生意复盘洞察：提升业绩的关键策略与方法

生意复盘洞察：提升前线营销团队的战略能力

在当今竞争激烈的商业环境中，前线营销人员被视为企业的重要资产。他们不仅承担着销售任务，还在实现公司整体战略中发挥着至关重要的作用。为了帮助这些“战区指挥官”更好地应对市场挑战，我们设计了一套全面的培训课程，旨在提升他们的生意复盘能力和战略思维。

梁海恩：JBP-客户（经销商）联合生意计划

【课程背景】前线营销人员，是企业重要的队伍。俗话说商场如战场、兵熊熊一个、将熊熊一窝，一场战争、甚至只是单个战役，训练有素的战士是关键，而这群战士的指挥官的战术指挥水平，更是关键中的关键。“战区指挥官”目前面对的核心挑战有：如何合理设定目标、制定战术、分配资源？如何获得经销合作伙伴的资源与行动支持？……【课程收益】【生意复盘洞察】：掌握生意分析的底层逻辑、完整专业的分析体系、洞察生意问题的能力【目标计划制定】：掌握制定生意计划的高效步骤、逻辑，从而获得正确的战术和实施计划【联合生意计划】：掌握高效说服经销商的方法与工具【课程对象】前线营销团队的“战区指挥官”、区域负责人的高潜力培养对象【课程时间】1-2天【课程大纲】一、经销商管理的常见挑战1.经销商管理中常见的五大挑战与剖析2.经销盈利模式与影响3.市场分销模式（Route-to-Market）与影响二、关于JBP-客户（经销商）联合生意计划1.何为JBP（客户联合生意计划）——概念与核心2.JBP包含哪些的内容？品牌厂商的上阶段生意回顾品牌厂商的下阶段生意计划经销商的上阶段相关实施情况复盘报告经销商的上阶段相关经营财务状况回顾经销商的下阶段相关经营财务目标与计划经销商的下阶段生意合作实施计划3.为何JBP如此被重视——作用与价值4.JBP通常在哪些情况下使用——场合、时机及原则5.用好JBP需要具备哪些条件——三方面六要素6.JBP是如何实施及管理的——一个闭环、四个流程7.章节小结三、JBP的策划与设计1.做好JBP要做好哪些准备——“核心关键6+1”2.各报表该看哪些，说哪些——关键指标的抽取、洞察品牌厂商的上阶段生意回顾品牌厂商的下阶段生意计划经销商的上阶段相关实施情况复盘报告经销商的上阶段相关经营财务状况回顾经销商的下阶段相关经营财务目标与计划经销商的下阶段生意合作实施计划JBP卖入的沟通准备3.补充：关键的工具“客户渗透”何为“客户渗透”为何要对经销商进行客户渗透如何进行“经销商客户渗透”章节小结四、JBP卖入的实施1.JBP沟通策略的中心思想与关键要点2.JBP的日常沟通实施要点3.JBP高层沟通会的组织、实施要点4.小组练习与讨论五、实战演练——我的年度生意计划1.学员准备自己的生意数据2.根据之前各阶段所学，复盘及洞察过往生意3.制定下一阶段生意计划、经销商JBP4.各小组分享、辩论5.导师点评总结

梁海恩 培训咨询

课程背景与核心挑战

俗话说：“商场如战场”。在这场没有硝烟的战争中，营销团队就像是精锐的战士，而他们的指挥官则必须具备高超的战术决策能力。目前，前线营销人员面临的核心挑战主要包括：

• 如何合理设定目标和制定战术？
• 如何进行有效的资源分配？
• 如何获得经销合作伙伴的资源与行动支持？

这些挑战不仅需要深厚的市场知识，还需要灵活的应变能力和良好的沟通技巧。而本课程将通过系统的生意复盘和分析，帮助学员掌握解决这些问题的能力。

课程收益：从生意复盘到目标计划制定

通过本次培训，学员将获得以下几方面的收益：

• 生意复盘洞察：掌握生意分析的底层逻辑与完整的分析体系，提升洞察生意问题的能力。
• 目标计划制定：掌握制定生意计划的高效步骤与逻辑，从而获得正确的战术和实施计划。
• 联合生意计划（JBP）：学习高效说服经销商的技巧与工具，构建更紧密的合作关系。

经销商管理的常见挑战

经销商管理中常见的挑战与剖析

在经销商管理中，营销人员常常会面临以下五大挑战：

• 缺乏清晰的经销盈利模式。
• 市场分销模式不明确，影响整体销售策略。
• 经销商资源配置不当，导致市场响应迟缓。
• 缺乏有效的沟通与协调机制，使得合作关系紧张。
• 对市场变化的反应能力不足，无法及时调整策略。

这些挑战不仅影响了销售业绩，也制约了品牌的市场发展。因此，针对这些问题进行深入的复盘与分析，是提升团队整体能力的关键。

关于JBP-客户联合生意计划

JBP的概念与核心

联合生意计划（Joint Business Plan，JBP）是品牌厂商与经销商之间协同合作的一种重要方式。它不仅仅是一个简单的销售计划，而是一个综合性的合作框架。JBP的核心包括以下几个方面：

• 品牌厂商的上阶段生意回顾。
• 品牌厂商的下阶段生意计划。
• 经销商的上阶段相关实施情况复盘报告。
• 经销商的上阶段相关经营财务状况回顾。
• 经销商的下阶段相关经营财务目标与计划。
• 经销商的下阶段生意合作实施计划。

为何JBP如此被重视

JBP之所以受到重视，主要是因为它能够有效提升品牌与经销商之间的合作效率，确保双方利益的最大化。通过JBP，双方可以共同制定目标，明确责任，进而形成合力，推动业绩的增长。

JBP的策划与设计

做好JBP的准备工作

为了确保JBP的成功实施，营销团队需要做好充分的准备。核心关键包括：

• 明确双方的目标与期待。
• 梳理过往的业务数据，进行充分的复盘。
• 识别潜在的问题与挑战，提前制定应对策略。
• 建立良好的沟通机制，确保信息畅通。

关键的工具“客户渗透”

在实施JBP的过程中，客户渗透是一个关键工具。它的核心在于：

• 深入了解经销商的客户需求与市场动态。
• 通过数据分析，提高对市场的洞察力。
• 有针对性地调整产品与服务，提升客户满意度。

JBP卖入的实施

JBP沟通策略的中心思想

在实施JBP的过程中，沟通是至关重要的。有效的沟通策略应包括：

• 明确沟通的目标与内容。
• 利用数据支撑论点，增强说服力。
• 定期跟进沟通效果，及时调整策略。

日常沟通的实施要点

为了确保日常沟通的顺畅，营销人员需要注意以下几点：

• 保持沟通的频率，及时反馈信息。
• 关注经销商的反应，调整沟通策略。
• 利用多种沟通渠道，确保信息传递的全面性。

实战演练——我的年度生意计划

在培训的最后阶段，学员们将参与实战演练，结合所学知识，准备自己的年度生意计划。这一过程包括：

• 整理生意数据，进行全面复盘。
• 根据分析结果制定下阶段的生意计划与经销商JBP。
• 小组分享与辩论，互相学习与提升。
• 导师点评，提供专业指导与建议。

总结

通过本次“生意复盘洞察”培训，前线营销团队的“战区指挥官”将能够更好地应对市场挑战，提升自身的战略能力与战术执行力。在未来的市场竞争中，只有不断进行复盘与反思，才能在商战中立于不败之地。