掌握约访技巧，轻松提升客户沟通效率

约访技巧：成为销售巨人的关键一步

在现代销售行业中，如何有效地约访客户，是每位销售人员必须掌握的核心技能。约访不仅仅是一个简单的电话或邮件沟通，更是建立与客户信任关系的第一步。本文将结合关于约访技巧的培训课程内容，深入探讨如何通过有效的约访提升销售业绩，帮助销售人员在竞争激烈的市场中脱颖而出。

许婷婷：《成为销售巨人：高级销售思维、心态和技巧》

【课程背景】对于我们的销售人员来讲，他们总共需要解决四个问题：找到目标客户让客户买东西让客户买我的东西让客户总买我的东西很多TO B型销售的公司中，为什么感觉成交一个订单非常困难？为什么总认为大订单得靠“关系”才能有机会？为什么大订单销售很难复制销售人员？为什么大订单销售的企业总是只有几个销售高手？销售是一门技术，它不仅需要销售人员具备销售巨人一般的思维和心态，还需要销售人员在销售过程中灵活融通正确的营销理念，娴熟运用各种销售技巧。如果没有正确的理念，缺乏精湛的销售技巧，即使你付出了足够的努力，也只能望着成功远去的背影而喟然长叹。因此，要想在销售行业的“茫茫人海”中脱颖而出，成就自己的梦想，成为一名卓越的推销明星，就需要不断培养自己正确的销售理念、磨炼出色的销售技能。企业要训练处卓越的销售团队，不仅要帮助大家建立积极的销售信念，克服心魔，还要辅导大家建立好的销售工具，形成优秀的销售习惯，做好充分的销售准备。其中最关键的是，当销售人员面对客户时，如何才能展现出销售的专业度，让客户在畅谈中分享自己的需求。Tina教练根据多年的一线实战销售辅导，将她所学所用的销售理论逐步形成一整套完整的销售方法论，对那些TO B型的大订单销售企业更加适用，不仅可以通过训练辅导企业建立完善的销售体系，还可以让销售人员扩大视角，实际练习，边学边用，极大地提高了大订单的销售周期、销售组织的大概率成功、减少资源投入。【课程收益】掌握成为销售巨人的7种心态掌握成长型思维的要点以及在销售工作中的应用；掌握普通销售员和TOP SALES有什么不同；掌握以结果为导向的目标制定；掌握应对情绪压力的方法；共创呈现销售路径和流程；约访客户的5个原则和20个技巧；学会激发客户兴趣的提问技巧；掌握建立信任的5个技巧；区分客户的需求、期望和动机；学会倾听、提问和反馈3大技巧；掌握和处理客户异议的技巧和方法【课程特色】理论实操：干货，实操，科学，逻辑清晰；边学边练：互动，提问，案例，实战练习；针对性强：针对业务定制训练。【课程对象】总经理、销售副总、销售总监、资深销售人员、大客户销售人员，B2B销售人员，项目型销售人员等等【课程时间】1天（6小时/天）【选择教练式训练的3个理由】为什么很多公司在学习上投入很大，但收获很少？因为学习的目的不够针对性。教练式训练的特点是：聚焦学员的目标，通过引发提问，让学员参与其中，寻找适合自己的解决方案；教练式的训练强调现场练习和反馈，高质量的反馈能够帮助学员真正掌握理论，实际应用；教练式训练强调训练后的当堂测试，检验学员的训练成果，并且在1个月内进行跟进，辅助学员解决应用中的问题。【课程大纲】TO B销售场景都有哪些挑战？大客户销售的难题：客户信息不好找无法分析关键人和决策人怎么进行初步接触，产生信任？客户需求不好挖掘，没有专业的客户诊断模型很难进展到下一步销售提交方案后无疾而终销售工具不完善大多数公司销售方法有什么问题？1.      关系型销售：大订单商机都来自核心人物的关系；2.      产品型销售：关注产品本身的研发和功能特点，不关注客户的需求；3.      没有数据检测，无法衡量销售的有效性4.      即使有销售流程和销售工具，但是绝大多数销售还是按照经验进展。成为销售巨人的心态和思维成为销售巨人的7种心态乐观的心态竞争的心态自信的心态百折不挠的心态求知若渴的心态追求效率与调理的心态适应不同环境的心态销售的成长型思维；普通销售与TOP SALES的不同；销售成功的第一要务是什么？好销售都有的好习惯有哪些？压力应对与情绪管理1、情绪的内涵情绪的概念情绪的分类情绪的产生2、情绪的管理情绪的宣泄情绪的ABC法则认知的改变认知的突破3、压力调节与管理压力的来源压力与焦虑曲线压力与工作表现压力管理的三个方面自我放松与心理调节自我成长与压力应对逆商的概念与启示员工帮助计划EAP共建销售路径图基于客户购买流程的销售路径图关键步骤1：电话约访约访客户的5个原则；约访客户的20个技巧。关键步骤2：初次拜访关键步骤3：提交方案销售技巧：提问与倾听面谈阶段的4个基本原则；认识客户的期望、需求和动机，学会如何区分；期望、需求和动机的沟通模型；正确引导客户期望的沟通技巧；提问技巧：设计探索类问题、控制类问题和确认类问题，小组设计和3人练习；倾听技巧：倾听的3个原则，3F倾听，小组3人练习。客户异议处理与销售谈判技巧1、双赢思维与异议处理2、原则谈判法与分歧解决方案谈判的概念与内涵销售谈判的三个层面谈判沟通的四个原则异议处理的（4+1）方法与步骤研讨：客户异议与分歧解决方案3、谈判的磋商与沟通技巧谈判让步原则与技巧谈判的分析谈判的策略谈判磋商的五步法谈判的僵局处理谈判的收尾与成交

