：良好的用户体验 （3）转介的基本要素：好的用户体验+分享内容+分享机制+分享场域 【案例】瑞幸咖啡玩转转介绍的策略 第二节：《拉新：全渠道全触点高效拉新拓客》 1. 拉新的标志：添加私域 2. 常见的拉新策略 （1）线下终端门店拉新：二维码+活动+引导 l 拉新活动策划 l 爆款的选择 l 物料的制作 l 终端引导话术 l 激励制度 【案例】某社区团购一元购活动拉新策略 （2）社交裂变：基于C2C、B2b2C，和B2B2C展开全方位裂变拉新 l C2C分享的机制与要求 l B2b2C的裂变机制 l B2B2C的裂变机制 【案例】渤海银行X红星美凯龙的拉新案例 【任务】设计一个与B端合作拉新的案例 （3）自媒体拉新：借助自媒体视频号实现引流至私域 l 自媒体账号的布局 l 账号IP的打造 l 自媒体爆款内容的创作 l 自媒体引流至企业的路径 【案例】招商银行借助抖音拉新开户的策略 【任务】设计自媒体账号到拉新到私域的整体路径 （4）存量转移：从公众号中引流至私域 l 为什么要从公众号引流至私域 l 如何通过活动策划引流至私域 l 引流后私域的相关设置 【案例】海豚教育从公众号引流到私域的应用 【任务】策划一个活动从公众号引流到私域 第三节：《促活：用户画像、用户分群与促活设计》 1. 运营周期：定义一个运营周期 （1）运营周期的定义 （2）私域、公众号、视频号的运营周期解析 （3）一个周期内需要完成的事宜 2. 促活的对象：未成交客户、会员及高级别用户、特定用户群体 （1）定义活跃 （2）用户分群：未成交用户、会员等 （3）相关用户的识别：系统筛选 【案例】某平台对活跃用户的定义 【任务】明确我司用户沉睡的标准，并通过标签等筛选 3. 促活的主要策略：会员等级权益、场景活动 （1）主动性权益促活 （2）活动策划促活策略 4. 基于会员等级权益驱动的主动性活跃设计 （1）全员等级权益设计 （2）游戏化任务设计 （3）临时性权益设计 【案例】网易云基于会员权益的复购机制 【任务】设置会员等级权益、游戏化任务和临时性权益活动 5. 基于场景活动的刺激性活跃设计 （1）场景活动的策划 （2）场景活动的内容创作 （3）与成交有关的预埋机制 【案例】某商场策划国庆节线上活动促活 【任务】设计一个场景性促活活动 第四节：《成交1：需求挖掘、场景设计与产品配置》 1. 成交的前提：对用户个性化需求的满足 （1）为什么我们的活动成交转化率不高 （2）数字化时代用户需求之变 （3）个性化、多元化、场景化的基本认知 （4）AISAS，用户消费行为模型 （5）需求洞察，是成交的前提 2. 需求洞察的前提：对用户进行分群、分类 （1）精细化运营的指导思想 （2）在效率与体验中寻求中移：分群与分类 （3）主要的用户分群模式:RFM、会员等级和用户画像 【案例】广发银行把用户分层几类，展开精准营销 【任务】基于会员等级和画像把用户分成几类 3. 需求洞察的方法：借助用户画像+调研，明确用户的需求 （1）借助会员等级，以权益驱动需求 （2）用户画像+调研，明确需求 （3）RFM，基于主要三个指标归因洞察 【案例】广发银行基于三星级用户的需求，策划活动 【任务】分析特定用户需求痛点 4. 场景设计与搭建：用户场景还原与设计 （1）还原用户画像和场景，深深处地思考 （2）推理场景痛点，假设场景 （3）嵌入良好体验 （4）设计验证场景 【案例】某景区针对用户拍照的需求，在核心区域还原分享点 【任务】设计策划一个场景，能够破解用户的场景需求痛点 5. 场景产品嵌入：产品嵌入的原则和常见结构 （1）在场景中嵌入产品 （2）产品嵌入的原则 （3）场景活动产品嵌入的常见结构 【案例】成都某商场“城市青年节”场景活动，搭售体育用品 【任务】设计一个场景性活动，嵌入相关主题类产品 第五节：《成交2：活动策划、内容制作与活动执行》 1. 活动营销画布绘制 （1）什么是营销画布 （2）破拆营销画布 （3）把营销画布变成可以执行的营销节奏和流程 【案例】某品牌私域运营的场景画布 【任务】设计一个主题活动的营销画布 2. IP活动策划与场景嵌入 （1）什么是IP活动 （2）为什么需要IP活动 （3）IP活动的策划 （4）场景、产品的嵌入 【案例】酱香拿铁、城市青年节、美好的田园时光 【任务】设计一个主题IP活动 3. 活动内容创作 （1）常见的IP主题 （2）主题+用户体验的IP活动内容素材制作 （3）图文、海报、短视频等的创作 【案例】某品牌活动内容解析 【任务】创作内容素材 4. 活动预热与锁客 （1）系统后台的设定 （2）素材全渠道、全域、全媒体的推广预热 （3）预售、定金等的收取 （4）目标监控与数据分析 （5）比竞争对手更早一步锁定客户 【案例】某品牌活动的提前预热锁客 【任务】设计活动并开启锁客预售 5. 活动引爆 （1）客服的储备 （2）常见的突发事件处理 （3）唱单与二次发酵 【案例】小米618活动的活动引爆与二次发酵 【任务】罗列一个IP活动二次发酵点的主要动作 6. 活动执行中的项目管理 （1）运营团队的整个项目管理 （2）流程与项目管理甘特图 （3）团队成员架构 【案例】某品牌私域运营的项目管理图 【任务】制作自己团队私域运营的项目执行（一个周期） 第六节：《复盘：数据分析与运营优化》 1. 复盘的意义：发现问题，优化运营 （1）复盘的概念和指导思想 （2）复盘的主要价值：提炼、总结、优化 （3）复盘主要的方法：回溯与数据分析 2. 数据分析的三要素：运营模型、数据和分析方法 （1）数据分析的三要素 （2）运营模型 （3）数据来源、数据处理和数据可视化 （4）常见的经营分析的分析方法 3. 私域运营的经营模型：TR=TR(新）+TR（老） （1）私域经营运营模型解读 （2）二级业务模型解读 （3）相关模型指标解析 （4）模型的判定：趋势分析、归因分析 4. 数据分析的流程 （1）建模与指标 （2）取数与数据处理 （3）数据统计 （4）数据可视化 （5）数据分析 5. 经营分析中的归因分析 （1）归因分析介绍 （2）目标与实际的对比分析 （3）多变量模型的归因分析 （4）A/B对照法和假设检验法 6. 常见一些要素提升的方法 （1）产品问题提升技巧 （2）流量问题提升技巧 （3）转化率提升技巧 （4）客单价提升技巧 （5）老客户复购率提升技巧 （6）渠道管理提升技巧 （7）其他一些问题的提升技巧 【案例】某品牌私域运营数据分析全流程 【任务】针对一个场景问题，借助数据分析的方法分析问题，并得出结论

【课程背景】 南网赫兹乐购，面对内部和客户的直播，需要提升互联网运营团队的直播技能，本次课程将系统性分享整个直播的全流程内容。帮助运营团队掌握熟练整个直播体系。 【课程收获】 l 了解直播整体规划、团队架构及直播周期的概念 l 掌握一个直播周期的项目管理 l 掌握一个直播周期内的整个直播技巧 【参与人员】 本课程适宜于：互联网运营团队 【课程规划】 课题一：私域直播间的筹备搭建（3小时） 课题二：策划一个直播周期活动（3小时） 课题三：落地实施一个直播活动（6小时） 课题四：数据分析与直播优化（3小时） 【课程大纲】 课题一：私域直播间的筹备搭建 一．私域直播团队体系搭建 1. 私域内部直播的特点 2. 私域直播团队体系组织架构 3. 主播团队的搭建 4. 主播IP体系搭建 5. 运营团队的主要职责 二．直播间搭建 1. 线下直播间的搭建 2. 线上直播间的搭建 （1）obs推流 （2）绿幕直播 （3）虚拟AI直播 三．目标制定与目标分解 1. 月度销售任务的制定 2. 定义运营周期 3. 目标分解到周期 4. 制定合理的指标与标准 5. 根据直播运营模型，量化任务 四．制定直播计划 1. 月度直播计划分解 2. 分解计划到直播团队 3. 团队分解到主播 课题二：策划一个直播周期 一.定义一个直播周期 1. 直播周期：从开始筹备到客户服务截止的一个周期 2. 直播周期具体的阶段 （1）筹备期：人、货、场 （2）预热期：直播推广引流、锁客 （3）引爆期：直播演绎 （4）复盘期：直播数据分析 二．策划一个直播周期活动 1.一个直播周期，其实就是一个活动 2.一个活动的六大要素 （1）IP主题 （2）目标群体与场景洞察 （3）场景架设 （4）产品嵌入与服务体系搭建 （5）活动预热锁客 （6）活动引爆与客服 三、私域直播常见的活动拆解 1.类型a：权益类，内购会、福利发放、会员日等 2.类型b：产品类，新品、特卖、折扣、清仓 3.类型C：IP类，跨界、文创、体育等 4.类型D：节日类，重大节日节点 课题三：落地一个直播活动（6小时） 一. 筹备期 1. 活动策划 2. 素材制作 （1）预热推广素材 （2）直播间素材 （3）客户问答素材 （4）其他素材 3.人员筹备：团队激励政策制定、活动宣讲、工作分配与安排 二. 预热期 1. 预热期目的：引流、锁客 2. 预热引流的方法 （1）私域推广：公众号、企业微信群、视频号 （2）私域社群裂变：裂变活动策划与企业微信社群裂变 （3）线下预热推广 3. 锁客 （1）定义锁客的意义 （2）锁客常见的玩法：预约、订金、加群、1元付、订金抽奖等 4. 流量冲刺 （1）为什么会存在流量冲刺 （2）流量冲刺的主要策略：活动引导转发裂变 5.借助数据敏捷性优化推广引流策划 三. 引爆期 1.活动专场直播，直播脚本撰写技巧 (1) 活动专场类直播的内容结构解析：开场－爬坡－高潮－落幕 (2) 开场：自我介绍、主题介绍、引导分享、惊喜预告 (3) 爬坡：主题导入、场景导入、痛点挖掘、悬念设计 (4) 高潮：产品讲解FABE与场景功能性讲解、活动刺激 (5) 落幕：唱单、答谢与下场直播预告 【技巧】开场自我介绍和引导分享案例 【专题】直播脚本逐字稿撰写及优化 （1）逐字稿的目的 （2）逐字稿的结构 （3）逐字稿行文 （4）逐字稿的使用 2. 产品讲解：FABE法则和场景冲突带入法则 (1) 产品讲解的原则：以用户为中心，用户听得懂的语言 (2) 产品讲解内容解析：FABE法则及案例剖析 (3) 产品讲解内容解析：场景带入，痛点挖掘 【案例】1.四川电信直播的场景代入法，快速引导用户开启新业务 2.成都女鞋FABE法则，凸显产品价值 3. 直播间互动技巧：活动、杀单、应急处理技巧 (1) 常见的直播间互动活动分析：抽奖、盖楼、连麦、秒杀等 (2) 直播间常见杀单技巧：限时、限量、权益门槛购买、演绎性杀单 (3) 直播间突发问题处理：库存问题、系统设置问题、恶性刷屏、卡顿冷场乱节奏的处理 (4) 直播间团队配合：运营、场控、演绎助理的作用解析 【案例】四川电信直播间互动技巧分享 课题四：直播数据分析（3小时） 一．数据分析 1.数据分析 2.数据分析的意义 3.数据分析的场景 4.数据分析各场景的指标 5.数据分析常用的方法 二．销售目标分解 1.基于客户的销售分解：S=S1+S2+S3及相应的销售占比结构 2.S1=UV*CVR*P 3.S2=N*R*P 4.S3=N*K*P 三.新客户销售指标S1 1.UV：流量分解与数据分析 （1）流量概况 （2）来源监控与渠道推广分析 （3）页面热力度与路径分析 （4）商品分析 （5）流量指标分析与对策 （6）提升流量的方法及核心动作 2.CVR：转化率数据分析 （1）转化率指标 （2）转化率影响要素判定 （3）提升转化率的方法 3.P：客单价数据分析 （1）商品分析 （2）活动分析 （3）提升客单价的方法 【案例】如意好礼的新客户数据分析 四、老客户复购S2 1.N：老客户 （1）老客户占比数据 （2）老客户留存 （3）老客户洞察 （4）老客户触达 （5）老客户流失 （6）RFM模型的应用 （7）会员等级分析 2.R：复购率 （1）复购率定义 （2）影响复购率的要素 （3）提升复购率指标 3.P：老客户客单价 （1）老客户客单价 （2）影响老客户客单价要素剖析 （3）提升老客户客单价的方法 【案例】历奇营地的老客户复购数据分析 五、老带新销售S3 1.N：老客户 （1）老客户占比数据 （2）老客户留存 （3）老客户触达 （4）老客户流失 （5）RFM模型的应用 2.K：裂变指数 （1）裂变指数定义 （2）影响裂变指数的指标 （3）拉升裂变效果的方法 3.P：老带新新客户成交价 （1）影响老带新新客户单价的要素 （2）拉升老带新新客户单价的方法 六、专题分析 1.商品单品分析 （1）商品结构分析 （2）商品流量结构和来源分析 （3）商品转化率分析 2.用户分析 （1）用户结构分析 （2）用户画像-场景洞察分析 （3）用户RFM分析 （4）用户ARPU值分析 （5）用户转介分析 3.活动分析 （1）活动ROI分析 （2）活动费用分析 【案例】某品牌企业私域直播数据分析

