提升销售服务人员素质，助力业绩增长新策略

销售服务人员的转型与培训

在当今市场竞争日益激烈的环境中，企业不仅需要优秀的产品，还需要一支高素质的销售团队来推动业务的持续增长。销售服务人员的角色正变得愈发重要，他们不仅是产品的推销者，更是客户关系的维护者和业务发展的推动者。因此，对销售服务人员的培训显得尤为必要和紧迫。

梁海恩：高效销售技巧

【课程背景】客户公司目前在市场上正处于激烈的竞争中，需要通过一系列的、系统化的培训对一线销售管理团队各级人员区域生意规划、渠道管理、客户管理、零售店管理等各个方面的思维、方法、技巧进行提高，从而最终赢取更多的市场份额及业务的持续增长！目前我们的前线业务团队面对的主要挑战有：三大转变从“纯技术人员”到“综合的销售服务人员”的转变——需要更懂销售技巧、客户心理学从“独立作战的业务人员”到“业务团队的领导者”——需要更懂人力资源、群体心理从“业务执行者”到“生意管理者”——需要更有策略思维、更全面的生意管理技能【课程收益】针对挑战、有的放矢——针对上述三大挑战，为客户公司提供对症下药的培训解决方案注重客户化——100%内容做到客户化定制式的开发（行业、企业）注重实战——不少于60%的内容时间为实践研讨、练习、及各地“优秀经验分享”【课程对象】一线业务人员：指负责二级渠道为主区域的业务员和代表，助理代表等；区域业务管理者：主要指城市经理、省经理、大区经理等。【课程时间】1天【课程大纲】一、为什么沟通如此重要？二、我们常见的困难有哪些？三、“高效沟通”、“高效业务沟通”的概述四、高效的沟通技巧——如何有效地交流信息1.沟通的常见误区常见误区的列举误区的核心成因分析2.高效沟通的概念高效沟通过程的特点高效沟通的概念高效沟通的重要性3.高效沟通的基本循环4.高效沟通的三类技巧收集更多信息的技巧锁定核心信息的技巧引导对方的技巧5.小组练习：三类沟通技巧练习五、高效的销售技巧——如何让对方更容易接受你的想法1.需求与机会机会的概念及其重要性需求与机会的异同－练习：辨别机会与需求2.特征、优势与利益的异同特征的概念与作用优势的概念与作用利益的概念与重要性3.研讨：关于客户的……客户的需求有哪些？客户的期望、顾虑有哪些？客户的思考逻辑特点是什么？客户是如何进行选择的？上述哪些是我们的商品、服务（方案）的机会？我们的商品、服务（方案）有哪些特点、优势？上述特点、优势哪些是客户的利益？4.高效寻问的“十二个格子”练习：向客户推荐你的“方案”

梁海恩 培训咨询

一、课程背景：市场竞争的挑战

当前，客户公司面临着显著的市场竞争压力。为了在竞争中脱颖而出，企业亟需通过系统化的培训来提升一线销售管理团队的能力。这种培训不仅涵盖区域生意规划、渠道管理、客户管理和零售店管理等方面，还需关注销售服务人员的思维、方法和技巧的提升。

为了应对市场的挑战，销售服务人员需要经历三大转变：

• 从“纯技术人员”到“综合的销售服务人员”：销售人员需掌握销售技巧和客户心理学，提升与客户的交流能力。
• 从“独立作战的业务人员”到“业务团队的领导者”：这要求销售人员具备人力资源管理和团队心理学的知识，以便更好地领导和激励团队。
• 从“业务执行者”到“生意管理者”：销售人员需要具备策略思维和全面的生意管理技能，以便制定更加有效的市场策略。

二、课程收益：针对性与实战

针对上述挑战，课程的设计旨在提供对症下药的培训解决方案，确保内容的客户化与实战性：

• 针对挑战，有的放矢：课程内容紧密围绕销售服务人员面临的具体挑战进行设计，确保学习的有效性。
• 注重客户化：课程内容将100%根据客户的行业和企业特点进行定制，确保培训的针对性。
• 注重实战：课程中至少60%的时间将用于实践研讨、练习及分享各地优秀经验，使学员能够在真实情境中应用所学知识。

三、课程对象：一线业务人员与区域管理者

本课程主要面向两类对象：

• 一线业务人员：包括负责二级渠道的业务员、代表及助理代表等。
• 区域业务管理者：主要指城市经理、省经理、大区经理等管理层人员。

四、课程大纲：沟通与销售技巧

本次培训将围绕“沟通”和“销售技巧”展开，具体内容如下：

1. 为什么沟通如此重要？

沟通是销售过程中的核心环节，良好的沟通能够帮助销售人员更好地了解客户需求、建立信任，从而推动销售进程。

2. 我们常见的困难有哪些？

销售人员在与客户沟通时常常会遇到各种困难，比如信息不对称、客户顾虑等问题。

3. 高效沟通的概述

高效沟通不仅包括信息的有效传递，还涉及情感交流和信任建立。

4. 高效的沟通技巧——如何有效地交流信息

• 沟通的常见误区：识别并避免沟通中常见的误区，比如假设和偏见。
• 高效沟通的概念：理解高效沟通过程的特点和重要性。
• 高效沟通的基本循环：掌握信息传递、反馈和调整的循环过程。
• 高效沟通的三类技巧：学习如何收集信息、锁定核心信息和引导对方。
• 小组练习：通过练习提高沟通技巧。

5. 高效的销售技巧——如何让对方更容易接受你的想法

• 需求与机会：理解客户需求和机会的定义，及其在销售过程中的重要性。
• 特征、优势与利益的异同：深入探讨产品的特征、优势和利益如何影响客户的购买决策。
• 研讨客户的需求：分析客户的期望、顾虑及选择逻辑，以便更好地满足客户需求。
• 高效寻问的“十二个格子”：通过练习向客户推荐合适的解决方案。

五、结论：销售服务人员的未来发展

通过本次培训，销售服务人员将能够在激烈的市场竞争中脱颖而出，提升自身的销售能力与管理技巧。他们不仅能够更好地理解客户需求，还能有效地引导客户，促进销售转化。

未来，销售服务人员将继续面临各种挑战，但通过不断的学习和培训，他们必将能够适应市场变化，推动企业的持续发展。让我们共同期待销售服务人员在未来的表现与成就！