提升货架陈列管理技巧，助力销售业绩翻倍

货架陈列管理：提升门店坪效的关键策略

随着新生代消费者逐渐成为市场的主力军，零售行业面临着前所未有的挑战与机遇。移动自媒体的快速发展、连锁及加盟模式的兴起，以及“四新经济”的影响，使得线下门店在销售和运营上需要不断创新与调整。在此背景下，货架陈列管理作为提升门店坪效的重要手段，成为了各大零售商关注的焦点。

梁海恩：《零售店长的五项修炼》

【课程背景】随着新生代成为消费主力，移动自媒体等传播手段的兴起、连锁及加盟模式涌现，“四新经济”对各行业线下门店的业绩持续增长，带来巨大的挑战，也带来了众多重构洗牌、发展的机遇。目前，门店面对的主要挑战有：如何扩大销售（货）如何提升坪效（场）如何激发潜力（人）【课程收益】【顾客篇】：画像、规模、心理、行为影响【商品篇】：卖什么、卖多少、怎么卖【店内篇】：如何陈列、提升坪效【促销篇】：战法设计、助销手段、工具的创新【团队篇】：架构设计、人效提升、心得与工具【课程对象】一线门店总管、门店片区总管；总部相关职能人员：主要指商品研发、市场营销、标准化运营、供应链等。【课程时长】1-2天（6小时/天）【课程大纲】一、零售店长的自我修养1、优秀店长的系统化修炼零售店长的R&R（角色与职责）零售店长的能力模型, 与成长路径成为优秀零售店长的核心五大修炼（系统模型）【顾客篇】：画像、规模、心理、行为影响【商品篇】：卖什么、卖多少、怎么卖【店内篇】：如何陈列、提升坪效【促销篇】：战法设计、助销手段、工具的创新【团队篇】：架构设计、人效提升、心得与工具2、实现寸土寸金——如何提高店内坪效影响商店坪效的“店内要素”店内七要素的概念与作用店内七要素管理的原则、方法及工具店内七要素管理的案例卖场陈列规划卖场的各功能区域划分卖场通道设计与规划卖场灯光的运用技巧顾客动线设计及店内磁石设置货架陈列管理人体工程学原理（五感场景化应用）货架类型及陈列GMP要求卖场氛围的营造入口、橱窗的展示技巧场内助销气氛的工具使用导购在卖场的站位技巧陈列管理的主要应用新品上市陈列法主推系列陈列法滞销商品陈列法提升客单价陈列法3、工作坊：坪效发掘机——优化坪效的实战练习综合研讨练习：我们的“店内七要素”的复盘检视综合研讨练习：四大类陈列管理应用提升方案方案评选：各组方案成果，展现评选培训总结回顾主要概念、知识结构本次培训中“优秀经验分享”的总结与答疑

梁海恩 培训咨询

一、货架陈列管理的重要性

货架陈列不仅关系到商品的展示效果，更直接影响到消费者的购物体验和购买决策。通过合理的货架陈列管理，门店可以有效提升以下几个方面的绩效：

• 销售额的提升：合理的货架布局能够引导消费者目光，增加产品的曝光率，从而提升销售额。
• 坪效的优化：通过科学的陈列方式，可以在有限的空间内展示更多的商品，提高每平米的销售效率。
• 顾客体验的改善：良好的陈列设计使购物环境更加友好，提升顾客满意度，进而提高回头率。

二、货架陈列的核心要素

在进行货架陈列管理时，有几个核心要素需要特别注意：

• 人体工程学原理：在陈列时应考虑顾客的身高、视线等因素，确保产品易于被看到和接触。
• 货架类型的选择：根据商品的特性选择合适的货架类型，例如开放式货架适合展示易取的日常商品，而封闭式货架则适合高价值商品。
• 陈列GMP要求：确保所有商品的陈列符合相关的行业标准，以保障安全和质量。

三、货架陈列的策略与方法

货架陈列管理不仅仅是将商品摆放整齐，更需要制定系统的策略。以下是几个有效的货架陈列策略：

• 新品上市陈列法：在新产品上市时，给予更多的展示空间和显著的陈列位置，以吸引顾客的注意力。
• 主推系列陈列法：对主推产品进行集中展示，利用视觉冲击力来提升消费者的购买欲望。
• 滞销商品陈列法：对滞销产品进行特别的陈列设计，结合促销活动，激发顾客的购买兴趣。
• 提升客单价陈列法：通过搭配销售、交叉陈列等方式，引导顾客购买更多的商品。

四、店内七要素对货架陈列的影响

在货架陈列管理中，店内七要素的合理管理至关重要。这七个要素包括：

• 商品品类：根据市场需求和顾客偏好选择商品，确保提供多样化的选择。
• 货架布局：合理的货架布局能够有效引导顾客动线，提高购物效率。
• 灯光运用：利用灯光的变化来突出重点商品，创造吸引力。
• 颜色搭配：通过色彩的搭配，增强商品的视觉吸引力。
• 气味营造：利用香氛等手段提升顾客的购物体验。
• 音乐氛围：适当的背景音乐能够营造轻松愉悦的购物环境。
• 导购员的站位：导购员的站位和服务技巧能够直接影响顾客的购买决策。

五、提升坪效的实战练习

为了确保货架陈列管理的有效性，门店管理者可以进行一系列的实战练习。这些练习包括：

• 店内七要素复盘检视：定期分析和评估店内七要素的表现，寻找可以改进的空间。
• 陈列管理应用提升方案：制定具体的陈列提升方案，通过团队合作评选最佳方案，推动实施。
• 优秀经验分享：定期组织团队分享成功的陈列案例，提升整体的管理水平。

六、总结与展望

货架陈列管理不仅是零售行业的基础工作，更是提升门店业绩的重要手段。通过科学的陈列策略和有效的管理方法，零售商能够在竞争日益激烈的市场中脱颖而出，获得更大的市场份额。

展望未来，随着消费者需求的不断变化，货架陈列管理也将面临新的挑战。门店管理者需要持续关注市场动向，不断更新和优化陈列策略，以适应新的消费趋势和市场环境。通过不断学习和实践，零售商将能够在激烈的竞争中把握机会，实现可持续发展。

在此背景下，货架陈列管理的系统化培训显得尤为重要。通过专业的培训课程，门店管理者能够掌握最新的管理理念和实用的操作技能，为门店的成功运营奠定坚实的基础。

结语

货架陈列管理是提升门店坪效的关键因素之一。在新经济时代，零售商应把握机会，提升自身的管理水平，以应对市场的变化与挑战。通过不断学习和实践，零售企业将能够实现更高的业绩和更好的顾客体验。