【课程背景】 随着消费者消费链路愈发多元化、复杂化，同时对便捷服务和履约的需求日益增加，渠道亦在积极布局线上线下一体化运营。为了适应消费者和渠道变化，解决客不到店的业务痛点，将以门店为中心设置营养顾问服务，转型为以消费者为中心设置数字化运营专员服务进而构建数字化服务体系。通过数字化服务提升转化和留存率，强化与渠道的数字化运营合作，进而带来渠道内的生意增量。 【课程收获】 1. 掌握单品营销的全流程运营能力 2. 掌握客户服务的能力体系建设能力 【课程对象】运营中心及城市推广主管 【课程时长】1天 【课程大纲】 课题一：单品营销能力提升 一．单品营销全流程 【讨论1】一笔订单成交的流程是什么？ 引流-承接-挖掘用户场景需求-数字化运营专员技巧-解决疑虑-催拍催付-转推-关联推荐 【讨论2】如何评判一个数字化运营专员工作的质量？ 1. 落后指标：成交金额 2. 先进指标：流量、转化率、客单价 二．流量、转化率、客单价拉升策略和技巧 1. 流量 【讨论1】一个用户的整个消费行为流程是什么？ AISAS：看到（被吸引）-引发兴趣-搜索-行动-分享 【案例】一个用户最终购买某品牌奶粉的过程 【讨论2】基于AISAS模式，我们应该采取哪些措施，确保有更多的流量？ 宣发平台+优质的内容+全网搜索后的流量承接+社交分享机制 【讨论3】这要求我们要做好那些？ （1）优质的产品内容创作 （2）丰富的平台供给（抖音快手视频号小红书美团大众等） （3）做好搜索流量的承接（经销商私域及外部用户的咨询） （4）成交后构建丰富的社交分享机制（惊喜、鼓励用户发表买家秀、极致体验的打造） 【案例】某品牌奶粉整个从内容-分享机制的设计 【讨论4】接下来，针对公司的主推产品，请做出你的外部引流（产品种草）的实施计划 任务 具体动作 计划时间段 负责人 协助人                               2. 转化 【讨论1】当一个用户看完公司活动后，能否转化成交与哪些因素有关？ 产品价值主张、产品卖点挖掘、产品卖点包装描述、活动内容、保障体系等 【讨论2】哪种情况下，下单前，用户会寻找客服的协助？ （1）活动/商详页相关信息不明确或不凸显 （2）需要进行品牌/产品对比 （3）需要确定一些信息 （4）需要客服给予一定的指导 （5）... 【讨论2】针对以上情况，我们可以做哪些工作来应对？ （1）逐步优化活动/商详页描述，进行数据测试 （2）对竞品和我们内部的相关产品做出一些对比资料 （3）做好常见问题的资料库 （4）对产品、常见场景的研究 （5）... 【案例】 针对特定群体，进行产品卖点挖掘与卖点包装 【讨论3】梳理以上的工作，并展开深度的探究 （1）制作一份商品对比图的模板 （2）选一款产品，制作一份商品-人群-场景-痛点-卖点对照表 （3）制作一张表，来汇总店铺主推产品用户的主流诉求，并考虑在何时转交运营团队 【案例】婴儿奶粉的产品对比图 【讨论4】用户问的问题都解决了，迟迟不拍的原因是什么？我们如何解决？ （1）原因：对比中、再次明确需求中.. （2）解决：对比图、场景挖掘与顾虑解决 【讨论5】什么时候要催拍催付？我们可以用哪些措施来实施？ （1）催拍：通过催拍，来发现问题；催付：发现异常（1分钟后）尚未支付 （2）话术技巧：现货库存紧张、特价限时限量、当日支付有礼、次日达、优惠截止 【案例】某品牌直播间导购的逼单技巧破拆 3. 客单 【讨论1】什么样的场景适合推高单价产品？如何明确推荐哪一款？ （1）已明确本店购买、对特定功能有更高的期待（有需求或被创造）、明确了场景 （2）方法：明确对应的产品推荐树 【讨论2】用户为什么会有购买关联商品的存在？ 忽视、遗忘、贪便宜... 【讨论3】所以，我们可以采用哪些措施来实现关联？ （1）推荐相关的产品 （2）话术技巧：场景+痛点+推荐 【讨论4】如何实现关联推荐的高转化？策略和话术技巧 （1）加价购 （2）话术技巧：省快递费、换新、最新科技、给XX准备一份、很多人都这会一起买 【案例】某品牌客服推高价产品的技巧 课题二：用户服务体验 【讨论1】怎么定义好的用户服务体验？与用户服务有什么区别？ （1）惊喜连连、高光荣誉、群体归属、认知升华 （2）与用户服务的区别：超出期望 【讨论2】好的用户体验与什么有关？ 五感六觉、语言风格、回复响应速度、专业度、特权、物流效率、售后服务等全流程 【讨论3】用户会在什么感受到我们的服务，获得良好的体验？ 与我们接触的所有点位 作业：绘制用户与我们整个流程的接触点位图 【讨论4】思考：如何在每个接触点上打造用户的峰值体验 （1）售前：惊喜：活动、赠品；荣誉：独特的身份、标识；认知：专业性 （2）售后：惊喜：赠品、专业、保障；群体：参与、社群 【案例】某品牌奶粉的用户体验设计 任务：枚举和思考我们在售前和售后已经做了和可以做的用于提升用户体验的行为动作 阶段 惊喜 荣誉 链接 认知 售前 1. 快速反应 2. 神级物流 3. 1. 特权：可以凭...到... 2. 1. 圈层：有一个小圈子 1.专业：“原来，选择家电还有这么多学问” 售后 1. 1. 1. 1.  

一、课程概述 本课程旨在全面提升电商客服人员的销售能力，通过深入探讨行业趋势、优化激励机制、分析销售模式、提升订单服务体验以及了解海外电商市场动态，帮助学员掌握行业前沿知识，提升销售技巧，为企业创造更大的价值。 二、授课对象 - 电商客服的业务管理与支撑人员 - 荣耀侧职能部门业务接口人 - 海外电商服务的专岗与核心兼职人员 三、授课时长：一天（8小时） 四、课程内容 1. 行业信息分享与洞察（2小时） 1.1 电商、客服及电商服务领域的最新趋势（40分钟） · 全球及国内电商市场数据解析 · 客服技术的创新发展（如AI助手、智能语音应答等） · 消费者行为的新变化及其对电商的影响 1.2 手机终端/3C电商服务运营动态（50分钟） · 3C产品电商市场的竞争格局与趋势 · 询单转化率的关键影响因素及提升策略 · 案例分析：成功提升询单转化率的电商企业 1.3 新兴平台的服务运营模式（30分钟） · 抖音/小红书等社交电商的服务特色 · KOL与电商客服的协同作用 · 如何利用新媒体平台提升品牌影响力及销售额 2. 考核激励与客服销售能力提升（2小时） 2.1 激励机制的设计与实施（45分钟） · 目标设定与达成路径 · 物质激励与精神激励的平衡 · 激励方案的设计原则与实操案例 2.2 行业薪酬结构与激励比较（30分钟） · 国内外电商客服薪酬结构分析 · 激励模型的效果评估与调整策略 2.3 提成激励与团队稳定性建设（45分钟） · 提成制度的设定与计算方法 · 如何通过提成激励保持销售团队的稳定性 · 团队士气提升与文化建设的重要性 3. 售前客服专题分享与实战技巧（2小时） 3.1 未成单原因的深度剖析与改进（60分钟） · 利用大数据分析定位销售障碍 · 个案分析与团队销售能力的诊断 · 提升售前客服转化率的实战技巧 3.2 电商工具与插件的高效利用（40分钟） · 主流电商工具的功能介绍与使用技巧 · 数据整合与分析在销售中的应用 · 如何通过工具提升工作效率与销售业绩 3.3 模拟销售实战与反馈（20分钟） · 学员分组进行模拟销售演练 · 专家点评与改进建议 · 优秀经验的分享与交流 4. 电商订单服务体验的全面优化（60分钟） 4.1 一站式服务体系的构建（30分钟） · 从用户需求出发的服务流程设计 · 跨部门协作与信息共享的重要性 · 如何通过一站式服务提升客户满意度 4.2 行业内优秀服务案例解析（30分钟） · 成功案例的剖析与启示 · 服务创新在电商行业的应用 · 客户体验的持续优化策略 5. 海外电商业务及服务信息的深度解读（60分钟） 5.1 海外电商市场的特点与挑战（30分钟） · 不同地区的消费习惯与文化差异 · 海外电商的法律法规与税收政策 · 如何应对海外市场的竞争与挑战 5.2 海外电商服务的最佳实践（30分钟） · 本地化服务的策略与实施 · 跨境物流的解决方案与优化 · 海外客户关系的建立与维护

