情绪管理：销售成功的关键
在销售行业，情绪管理不仅是个人心理素质的体现，更是影响销售业绩的重要因素。尤其是在TO B型大订单销售中，销售人员面临的挑战与压力更大，情绪的波动往往会直接影响客户的感知和决策。因此，掌握有效的情绪管理策略，才能在竞争激烈的市场中脱颖而出，成就卓越的销售明星。
【课程背景】对于我们的销售人员来讲，他们总共需要解决四个问题：找到目标客户让客户买东西让客户买我的东西让客户总买我的东西很多TO B型销售的公司中，为什么感觉成交一个订单非常困难？为什么总认为大订单得靠“关系”才能有机会？为什么大订单销售很难复制销售人员？为什么大订单销售的企业总是只有几个销售高手？销售是一门技术，它不仅需要销售人员具备销售巨人一般的思维和心态，还需要销售人员在销售过程中灵活融通正确的营销理念，娴熟运用各种销售技巧。如果没有正确的理念，缺乏精湛的销售技巧，即使你付出了足够的努力，也只能望着成功远去的背影而喟然长叹。因此，要想在销售行业的“茫茫人海”中脱颖而出，成就自己的梦想，成为一名卓越的推销明星，就需要不断培养自己正确的销售理念、磨炼出色的销售技能。企业要训练处卓越的销售团队，不仅要帮助大家建立积极的销售信念，克服心魔，还要辅导大家建立好的销售工具，形成优秀的销售习惯，做好充分的销售准备。其中最关键的是，当销售人员面对客户时，如何才能展现出销售的专业度，让客户在畅谈中分享自己的需求。Tina教练根据多年的一线实战销售辅导，将她所学所用的销售理论逐步形成一整套完整的销售方法论，对那些TO B型的大订单销售企业更加适用，不仅可以通过训练辅导企业建立完善的销售体系，还可以让销售人员扩大视角，实际练习，边学边用，极大地提高了大订单的销售周期、销售组织的大概率成功、减少资源投入。【课程收益】掌握成为销售巨人的7种心态掌握成长型思维的要点以及在销售工作中的应用；掌握普通销售员和TOP SALES有什么不同；掌握以结果为导向的目标制定；掌握应对情绪压力的方法；共创呈现销售路径和流程；约访客户的5个原则和20个技巧；学会激发客户兴趣的提问技巧；掌握建立信任的5个技巧；区分客户的需求、期望和动机；学会倾听、提问和反馈3大技巧；掌握和处理客户异议的技巧和方法【课程特色】理论实操：干货，实操，科学，逻辑清晰；边学边练：互动，提问，案例，实战练习；针对性强：针对业务定制训练。【课程对象】总经理、销售副总、销售总监、资深销售人员、大客户销售人员，B2B销售人员，项目型销售人员等等【课程时间】1天（6小时/天）【选择教练式训练的3个理由】为什么很多公司在学习上投入很大，但收获很少？因为学习的目的不够针对性。教练式训练的特点是：聚焦学员的目标，通过引发提问，让学员参与其中，寻找适合自己的解决方案；教练式的训练强调现场练习和反馈，高质量的反馈能够帮助学员真正掌握理论，实际应用；教练式训练强调训练后的当堂测试，检验学员的训练成果，并且在1个月内进行跟进，辅助学员解决应用中的问题。【课程大纲】TO B销售场景都有哪些挑战？大客户销售的难题：客户信息不好找无法分析关键人和决策人怎么进行初步接触，产生信任？客户需求不好挖掘，没有专业的客户诊断模型很难进展到下一步销售提交方案后无疾而终销售工具不完善大多数公司销售方法有什么问题？1. 关系型销售：大订单商机都来自核心人物的关系；2. 产品型销售：关注产品本身的研发和功能特点，不关注客户的需求；3. 没有数据检测，无法衡量销售的有效性4. 即使有销售流程和销售工具，但是绝大多数销售还是按照经验进展。成为销售巨人的心态和思维成为销售巨人的7种心态乐观的心态竞争的心态自信的心态百折不挠的心态求知若渴的心态追求效率与调理的心态适应不同环境的心态销售的成长型思维；普通销售与TOP SALES的不同；销售成功的第一要务是什么？好销售都有的好习惯有哪些？压力应对与情绪管理1、情绪的内涵情绪的概念情绪的分类情绪的产生2、情绪的管理情绪的宣泄情绪的ABC法则认知的改变认知的突破3、压力调节与管理压力的来源压力与焦虑曲线压力与工作表现压力管理的三个方面自我放松与心理调节自我成长与压力应对逆商的概念与启示员工帮助计划EAP共建销售路径图基于客户购买流程的销售路径图关键步骤1：电话约访约访客户的5个原则；约访客户的20个技巧。