大客户销售策略：提升企业竞争力的关键
在当今竞争激烈的市场环境中，企业面临着不断变化的客户需求与市场趋势，尤其是大客户的开发与维护显得尤为重要。根据客户价值的二八原则，企业的80%利润往往来源于20%的大客户。因此，建立与大客户的良好关系，持续开发其终身价值是企业成功的关键。在此背景下，本文将深入探讨大客户销售策略，涵盖客户开发规划、需求挖掘、异议处理及高层关系管理等方面，帮助销售人员提升大客户销售能力，成为行业精英。
【课程背景】客户价值的二八原则现象几乎成了市场中的铁律，对于企业来说，大客户的贡献率甚至超过总利润的80%。因此，与大客户建立良好的客户关系，对企业的生存尤其重要；持续开发大客户终身价值，是企业取得成功的关键。但是，与大客户建立良好关系，对销售人员的综合素质技能的要求也非常高。销售人员寻找客户，并建立合作关系，需要一系列高效实用的策略和方法。然而，企业的销售常常遇到以下重难点问题：1、大客户开发规划与拜访：如何规划与推进客户关系，布局大客户开发？如何有效完成大客户拜访，逐步建立信任关系？2、大客户需求挖掘与价值传递：如何深度挖掘大客户需求，继而引导客户需求？如何通过价值塑造，有效进行价值传递？3、大客户异议处理与谈判：如何完成异议处理及其谈判技巧？4、大客户管理、维护与高层关系：如何加强大客户管理与客户关系维护？如何与高层打交道，建立高层关系，获取认同与支持？本课程以解决问题为导向，旨在帮助学员深入研讨大客户销售的痛点难点问题，学习大客户销售的关键流程、步骤、工具与方法，从而真正帮助学员提升大客户销售的能力，成为销售精英。【课程收益】推动企业大客户销售模式升级，引入一套体系化的大客户销售思路、工具与方法；优化解决大客户销售的难题，提升组织效能；为企业培养优秀的大客户销售人员，完善销售人才结构，提升企业业绩；学习和研讨20个以上国内外优秀企业的大客户销售实战案例，借鉴和转化成功经验；收获20个以上可持续应用的大客户销售模型、工具、方法，从而实现销售人员自动转、销售业绩自动增。【课程特色】一线大客户销售与管理实战经验传授：老师有20多年的管理实战经验与管理咨询经验，积累了丰富的实战经验与实用案例；立足企业真实情况：课程所用案例与场景大部分是老师在工作20多年中积累的国内外、大中小各种类型企业的实际案例，20个以上案例新颖鲜活，符合学员实际工作场景，实战实用实效，有用能用好用；成熟的知识体系：课程内容以销售为核心，涉及多方面职能，逻辑严谨，系统化体系化；20个以上的模型、工具、方法，思路新工具多方法多；互动式、案例式教与学：通过讲授、练习、点评、讨论4维度教学方式，围绕大客户销售问题，全方位的案例分析与实战场景演练，让学员达到活学活用、现学现用的目的。【课程对象】销售代表、销售顾问、业务代表、售前顾问、大客户经理、销售主管、销售经理，也包括销售总监、营销副总等【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】一、透视大客户销售1、大客户销售的分类与特征2、大客户采购的特点3、大客户销售人员三大困惑？4、大客户销售罗盘案例：N科技公司如何借力C公司的比赛业务，拿下Z高校900万设备订单？第一部分 大客户开发规划与拜访一、大客户开发：如何规划与推进客户关系？（信任关系路线图）1、如何规划客户关系？客户关系路线图2、如何持续推进客户关系？客户内部螺旋式关系递进图3、如何和客户聊天？客户信任渗透话题布局图4、寒暄话题“六同”攻略：先求同再求异5、核心话题“七心计”，从“攻城”到“攻心”6、销售人员行为切换导航图销售过程中3大行为组合基于客户特性的3大行为导航基于客户沟通3大信号灯的3大行为切换基于客户3大需求点的3大行为切换案例：销售张三丰的开发客户路线图案例：客户内部螺旋式关系递进图小组讨论：如何7天内约见顶级富豪？小组练习：找出客户的不同心理状态小组练习: 找出客户的不同信号灯与对应的行为案例：为什么这个项目被“横刀夺爱”？小组练习：找出客户的不同需求点与对应的行为二、大客户拜访：如何拜访大客户，进而建立信任？1、销售高手的大客户拜访如何通过前台，抓取客户信息？问题的准备与提出问答题：如何“观人、察物”判断客户？案例：销售永远是第一责任人2、销售拜访前4个周密准备投其所好：如何与客户建立信任感？