许婷婷 培训咨询

一、课程背景

在销售的过程中，销售人员需要解决四个基本问题：找到目标客户、让客户购买、让客户购买我的产品、让客户持续购买我的产品。尤其是在TO B型销售中，成交一单往往面临巨大的挑战，许多人认为大订单的成交依赖于“关系”。这种思维方式使得许多销售人员在面对潜在客户时感到无所适从，甚至错失良机。

为了帮助销售人员克服这些困难，Tina教练根据多年一线实战经验，形成了一整套完整的销售方法论，特别适用于大订单销售。通过多种销售技巧的有效运用，销售人员可以更轻松地找到并约访目标客户，从而提高成交率。

二、约访客户的重要性

约访客户是销售过程中的第一步，是建立信任和理解客户需求的基础。以下是约访客户的重要性：

• 建立信任：通过首次接触，销售人员可以向客户展示专业性和诚意，从而建立信任。
• 了解需求：约访的过程也是了解客户需求的重要途径，通过提问和倾听来挖掘客户的真实需求。
• 展示价值：在约访中，销售人员可以展示产品的价值和解决方案，帮助客户看到合作的潜在好处。

三、约访客户的五个原则

在进行客户约访时，遵循以下五个原则，可以大大提高成功率：

• 原则一：明确目的 - 在约访前，明确约访的目的，确保沟通有的放矢。
• 原则二：了解客户 - 事先收集客户的信息，了解他们的需求和痛点，做到心中有数。
• 原则三：选择合适的时机 - 选择客户方便的时间进行约访，提高接通率。
• 原则四：展示价值 - 在沟通中，突出自己所能提供的价值，引起客户的兴趣。
• 原则五：保持积极态度 - 积极的心态能感染客户，增加约访的成功率。

四、约访客户的20个技巧

在约访客户的过程中，可以运用以下20个技巧，提升沟通效果：

• 1. 使用客户的名字，增加亲切感。
• 2. 简洁明了地介绍自己和公司。
• 3. 提出开放式问题，激发客户的兴趣。
• 4. 适时分享成功案例，增强信任感。
• 5. 关注客户的反馈，及时调整沟通策略。
• 6. 利用社交媒体提前了解客户动态。
• 7. 采用积极的语气，传递正能量。
• 8. 适时送上小礼物，增加好感。
• 9. 确保通话环境安静，避免干扰。
• 10. 提前准备沟通大纲，提升效率。
• 11. 多使用“我们”而不是“我”，增加亲和力。
• 12. 适当提及行业动态，引发共鸣。
• 13. 在约访后发送感谢邮件，保持联系。
• 14. 设定后续行动步骤，确保推进。
• 15. 善用心理暗示，增强约访的吸引力。
• 16. 保持微笑，即使是电话沟通。
• 17. 学会倾听，给予客户足够的发言空间。
• 18. 避免使用过于专业的术语，确保客户理解。
• 19. 适时引导客户讨论他们的痛点。
• 20. 在约访中保持灵活性，及时应变。

五、激发客户兴趣的提问技巧

提问是约访过程中不可或缺的环节，以下是一些有效的提问技巧：

• 探索类问题：引导客户分享他们的需求和痛点。
• 控制类问题：保持对话的方向，确保沟通目标明确。
• 确认类问题：验证客户的想法和需求，确保双方理解一致。

六、建立信任的技巧

在销售过程中，建立信任是成功的关键。以下是五个建立信任的技巧：

• 1. 保持透明，向客户分享相关信息。
• 2. 提供真实的客户推荐，增强可信度。
• 3. 诚实对待客户的疑虑，给予全面解答。
• 4. 持续跟进，展示对客户的重视。
• 5. 以客户为中心，关注他们的需求和反馈。

七、倾听、提问与反馈的技巧

在约访中，倾听客户的需求至关重要。以下是提升倾听技巧的三大要点：

• 倾听的三原则：保持专注、积极回应、避免打断。
• 3F倾听：关注客户的情感、感受与事实。
• 反馈技巧：及时总结客户的观点，确保理解无误。

八、处理客户异议的技巧

在销售过程中，客户可能会提出异议，如何有效处理这些异议是销售人员必须掌握的技巧：

• 1. 采用双赢思维，理解客户的立场。
• 2. 使用原则谈判法，保持沟通的理性。
• 3. 关注异议的根源，针对性地解决问题。
• 4. 学会使用（4+1）方法，有效应对异议。

结论

约访技巧是销售人员必备的核心能力，通过有效的约访，不仅可以建立信任关系，还能深入了解客户需求，推动销售过程的顺利进行。通过不断地练习和应用上文提到的技巧，销售人员将能在竞争激烈的市场中获得成功，成为销售巨人。

在未来的工作中，持续学习和实践这些约访技巧，将为你开辟更广阔的销售天地，助你实现销售目标，成就卓越的职业生涯。