客户化定制：打造专属产品提升用户体验

客户化定制：提升销售管理团队能力的有效路径

在当今市场竞争日益激烈的环境中，客户公司面临着多重挑战，尤其是在销售管理团队的能力提升方面。为了赢得更多的市场份额和实现业务的持续增长，必须通过系统化的培训来增强销售团队在区域生意规划、渠道管理、客户管理及零售店管理等方面的能力。这种培训的核心就是“客户化定制”，它不仅能够针对企业的具体需求进行量身定做，还能有效提升团队的整体素质和战斗力。

梁海恩：业务目标及计划制定

【课程背景】客户公司目前在市场上正处于激烈的竞争中，需要通过一系列的、系统化的培训对一线销售管理团队各级人员区域生意规划、渠道管理、客户管理、零售店管理等各个方面的思维、方法、技巧进行提高，从而最终赢取更多的市场份额及业务的持续增长！目前我们的前线业务团队面对的主要挑战有：三大转变从“纯技术人员”到“综合的销售服务人员”的转变——需要更懂销售技巧、客户心理学从“独立作战的业务人员”到“业务团队的领导者”——需要更懂人力资源、群体心理从“业务执行者”到“生意管理者”——需要更有策略思维、更全面的生意管理技能【课程收益】针对挑战、有的放矢——针对上述三大挑战，为客户公司提供对症下药的培训解决方案注重客户化——100%内容做到客户化定制式的开发（行业、企业）注重实战——不少于60%的内容时间为实践研讨、练习、及各地“优秀经验分享”【课程对象】一线业务人员：指负责二级渠道为主区域的业务员和代表，助理代表等；区域业务管理者：主要指城市经理、省经理、大区经理等。【课程时间】1-2天【课程大纲】一、销量预测概要1.销量预测定义2.销量预测的形式总部预测 → 地区分解地区预测 → 总部汇总 → 总部修正 → 地区分解3.预测的难易程度和准度4.预测的准度评估方法二、销量预测准度的整体影响1.案例分享：进口美肤产品的故事2.“长鞭效应”-销量预测对管理的影响良好的第一印象三、准确的库存管理1.销量预测与库存管理2.建立基本的“库存管理模型”（ICO）3.如何通过订单来调节库存水平下出一张数量准确的订单用工具来完成订单的自动生成4.订单链：零售商+批发商=经销商5.经销商月订单总量 = 经销商月销量控制演示节奏通过演示前的准备控制节奏通过演示时的调节控制节奏练习四、销量预测的基本框架1.四类影响因素 (TSCI)Trends / Seasonality / Cyclical / Irregular2.三类拆解维度(PCT)PCT分析法：Product / Channel / Time五、时间序列预测1.时间序列预测解决TSC问题2.时间序列预测方法——拟合直线法与比例法的混合使用3.用PCT提高时间序列预测的准度4.以PCT维度拆分销量基数“不规则因素”对销量的影响1.什么是”不规则因素”2.媒体投放——媒体投放对销量的影响分析促销活动——价格类促销活动的影响新产品——额外的销量增长与品类蚕食3.竞争因素市场份额的变动趋势可知的竞争对手活动4.其它因素——经销商网络5.经销商资金

梁海恩 培训咨询

一、课程背景与培训需求

客户公司的销售团队目前正经历三大重要转变：

• 从“纯技术人员”到“综合的销售服务人员”的转变——这要求销售人员不仅要懂得产品技术，还需掌握销售技巧和客户心理学。
• 从“独立作战的业务人员”到“业务团队的领导者”的转变——需要更懂得人力资源和群体心理，以更好地管理和带领团队。
• 从“业务执行者”到“生意管理者”的转变——要求具备更全面的生意管理技能和策略思维。

这些转变不仅是市场变化的需要，也是企业内部管理优化的必然选择。为此，我们提供了针对性强、内容丰富的培训课程，以帮助销售团队应对这些挑战。

二、培训课程的核心内容

我们的培训课程旨在提供一种系统化的、客户化的解决方案。课程内容包括以下几个方面：

1. 销量预测概要

销量预测是销售管理中至关重要的一环。我们将从销量预测的定义开始，深入探讨其不同形式，包括总部预测与地区分解的关系，以及如何评估预测的难易程度和准度。

2. 销量预测准度的整体影响

通过案例分享，分析销量预测对管理的影响，特别是“长鞭效应”对销量波动的影响。良好的第一印象也将在此时被强调，确保销售人员能够从客户的角度出发进行思考。

3. 准确的库存管理

库存管理直接关系到企业的资金流动和市场响应能力。课程将帮助学员建立基本的库存管理模型（ICO），并教授如何通过科技手段调节库存水平，以提升企业的运营效率。

4. 销量预测的基本框架

通过分析趋势、季节性、周期性和不规则因素（TSCI），我们将教授学员如何从产品、渠道和时间（PCT）的维度进行销量预测的拆解，提高预测的准确性。

5. 时间序列预测

时间序列预测能够有效解决TSC问题，课程将介绍拟合直线法与比例法的混合使用，以及如何利用PCT维度来提高预测的准度。

三、课程收益与客户化定制

针对上述挑战，我们的培训课程将带来显著的收益：

• 提升专业技能：通过系统的培训，学员将掌握现代销售技巧、客户心理学、团队管理等多方面的专业技能。
• 增强团队协作：通过案例分享和实践研讨，促进一线销售人员之间的学习与交流，增强团队的凝聚力。
• 优化管理能力：帮助学员从业务执行者转变为生意管理者，具备更全面的管理能力和策略思维。

我们的培训内容将100%实现客户化定制，确保每一位学员都能在实践中找到适合自己的方法和技巧，做到知行合一。

四、实战演练与优秀经验分享

为了确保培训效果，我们将安排不少于60%的时间用于实践研讨、练习和各地“优秀经验分享”。通过这些形式，学员能够在实际操作中不断巩固所学知识，并吸取成功案例的经验教训。

五、培训对象与时间安排

本次培训主要面向以下两个群体：

• 一线业务人员：包括负责二级渠道的业务员、助理代表等。
• 区域业务管理者：主要是城市经理、省经理、大区经理等管理层人员。

培训时间为1-2天，课程内容紧凑且富有实用性，确保学员在短时间内获得最大收获。

六、结语

在这个信息高速发展的时代，企业的成功与否往往取决于其销售团队的能力和反应速度。通过“客户化定制”的培训，我们不仅能够提升销售管理团队的综合素质，更能够为企业的市场拓展和业务增长注入新的活力。我们期待与客户公司携手，共同迎接挑战，实现更大的成功。

通过系统的培训和客户化的服务，我们有信心帮助客户公司在激烈的市场竞争中脱颖而出，实现商业价值的最大化。