有效提升宣讲内容设计的五大技巧与策略

宣讲内容设计：提升客户经理销售宣讲能力的全方位培训

在当今市场竞争愈发激烈的环境中，客户主动上门找银行的情况已经越来越少。为了应对这种变化，银行的客户经理需要主动出击，走进客户企业，深入了解客户的需求。为了提高客户经理的销售宣讲能力，本课程围绕“宣讲内容设计”展开，旨在帮助学员优化宣讲内容，提升销售成功率。通过本课程的学习，学员将能够掌握宣讲的流程与技巧，从而更有效地吸引客户的注意，打动客户的心。

课程背景与目标

随着客户需求的多样化，传统的销售模式已经无法满足市场的需求。客户经理不仅需要了解客户的业务，还要能够根据客户的实际情况设计有针对性的方案。课程的主要目标是提升客户经理的销售宣讲能力，使他们能够通过有效的宣讲打动客户，让客户更愿意接受我们的产品。

课程结构与收益

• 通过内容讲解让学员更好地了解客户宣讲的流程和步骤。
• 优化宣讲课件，提高其针对性和有效性。
• 提升学员挖掘客户痛点的能力，增强故事讲解的技巧。
• 通过案例分析，帮助学员理解成功的宣讲策略。

第一讲：定向设计，客户分析与宣讲内容设计

客户为什么要买你的产品？

在进行宣讲之前，客户经理必须明确客户为什么会选择我们的产品。这包括几个关键问题：

• 谁更了解我？ 了解客户的需求与痛点是设计有效宣讲内容的基础。
• 你的产品优势是什么？ 清晰地传达产品的独特卖点，帮助客户看到价值。
• 有没有成功案例？ 通过成功案例的分享，建立客户的信任感。
• 我能够相信你吗？ 通过专业的知识和真诚的态度，赢得客户的信任。

所有客户都不希望自己成为“小白鼠”，因此在宣讲中必须提供足够的信息和信心，以便客户做出决策。

宣讲流程设计

有效的宣讲流程应包括以下几个环节：

• 我是谁？ 客户需要感受到你的专业性和信任感。
• 我很了解你的痛！ 通过调研与沟通，展示对客户需求的深入理解。
• 我们可以为你解决问题。 提出解决方案，并明确思路。
• 因为我已经为别人解决过了。 分享成功案例，增强说服力。
• 我们的性价比也不错。 强调产品的价值与成本优势。

通过对雷军成功的小米SU7产品发布会的案例分析，学员将能够更直观地理解如何设计一个有效的宣讲流程。

第二讲：打动客户，你不得不学的三个技能

直击痛点，说到心坎

在销售宣讲中，直击客户的痛点是成功的关键。以下是三个重要的步骤：

• 调研：了解客户存在的问题，深入挖掘他们的需求。
• 分析：针对问题提供合理的解决方案。
• 解决：明确我们能够如何帮助客户，以及思路是什么。

会讲故事，笑脸模型，打动你的客户

故事是打动客户的有效工具。学员将学习如何选择合适的故事，并通过以下模型进行讲解：

• 宫斗剧论证讲故事：通过生动的故事情节吸引客户的注意力。
• 销售故事：分享个人的销售经历，增强客户的共鸣。

不得不学的提问技巧

提问是引导客户思考的重要方式。学员将学习以下提问技巧：

• 封闭式问题与开放式问题：掌握两种问题的运用场景。
• 2+1提问法：通过组合提问引导客户深入思考。
• 先素材再提问法：在提供信息后进行提问，增强说服力。

通过案例展示，公司提供的宣讲课件将帮助学员更好地理解这些技巧。

第三讲：舞台魅力，路演演讲呈现技巧

路演登台呈现

在进行宣讲时，舞台魅力至关重要。学员将学习到以下原则：

• 4个3原则：关注内容、情感、视觉和动作的协调性。
• 73855定律：强调视觉、听觉和语言的比例，提升演讲的感染力。

路演进退场的方法

成功的演讲不仅在于内容，进退场的技巧同样重要。学员将学习如何巧妙地进场和退场，给观众留下深刻的印象。

路演语言呈现

语言是宣讲的主要工具，学员将掌握六大语言呈现方法：

• 故事、想象、五感：通过生动的描述增强情感共鸣。
• 比喻、重复、幽默：通过修辞手法提升趣味性和记忆点。

路演非语言呈现

非语言交流同样重要，学员将学习六大非语言呈现技巧：

• 身法、面法、音法：通过肢体语言、眼神和语调传递情感。
• 手法、步法、穿法：注意手势、步态和着装的搭配。

第四讲：巧对问题——路演破难技巧

商务路演听众问题应答策略

在宣讲过程中，听众的问题往往是不可避免的。学员将学习以下应对策略：

• 问题回答四步法则：明确问题、给出要点、设置缓冲、简洁回答。
• 如何向上扣题：在回答过程中始终围绕主题。

商务路演突发事件应对策略

在路演中，突发事件可能会对宣讲造成影响。学员将学习如何应对各种突发情况，包括：

• 口误和出错的应对：保持镇定，及时纠正。
• 紧张忘词的应对：运用技巧缓解紧张情绪。
• 遇到专家的应对：以开放的态度接纳建议。
• 遭遇调侃和挑衅的应对：保持专业，灵活应对。

通过小组讨论的方式，学员将共同探讨应对方案，提升应变能力。

总结

通过本课程的学习，学员将全面掌握宣讲内容设计的各个方面，提升自身的销售宣讲能力。无论是在客户需求的挖掘、产品优势的展示，还是在演讲技巧的运用上，学员都将能够灵活应对，帮助客户做出明智的决策。最终，通过有效的宣讲，客户经理将能够赢得客户的信任，实现销售目标。