4、赢取客户信任的7个习惯案例：大客户销售经理的“武器库“小组练习：不同年龄段的兴趣偏好与话题第二部分 大客户需求挖掘与价值传播三、大客户需求：先挖掘，再引导大客户需求1、不了解需求，销售带来4个最糟糕表现听和问是探明客户需求的2大法宝案例：封闭性与开放性问题最简单又快速的锁定潜在客户的法则：MAN法则小组练习：“MAN”完善与修补策略4、激发潜在需求的武器：SPIN法则案例：如何通过SPIN法则销售3D打印机设备？案例：卖药品的销售如何把鞋卖出去？小组练习：根据企业实际情况做SPIN提问练习四、大客户价值：产品价值塑造和价值营销价值营销的成交公式如何做价值包装，实现品牌溢价？价值塑造的5种秘密武器最简单实用的产品营销表达方式：FABE为什么不是FABE, 而是BEFA或EBFA3、“多维呈现”价值利用“多维呈现”展现产品价值解决方案也要“多维呈现”案例：施耐德电气如何优化地铁控制系统解决方案，提高中标率？案例：美国500强ITW食品设备的FABE案例：华为大客户销售3板斧小组练习：按企业实际情况，做产品FABE利益陈述第三部分 大客户异议处理与谈判五、大客户异议：如何完成异议处理及其谈判技巧？1、客户异议的3大分类2、异议处理流程3、针对抵触型异议的破门入室法4、针对顾虑型异议的画框转移法5、针对要求型异议的谈判博弈法案例：客户说“你们产品太贵了”，3种不同的回答案例：破门入室7星剑小组讨论：找出销售分别用了哪些方法处理客户接触型异议？小组讨论：这4个情境，分别是哪种转移法？小组讨论：销售人员分别采用了哪种谋略？第四部分 大客户管理、维护与高层关系六、大客户管理：如何加强大客户管理与客户关系维护？1、大客户如何分类分级管理？案例：Y科技公司的代理商为什么被竞争对手撬走？小组练习：梳理自己的ABC客户客户关系发展立方图建立立体的客户关系网客户关系倒退或断裂的3大原因客户关系维护的4大壁垒与3大深度挖掘服务深度9阴真经客户关系发展的广度拓展案例：连续丢3个重要客户3、互联网环境下的大客户维护互联网，让客户关系更加微妙学会微信聊天礼仪，你会更受欢迎案例：经典的4问和4答七、大客户高层：向大客户高层销售，与决策者有效打交道1、为什么销售人员与高层打交道很难？小组讨论：客户高层的特点有哪些？2、与客户高层打交道的6个原则3、策划与客户高层打交道与客户高层打交道的策略与客户高层接洽的4条路径如何有效地进行第一次面谈？案例讨论： 如何利用自身优势？案例：如何把产品推广与高层的工作职责及考核指标结合起来4、如何与客户高层接触？与客户高层第一次接触的四种方式结构化电话沟通话术结构化邮件或微信沟通话术小组练习：第一次给客户高层打电话成功率提高3-5倍的销售话术小组讨论：客户高层的下属不愿意引荐，也没有熟人介绍，怎么办？5、如何有效地进行第一次面谈？第一次面谈流程第一次面谈客户高层心理变化小组练习：第一次面谈具体目标设定与分析6、如何与客户高层建立关系？建立关系中常见的问题建立关系的方法与要点小组讨论：与高层保持关系的框架性指引八、大客户销售的自身修炼：成为一名灵魂有香气的大客户经理1、大客户销售的六脉神剑2、大客户销售的自我修炼大客户销售普遍具备的素质：优秀销售人员的5F模型从销售新人到销售高手的晋级流程看到未来的自己：TOP SALES的5种特质案例：客户要退货，你准备好帮助客户解决问题了吗？案例：公司产品质量出现问题，你看懂了什么？
一、大客户开发规划与拜访
1. 大客户开发的规划与推进
大客户的开发需要系统的规划与策略。首先，销售人员需要明确客户关系路线图，以便在客户开发过程中有的放矢。客户关系路线图是指销售人员根据客户的实际情况，制定出一系列的接触与沟通计划，逐步建立信任关系。
- 信任关系路线图：明确客户的需求与心理，通过适当的沟通与互动，逐步拉近与客户的距离。
- 客户内部螺旋式关系递进图：通过多次接触，深入了解客户内部结构，逐步扩大影响力。
此外，销售人员在客户拜访时应注意聊天的技巧，运用“寒暄话题六同攻略”，即寻找共同点以拉近彼此距离，然后再逐步引导到商业话题，做到先求同再求异。
2. 大客户拜访的技巧
高效的大客户拜访不仅能提升客户的信任度，也能促进后续的合作。销售人员在拜访前需要做好充分的准备，包括对客户的背景、需求及潜在问题的了解。通过前台人员获取客户信息、观察客户的办公环境等方式，能够为后续的沟通奠定基础。