【课程背景】 随着消费者消费链路愈发多元化、复杂化，同时对便捷服务和履约的需求日益增加，渠道亦在积极布局线上线下一体化运营。为了适应消费者和渠道变化，解决客不到店的业务痛点，将以门店为中心设置营养顾问服务，转型为以消费者为中心设置数字化运营专员服务进而构建数字化服务体系。通过数字化服务提升转化和留存率，强化与渠道的数字化运营合作，进而带来渠道内的生意增量。 【课程收获】 1. 掌握渠道管理的整个全流程 2. 了解数字化运营专员如何与渠道做好协同配合 【课程对象】运营中心及城市推广主管、数字化运营专员 【课程时长】0.5天 【课程大纲】 一、渠道管理 1. 渠道管理包括的内容：招募、激励、培育、赋能、留用 2. 渠道管理的整体定位 （1）体验场 （2）转化场 （3）服务场 3. 渠道与品牌之间的关系 （1）博弈关系 （2）竞合、联合关系 二、渠道招募与合作伙伴的识别 1. 当前头部、腰部、尾部不同体量渠道商数字化发展的现状 （1）认知与数字化体系建设：新零售、O2O、数字门店、数字导购、自媒体与私域 （2）数字化系统建设：PaaS类、Saas类、自己集成 （3）数字化运营情况：中心化、分布式、联动模式 2. 当前渠道商与品牌方的合作模式 （1）传统经销模式 （2）联营、加盟新零售模式 （3）项目制合作模式 3. 合作伙伴渠道商的识别 （1）定义合格的渠道商 （2）构建判定指标和基准 （3）对渠道商数据采集并进行对照分析 4. 渠道商的招募 （1）定向邀请 （2）裂变邀请 （3）广告邀请 【案例】美的数字化渠道商的识别与判定 三、渠道商的激励、培育与赋能 1.渠道商成长体系建设与激励 （1）渠道商成长体系建设 （2）渠道商分层与等级权益 （3）渠道商激励制度 2.渠道商的培育 （1）培育思想：基于数据的精细化赋能体系 （2）培育内容：如何做好与品牌方的协同 3.渠道商的赋能 （1）赋能对象：各合作门店 （2）代理人：数字化运营专员 （3）赋能策略：活动策划 4.渠道商的监控与留用 （1）监控：数据对照 （2）留用：动态调整优化渠道商的等级体系 【案例】合生元奶粉与中亿孕婴之间的渠道活动赋能

【场景问题】 数字化时代，个性化、场景化、多元化的用户之变正在给品牌企业带来越来越多的变数。D2C逐步成为诸多渠道型品牌企业在市场渠道布局的战略性选择。在D2C的这条道路上，品牌商在自营B2C&C2M和渠道数字化M(2B)2b2C的路上展开了很多的探索和尝试。尤其是针对渠道数字化领域，由于所波及的对整体D2C的认知、各级渠道商的利益分配等多方面的影响，在借助渠道数字化实现D2C的路上，需要我们有更多外部视角，全方位认知。 本节课，主要站在整个零售行业D2C改革的高度，以案例剖析的角度，帮助学员拓宽在渠道数字化方面的具体策略、措施。 本节课，分别从自营B2C&C2M和小型经销商整合的（M2b2C）两类破解D2C用户直达的策略和方法技巧。 【参与人员】 本课程适宜于：新零售部门、终端管理人员、店长等 【学员任务】 1. 任务一：B2C&C2M，借助数字门店和电商实现D2C 2. 任务二：M2b2C，链接赋能超级链接体，实现D2C 【课程大纲】 任务一：B2C&C2M，借助数字门店和电商实现D2C 一．门店数字化，“线上店+线下店”，“到店+离店”，实现全空间、全时间的消费体验 1.总部线上店-（代理/分公司）－分门店，多层级，中心化门店实现强管控个性化差异呈现 （1）总部策划活动，门店进行分发，实现拓客引流和成交转化 （2）总部对整体各门店用户实施整体的精细化运营 （3）总部根据后台大数据，通过门店经营数据分析，实现管理决策 【案例】 1. 幸福西饼，由各区域实现引流拓客到公众号平台，进行统一服务 2. 百果园，借助各实体门店完成会员注册，实行中心化运营 2.总部供货平台－（代理/分公司）仓储－门店，扁平化，去中心门店实现弱管控赋能型数字门店 （1）总部搭建私有化供货平台，借助ERP系统，链接各门店线上线下库存 （2）终端门店搭建自己的线上商城，在公司的仓储平台上进行选货 （3）门店根据当地市场情况策划活动，拓客及开展客户维护活动 【案例】 1.联联周边游，在各城市开设城市站，城市站选货做自己的客户市场 2.优品果园搭建供应链平台，代理加盟门店拥有自己的微信商城，实现门店数字化 3.常见的门店拓客营销活动解析 （1）1元领好礼，实现线上推广到线下办理会员 （2）任务宝裂变，邀请朋友到店，即可免费领取礼物 （3）主题活动策划+区域市场公关活动+地推，实现快速拓客 【案例】 1. 王府井百多使用团购券活动，引流用户到店 2. 果琳严选，发起【蓝莓十人团一元购】，开店3天营业额达60万 【附1】门店私域会员运营参考课程：《私域运营的四大策略之精细化化运营》 二．导购数字化，“企业微信+直播”，强化导购社交、媒体的运营能力，做好私域存量用户运营 1.社交+媒体，以最直接的途径，实现与用户的近距离接触，敏捷性发现问题并反馈 2.搭建MCN化门店导购社交媒体型销售员矩阵，实现导购矩阵业绩增长 3.借助企业微信和直播，实现全时间段、全覆盖的营销，抢占竞争市场 4.导购私域店，让每一个导购都拥有一个线上店，实现更多业绩 【案例】 1. 青岛啤酒赋能导购，实现每个导购一个小程序店铺 【附1】新媒体运营：短视频、直播运营课参考课程《短视频策划、制作与运营》、《直播带货运营技巧》 【附2】导购私域会员运营，可参考课程《私域运营的四大策略之MCN化运营》 三．智慧门店，无人值守，超级单体 1.智慧门店的技术逻辑：借助AI图像识别+移动支付技术，实现整体交易闭环 2.智慧门店的特点：弱化区域限制，降低门店经营成本、标准化复制 3.智慧门店的挑战：网点布局科学性、标准化智慧门店的设计、前置仓储货源补充即时性、安防 4.智慧门店的现状：从无人值守到大牌名企的智慧化门店设计 5.智慧门店的商业模式：从卖到租，再到免费的商业设计 【案例】1919智慧销售酒柜X餐饮，实现快速复制 任务二：M2b2C，渗透下级市场，赋能终端店 【任务解析】M2b2C，是直接链接并赋能超级链接体，通过数字化工具来完成用户的链接与共享化。 一、围绕D2C，构建用户全渠道触点，三大主流的策略方向 1.B2C&C2M，通过直营实现直达用户 2.M2B2b2C，借助大代理、KA大卖场（经销）、跨界实现直达 3.M2b2C，链接并赋能超级连接体，实现用户的共享和C2M 【案例】安踏经销门店的实体化改造、戈美琪联营店的改造、格力与国美跨界（M2B2b2C） 二、M（S）2b2C，创新渠道管理，赋能超级链体，实现共赢 1.1919酒类展开加盟连锁渠道升级，开辟新零售新业务 （1）1919展开经销商门店渠道升级的大背景 （2）强总控下门店数字化、标准化的改造 （3）19分钟立即送的订单履约设计 （4）从供应链优化到场景化思考 （5）1919智能柜和场景产品设计 2.兴盛优选，社区团购，依托强大供应链与赋能体系开辟新市场 （1）S2b2C，扁平化社区经销商渠道的设计及裂变 （2）核心优势：供应链从功能性走向性价比 （3）b端赋能：培训与数字化营销 （4）兴盛优选的繁荣与衰败 3.樊登读书会，创新樊登城市代理人体系，构建一体化新渠道 （1）新价值主张：让三亿国人养成读书习惯 （2）新组织：城市加盟代理人激励体系 （3）新产品：会员卡与联名卡 （3）新营销：精准、互动、沟通、矩阵、裂变、去中心化 （4）新通路：B2b2C、樊登读书APP与全网全触点 （5）新机遇：线下樊登书店与樊登读书会 4.宝岛眼镜，把门店当b端，实现全连锁店的数字化革新 （1）新流量，从数字门店到数字导购的建设 （2）渠道MCN和MOC化，社交化、媒体化开展销售 （3）导购MCN化，导购全力转型，实现新业绩增长 （4）强化MOC运营，依托数据中台，做好私域运营 三、基于DTC的新零售总结 1.链接，依托代理分销模型，做好品牌-终端-用户的链接 2.赋能，数字化赋能终端，借助数字化营销赋能终端实现用户的拉新 3.协同，品牌方私域+终端私域，用户共享，职责分工与协同 4.精准，依托用户画像、交互、沟通，采取精准的营销策略 5.创新，围绕新需求，研发新产品，敏捷反馈与供给

【课程背景】 数字化时代，个性化、场景化、多元化的用户之变正在给品牌企业带来越来越多的变数。D2C逐步成为诸多渠道型品牌企业在市场渠道布局的战略性选择。在D2C的这条道路上，品牌商在自营B2C电商和新零售（渠道数字化）M(2B)2b2C的路上展开了很多的探索和尝试。尤其是针对渠道数字化领域，由于所波及对整体D2C的认知、各级渠道商的利益分配等多方面的影响，在借助渠道数字化实现D2C的路上，需要我们有更多外部视角，全方位认知。 本节课，主要站在整个零售行业D2C改革的高度，以案例剖析的角度，帮助学员拓宽在渠道数字化方面的具体策略、措施。 本课题，主要分为三篇，分别从自营B2C&C2M、代理经销大代理KA(M2B2b2C)、和小型经销和分销商整合的（M2b2C）三个角度分别阐述如何做好渠道数字化。 【课程收获】 1.了解渠道数字化的概念、背景、底层逻辑和目标指向 2.了解渠道数字化的三大策略 3.共创设计品牌渠道数字化的方案措施 【培训对象】 渠道管理、产品管理、终端管理等核心成员 【课程时长】 1天（6h/天） 【课程大纲】 一、渠道数字化基础认知 1.什么是渠道数字化 2.为什么要展开渠道数字化——业务战略、竞争力、C2M和客户服务体验 3.D2C，是渠道数字化的最终归集 4.渠道数字化全联络实现D2C的底层逻辑 二、渠道数字化的三大具体策略 1.B2C&C2M（直营）与OMO，通过直营实现直达用户和融合体验 2.M2B2b2C（代理经销批发），借助大代理、KA大卖场（经销）、跨界实现直达 3.M2b2C（经销/分销），链接并赋能超级连接体，实现用户的共享和C2M 【案例】安踏经销门店的实体化改造、戈美琪联营店的改造、格力与国美跨界（M2B2b2C） 三、从B2C到C2M和OMO，实现用户价值增值 1.全渠道、全域、全媒体、全触点、全生命周期的用户运营 2.B2C线上渠道特征：电商化、内容媒体化、社交圈层化、触点算法化 3.C2M助力新业务新产品的开发：从聚焦策略到用户群体分层，再到敏捷性开发 4.OMO，在有限的产品链中延伸用户的价值 【案例】三只松鼠投食店打造OMO体验价值 四、M2B2b2C，基于用户经营的松散式新渠道变革 1.M端与B端的博弈：从流量之争到用户之争 2.M端和B端的合作：用户共享，彼此合作 3.流量真正的载体：b端 4.M端与B端的渠道新变革：创新场景，实现用户共享，共同运营用户价值 【案例】慕斯与居然之家，海信与前装市场 五、M2b2C，创新渠道管理，赋能超级链体，实现共赢 1.1919酒类展开加盟连锁渠道升级，开辟新零售新业务 （1）案例导入：1919渠道创新案例 （2）问题探讨： l 1919为什么要开启1919吃喝？ l 1919吃喝与线下连锁店是如何实现人、货、场的协同？ l 当1919连接了用户后，1919会做些什么？ （3）揭秘：1919酒供应链新零售计划 2.宝岛眼镜，把门店当b端，实现全连锁店的数字化革新 （1）案例导入：宝岛眼镜连锁终端门店转型数据汇报 （2）问题探讨 l 相比起安踏，宝岛眼镜为什么要强化导购的自媒体化建设？ l 猜想宝岛眼镜会为这些导购的数字化提供哪些赋能？ l 宝岛眼镜做了MOC化的私域运营，是基于什么思考？ l 美的是否需要做MOC？ （3）揭秘：宝岛眼镜MCN化拉新和MOC私域运营的道与术 六、基于M2b2C下的渠道升级变革 1.链接，依托代理分销模型，做好品牌-终端-用户的链接 （1）批发+零售分销，通过预付款解决资金回流问题 （2）零售分销，0库存的b端经销商整合 （3）直营店改造，做好门店和导购的数字化 2.赋能，数字化赋能终端，借助数字化营销赋能终端实现用户的拉新 3.协同，品牌方私域+终端私域，用户共享，职责分工与协同 4.精准，依托用户画像、交互、沟通，采取精准的营销策略 5.创新，围绕新需求，研发新产品，敏捷反馈与供给

