掌握合同促成技巧，提高成交率的重要策略

合同促成技巧：医疗器械销售的关键策略

在当今快速发展的医疗器械行业中，销售人员面临着越来越多的挑战与机遇。随着我国分级诊疗政策的推进，基层医疗机构的床位数和诊疗人次的持续增长，医疗器械需求不断增加，市场规模也在持续扩大。为了在这样的市场环境中脱颖而出，销售人员必须掌握有效的合同促成技巧，以提高销售成功率，推动个人及公司业绩的增长。

午月：使命必达 如何成为销售高手

【课程背景】随着我国分级诊疗政策的推进，基层医疗机构的床位数和诊疗人次的持续增长，基层医疗器械需求正不断增加。数据显示，中国医疗器械整体市场规模已由2014年的2556亿元增长至2018年的5304亿元，年均增速保持在20%左右，营业收入及净利润均保持高速增长态势，属于医疗器械行业发展黄金期，预计到2022年中国医疗器械市场规模将超过9000亿元。在巨大的需求背景下，众多知名企业如华为、百度正纷纷入局医械行业，从而使得该领域的销售人员竞争进入更高专业化、技能化的要求。本课程区别一般的销售技巧培训，专注针对医疗器械销售人员在特定演示场景下，如何通过前期拜访，寻找需求，现场演示、说服引导，从而促成最终合同的达成。本课程高度还原现场演示场景，让学员在学中练，在练中悟。从而为实战的达成做好从心理、技能、工具等全方位准备。【课程收益】认清自身的工作和职责，厘清工作方向与动力；掌握销售达成的四个步奏;实战还原现实场景，通过互动演练增加销售人员的技能;掌握解决客户异议的3个工具和4个技巧;掌握客户意向达成并促成合同的5个技巧和3个要素【课程特色】简单：所有的教学内容全部实现模块化和工具化，学后可以轻松掌握；实战：采用案例、录像、模拟演练来推进课程教学，所有教学环节以带动学员自我察觉和学员自我互动方式，从而提升学员在课程后领悟与运用的心法；有效：不仅能掌握工具和流程，并且力求解决现实工作生活中的实际问题。【课程对象】医疗器械推广人员、医疗器械销售代理等基层销售人员；【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】一、您在销售中的作用和职责？目标：学员掌握改善工作态度和状态的方法，知道如何去寻找潜在的客户案例：销售人员的一天1、销售人员的作用和职责您每天在销售什么销售人员的五项任务提问互动：记忆最深刻的一次销售2、开发和管理我们的客户了解您自己、您的客户、您的对手选择谁作您的客户谁是您的竞争对手练习：客户档案管理3、充分理解您的产品客户为什么购买您的产品客户购买决策动力和阻力分析讨论：与竞争对手的产品相比，我们产品优势是什么？二、销售达成的四个步骤目标：学员能够掌握医疗器械演示销售的过程，通过事前准备，专业演示，客户需求、处理异议，从而能够快速建立和客户的友好关系，能够通过询问和聆听来判断客户的需求，能够使用5种以上的方法让说服变得更加有效，能够有效解除客户的常见异议，能够通过至少4个特征发现客户的购买信号，能够通过至少3种方法向客户要求订单;访前准备：心理准备话术准备技能准备工具准备小组讨论：制定拜访准备清单;2 、演示前的准备工作演示前必做的事建立介绍与陈述内容的逻辑框架准备听众名单客户最在意的是什么?客户价值分析强化表达力度的运用技巧小组讨论：FABE:建立针对客户价值的表达核心逻辑3、进入会议室：销售演示中的表达技巧演示的组成部分营造和谐的氛围有效陈述的四个关键注意肢体语言随时准备对听众的反应做出反馈运用金字塔原理，引导客户的谈话路径给你的陈述一个“高潮”的结尾分组演练：开场和结尾三、说服的目的、时机和方法使说服更加有效的5种方法如何消除客户的不关心、顾虑、怀疑、误解、不能满足的需求如何处理客户的几种反对意见处理价格异议的3个工具、4个技巧现场演练：运用异议处理工具和技巧，进行现场演练识别客户做决定的信号客户意向购买的4个特征要求订单过程中常见的5个错误成功获得合同的3个要素五、有效地巩固与客户的关系专业关系客情关系总结复盘小组用思维导图总结今天学习心得，并进行展示。