关键步骤2：初次拜访关键步骤3：提交方案销售技巧：提问与倾听面谈阶段的4个基本原则；认识客户的期望、需求和动机，学会如何区分；期望、需求和动机的沟通模型；正确引导客户期望的沟通技巧；提问技巧：设计探索类问题、控制类问题和确认类问题，小组设计和3人练习；倾听技巧：倾听的3个原则，3F倾听，小组3人练习。客户异议处理与销售谈判技巧1、双赢思维与异议处理2、原则谈判法与分歧解决方案谈判的概念与内涵销售谈判的三个层面谈判沟通的四个原则异议处理的（4+1）方法与步骤研讨：客户异议与分歧解决方案3、谈判的磋商与沟通技巧谈判让步原则与技巧谈判的分析谈判的策略谈判磋商的五步法谈判的僵局处理谈判的收尾与成交
情绪的内涵
情绪是人类心理活动的重要组成部分，可以影响我们的思维、行为和决策。情绪的分类可以分为积极情绪和消极情绪。积极情绪如兴奋、喜悦，能够激发我们的潜能；而消极情绪如焦虑、沮丧，则可能导致注意力不集中、决策失误。
情绪的管理
为了有效管理情绪，销售人员需要掌握以下几个关键步骤：
- 情绪的宣泄：找到合适的方式宣泄情绪，比如运动、倾诉或写日记。
- 情绪的ABC法则：理解情绪的产生过程，识别情绪的触发因素，调整自己的反应方式。
- 认知的改变：通过积极的自我暗示和正向思维，改变对情境的看法，提升情绪的积极性。
压力调节与管理
在销售工作中，压力是不可避免的。了解压力的来源以及对情绪的影响，能够帮助销售人员更好地进行自我调节。以下是一些实用的压力管理技巧：
- 自我放松与心理调节：通过深呼吸、冥想等方法，减轻压力对身心的影响。
- 自我成长与压力应对：将压力视为成长的机会，寻找应对压力的有效方法。
- 逆商的概念与启示：提升逆商，增强面对困难和挫折的韧性。
销售成功的心态
销售成功的关键在于销售人员的心态。以下是成为销售巨人的七种心态：
- 乐观的心态：相信自己能够成功，积极面对挑战。
- 竞争的心态：在竞争中不断提升自己，超越他人。
- 自信的心态：相信自己的能力，充满自信地与客户沟通。
- 百折不挠的心态：面对挫折不轻言放弃，坚韧不拔地追求目标。
- 求知若渴的心态：不断学习新知识，提升自己的专业素养。
- 追求效率与调理的心态：在销售过程中注重效率，合理安排时间。
- 适应不同环境的心态：灵活应对不同的销售场景，快速适应客户需求。
销售中的情绪管理技巧
在销售过程中，销售人员不仅要管理自己的情绪，还要敏锐地察觉客户的情绪变化。以下是一些情绪管理的技巧：
- 激发客户兴趣的提问技巧：通过开放式提问，引导客户表达自己的需求和期望。
- 建立信任的五个技巧：坦诚沟通，展现专业，提供增值服务，保持一致性，主动倾听。
- 倾听、提问和反馈的技巧：认真倾听客户的声音，及时反馈，增强客户的参与感。
应对客户情绪的策略
在与客户的沟通中，销售人员需要注意客户的情绪状态，适时调整自己的沟通策略。以下是一些应对客户情绪的策略：
- 双赢思维与异议处理：理解客户的顾虑，积极寻求双赢的解决方案。
- 原则谈判法与分歧解决：在谈判中保持专业，明确自己的底线与目标。
- 谈判的磋商与沟通技巧：通过有效的沟通，缓解客户的紧张情绪，达成共识。
总结
情绪管理在销售中扮演着至关重要的角色。销售人员需要不断提升自己的情绪管理能力，科学调节压力，保持积极的心态，以便在复杂的销售环境中游刃有余。通过掌握情绪管理的技巧，销售人员不仅能提高自己的业绩，更能在职业生涯中实现更大的突破与成长。
在这个过程中，培训课程的价值不言而喻。它不仅帮助销售人员建立正确的销售理念，提升销售技巧，更为他们提供了一个学习和实践的平台。只有在不断学习和实践中，销售人员才能真正掌握情绪管理的精髓，实现个人与团队的双赢。
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许婷婷
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