【课程背景】 经销商整体多而杂，如何高效率管理，是本次课程的研究内容。是聚焦优质经销商，还是分层管理，还是敏捷性服务，成为当前经销商管理的主要思考方向。本课程，主要以“效率优先”为出发点，为学员分享传统经销商的管理的一些理念以及优秀案例。 【课程收获】 1.了解渠道管理的当代核心理念和方法 2.通过案例分析，旁征博引，了解当前其他品牌的管理策略 3.共同产出针对b端经销商的管理策略 【培训对象】 渠道管理、产品管理等线条 【课程时长】 1天（6h/天） 【课程大纲】 一、数字化时代下，渠道管理的战略性思考 1.D2C，未来零售业的新战略方向 2.基于D2C的渠道创新模式 （1）M2C，从代理到直营的改造 （2）M2B2b2C，构建与KA卖场的共赢关系 （3）M2b2C,整合小b端经销商，构建数字化供应链（产销一体化） 3.M2b2C，从博弈走向合作 （1）b端经销商的定位：触点与服务商 （2）借助数字化工具打造一体化服务平台 （3）围绕用户之变，打造敏捷性组织 【案例】安踏经销渠道变革、戈美琪联营店经营 二、经销商管理的策略 1.小b端经销商管理的原则 （1）赋能思维：为b端赋能，共同服务好用户 （2）协同思维：以用户为中心，构建敏捷性供应链 （3）敏捷思维：打造一体化服务中台，与b端经销商一道，敏捷性满足用户个性化需求 【案例】中通商业围绕其加盟网店展开以用户为中心的赋能型商业 2.经销商管理的策略 （1）聚焦法：与千万级经销商形成深度合作，重点扶持 （2）精细法：把经销商按照价值等级进行分类，制定升级体系 （3）敏捷法：构建敏捷性服务中台，为经销商打造能力、资源可快速调用的服务平台 【案例】1919为其加盟商提供强大的供应链服务能力 3.精细法，设置等级权益的激励体系，激励经销商不断升级 （1）经销商运营的核心思想：基于经销商Arpu值的终身价值管理 （2）精细化运营的核心：权益运营 （3）激励经销商的权益内容：物质奖励、彰显价值、归属价值、体验价值等 （4）游戏化激励体系设计：任务、积分、成长值、等级与权益 （5）借助数字化工具实现经销商一切动作的可视化、即时性 （6）经销商管理的赋能体系——供应链即服务（端到端的服务能力支撑） 【案例】VIVO的外部合伙人激励机制解读 三、案例剖析 1.娃哈哈-简优经销商分层案例分享 （1）娃哈哈简优经销商分层模式分享 （2）娃哈哈简优经销商招商与管理 （3）娃哈哈简优数字化系统分享 2.VIVO经销商分层案例分享 （1）VIVO经销商类型及智能 （2）VIVO经销商赋能 （3）VIVO与经销商实现“线上+线下“共赢” 四、基于M2b2C下的渠道升级变革 1.链接，依托代理分销模型，做好品牌-终端-用户的链接 （1）批发+零售分销，通过预付款解决资金回流问题 （2）零售分销，0库存的b端经销商整合 （3）经销商门店改造，做好门店和导购的数字化 2.赋能，数字化赋能终端，借助数字化营销赋能终端实现用户的拉新 3.协同，品牌方私域+终端私域，用户共享，职责分工与协同 4.精准，依托用户画像、交互、沟通，采取精准的营销策略 5.创新，围绕新需求，研发新产品，敏捷反馈与供给

【课程介绍】以“弱中心+强赋能”的运营范式，从管理、赋能角度赋能门店管理人员完成运营范式、运营流程、运营工具和技巧的培训。 【课程对象】门店管理人员 【课程时长】1天 【课程大纲】 一、全域运营范式解读 1. 全域运营：公域拓新+私域精耕的用户运营范式 2. 指导思想：以用户为运营对象的全生命周期运营体系 3. 关注点：GMV业绩与用户ARPU值 4. 核心策略：公域拓新，私域精耕 二、全域运营的流程 1. 确定治理模式：弱总控+强赋能 2. 管理体系：从招募-激励-培训-赋能-标杆-复制 （1）游戏化成员激励体系 （2）标准化培训 （3）基于数据分析的精细化赋能体系 3. 打造标杆 4. 形成SOP并进行标准化复制 三、单个标杆打造 1. 单门店的AARRR模型解析 2. 拉新：公域自媒体+私域社群裂变 （1）公域自媒体=个人IP+内容选题+内容策划+内容创作+内容投放+引流私域 （2）私域社群裂变=社群活动+活动裂变+锁客 3. 私域促活引流线下：预约锁客+引流线下 （1）IP化运营 （2）精细化运营 4. 私域成交：线下成交转化 5. 私域复购与公域分享转介：极致体验打造 （1）基于数据的精细化运营 （2）基于会员权益的游戏化运营 （3）基于IP活动的IP话运营 6. 基于数据分析来优化AARRR各个环节的效果 四、标准SOP的提炼与标准化复制 1. SOP提炼 2. 标准化复制

【课程背景】 D2C战略，是各零售品牌核心的业务战略，社区零售是其策略之一。围绕社区居民，提供整套智慧家庭解决方案的社区生活体验店逐渐成为趋势。从单一品牌直营到智慧家居生活的落地，是一次以用户为中心的，构建复合型供给侧的新方案。 本课程，主要围绕以社区家庭为中心，品牌商如何通过构建复合供给侧，通过“线上+线下”的O2O模式，营造“小而精”的经营单元，实现智慧家庭方案的落地。 【课程收获】 n 理解围绕用户为中心如何构建复合型供给侧解决方案 n 理解线上商城和线下体验店的价值 n 掌握整体单店的运营思路 【课程时间】 1天（6小时/天） 【课程对象】中高层、 业务、体验店负责人 【课程内容】 模块 标题 内容 1 以用户为中心，构建生态型合作解决方案 1. 以用户为中心，构建复合型供给侧 （1）一套标准的智慧家居生活解决方案 （2）绘制复合型供给侧图谱 （3）“容器+插件”，组装式合作 2. 新组织与角色分工 （1）链接者，做供应商和家庭用户的完美连接器 （2）供货平台，一个供用户选购的菜单 （3）项目管理，以项目来完成撮合 （4）公关+专家+项目经理，批量化业务开展与落地 3. 内外部组织协同 （1）以项目为经营单元，完成生态合作 （2）项目管理与角色分工 （3）流程+人，标准化项目管理制定 案例：维意定制、华为智慧生活家、中国联通 2 线上-便利性（入口、解决方案与供应市场） 1. 线上系统构建的价值 （1）入口，获取用户 （2）解决方案，影响用户决策 （3）供应平台，直接采购 （4）内容服务，好玩有趣的智慧家居生活 2. 入口——场景还原与再造 （1）爆款思维，单品植入用户体验 （2）场景思维，打造用户极致化体验 （3）生态思维，构建用户提升体验的需求 3. 解决方案——场景定制与一体化设计 （1）场景定制，把决定权交给用户 （2）场景扩展，开放更多的算法推荐 （3）一体化设计，整体的解决方案 4. 供应市场——供货与交付 （1）开放生态，构建以立林数字化系统为底层的智慧生态 （2）场景内容，以场景内容驱动产品销售 （3）服务交付，安装、教育和迭代型内容服务 5. 内容服务——好玩、有趣 （1）为什么需要内容服务？ （2）场景内容打造与延展性消费 （3）娱乐化体验，打造用户分享的社交环境 案例：华为智慧生活、天猫精灵 3 线下-体验度（场景塑造与极致体验） 1. 到店——构建第一层信任 （1）线上引流线下的核心策略 （2）社区公关，锻造社区影响力 （3）媒体，媒体矩阵号的影响力 2. 场景——贴合用户最真实的场景需求 （1）研究用户最为真实的应用场景 （2）深耕用户使用中的内容 （3）锻造个性化、差异化、场景化、多层次的场景应用 3. 专家——现场快速的解决方案制定 （1）专家，个性化解决方案制定者 （2）可视化，借助数字化工具，快速立体呈现方案 （3）低成本，插件式拼装方案 （4）IP化，构建用户的基础信任 4. 项目——以故事打动用户 （1）了解用户的顾虑和心智模型 （2）以故事探究用户诉求 （3）案例佐证 案例：维意定制、泛微科技、新氧医美

【场景问题】 社区团购，主要是依托“线上分销+线下配送”为主体的一种新零售模式。社区团购走过近五、六年的时间，已走过了蛮荒时代，从前期的网点“跑马圈地”，网点赋能，逐渐走向了实质：供应链的竞争。本节课将从社区团购的发展历史，逐步解析当前社区团购发展的核心要素。 【参与人员】 本课程适宜于：社区团购 【学员任务】 任务一：了解社区团购现状及未来趋势及应对策略（2h） 【课程大纲】 一、社区团购（30分钟） 1.社区团购的本质：一场关乎效率的新零售模式 2.社区团购的基本形态：S2b2C 3.社区团购的历程：从跑马圈地到运营之战，再到回溯供应链 【案例】从兴盛优选、十荟团、食享会说说社区的历史 二、社区团购的核心要素(1小时） 1.强总控强运营，还是弱总控强赋能，还是分布式经营？ （1）快递站长的选择：选择收发快递，还是运营社群？ （2）到底是强总控强运营，还是弱总控强赋能，还是分布式经营？ （3）那些做得好的社区团购，分别都会靠什么赚到钱的 【案例】兴盛优选、一米领先和朴朴买菜 2. 强总控强运营，一场“内外协同”的大战 （1）基本原理：选定特定的用户群体，做大规模，做漏斗 （2）市场选择：哪些社区才是目标社区 （3）强供应链：用户数据分析与采销一体化，降低损耗和周转 （4）强运营：本质上仍然是个漏斗模型，不可避免的规模化之路 （5）站长的窘境：稳定的有限市场 【案例】中通商业社区团购的失败原因分析 3. 弱总控，强赋能，一场“种子选手”间的PK游戏 （1）基本原理假设：尊重用户的个性化，尊重站长的个人成长需求，赋能成长。 （2）核心要素：给工具、给方法、给产品、给服务 （3）站长之路：对工具的使用、社群公共服务、简单的活动策划、内容的二次加工 （4）站长的无奈：马太效应，好的更好，差的更差 【案例】一米领先社区团购弱总控、强赋能下的失败原因分析 4. 分布式，真正的未来创客 （1）基本原理假设：让那些有想法的站长，真正能够通过社区团购成功 （2）分布式的要求：只提供优质供应链，不予运营上的支持，自己运营 （3）分布式的最终形态——天猫与天猫小店 （4）站长之路：真正懂用户、懂产品、懂用户管理、有私域运营的仪式 三、关于快递公司做社区团购的一些观察 1.站长再定位：从快递到社区生态服务商 2.站长个体商业：从个人IP定位、价值锻造、内容创作到社区运营 3.生态型平台赋能：强化供应链，给工具 4.与站长构建新型的合作机制，实现共同富裕 5.回归商业的本质：供应链最终会在体验度+性价比之间找到均衡