午月 培训咨询

一、销售人员的角色与职责

销售人员在医疗器械行业中扮演着至关重要的角色，他们不仅是产品的推广者，更是客户与公司之间的桥梁。因此，明确销售人员的职责是成功销售的第一步。

• 产品知识的掌握：销售人员需要对所销售的医疗器械有深入的了解，包括其功能、特点和优势，以便能够准确地向客户传达信息。
• 客户需求的识别：销售人员需要能够通过与客户的沟通，准确识别客户的需求和痛点，从而提供针对性的解决方案。
• 竞争对手的分析：了解竞争对手的产品与服务，有助于销售人员在与客户沟通时，突出自家产品的优势。
• 关系的建立与维护：销售人员不仅仅是在推销产品，更是在建立长期的客户关系，这对未来的销售机会至关重要。

二、销售达成的四个步骤

在医疗器械的销售过程中，掌握销售达成的步骤是提升业绩的关键。以下是这一过程的四个主要步骤。

• 访前准备：有效的访前准备是成功销售的基础。销售人员需要做好心理准备，制定详细的拜访计划，包括话术准备和技能准备，确保在拜访中给客户留下良好的第一印象。
• 演示前的准备：在进行产品演示之前，销售人员需要清楚客户最在意的问题，并根据客户的需求进行价值分析，以提升演示的针对性和有效性。
• 进入会议室的表达技巧：销售演示中的表达技巧至关重要。营造和谐的氛围，运用有效的陈述技巧，以及注意肢体语言，能够帮助销售人员更好地吸引客户的注意力。
• 处理客户异议：在销售过程中，客户可能会提出各种异议，销售人员需要掌握处理异议的技巧，以便能够有效化解客户的顾虑，推动交易的达成。

三、说服的目的、时机和方法

说服是销售过程中不可或缺的一部分，掌握有效的说服方法将大大提高销售的成功率。

• 消除客户的顾虑：销售人员需要通过倾听和理解客户的需求，消除他们的顾虑和疑虑。例如，当客户对价格表示担忧时，可以通过展示产品的价值和优势来解释价格的合理性。
• 处理反对意见：在面对客户的反对意见时，销售人员应该耐心倾听，并采用适当的技巧来回应。例如，可以使用“我理解您的顾虑，但…”的方式来进行回应，增强客户的信任感。
• 识别客户的购买信号：销售人员需要学会识别客户表达购买意向的信号，如客户的提问、重视产品细节等，这些都可以是客户即将下单的信号。
• 要求订单的技巧：在销售的最后阶段，销售人员需要掌握至少三种请求订单的方法，以便在适当的时机提出订单请求，促进合同的达成。

四、巩固与客户的关系

成功的销售并不仅仅在于一次交易的达成，更在于与客户建立长期的合作关系。因此，销售人员需要注重客户关系的维护。

• 专业的客户关系管理：销售人员应定期与客户保持联系，了解他们的需求变化，提供持续的支持与服务。
• 增值服务的提供：通过提供增值服务，如培训、技术支持等，能够进一步提升客户的满意度，从而促进未来的销售机会。
• 客户反馈的重视：重视客户的反馈，及时改进产品和服务，不仅能够提升客户的满意度，还能增强客户的忠诚度。

五、课程的实际应用

为了提升销售人员的合同促成技巧，培训课程采用案例分析、模拟演练等方式，使学员能够在实际操作中加深对销售技巧的理解。

• 案例分析：通过分析成功与失败的销售案例，帮助学员总结出有效的销售策略和技巧。
• 模拟演练：通过现场模拟演练，让学员在实际场景中练习销售技巧，提升其应变能力与实战经验。
• 小组讨论：通过小组讨论的方式，让学员分享各自的经验与见解，促进相互学习与成长。

总结

在医疗器械销售行业中，合同促成技巧是销售人员成功的关键。通过明确角色与职责、掌握销售达成的步骤、有效的说服方法以及巩固客户关系，销售人员不仅能够提高自身的销售能力，还能为公司创造更大的价值。通过系统的培训和实践，销售人员可以在竞争激烈的市场中立于不败之地，实现个人与公司的双赢。