采购流程推进:提升销售业绩的关键
在现代企业的经营中,销售与采购的协同工作已成为提升业绩的重要一环。尤其是在大订单销售的场景下,采购流程的推进显得尤为关键。本文将结合培训课程内容,探讨如何有效推进采购流程,从而提升销售人员的业绩,确保企业的长远发展。
【课程背景】对于销售人员来讲,他们总共需要解决四个问题:找到客户让客户买东西让客户买我的东西让客户总买我的东西大订单销售的特点是:销售周期长,单笔金额大,决策人物多,灰色地带多,变化难以预测。因此,大订单销售的公司更需要有完整的销售方法论做好整个支撑,保证销售业绩并逐步提高。假如一个公司的业绩建立在那些经验丰富的销售人员上,或者紧靠老大的个人社会关系和魅力,就必然会影响到公司的生死存亡。所以一个公司最应该建设的是一套完整的销售方法论,实际上就好像是一份销售和销售管理者的工作指导书,说明我们公司的销售应该是怎么干的。一整套销售方法论包含:本公司的销售哲学思想,销售原则,销售信念,销售流程、方法策略、销售技巧和销售工具。Tina教练根据多年的一线实战销售辅导,将她所学所用的销售理论逐步形成一整套完整的销售方法论,对那些TO B型的大订单销售企业更加适用,不仅可以通过训练辅导企业建立完善的销售体系,还可以让销售人员扩大视角,实际练习,边学边用,极大地提高了大订单的销售周期、销售组织的大概率成功、减少资源投入。【课程收益】掌握大订单销售的客户成交公式;掌握用价值成交客户的成家5大阶段;理解潜在客户、线索和商机的区别掌握获得有效线索的3个步骤;掌握转化商机的3个主要步骤;约访客户的5个原则和20个技巧;学会激发客户兴趣的提问技巧;掌握建立信任的5个技巧;区分客户的需求、期望和动机;学会倾听、提问和反馈3大技巧;掌握价值创造器的使用;【课程特色】理论实操:干货,实操,科学,逻辑清晰;边学边练:互动,提问,案例,实战练习;针对性强:针对业务定制训练。【课程对象】总经理、销售副总、销售总监、资深销售人员、大客户销售人员,B2B销售人员,项目型销售人员等等【课程时间】2天(6小时/天)【课程大纲】大客户销售场景都有哪些挑战?大客户销售的难题:客户信息不好找无法分析关键人和决策人怎么进行初步接触,产生信任?客户需求不好挖掘,没有专业的客户诊断模型很难进展到下一步销售提交方案后无疾而终销售工具不完善大多数公司销售方法有什么问题?关系型销售:大订单商机都来自核心人物的关系; 产品型销售:关注产品本身的研发和功能特点,不关注客户的需求;没有数据检测,无法衡量销售的有效性即使有销售流程和销售工具,但是绝大多数销售还是按照经验进展。用价值成交的方法论什么是用价值成交的方法论?价值成交的公式;认识用价值成交的销售5大阶段;用价值成交阶段一:如何匹配有效线索理解潜在客户、线索和商机的区别;如何才能匹配到精准线索、高效出击?收集信息阶段的3大核心工作:如何进行行业细分?如何进行客户筛选?如何进行客户的特性分析?如何确定触达客户的路径?设计触达客户钱的工具:《客户问题关注表》《成功案例库》《独特的价值主张》;典型的触达客户路径分析。如何判断客户状态?判断客户认知状态,就是判断客户当前对问题的认识发展阶段;判断线索状态,分为:问题型线索、痛苦型线索、商机型线索、竞争型线索、排斥型线索。匹配线索阶段常见的问题有哪些?用价值成交阶段二:如何有效转化商机如何约访客户?(约不约?是个难题)跨过约访客户的5座大山;坚持约访客户的5个原则;实践约访客户的20个技巧。如何激发客户兴趣?激发客户兴趣的3个目的;分析客户产生兴趣的4种心理状态。如何与客户建立初步信任?与客户建立信任的5种技巧用价值成交阶段三:如何正确引导客户期望?