【场景问题】 企业业绩增长按照渠道，除之前的2B、2C外，今天依托互联网社交媒体软件，我们发现更多的C端客户不光直接属于B端企业或企业平台，而是更多聚集在了终端，比如门店店长、导购、微商、社区团长、自媒体人等手上。B/S2b2C的新零售模式已经成为当前最主要的产品流通模式。尤其对于拥有传统实体门店的企业，则因为具有地理位置和实体体验的优势，依托数字门店的建设，在新零售方面更具优势。但在实际运营中往往存在以下问题： n 如何布局直营连锁、代理加盟的信息流、资金流和物流的问题 n 销售的节点在终端门店，如何实现门店的数字化，实现单点业绩的增长 n 如何将标杆门店复制，形成规模化的业绩增长 【解决方案】 方案解读： n 新零售（S2b2C）终究是要解决多终端销售管理的协同效率问题（人、货、场的管控） n 新零售实现的落脚点在于数字门店建设，门店的数字化和规模化直接影响整体效果 n 整体系统需要实现信息流、物流、资金流符合实际业务 【参与人员】 本课程适宜于：新零售部门、终端管理人员、店长等 【学员任务】 1. 【3小时】任务一：认识新零售、了解新零售的本质、分类及落地要领 2. 【3小时】任务二：数字门店&数字员工，掌握数字门店的核心运营策略和技巧 【课程大纲】 任务一：新零售，一场“人、货、场”的高效协同商业（3小时） 【任务解析】新零售（B/S2b2C）是一个基于终端联合协同体系的销售通道，整体如何实现信息、资金、货物的统一性以及如何赋能终端b端实现拉新拓客和私域运营，是新零售核心要解决的问题。 一．新零售（B/S2b2C），一场渠道革命 1.渠道变革：数字化时代，让链接变得更加简单 2.从B2B、B2C到B/S2b2C和D2C，短路经济背后的科技力量 3.新零售，实体渠道型企业的改革之路 【解析】1.D2C，用户直达战略与S2b2C的过渡性策略 二．“ERP+终端数字化”，构建新零售体系的两大支撑系统 1.ERP：资金、信息、货物的高效科学流转，是开展新零售的基础 2.终端数字化：数字门店、数字导购、数字团长，武装终端实现经营单元的数字化 【案例】 1.伯俊ERP解决实体门店业库存管理、资金管理 2.宝岛眼镜MCN化，武装导购人员，实现导购的数字化建设 三．新零售两大分支：数字新零售B2b2C（线上+线下）与社群新零售S2b2C（纯线上） 1.直营连锁+渠道代理，强弱管控下的两大数字新零售类型的优劣分析 2.数字新零售整体分销模型设计：直营连锁扁平化与代理渠道多层化设计 3.社群新零售，纯线上新零售，为什么更多是S2b2C 4.新零售的两大形态：中心化强管控和弱中心的赋能体系 【案例】 1. 聚宝赞，赋能社群新零售，实现直营+代理线上信息流、资金、物流的完美统一 2. 爱达乐蛋糕店的B2b2C，中心化强管控的运营模型 3. 1919弱中心的赋能体系 四、新零售要解决的三大核心问题 1.人，解决依托终端实现用户的拉新、留存、复购和转介，提升生命周期内价值 2.货，实现高性价比产品的快消、仓储、物流；用户实地的体验性和到货的高效率 3.场，解决“线上+线下”，“到店+离店”的全空间、时间范围内的丰富化购物体验 【案例】 1. 戈美琪女鞋，全川200多家店，借助企业微信，实现全店用户强总控运营 2. 爱达乐“线上店+线下店”实现全空间、全时间范围内的丰富化购物体验 五、新零售落地执行三步走 1.打造标杆数字终端，实现全空间时间内的客户拓新 2.规模化复制，依托数字化工具，快速铺开，并开始根据产品创作优质内容 3.精细化运营，以中心化强总控和弱中心赋能体系，实现私域用户的精细化运营 【案例】 1. 四川戈美琪，选择成都春熙路店作为标杆，展开数字化门店的大打造 2. 宝岛眼镜，弱中心化赋能实体门店，强化导购的数字化建设 任务二：数字门店：借助数字工具武装终端，实现业绩增长（3小时） 【任务解析】数字门店是数字新零售实现的第一步，数字门店的核心使命是实现整体数字化业务的跑通，通过借助数字化工具，线上线下实现快速拓客，实现高性价比产品的配置、折扣处理等，在一定程度上实现门店私域的精细化深耕。为接下来数字门店规模化发展打好基石。 一．门店数字化，“线上店+线下店”，“到店+离店”，实现全空间、全时间的消费体验 1.总部线上店-（代理/分公司）－分门店，多层级，中心化门店实现强管控个性化差异呈现 （1）总部策划活动，门店进行分发，实现拓客引流和成交转化 （2）总部对整体各门店用户实施整体的精细化运营 （3）总部根据后台大数据，通过门店经营数据分析，实现管理决策 【案例】 1. 幸福西饼，由各区域实现引流拓客到公众号平台，进行统一服务 2. 百果园，借助各实体门店完成会员注册，实行中心化运营 2.总部供货平台－（代理/分公司）仓储－门店，扁平化，去中心门店实现弱管控赋能型数字门店 （1）总部搭建私有化供货平台，借助ERP系统，链接各门店线上线下库存 （2）终端门店搭建自己的线上商城，在公司的仓储平台上进行选货 （3）门店根据当地市场情况策划活动，拓客及开展客户维护活动 【案例】 1.联联周边游，在各城市开设城市站，城市站选货做自己的客户市场 2.优品果园搭建供应链平台，代理加盟门店拥有自己的微信商城，实现门店数字化 3.常见的门店拓客营销活动解析 （1）1元领好礼，实现线上推广到线下办理会员 （2）任务宝裂变，邀请朋友到店，即可免费领取礼物 （3）主题活动策划+区域市场公关活动+地推，实现快速拓客 【案例】 1. 王府井百多使用团购券活动，引流用户到店 2. 果琳严选，发起【蓝莓十人团一元购】，开店3天营业额达60万 【附1】门店私域会员运营参考课程：《私域运营的四大策略之精细化化运营》 二．导购数字化，“企业微信+直播”，强化导购社交、媒体的运营能力，做好私域存量用户运营 1.社交+媒体，以最直接的途径，实现与用户的近距离接触，敏捷性发现问题并反馈 2.搭建MCN化门店导购社交媒体型销售员矩阵，实现导购矩阵业绩增长 3.借助企业微信和直播，实现全时间段、全覆盖的营销，抢占竞争市场 4.导购私域店，让每一个导购都拥有一个线上店，实现更多业绩 【案例】 1. 青岛啤酒赋能导购，实现每个导购一个小程序店铺 【附1】新媒体运营：短视频、直播运营课参考课程《短视频策划、制作与运营》、《直播带货运营技巧》 【附2】导购私域会员运营，可参考课程《私域运营的四大策略之MCN化运营》 三．智慧门店，无人值守，超级单体 1.智慧门店的技术逻辑：借助AI图像识别+移动支付技术，实现整体交易闭环 2.智慧门店的特点：弱化区域限制，降低门店经营成本、标准化复制 3.智慧门店的挑战：网点布局科学性、标准化智慧门店的设计、前置仓储货源补充即时性、安防 4.智慧门店的现状：从无人值守到大牌名企的智慧化门店设计 5.智慧门店的商业模式：从卖到租，再到免费的商业设计 【案例】1919智慧销售酒柜X餐饮，实现快速复制

【课程背景】 在当前客户经理需要深度理解数智化时代客户和运营策略的变化，依托现代数智化思维和数智化技术围绕客户的价值做好高校运营，成为必不可少的技能。 本节课将围绕客户价值为中心，介绍数智化时代客户和互联网运营的变化，从而在相关背景要求下，提出解决之道，并就提出的策略提供具体的方法、工具，帮助互联网客户经理提升整体客户服务营销转化的能力。 【课程收获】 1. 了解数智化时代客户之变，深入了解客户的需求变化及决策特点 2. 了解数智化时代对互联网运营的新要求 3. 掌握相关数智化时代的运营策略、方法及工具 【参与人员】 本课程适宜于： 客户经理 【课程时长】1天（6小时） 【课程大纲】 板块 大纲 1.数智化时代的客户之变 1.3G开启“人-人”的互联，让C端、H端的用户需求更加个性化、场景化、多元化。 （1）围绕“泛链接”，用户有了更多的选择，个性化要求开始凸显 （2）实现了D2C，用户开始更加关注服务与体验 （3）期待创新，不断尝新与试错，是C端用户的特定 【导入案例】微信的诞生，带来人与人的高效链接 2.4G，依托短视频、直播，让C端、H端的用户信息获取更加便利，消费强调前沿、决策理性而复杂。 （1）全渠道、全媒体：线上+线下，渠道媒体化，媒体渠道化 （2）社交决策，基于KOL、大V、社交圈层的决策开始凸显 （3）场景需求，围绕个人、家庭的智慧化生活开始凸显 （4）更高的体验要求，更快、更稳定、更可靠，永不停步的要求 【导入案例】消费者可以在抖音、10086、微信等多渠道与移动产生链接 3.5G，开启“人-物-物”的链接，我们正式走进数智化时代，政企客户和新兴市场对于数智化改造的需求更加强烈、但相较CH市场更加复杂。 （1）政企业务数字化，是一个新兴但又巨大的市场 （2）复杂性需求：通常需要“客户经理+方案专家+交付专家”来完成服务 （3）具有更好的口碑效应 【导入案例】”校园sim卡”业务分析 2.数智化技术带给客户运营的变化 1.全渠道布局，让我们与客户产生无缝连接，即时捕获客户数据 （1）线上+线下，搭建与客户的全渠道链接 （2）公域+私域，实现客户的全生命周期的服务 （3）强大的数据中台，实时反馈客户的动态数据变化 【工具】企业微信，实现线上+线下全渠道、全生命周期客户数据获取 2.SCRM与CDP，让我们能更好管理我们的客户资产 （1）SCRM，让我们可以通过客户标签画像、会员等级，实现精准服务 （2）CDP客户数据平台，实现了客户价值的挖掘 【工具】某SCRM系统介绍 3.数据分析与AI，让我们更懂客户的需求，实现精准营销 （1）数据中台+SCRM，实现了客户的精细化分群，让我们更懂客户 （2）SCRM+全媒体+全域，实现了精细化的营销，提升了转化率 （3）AI的出现，给我们提供了更多的可能，帮助我们科学决策、分析问题 【工具】某SCRM的后台数据分析系统展示 4.AI智能服务，让我们可以实现高效的全天候24小时服务和差异化服务 （1）基于AI机器人，可以协助人工处理问题，提升服务效率，提升客户满意 （2）AI可以基于客户画像和历史数据，自动响应客户需求实现客户满意 （3）基于AIGC，可以更好、更加准确处理日常问题，提供差异化服务 【工具】移动AI智能客服机器人 3.数智化时代互联网客户经理如何做好服务营销和转化 1. 构建全渠道智能客服系统，做好基础客户满意 （1）全渠道智能客服的部署 （2）持续优化迭代知识库，做好人工智能客户的训练 （3）人机协同，做好被叫客户服务满意 【工具】移动AI智能客服机器人 2.时刻保持清醒：以客户为中心，以大数据驱动，做好需求的洞察 （1）明确数智化时代客户的特征：个性化、场景化、多元化 （2）搭建SCRM系统，开发CDP平台，完成客户数据中心体系建设 （3）全渠道链接客户，把客户数据留存到SCRM系统的云服务器中 l 线下：依托企业微信，把客户通过企业微信留存到SCRM系统 l 线上：SCRM打通媒体+电商，实现客户数据的留存 【注】当下个别自媒体不开放接口，需要把客户通过其他途径引流至自己的SCRM平台 （4）做好客户数据洞察，发现客户的需求 【工具】企业微信 3. 基于客户的需求，结合公司产品，做好场景化内容 （1）对客户展开多维度的分类 l 按照会员等级分层 l 按照RFM模型分类 l 按照区域分群 l 按照标签分组 （2）基于精细化分层分群分类后，做好客户场景的洞察 （3）结合公司产品，策划场景内容，制作成丰富、有趣、有料的互联网营销内容 l 基于场景+产品的内容 l 基于场景+产品+活动的内容 l 基于场景+产品+话题的内容 【工具】企业微信某开发商开发的SCRM系统后台客户数据 4.打通SCRM与各媒体、私域的链接，实现精准营销 （1）要想实现精准营销，必须要将SCRM与媒体、私域打通 （2）针对特定的用户群体，借助数字化工具（比如：企业微信、微信公众号、app）等展开定向营销推广 （3）回收数据，对数据展开分析，分析精准营销的效果，制定下期对策 【工具】某款SCRM系统打通了QQ、微信、社群、陌陌、短信等分发通道 5.基于SCRM系统，挖掘存量客户的潜在需求，丰富供给，提升客户价值 （1）借助会员系统、积分系统定义客户身份 （2）依托积分兑换、场景活动内容，社群等实现老客户的活跃 （3）基于客户标签画像的洞察，挖掘潜在未满足的需求 （4）对接更多供应商，策划产品活动，满足客户潜在需求 （5）做好老客户的回馈活动，提升客户体验 【案例】芒果TV基于存量用户不断开发，提供更多供给

