掌握约访技巧，轻松提升客户成交率

约访技巧：成功销售的关键

在现代商业环境中，销售人员面临着越来越多的挑战。对于那些专注于B2B（企业对企业）销售的公司而言，成交大订单成为了一个更为复杂的过程。为了帮助销售人员应对这一挑战，本文将探讨约访技巧及其在销售过程中的重要性，结合相关培训课程的内容，提供实用的建议与策略。

许婷婷：《成为销售巨人：高级销售思维、心态和技巧》

【课程背景】对于我们的销售人员来讲，他们总共需要解决四个问题：找到目标客户让客户买东西让客户买我的东西让客户总买我的东西很多TO B型销售的公司中，为什么感觉成交一个订单非常困难？为什么总认为大订单得靠“关系”才能有机会？为什么大订单销售很难复制销售人员？为什么大订单销售的企业总是只有几个销售高手？销售是一门技术，它不仅需要销售人员具备销售巨人一般的思维和心态，还需要销售人员在销售过程中灵活融通正确的营销理念，娴熟运用各种销售技巧。如果没有正确的理念，缺乏精湛的销售技巧，即使你付出了足够的努力，也只能望着成功远去的背影而喟然长叹。因此，要想在销售行业的“茫茫人海”中脱颖而出，成就自己的梦想，成为一名卓越的推销明星，就需要不断培养自己正确的销售理念、磨炼出色的销售技能。企业要训练处卓越的销售团队，不仅要帮助大家建立积极的销售信念，克服心魔，还要辅导大家建立好的销售工具，形成优秀的销售习惯，做好充分的销售准备。其中最关键的是，当销售人员面对客户时，如何才能展现出销售的专业度，让客户在畅谈中分享自己的需求。Tina教练根据多年的一线实战销售辅导，将她所学所用的销售理论逐步形成一整套完整的销售方法论，对那些TO B型的大订单销售企业更加适用，不仅可以通过训练辅导企业建立完善的销售体系，还可以让销售人员扩大视角，实际练习，边学边用，极大地提高了大订单的销售周期、销售组织的大概率成功、减少资源投入。【课程收益】掌握成为销售巨人的7种心态掌握成长型思维的要点以及在销售工作中的应用；掌握普通销售员和TOP SALES有什么不同；掌握以结果为导向的目标制定；掌握应对情绪压力的方法；共创呈现销售路径和流程；约访客户的5个原则和20个技巧；学会激发客户兴趣的提问技巧；掌握建立信任的5个技巧；区分客户的需求、期望和动机；学会倾听、提问和反馈3大技巧；掌握和处理客户异议的技巧和方法【课程特色】理论实操：干货，实操，科学，逻辑清晰；边学边练：互动，提问，案例，实战练习；针对性强：针对业务定制训练。【课程对象】总经理、销售副总、销售总监、资深销售人员、大客户销售人员，B2B销售人员，项目型销售人员等等【课程时间】1天（6小时/天）【选择教练式训练的3个理由】为什么很多公司在学习上投入很大，但收获很少？因为学习的目的不够针对性。教练式训练的特点是：聚焦学员的目标，通过引发提问，让学员参与其中，寻找适合自己的解决方案；教练式的训练强调现场练习和反馈，高质量的反馈能够帮助学员真正掌握理论，实际应用；教练式训练强调训练后的当堂测试，检验学员的训练成果，并且在1个月内进行跟进，辅助学员解决应用中的问题。【课程大纲】TO B销售场景都有哪些挑战？大客户销售的难题：客户信息不好找无法分析关键人和决策人怎么进行初步接触，产生信任？客户需求不好挖掘，没有专业的客户诊断模型很难进展到下一步销售提交方案后无疾而终销售工具不完善大多数公司销售方法有什么问题？1.      关系型销售：大订单商机都来自核心人物的关系；2.      产品型销售：关注产品本身的研发和功能特点，不关注客户的需求；3.      没有数据检测，无法衡量销售的有效性4.      即使有销售流程和销售工具，但是绝大多数销售还是按照经验进展。成为销售巨人的心态和思维成为销售巨人的7种心态乐观的心态竞争的心态自信的心态百折不挠的心态求知若渴的心态追求效率与调理的心态适应不同环境的心态销售的成长型思维；普通销售与TOP SALES的不同；销售成功的第一要务是什么？好销售都有的好习惯有哪些？压力应对与情绪管理1、情绪的内涵情绪的概念情绪的分类情绪的产生2、情绪的管理情绪的宣泄情绪的ABC法则认知的改变认知的突破3、压力调节与管理压力的来源压力与焦虑曲线压力与工作表现压力管理的三个方面自我放松与心理调节自我成长与压力应对逆商的概念与启示员工帮助计划EAP共建销售路径图基于客户购买流程的销售路径图关键步骤1：电话约访约访客户的5个原则；约访客户的20个技巧。关键步骤2：初次拜访关键步骤3：提交方案销售技巧：提问与倾听面谈阶段的4个基本原则；认识客户的期望、需求和动机，学会如何区分；期望、需求和动机的沟通模型；正确引导客户期望的沟通技巧；提问技巧：设计探索类问题、控制类问题和确认类问题，小组设计和3人练习；倾听技巧：倾听的3个原则，3F倾听，小组3人练习。客户异议处理与销售谈判技巧1、双赢思维与异议处理2、原则谈判法与分歧解决方案谈判的概念与内涵销售谈判的三个层面谈判沟通的四个原则异议处理的（4+1）方法与步骤研讨：客户异议与分歧解决方案3、谈判的磋商与沟通技巧谈判让步原则与技巧谈判的分析谈判的策略谈判磋商的五步法谈判的僵局处理谈判的收尾与成交

