打造高效宣讲内容设计的五大关键技巧

宣讲内容设计的重要性

在当今竞争激烈的市场环境中，客户主动上门找银行的情况越来越少。这要求银行的客户经理必须采取更为积极的行动，主动走进客户企业，深入了解他们的需求。因此，如何进行有效的销售宣讲，提升销售人员的宣讲能力，成为了提升业绩的重要环节。

本课程围绕“宣讲内容设计”展开，旨在帮助学员掌握客户分析、宣讲流程设计、打动客户的技能以及舞台演讲技巧，从而提升销售宣讲的成功率。在接下来的文章中，我们将详细探讨课程结构与内容，助力学员更好地进行宣讲内容设计。

课程背景与目标

随着市场竞争的加剧，客户的需求变得更加多样化，银行的产品和服务需要更加贴近客户的实际情况。这不仅需要客户经理具备良好的专业知识，还需要他们具备出色的宣讲能力。通过本课程的学习，学员将能够全面理解客户宣讲的流程与步骤，优化自己的宣讲课件，并通过痛点挖掘与故事讲解提升销售宣讲的成功率。

课程收益

• 优化宣讲流程：通过课程学习，学员能够明确客户的需求，设计更具针对性的宣讲方案。
• 痛点挖掘能力提升：学员将学习如何通过调研了解客户的问题，并提供相应的解决方案。
• 故事讲解能力增强：学员将掌握如何通过生动的故事吸引客户，提升宣讲的感染力。
• 演讲技巧掌握：通过掌握舞台演讲技巧，学员将能够更自信地进行宣讲，提升客户的信任感。

课程大纲

第一讲：定向设计，客户分析与宣讲内容设计

在这一讲中，我们将重点讨论客户为什么会选择你的产品，以及如何设计针对性的宣讲内容。

客户选择产品的原因

• 谁更了解我？客户希望与能够了解他们需求的银行建立联系。
• 你的产品优势：客户需要明确了解你的产品相比竞争对手的优势在哪里。
• 成功案例：提供成功案例可以增强客户的信任感。
• 信任建立：客户普遍对未知的产品持谨慎态度，因此需要先建立信任。

宣讲流程设计

有效的宣讲流程应包括以下几个步骤：

• 我是谁？通过个人介绍建立客户信任。
• 我了解你的痛：通过调研展示对客户需求的深刻理解。
• 我们可以为你解决：明确产品如何解决客户的问题。
• 成功案例：分享过往成功案例以增强说服力。
• 性价比：展示产品的性价比，强调选择你的产品是明智之选。

第二讲：打动客户，你不得不学的三个技能

在这一讲中，我们将重点讨论如何通过痛点直击、故事讲解和提问技巧来打动客户。

直击痛点

有效的销售宣讲必须直击客户的痛点，以下是实现这一目标的三个步骤：

• 调研客户，了解他们面临的问题。
• 分析问题，提供相应的解决方案。
• 展示你的思路，阐明如何解决这些问题。

讲故事的能力

生动的故事能够有效吸引客户的注意力。我们将讨论如何选择和讲解故事。

• 故事选择：选择与产品和客户需求紧密相关的故事。
• 讲解技巧：使用“笑脸模型”来增强故事的表现力。

提问技巧

提问是了解客户需求的重要手段。我们将介绍以下几种提问技巧：

• 封闭式问题与开放式问题的结合使用。
• “2+1提问法”，通过三个问题引导客户思考。
• 先素材再提问法，提供信息后再进行提问。

第三讲：舞台魅力，路演演讲呈现技巧

这一讲将重点探讨如何通过舞台演讲技巧来提升宣讲的吸引力。

路演登台呈现

• 4个3原则：即三分钟吸引注意力、三分钟介绍产品、三分钟总结。
• 73855定律：即信息传递中，7%是内容，38%是语气，55%是肢体语言。

语言与非语言呈现技巧

有效的演讲不仅仅依赖语言，非语言的因素同样重要。

• 身法：保持良好的身体姿势，传达自信。
• 面法：运用眼神和表情与观众进行互动。
• 音法：使用感染力强的语气语调。
• 手法：恰当地使用手势增强表达效果。
• 步法：适当的走动可以增强演讲的活力。
• 穿法：根据场合选择合适的着装，提升专业形象。

第四讲：巧对问题——路演破难技巧

在这一讲中，我们将探讨如何应对路演中出现的问题和突发事件。

听众问题应答策略

• 遵循问题回答的四步法则，清晰、有条理地回应问题。
• 设置缓冲，避免直接冲突。
• 简洁回答，保持回答的重点。
• 向上扣题，确保回答与主题相关。

突发事件应对策略

在演讲过程中，难免会遇到突发情况，我们需要掌握应对技巧：

• 应对口误和出错，保持冷静并进行适当的修正。
• 应对紧张和忘词，通过深呼吸和放松来缓解情绪。
• 面对疑难问题，保持专业，给予合理的解释。
• 应对专家的质疑，充分准备，给出专业的解答。
• 面对调侃和挑衅，保持风度和冷静。

总结

通过本课程的学习，学员将能够全面掌握宣讲内容设计的技巧，从客户分析、痛点挖掘到演讲呈现与应对突发事件等各个方面。提升销售宣讲的成功率，不仅需要扎实的专业知识，更需要灵活运用宣讲技巧，使得产品能够真正打动客户。希望每位学员都能在未来的工作中，将所学的知识运用自如，帮助更多的客户找到合适的金融解决方案。