【课程背景】 经销商整体多而杂，如何高效率管理，是本次课程的研究内容。是聚焦优质经销商，还是分层管理，还是敏捷性服务，成为当前经销商管理的主要思考方向。本课程，主要以“效率优先”为出发点，为学员分享传统经销商的管理的一些理念以及优秀案例。 【课程收获】 1.了解渠道管理的当代核心理念和方法 2.通过案例分析，旁征博引，了解当前其他品牌的管理策略 3.共同产出针对b端经销商的管理策略 【培训对象】 渠道管理、产品管理等线条 【课程时长】 1天（6h/天） 【课程大纲】 一、数字化时代下，渠道管理的战略性思考 1.D2C，未来零售业的新战略方向 2.基于D2C的渠道创新模式 （1）M2C，从代理到直营的改造 （2）M2B2b2C，构建与KA卖场的共赢关系 （3）M2b2C,整合小b端经销商，构建数字化供应链（产销一体化） 3.M2b2C，从博弈走向合作 （1）b端经销商的定位：触点与服务商 （2）借助数字化工具打造一体化服务平台 （3）围绕用户之变，打造敏捷性组织 【案例】安踏经销渠道变革、戈美琪联营店经营 二、经销商管理的策略 1.小b端经销商管理的原则 （1）赋能思维：为b端赋能，共同服务好用户 （2）协同思维：以用户为中心，构建敏捷性供应链 （3）敏捷思维：打造一体化服务中台，与b端经销商一道，敏捷性满足用户个性化需求 【案例】中通商业围绕其加盟网店展开以用户为中心的赋能型商业 2.经销商管理的策略 （1）聚焦法：与千万级经销商形成深度合作，重点扶持 （2）精细法：把经销商按照价值等级进行分类，制定升级体系 （3）敏捷法：构建敏捷性服务中台，为经销商打造能力、资源可快速调用的服务平台 【案例】1919为其加盟商提供强大的供应链服务能力 3.精细法，设置等级权益的激励体系，激励经销商不断升级 （1）经销商运营的核心思想：基于经销商Arpu值的终身价值管理 （2）精细化运营的核心：权益运营 （3）激励经销商的权益内容：物质奖励、彰显价值、归属价值、体验价值等 （4）游戏化激励体系设计：任务、积分、成长值、等级与权益 （5）借助数字化工具实现经销商一切动作的可视化、即时性 （6）经销商管理的赋能体系——供应链即服务（端到端的服务能力支撑） 【案例】VIVO的外部合伙人激励机制解读 三、案例剖析 1.娃哈哈-简优经销商分层案例分享 （1）娃哈哈简优经销商分层模式分享 （2）娃哈哈简优经销商招商与管理 （3）娃哈哈简优数字化系统分享 2.VIVO经销商分层案例分享 （1）VIVO经销商类型及智能 （2）VIVO经销商赋能 （3）VIVO与经销商实现“线上+线下“共赢” 四、基于M2b2C下的渠道升级变革 1.链接，依托代理分销模型，做好品牌-终端-用户的链接 （1）批发+零售分销，通过预付款解决资金回流问题 （2）零售分销，0库存的b端经销商整合 （3）经销商门店改造，做好门店和导购的数字化 2.赋能，数字化赋能终端，借助数字化营销赋能终端实现用户的拉新 3.协同，品牌方私域+终端私域，用户共享，职责分工与协同 4.精准，依托用户画像、交互、沟通，采取精准的营销策略 5.创新，围绕新需求，研发新产品，敏捷反馈与供给

【课程背景】 在市场竞争日益激烈的今天，终端管理的重要性愈发凸显。良好的终端管理不仅能提升品牌形象，还能有效提高销售效率。本课程旨在帮助市场推广人员深入理解终端管理的核心价值，并掌握有效的终端管理工具和方法，从而提升品牌零售业绩。 【课程目标】 1. 提升市场推广人员对终端重要性的认识。 2. 掌握有效的终端管理工具和方法。 3. 学会如何与业务人员高效配合，提升门店销售业绩。 【课程对象】品牌市场人员 【课程时长】3小时 【课程大纲】 一、终端管理的定义与重要性 1. 定义：终端管理是指对销售终端的布局、开发、维护、促销等环节进行全面规划、组织、协调、控制和监督的一系列活动。 2. 重要性：终端管理是市场营销策略的重要组成部分，直接影响到产品的销售量和市场份额。有效的终端管理可以提高产品在市场上的竞争力，提升品牌形象，增加销售额。 【案例】海信家电通过加强终端管理，他们密切关注市场动态，根据消费者需求调整终端销售策略，并加大在终端的促销力度，提升了市场份额。 二、终端管理的基本原则 1. 以顾客为中心：满足消费者需求，提升购物体验。 2. 以市场为导向：密切关注市场动态，灵活调整策略。 3. 以数据为基础：运用数据分析指导决策，提高管理精准度。 4. 以团队协作为保障：加强内外部沟通协作，形成合力。 【案例】美的集团坚持以顾客为中心的原则，在终端管理中充分体现。他们通过市场调研，了解消费者对家电的需求和偏好，针对不同消费群体制定个性化的销售策略。 三、终端管理的关键环节 1. 布局与开发： - 合理规划终端网络布局，提高市场覆盖率。 - 积极开发新终端，拓展销售渠道。 【案例】星巴克基于大数据分析布局开店 2. 维护与促销与品牌氛围营造 - 定期对终端进行维护，确保运营顺畅。 - 制定有针对性的促销活动，提升销售业绩。 - 基于品牌文化与促销活动，营造良好的购物氛围 【案例】美的、海尔在每年夏季联合苏宁等展开大型促销活动，赋能终端销售 3. 人员培训与管理： - 加强终端销售人员的培训，提高专业素养。 - 实施有效的激励机制，提升员工积极性。 【案例】格力定期对终端门店销售员进行培训和指导，做好质量保障和品牌理念输出 4. 客户关系管理与品牌服务 - 建立完善的客户关系管理体系，提高客户满意度。 - 及时处理客户反馈，优化购物体验。 - 外化品牌价值主张，传播品牌价值理念 【案例】海尔集团CRM系统，以数据驱动客户精细化、精准化服务 四、终端管理的技巧与方法 1. 数据驱动决策：运用数据分析工具，实时监控销售数据，为决策提供依据。 2. 终端全流赋能：从进店-拦截-试用-体验-成交-客单全过程赋能 （1）进店环节：落实活动广告物料、氛围营造、商品陈列是否到位 （2）拦截环节：广告宣传、促销活动、现场演示的明晰与可视化 【案例】美的在大型购物中心或电器专卖店中，经常通过设置吸引人的展示区和促销活动来拦截潜在顾客。他们利用现场演示、折扣优惠等手段吸引顾客驻足了解产品。 （3）试用与体验：产品演示、品牌承诺与保障、属实专业的体验环境、专业的解答 【案例】松下在一些旗舰店中设置了专门的体验区，让顾客可以亲自试用各种家电产品。导购做好产品讲解，确保顾客能够充分了解产品的功能和使用方法。 （4）成交环节：品牌故事、资质、市场影响力、企业的核心价值、活动执行、售后政策、竞争分析、相关市场行业情况、消费者决策心理报告 【案例】LG的市场人员在顾客表现出购买意向时，会主动提供详细的报价和优惠政策，同时还会根据顾客的需求推荐合适的套餐或增值服务，以促成交易。 （5）客单及后续服务：售后服务与支持、客户服务的相关政策 【案例】三星非常注重后续服务与客户关系管理。他们在销售完成后会定期与客户保持联系，提供必要的产品支持和售后服务。 3. 创新陈列方式：采用创意陈列和展示方式吸引顾客注意，提升品牌形象。 4. 强化团队协作：加强团队沟通与协作能力培训，提高整体运营效率。 （1）强化市场运营团队自身队伍建设 （2）强化与业务人员在以终端运营为抓手的协同合作 （3）构建市场-经销商客户-导购之间的数字化写作机制 【案例】海尔集团在家电行业终端管理方面有着丰富的实践经验。他们通过优化终端布局，将产品展示区、体验区和休息区进行合理划分，提升消费者的购物体验。同时，海尔还注重开发新终端，如与家居建材市场合作，将家电产品与家居装修相结合，为消费者提供一站式购物体验。这些举措有效提升了海尔品牌的市场竞争力和品牌形象。 五、市场人员入店的基本工作 1. 进店准备： （1）明确巡店目标与计划 （2）资料准备：总部、分布需要门店反馈信息等 2. 巡店主要工作内容 （1）店铺环境与设施额 （2）活动执行情况检查 （3）用户反馈的问题嗾使 （4）市场竞争情况收集 3. 标准化动作 （1）观察与记录 （2）沟通与指导：经销商、导购沟通品牌运营中的问题 （3）跟进及反馈：活动执行过程中的问题及解决 4. 巡店后工作 （1）总结与报告 （2）更新市场运营的工作计划