面谈阶段的4个基本原则;认识客户的期望、需求和动机,学会如何区分;期望、需求和动机的沟通模型;正确引导客户期望的沟通技巧;提问技巧:设计探索类问题、控制类问题和确认类问题,小组设计和3人练习;倾听技巧:倾听的3个原则,3F倾听,小组3人练习。用价值成交阶段四:如何用价值成交客户?(核心)三种价值导入:产品价值、顾问价值和绩效价值;销售人员的转型4大要点;给客户增加软价值,列出软价值的清单列表;用价值成交的4个参照系要素;关注客户的战略目标;分解客户的关键问题;提出符合客户的高绩效方案;得出提高客户绩效的具体衡量标准。用价值成交客户阶段五:如何推进采购流程?分析客户采购流程;基于客户采购流程分析阶段特点;基于特点设定每个阶段的解决方案。总结复盘,分享
一、采购流程的基本概念
采购流程是指从识别需求到最终采购的全过程,包括需求识别、供应商选择、报价评估、合同签署及后续维护等环节。有效的采购流程不仅有助于降低成本,还能提高采购效率,确保企业在竞争中立于不败之地。
二、销售人员在采购流程中的角色
- 了解客户需求:销售人员需深入了解客户的实际需求,帮助客户识别并明确采购目标。
- 建立信任关系:销售人员需要通过有效的沟通与客户建立信任关系,以便更好地推进采购流程。
- 提供专业建议:销售人员应根据客户的特性与行业背景,提出专业的采购建议,帮助客户做出明智的决策。
三、推进采购流程的步骤
在推进采购流程时,销售人员可以遵循以下几个步骤,以确保过程的高效与顺畅:
1. 识别客户的采购流程
了解客户的采购流程是推进采购的重要基础。销售人员需要分析客户的采购决策链,包括决策人、影响人及使用人等,确保在每个环节都能有效沟通。
2. 设计有效的沟通策略
销售人员应根据客户的需求与心理状态,设计合适的沟通策略。例如,可以通过提问技巧激发客户的兴趣,帮助客户更好地理解产品的价值。在沟通过程中,倾听和反馈也是必不可少的技巧。
3. 制定解决方案
在客户明确需求后,销售人员需要制定符合客户期望的解决方案。这一过程应关注客户的战略目标及关键问题,通过提供高绩效的采购方案,帮助客户实现价值最大化。
4. 协助客户推进内部审批
销售人员要积极协助客户在内部推进采购审批流程。了解客户的内部审批机制,提供所需的资料和支持,以加快决策进程。
5. 跟进与维护
采购完成后,销售人员还需定期跟进客户的使用情况,维护良好的客户关系。这不仅有助于提升客户满意度,还能为后续的重复采购打下良好的基础。
四、销售人员应掌握的技巧
- 倾听技巧:销售人员应学会倾听客户的需求与反馈,确保能够准确把握客户的真实意图。
- 提问技巧:通过设计探索性问题,帮助客户更深入地思考,从而引导他们做出明智的采购决策。
- 信任建立技巧:销售人员需通过专业性、可靠性和一贯性来建立与客户的信任关系。
- 价值创造:销售人员应清晰地向客户展示产品的价值,尤其是如何帮助客户解决关键问题。
五、总结与展望
采购流程的推进对销售人员来说是一个系统性工程,需要他们具备全面的专业知识和丰富的实践经验。通过有效的沟通、专业的建议和积极的跟进,销售人员能够在这一过程中发挥关键作用,推动采购的顺利进行。
在未来的市场竞争中,企业若想立于不败之地,必须重视销售与采购的协同,建立完善的销售方法论和采购流程。只有这样,才能更好地满足客户的需求,提升企业的整体效率,确保可持续发展。
总之,推进采购流程不仅是销售人员的职责,更是企业整体战略的一部分。通过不断学习与实践,销售人员能够在这一过程中不断提升自身的专业能力,为企业创造更大的价值。
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