许婷婷 培训咨询

课程背景

在销售过程中，销售人员通常需要解决四个核心问题：

• 找到目标客户
• 让客户购买产品
• 促使客户选择我的产品
• 确保客户持续购买我的产品

然而，在不少B2B型销售公司中，成交大订单的难度加大，许多销售人员常常依赖“关系”来获取机会。面对这些挑战，销售人员需要掌握一系列的销售理念与技巧，以便在竞争中脱颖而出。

成功销售的心态与技巧

为了在销售行业中取得成功，销售人员需要具备以下几种心态：

• 乐观的心态：即使在逆境中，也要保持积极向上的态度。
• 竞争的心态：时刻关注市场动态，了解竞争对手的情况。
• 自信的心态：相信自己的能力，勇于面对挑战。
• 百折不挠的心态：面对失败时，能迅速调整心态，继续前进。
• 求知若渴的心态：不断学习新的知识和技能，以提升自己的销售能力。
• 追求效率的心态：注重工作效率，合理分配时间和资源。
• 适应不同环境的心态：灵活应对不同客户的需求和变化。

掌握这些心态是销售人员成功的基础。同时，销售人员还需要熟悉与客户沟通的技巧，尤其是在约访客户时的策略。

约访客户的原则与技巧

约访客户是销售过程中的关键一步。以下是约访客户的五个原则：

• 明确目标：在约访之前，明确自己希望达成的目标。
• 研究客户：提前了解客户的背景、需求和痛点。
• 选择合适时机：根据客户的日程安排，选择合适的时间进行约访。
• 保持专业：在沟通中展现出专业度，以增加客户的信任感。
• 建立良好的第一印象：通过积极的态度和专业的形象，给客户留下良好的第一印象。

除了原则，销售人员还应掌握20个具体的约访技巧，这些技巧能够帮助他们更有效地与客户沟通，提升约访成功率：

• 使用开放式问题引导对话。
• 利用客户的成功故事进行引导。
• 明确约访的时间和地点。
• 在约访前发送确认信息。
• 适时发送感谢信，表达对客户的重视。
• 运用社交媒体增加曝光率。
• 通过转介绍获得推荐。
• 利用行业相关的会议或展会进行接触。
• 保持沟通的持续性，避免冷淡。
• 建立个人品牌，增强客户的信任感。
• 分享行业动态，展示专业知识。
• 倾听客户的反馈，进行针对性调整。
• 主动提供解决方案，而非单纯推销产品。
• 利用时间管理技巧，提高约访的效率。
• 保持积极的语气，传达热情。
• 在约访过程中，适时调整策略。
• 与客户建立共同点，增强亲和力。
• 利用群体推荐增加约访的可信度。
• 灵活应对客户的异议，提供有效解决方案。
• 不断总结经验，优化约访策略。
• 适时跟进，保持与客户的联系。

激发客户兴趣的提问技巧

在约访过程中，提问是激发客户兴趣的重要手段。以下是几种有效的提问技巧：

• 探索类问题：了解客户的需求与期望，例如“您目前在使用哪个产品？”
• 控制类问题：引导对话方向，例如“您认为最重要的功能是什么？”
• 确认类问题：确保理解客户的观点，例如“您是否同意这种做法会带来更好的效果？”

建立信任的技巧

信任是销售成功的关键。以下是建立信任的五个技巧：

• 保持透明，诚实地与客户沟通。
• 积极倾听客户的意见与建议。
• 展现专业知识，增加客户的信任感。
• 及时跟进，让客户感受到重视。
• 分享成功案例，增强客户的信心。

倾听与反馈的技巧

倾听是销售中不可或缺的部分。销售人员需要学会如何有效倾听客户的需求、期望和动机。以下是倾听的三个基本原则：

• 全神贯注：在客户讲话时，保持注意力集中。
• 积极反馈：通过语言或肢体语言反馈客户的观点。
• 总结归纳：适时总结客户说的内容，确认理解的准确性。

处理客户异议的技巧

在销售过程中，客户可能会提出异议。销售人员应学会有效处理这些异议。以下是处理异议的几个方法：

• 保持冷静，认真听取客户的异议。
• 精准分析异议的根本原因。
• 提供针对性的解决方案，消除客户的疑虑。
• 通过案例或数据支持自己的观点。
• 确保客户理解并接受解决方案。

总结

约访技巧是销售成功的重要组成部分。通过掌握约访的原则与技巧，销售人员能够更有效地与客户沟通，提升成交的机会。在实际操作中，销售人员还需灵活运用提问技巧、建立信任、倾听反馈以及处理异议的能力，确保在销售过程中不断优化自身的表现。只有不断学习与实践，才能在竞争激烈的市场中立于不败之地，实现销售目标。