- 投其所好：在拜访过程中，销售人员应关注客户的兴趣与偏好，适时调整自己的沟通方式。
- 赢取客户信任的七个习惯：坚持诚实、专业、尊重等原则，让客户感受到真诚。
通过建立信任关系，销售人员不仅能更顺利地推进销售流程，还能为后续的需求挖掘与价值传递打下良好的基础。
二、大客户需求挖掘与价值传播
1. 深度挖掘客户需求
在大客户销售中，了解客户的真实需求是成功的关键。销售人员应运用听与问的技巧，进行深入的需求挖掘。通过开放性问题引导客户表达需求，同时运用封闭性问题确认客户的具体要求。
- MAN法则：即了解客户的需求、分析客户的痛点、提出解决方案，是快速锁定潜在客户的有效策略。
- SPIN法则：通过背景问题、问题、暗示需求、需求确认等步骤，深入探讨客户需求。
通过这些方法，销售人员能够更好地理解客户需求，并为后续的价值传递做好准备。
2. 有效的价值传递
产品的价值塑造与价值营销是提升销售成功率的重要环节。销售人员需要运用FABE（特征、优势、利益、证据）模型，清晰地表达产品的价值。同时，使用“多维呈现”策略，能够将产品的多种价值呈现给客户，增强客户的购买意愿。
- 价值包装：通过清晰的品牌定位与市场策略，使产品在客户心中形成独特的价值感。
- 案例分享：引用施耐德电气等成功案例，展示产品在实际应用中的效果。
通过有效的价值传递，销售人员能够让客户深刻理解产品的优势，从而提升成交率。
三、大客户异议处理与谈判技巧
1. 異議处理的策略
在销售过程中，客户的异议是不可避免的。销售人员要善于识别异议的类型，包括抵触型、顾虑型和要求型，并采取相应的处理策略。
- 破门入室法：针对抵触型异议，直接回应客户的顾虑，打破对方的防备心理。
- 画框转移法：对于顾虑型异议，可以通过转移话题，将焦点放在客户关心的其他方面。
- 谈判博弈法：对于要求型异议，灵活运用谈判技巧，寻求双方都能接受的解决方案。
通过有效的异议处理，销售人员不仅能消除客户的疑虑，还能加强与客户的信任关系，为后续的谈判奠定基础。
2. 成功的谈判技巧
在与大客户的谈判中，销售人员需要具备一定的谈判技巧，包括灵活应变、有效沟通和策略制定等。通过模拟谈判场景，销售人员可以提前演练，提升自己的应对能力。
- 情境模拟：通过角色扮演，练习不同情境下的谈判策略。
- 灵活应变：根据谈判的进展，及时调整策略，保持谈判的主动权。
良好的谈判技巧不仅有助于达成交易，还能为未来的合作打下坚实基础。
四、大客户管理与高层关系维护
1. 大客户管理的策略
大客户的管理需要分类分级，以便采取不同的维护策略。销售人员应建立立体的客户关系网，定期对客户进行回访，了解客户的需求变化与满意度。
- 客户关系倒退的原因：识别并解决客户关系中的问题，避免客户流失。
- 关系维护的壁垒：深入挖掘客户的需求，为客户提供增值服务，增强客户黏性。
通过科学的客户管理，销售人员能够提升客户满意度，降低客户流失率。
2. 与高层的有效沟通
向大客户的高层销售是一个挑战，销售人员需要理解高层的决策思维与心理特点，运用适当的策略与技巧进行有效沟通。
- 与高层打交道的原则：保持专业、尊重，了解高层的关注点与痛点。
- 第一次面谈的准备：制定明确的目标，准备好相关资料，确保沟通的高效性。
通过与高层建立良好的关系，销售人员能够获得更多的支持与资源，从而推动销售的成功。
五、自我修炼：成为优秀的大客户经理
成为一名优秀的大客户经理，不仅需要掌握专业的销售技巧，还需不断进行自我修炼与提升。销售人员应具备五个核心素质，包括沟通能力、市场洞察力、客户服务意识、团队协作能力以及抗压能力。
- 持续学习：关注市场动态与行业趋势，保持知识的更新与迭代。
- 案例分析：通过分析成功的销售案例，汲取经验教训，提升自身能力。
通过不断的学习与实践，销售人员能够在大客户销售中脱颖而出，实现个人与企业的双赢。
总结
大客户销售策略是提升企业竞争力的重要组成部分。通过科学的客户开发规划、深度的需求挖掘、有效的异议处理与高层关系管理，销售人员能够大幅提升销售成功率。不断的自我修炼与学习也是成为优秀大客户经理的必经之路。在这个过程中，销售人员的综合素质与能力将直接影响企业的市场表现与发展潜力。通过实践与总结，企业能够在大客户销售领域取得更大的突破与成功。
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