【课程背景】 电商数字化运营中离不开线下门店线上化的数字化体系，新零售和本地生活类平台近些年来也已经成为奶粉行业重要深耕的通道。通过新零售和本地生活类平台的了解，促动学员了解新零售体系和本地生活类平台的数字化运营内容和策略技巧。 【课程收获】 1. 了解奶粉行业新零售的现状和未来发展趋势 2. 了解整体O2O全链路的运营策略 3. 掌握本地生活类平台的主要运营要素 【课程对象】电商数字化运营 【课程时长】0.5天 【课程大纲】 一、前言：O2O浪潮下的奶粉行业新机遇 1. 近三年，奶粉行业市场运营新洞察 （1）近三年奶粉行业运营的数据解读 （2）O2O已经成为奶粉行业市场运营的标配 （3）小红书平台客户价值贡献正显著提升 2. O2O模式解读及未来发展趋势 （1）O2O模式整体运营核心理念 （2）O2O整体内涵解读 （3）O2O未来发展趋势 3. 案例解析： (1) 宝岛眼镜线上线下运营体系 (2) 孩子王O2O线上线下运营体系 二、O2O怎么玩？全链路设计：从公域到私域的流量转化秘籍 1. O2O运营全链路 （1）O2O运营整体解决方案 （2）公域：美团、小红书、抖音平台特性及用户画像分析 （3）私域：以企业微信为代表的数据驱动型运营 2. 各平台引流到店链路设计 （1）到店链路设计 n 抖音来客：推荐/搜索/直播+团购券/活动/广告-到店-私域 n 美团大众：搜索/导航+团购券/活动/广告-到店-私域 n 小红书：关注/推荐（发现）/附近+笔记（POI）-评论/私信-线下/私域-线下 （2）各平台流量分发逻辑 l 抖音来客：账号权重、算法推荐、社交分发、POI分发、搜索分发、广告分发 l 美团大众：账号权重、地理位置推荐、搜索分发 l 小红书：账号权重、推荐算法、社交分发、广告分发 （3）策略玩法 （4）抖音来客：打造爆款单品+直播 （5）美团大众：爆款团购券 （6）小红书：爆款笔记 三、案例解读：O2O实战中的策略与成效 1.宝岛眼镜各经销商自媒体引流线下设计 （1）经销商自媒体矩阵布局 （2）内容创作与用户社区互动 （3）引流线下及私域运营 2.孩子王本地生活在美团大众引流设计 （1）孩子王线上媒体布局 （2）团购/活动产品结构 （3）孩子王美团引流核心策略解析

【课程设计】 模型解析： 第一阶段：搭建私域客户池（主要依托企业微信），主要策略为老客上翻和外拓流量。具体课程设计如下： 《O2O新零售整体运营模型解析》、《借助企业微信构建私域流量池》、《依托本地化生活平台引流私域》 第二阶段：重在存量用户如何通过构建场景+导购数字化来激活客群，实现客群回流线下实现转化成交和用户服务体验的打造。具体课程设计如下： 《线下场景活动策划与解流》、《极致用户体验的打造》 第三阶段：重构人货场，通过数据驱动实现精细化运营，是实现客户忠诚的关键。主要课程设计如下： 《会员体系设计与权益化运营》、《爆款IP活动策划与落地执行》、《智能选货与精准营销》 第四阶段：升级本地化平台，成为眼镜领域本地化综合服务平台。主要涉及设计如下： 《产业链整合与产品服务化》《导购数字化与IP化运营》 【第一阶段】搭建私域客户池（主要依托企业微信），主要策略为老客上翻和外拓流量。 第一课：《O2O新零售整体运营模型解析》 1. O2O新零售的内涵 （1）O2O是基于运营效率和用户体验为一体的实体门店数字化整体解决方案 （2）是人、货、场的综合性提效 （3）人：借助数字化手段实现用户生命周期价值最大化和导购数字化效率提升 （4）货：实现基于用户体验的个性化配置和高效配置 （5）场：打造用户的极致体验，提升用户忠诚 2. O2O新零售整体运营模型解读 （1）O2O新零售整体未来趋势：CRM+导购+AI，促进终端门店效率提升 （2）O2O整体运营思路：会员数字化-会员精细化运营-整体坪效最大化 （3）会员数字化的核心路径：外域拓客引流至私域池与会员数据化 （4）会员精细化的核心思想：对会员分层、分类、分群的精准营销 （5）坪效最大化的核心思想：进一步通过丰富产业链，拉升用户价值 3. O2O新零售对企业、门店人员等的要求 （1）效率的认知：借助数字化工具，可以提升营销运营的效率 （2）体验的重视：只有好的用户体验，才会有客户忠诚 （3）市场的变化：需求个性化、场景化要求每个人都得具有变化思维看问题 （4）行为的方法：抓住关键动作，先打通流程，后优化环节 第二课：《借助企业微信构建私域流量池》 1. “兵马未动，粮草先行”引流之前先构建好私域池 （1）好的私域池，应该可以为后期的精细化、权益化运营做好支撑 （2）会员数字化应该包括的内容：等级、标签、入口、数据、RFM、RPA、插件等 （3）主要的私域池推荐：企微 2. 构建自己的私域池 （1）私域运营的核心目标是提升ARPU值 （2）主要的策略是权益化、精细化、IP化、智能化 （3）好的私域池所需要的功能：会员等级、标签体系、活动体系、智能AI驱动 （4）推荐私域体系：有赞、微盟、微伴助手等 3. 构建私域池与外部公域的接口 （1）定义公域 （2）公域体系：电商平台、本地生活、内容媒体、社交平台 （3）定义接口：数据接口与流量导流路径 （4）常见的接口与导流路径：本地生活与自媒体导流私域的方法 第三课：《依托本地化生活平台引流私域》 1. 本地生活平台的整体运营模型简介 （1）本地生活的主要类型：点评类、电商类、到家类 （2）整体运营模型解析：账号权重模型 （3）流量分发模型搜索、算法推荐、广告与社交分享 2. 拉升店铺账号权重，轻松获得曝光 （1）店铺账号权重影响因素：点评星级、转化率与转化量、点击率、活跃等 （2）流量提升技巧：首图、标题、地理位置 （3）转化率提升技巧：线下引流品、爆品打造、客户评价体系打造 3. 导流私域 （1）联系方式如何留 （2）如何让用户主动添加微信

课程背景： 随着时代的发展和消费者行为的变化，终端门店已经不再是简单的销售点，而是品牌与消费者之间沟通的重要纽带。对于区域督导来说，有效的终端门店赋能管理已成为提升业绩的关键。本课程旨在帮助新晋升的督导了解赋能管理的重要性，掌握终端门店管理的基本原则和方法，以及适应新媒体环境下的门店赋能策略。 课程收获： 1. 理解赋能管理的概念和意义。 2. 掌握巡店的方法和技巧，提升终端门店的运营水平。 3. 了解新媒体工具在门店赋能中的作用，并掌握关键内容和策略。 课程对象：新晋升的区域督导及相关管理人员。 课程时长： 6小时 课程大纲： 第一部分：终端门店管理基础（1.5小时） 1. 管理者的素质与能力要求 - 领导力、沟通能力、团队管理能力等 2. 数字化时代对终端门店管理者的要求 - 以用户为中心 - 赋能思维 - 洞察区域市场，制定科学决策 - 更贴近终端，了解用户需求 - 建设团队、做好沟通管理 - 数据思维，用数据说话 3. 终端门店赋能管理概述 - 赋能管理的定义与核心概念 - 赋能管理与传统管理的区别 - 借助互联网+技术，赋能终端门店业绩提升 3. 区域终端门店管理者的核心工作 - 巡店实践 - 门店的数字化与新零售的践行 第二部分：终端门店巡店实战（2小时） 1.巡店的重要性和方法 - 巡店的目的与意义 - 巡店的基本流程与步骤 - 巡店时应关注的要点 2. 巡店前的准备工作 - 制定巡店计划与目标 - 准备巡店工具和资料 3. 巡店实施 - 观察门店环境和陈列布局 - 深入了解销售情况与顾客反馈 - 与门店人员交流和沟通 4. 巡店后的总结与反馈 - 归纳巡店发现的问题与亮点 - 给予具体的改进建议与指导 - 落实改进方案，跟进执行情况   第三部分：新媒体赋能门店（2.5小时） 1. 新媒体工具在门店赋能中的作用 - 抖音、快手等新媒体的特点与优势 - 新媒体如何影响消费者行为和购买决策 2. 抖音、快手等新媒体赋能门店的关键内容 （1）关键要素： a. 账号IP体系 b. 爆款内容创作 c. 直播引流与直播带货 d. 平台流量分发体系 （2）账号运营策略： a. 视频内容策略：制作与产品相关的短视频，突出产品特点和优势，吸引用户关注。 b. 互动营销策略：利用抖音挑战赛、快手活动等形式，增加用户参与度和活跃度。 c. 粉丝运营策略：定期发布粉丝专属福利、优惠活动等，提高用户黏性和忠诚度。 d. 数据分析与优化策略：通过平台提供的数据分析工具，了解用户喜好和需求，及时调整策略。 e. 联合营销策略：与其他品牌或KOL合作，扩大品牌影响力和曝光度，吸引更多用户关注和参与。 3. 新媒体赋能门店的实施与评估 - 制定新媒体赋能计划与目标 - 实施新媒体策略，跟踪效果与反馈 - 根据数据评估效果，调整策略与方案

【工作坊主旨】 借助精益化的思维，在当下快速变革的时代，如何实现对新品上市后，在与渠道协同发展时的敏捷性洞察，以及基于数据的反馈，实现快速反应，敏捷优化的产品孵化方法。 【工作坊收获】 1. 掌握新品上市运营的关键流程 2. 深刻理解精益思维 3. 掌握动态、敏捷性实现产品孵化的方法 【工作坊对象】产品设计、产品运营、品牌与营销等 【工作坊安排】 课题一：如何理解精益思维助力产品运营 1. 产品精益的来源 2. 精益化的思维 【案例导入】等蜂来蜂蜜产品在快速变化的时代快速孵化产品 （1）以“用户”为中心，尊重用户的本性 （2）提效降本，以ROI作为全孵化周期的关键指标 （3）“敏锐洞察、感知”，以大数据洞察在产品上市孵化过程中的表现 （4）“敏捷应对”，对相关的变化展开快速反应 课题二：基于产品生命周期进行产品管理 【案例导入1】华为/苹果手机新品的上市计划 【案例导入2】电影院电影上市发售计划 PART1: 上市 （1）新品介绍 l 产品价值主张提炼 l 目标消费群体、场景、卖点提炼与包装 l 竞品分析 （2）上市目标制定 l 营销目标：销售额、占有率、地位、行业影响力 l 经营目标：毛利率、净利率、年度利润指标 l 发展目标：引领者、新品类、用户首选、渠道领先 （3）渠道定价与预热发售期策略制定 l 渠道策略：精准渠道、主渠道、发展渠道、渠道支持 l 渠道定价：上市期、稳定期、不同渠道不同价格 l 促销策略：促销包、礼品包、费用投入支持等 （4）市场策略与媒体造势 l 媒介策略：自媒体渠道布局、传播内容创意、制定传播计划以及传播目标、建立引流渠道及转化策略、构建私域流量池； l 公关策略：行业公关、品类协会公关、区域市场及相关企业公关、建立良好的产品营销环境； l 推广策略：制定新品区域市场及渠道的推广模式、推广工具、推广方法及机制； （5）制定计划 l 制定新品上市计划表，明确各部门分工及时间节点； l 制定新产品上市关键考核指标、明确新产品成功的关键要素； PART2:爬坡 （1）内容投放 （2）主渠道运营监控，实现产销协同 （3）围绕爬坡的阶段性战略目标，做好数据监控 （4）基于MVP思维，做好财务核算 PART3:稳定销售 （1）渠道拓展 （2）广告营销加持 （3）监控运行过程中的经营数据指标 （4）洞察市场用户的反馈数据 Part4: 产品退市 （1）关注产品销售结构变化 （2）核算产品的投产比 （3）从营销、生产、服务支持中洞察退市时机 课题三：基于精益思维，如何借助数据快速洞察，设计、敏捷性优化关键环节 课题3-1，从数据获取、数据分析的角度分析如何实现产品卖点提炼和包装 l 把握用户的动态需求 l 对卖点展开场景化描述 l 对素材展开动态化更新 【案例】美的厨房小电产品基于用户数据和竞争数据挖掘和包装产品卖点 课题3-2，如何基于数据设计、动态化调整渠道管理策略 l 渠道管理的策略 l 渠道类型-销售-利润的动态分析 l 渠道定价-销售-利润之间的动态分析 l 渠道促销-销售-利润的动态关联性分析 【案例】某品牌纸巾基于渠道管理策略，动态分析各渠道数据对渠道管理作出动态调整 课题3-3，如何基于消费者用户反馈数据，调整优化品牌与营销的市场策略 l 基于互联网算法的品牌营销具体阶段性策略 l 基于各渠道曝光、流量、转化的相关渠道分析及优化策略 l 基于推广模式策略、推广方法、推广工具的数据分析及优化策略 l 基于经营指标的相关品牌宣传分析 【案例】基于对市场反馈数据，电影从路演-点映-网宣的改变

【课程背景】 产品卖点挖掘与产品包装，可以更好的让顾客了解产品的功能和差异化，有利于促进产品的销售。在当下技术工艺同质化的情况下，如何展开对产品的包装陈述和表述，将直接关乎到产品能否有效的转化。 本节课将从产品卖点挖掘和产品价值包装的方法论出发，帮助学员掌握产品包装的技巧。 【课程收益】 1. 掌握产品卖点挖掘的方法 2. 掌握产品卖点包装的方法 【课程对象】业务销售 【课程时长】2小时 【课程纲要】 1. 产品卖点挖掘需要关注的三个点 （1）用户的场景需求点 （2）与竞争对手的差异点 （3）自身产品的功能性特点 2. 产品卖点提炼 （1）FABE法，借由产品功能性卖点，提炼价值诉求和给顾客带来的感官体验 （2）场景还原法，从顾客的实际场景痛点，提炼产品的卖点 （3）创新价值主张，让顾客拥有耳目一新的新认知 3.产品包装与价值渲染 （1）常见的内容表现形式：段子，图文，海报，商详页，短视频，直播 （2）产品卖点包装的主要策略 l 六感文案、数据对比、摆事实、客户见证、畅销感、 l 锚点效应、价格分拆、限时限量、IP背书、售后无忧 （3）案例剖析 1.青岛啤酒的六感文案 2.小狗吸尘器品宣物料的卖点渲染分析 3.某款面膜在不同渠道的不同卖点渲染分析

【课题背景】 当前，C端个人家庭类业务实现用户增长和业绩的增长在实际的运营过程中，往往都会碰到一下问题： n 新用户增长推广投入费用高，效果不明显 n 存量用户活跃度低，基本无增量 【解决方案】 整体运作理念： n 借助2B的跨界、2b的超级个体，2C的终端+媒体+社交，低成本快速获客 n 依托存量用户的研究，创新价值，实现业务战略规划，实现存量用户内生性增长 【参与人员】 本课程适宜于：客户运营、供应商、渠道商、产品经理等 【学员任务】 1. 【1小时】任务一：了解To C端产品的增长模型类型，明确当前产品的增长路径 2. 【5小时】任务二：掌握2B、2C、2b2C的三大拓新策略和核心技巧 3. 【6小时】任务三：私域存量用户精细化运营策略 任务一：明确2C类产品运营的增长模型和路径（1小时） 【任务解析】基于2B、2b2C、2C不同方式的获客方式，诞生出了相应的增长策略，我们把这些增长策略成为“增长模型”，明确适合自己的增长模型，就能够聚焦注意力，谋求快速增长。 一．了解增长模型，找到适合自身的增长策略 1.什么是增长模型，为什么需要增长模型？ 2.增长模型的演变：渠道-流量-用户-经营单元-通证 3.各类增长模型解析 （1）渠道通道模型：跨界+代理/分公司/营业部+媒体渠道，渠道的分润思维 （2）流量漏斗模型：应用市场+媒体推广，流量的即时性思维 （3）用户蝴蝶模型：公域拉新+私域裂变，用户的经营思维 （4）经营单元分布模型：标准单元+复制，经营单元的分布式思维 二．用户+内部+竞争，三大视角，决策适合的增长模型 1.用户：“注意力”经济，时间+价值稀缺，造就用户所在（思考：用户在哪里？） 2.竞争：同行他们是如何实现业绩增长的？我们在哪个点更有竞争力（思考：我们发力在哪里？） 3.内部：我们是否可以实现？ 【案例】 1.中国移动大力扶持网格长，实现经营单元的高标准、快速复制 2.芒果TV，基于存量用户，不断挖掘用户需求，开辟新业务增长点 任务二：掌握2B、2C、2b2C的三大拓新策略和核心技巧（5小时） 【任务解析】用户增长，是业绩增长的起源，透过三大渠道对应的增长模型，实现业绩的增长，以实战的角度，分别从当前跨界合作、借助企业内部的网络布局和人才团队，分别从不同的角度和增长模型出发，助力实现用户的增长。 一．2B渠道，搭建跨界合作的，依托渠道通道模型，快速实现拓新 1.广拓渠道，深挖合作空间，基于客户存量市场，探究新价值需求 2.跨界联合做产品业务，为B端客户做联名定制 3.创新合作，赋能B端，实现跨界获客 【案例】 芒果TV与华为支付联名，实现华为支付的快速开通 二．2C，强化“终端+媒体+社交”的组合拳，实现多种增长模型混用的快速拉新 1终端：经营单元分布模型，打造标准经营单元，依托营业厅网点实现快速推广 （1）发布相关招募令，启动活动网点招募程序 （2）激励+培训，赋能终端网点，通过线下+线上媒体+网点私域实现网点技能突破 （3）标杆+复制，打造标杆，萃取标杆经验，能力快速复用 【案例】 宝岛眼镜门店MCN化，打造标准化业务单元，实现业绩快速增长。 2.媒体，流量漏斗模型，开启官方自媒体账号，通过媒体账号内容运营，实现快速拉新 （1）官方账号的布局：公众号、抖音号、视频号等 （2）内容策划：账号IP定位、内容主题、内容结构、活动策划等 （3）内容创作：图文，海报、短视频、直播 （4）内容分发：公众号、抖音、视频号等引流 【案例】 广州移动，通过短视频，推广“和彩云”app 3.社交，用户蝴蝶模型，策划活动对接微信分享功能，让老用户带动新用户裂变 （1）内容创作：活动策划，让每一个活动都出彩 （2）分享设计：任务、积分、抽奖、红包等分享体系与系统功能开发 （3）留存设计：强化新用户体验，设计用户留存机制 【案例】 网易云音乐，策划优质内容H5海报，通过微信朋友圈分享，快速获客 三．2b2C，搭建赋能型经营单元分布模型，实现媒体化、社交化快速拓新 1.全员营销，活动赋能，让公司每一个员工成为推广员 （1）构建单兵作战的体系装备：企业微信、个人微信名片与个人微信、自媒 （2）赋能：策划活动，创作内容，工具培训 （3）分润：按照一定的推广比例开启分佣 【案例】 1. 咪咕音乐借助中国移动网点员工，开启全员推广 2. 中移在线，借助企业微信，链接员工，通过智能化工具赋能客户拓展 2.发布媒体达人计划，构建PGC推广业务媒体矩阵 （1）招募达人代言，引领市场，做好媒体推广的准备工作 （2）内外部招募自媒体达人和MCN机构 （3）策划主题活动，做大赛，选拔优秀达人和MCN机构 （4）做赋能，针对选拔出的优秀种子，开展强化培训和资源的赋能 （5）做推广任务，完成目标予以目标奖励 【案例】 1. 腾讯智慧零售事业部发展MCN机构，推广直享直播app 2. 国元证券推广MCN计划，内外招募投资顾问，通过培训，形成梯队制推广达人团队 任务三：精细化运营（6小时） 【任务解析】精细化运营是私域运营中最早提出的解决方案，核心理念就是把用户进行分层、针对特定的用户展开个性化的营销。用户需求挖掘、个性化解决方案的制作、场景内容的生产、数字化产品的分发逻辑都直接决定了精细化运营的效果。 一、精细化运营的诞生背景、核心指导思想、具体方法和核心要素 1.精细化运营的背景：数字化时代，用户个性化、场景化、多元化的价值诉求和注意力稀缺 2.指导思想：把用户通过会员等级、RFM、兴趣标签等分层、分类、分群，定准营销 3.精细化运营的挑战：对不同类群用户，拥有敏捷性、快速反应的供应链和场景内容生产及精准推送技术 4.精细化运营的核心要素：用户分群方式、分类用户的需求挖掘及价值实现、精细化内容推送 5.精细化运营当前内容推送的技术：分群（社群运营）-定向（公众号/app）-算法（app） 【案例】 1.芒果TV，通过分析存量用户需求，定制化制定新产品业务，通过算法实现千人千面 2.中国移动，借助企业微信，把用户基于标签拉群，通过策划活动，进行定向营销 二、用户分层，把存量私域用户根据不同的分层模型，进行细分 1.会员等级，依托用户价值，进行分层，构建私域用户运营的漏斗模型 2.RMF，依据消费时长、消费金额、消费频次，对用户构建细分 3.标签，对用户采用雷达链接及规则进行打标，依据用户标签，按照标签进行细分 【案例】 1. 幸福西饼，针对不同的城市群体，策划不同的活动，实现精细化运营 2. 广发银行，依托RFM模型，定向推广产品 3. 抖音，依托用户的兴趣标签，展开兴趣的算法推荐 三、分析分层用户场景需求，提炼价值点位，匹配相应产品并创造场景内容 1.围绕存量用户，从使用场景和心智模型出发，分析用户潜在需要的价值点位 2.分析竞争对手，构建具有竞争优势的解决方案 3.匹配对应的产品和服务，创造具有新价值点位的内容 4.审视方案（选择的产品、内容表现形式等），构建新型的核心竞争力 5.借助AI技术，批量生成对应的内容 【案例】 1. 滴滴旗下新业务橙心优选的进入与关停 2. 3.8女神节，大悦城为女性用户策划具有竞争力的福利活动 四、依托数字化产品，实现场景内容的精准分发 1.公众号定向：借助会员等级、标签、RFM模型完成精准分发 2.企业微信社群：借助企业微信，实现会员等级、标签、RFM等模型的精准分发 3.APP算法：依托算法模型，实现千人千面的内容呈现 【案例】 1. 淘宝依托强大的算法，完成千人千面的页面呈现 2. 公众号多门店商城，面向不同门店予以差异化展示 五、精细化运营的局限性 1.本质仍属于“漏斗模型”，用户分层，注定了无法实现100%彻底的个性化 2.个性化内容的生产，受到了内容生产力的制约，中心化运营的方式很难完成个性化内容生产 3.对用户的需求挖掘，多是基于用户数据的推测，很难挖掘真实的场景需求和心理特质 4.用户消费场景、心理特征是一个动态的过程，在需求挖掘和价值创造中难免夹杂主观意识 【现象解析】 1.即使通过后台把用户划分了很多标签，也很少通过标签进行定向营销的推送 2.老客户销售占比已经达到了40%，是否还有必要继续渗透？ 3.本次的活动策划推出去后并没有得到太多人的响应，那么问题出在哪里了？