销售培训与研讨：提升团队销售能力的有效途径
在当今经济下行与竞争加剧的环境中，企业若想维持生存与发展，销售团队的力量显得尤为重要。团队的强弱不仅直接影响到企业的销量，更是左右企业未来发展的关键。针对这一问题，开展以“销售培训与研讨”为主题的工作坊，正是为了解决企业在销售管理与团队管理方面面临的种种挑战。本文将详细探讨这一工作坊的背景、收益、特色以及具体的培训内容，旨在为企业经营者和销售管理者提供切实可行的解决方案。
【工作坊背景】在经济下行、竞争加剧的今天，个人的力量是有限的，而团队的能量是无限的。团队的强弱，尤其是销售团队的强弱，不仅影响企业的销量，更可能影响企业的生存发展。开发本工作坊，旨在帮助企业经营者和销售管理者，系统拓宽销售管理与团队管理思维，系统学习销售管理的技能工具方法，同时提升管理领导力。主要解决以下问题：大客户销售目标管理、销售团队的日常过程管理、基于阶段划分的项目节点管理、基于销售漏斗与冰山模型的过程管理、销售人员选拔与培养等。【工作坊收益】推动企业销售管理模式升级，引入一套高效的团队管理思路、工具与方法；优化解决企业销售管理的难题，提升组织效能；为企业培养优秀的销售管理负责人，完善销售人才结构，提升企业业绩；学习和研讨10个以上国内外优秀企业的销售管理实战案例，借鉴和转化成功经验；收获10个以上可持续应用的销售团队管理模型、工具、方法，从而提升企业的销售力和团队战斗力，快速实现业绩增长。【工作坊特色】一线销售与管理实战经验：老师有20多年的管理实战经验与管理咨询经验，积累了丰富的实战经验与实用案例；立足企业真实情况：课程所用案例与场景大部分是老师在工作20多年中积累的国内外、大中小各种类型企业的实际案例，10个以上案例新颖鲜活，符合学员实际工作场景，实战实用实效，有用能用好用；成熟的知识体系：内容以销售为核心，涉及战略、组织、市场营销、销售、人力资源、制度流程等6个以上的职能，逻辑严谨，系统化体系化；10个以上的模型、工具、方法，思路新工具多方法多；互动式、微咨询式教学与研讨：通过讲授、练习、点评、讨论4维度教学方式，围绕市场销售问题，全方位的案例分析与实战场景演练，让学员达到活学活用、现学现用的目的。【培训+研讨+微咨询】培训时长约占30%，研讨时长约占70%。 以解决实际业务问题为导向，把常规的培训，转化为团队共创研讨、微咨询辅导的方式。以研讨方式进行，让学员充分讨论及练习，确保课堂学习的方法和技巧能够转化和应用到实际工作上。也包括经验萃取、成功案例萃取。内容讲解、小组讨论、案例讲解、情景模拟和教练点评，在互动和研讨中体会市场开拓与销售过程管理的精髓和奥秘，在感受课程知识点和内容的同时，深入思考、反思与感悟以建构自己的销售过程管理体系。【工作坊对象】市场营销负责人、销售管理负责人【工作坊时间】2天（6小时/天）12小时（2天）【工作坊大纲】主题培训内容研讨内容一、大客户销售目标管理与分解1、制定目标与目标管理方法是什么？Ø 目标管理是企业的导航系统Ø 目标管理实施4部曲2、年度目标分解与考核达成Ø 目标“3定”Ø 从目标导向到价值导向案例：某大客户项目制目标与5星评级管理案例：解决方案型销售的价值呈现小组研讨：1、为什么年初定的目标完不成？2、公司的销售总目标怎么定？如何分解？3、存量客户与增量客户，如何分配销售目标？4、我们能给客户带领的价值点有哪些？如何证明？二、销售团队日常过程管理1、销售团队的日常过程管理2、日常过程管理的工具：CRM、5张表、两会3、销售团队：会议管理、沟通管理、应收账款管理案例：销售日常管理的“四把钢构”小组研讨：1、公司目前的日常过程管理的现状及问题是什么？2、为达成销售目标、应该在哪些方面加强？3、上面分享的管理方法对我的启发是什么？三、基于销售阶段划分的关键节点管理1、基于阶段划分的销售流程管理：采购流程和销售流程的关系Ø 客户采购的5步流程Ø 销售环节的5步流程与销售公关的5个诀窍Ø 如何设定百分比，管控重大项目的进度？2、销售激励管理：绩效考核如何把过程量与结果量结合起来？案例：某医疗服务集团小组研讨：1、结合业务价值链，公司的销售阶段如何划分？2、基于销售阶段划分，销售突破行为与关键节点标志性事件如何定义？3、基于销售阶段划分，绩效考核如何把过程量与结果量结合起来？4、基于销售阶段划分，公司CRM系统或项目进度如何加强管理？四、基于冰山模型的销售过程管理1、基于销售冰山模型的销售过程管理Ø 销售冰山模型与销售行为Ø 如何从被客户主宰，到引导客户产生需求？案例分析：如何借助“冰山模型”挖掘更多的客户信息，把控好销售过程？案例：某电梯维保服务小组研讨：1、按目标细分行业或其他类型，公司的客户能否分类分级？2、关键目标行业的客户需求如何挖掘或引导？五、基于销售漏斗的过程管理1、基于销售漏斗的销售过程管理Ø 如何让销售人员愿意填写CRM系统，而不是抵触情绪？2、项目分析会议案例分析：基于销售漏斗，从销售机会转化为销售额的转化案例：销售数据分析小组讨论：1、非标准型销售漏斗存在的问题有哪些？2、月度或关键项目分析会怎么开？六、销售人才选拔与人才培养1、打造销售铁军的“五指神功”2、人才冰山模型与销售人才画像3、团队人才梯度建设：优秀销售团队的12421组合法4、通关模拟实战：如何3倍速批量复制销售特种兵？小组研讨：1、物业服务销售人员的人才画像，公司更需要什么样的物业服务销售人员？2、公司目前的销售团队培养与辅导的现状及问题是什么？3、基于今年的销售目标及团队实际情况，我们将如何训练我们的销售团队？
工作坊背景与目标
在经济形势严峻的当下，个人的力量有限，而团队的能量则是无限的。销售团队作为企业市场开拓的重要力量，其管理水平的高低直接影响到销售业绩。因此，在这样的背景下，企业需要通过系统的培训来提升销售团队的整体能力。
本工作坊的设计宗旨在于帮助企业经营者和销售管理者拓宽销售管理和团队管理的思维，系统学习销售管理的技能与工具，同时提升管理者的领导能力。主要解决的问题包括：
- 大客户销售目标的管理
- 销售团队日常过程管理
- 项目节点管理
- 基于销售漏斗与冰山模型的过程管理
- 销售人员的选拔与培养
工作坊收益
参加该工作坊后，企业能够实现以下收益：
- 推动销售管理模式的升级，引入高效的团队管理思路、工具与方法。
- 优化解决企业销售管理的难题，提高组织效能。
- 培养优秀的销售管理负责人，完善销售人才结构，提升企业业绩。
- 学习和研讨10个以上国内外优秀企业的销售管理实战案例，借鉴成功经验。
- 获得10个以上可持续应用的销售团队管理模型、工具与方法，提升销售力和团队战斗力。
工作坊特色
本工作坊的特色在于其深厚的实战基础与系统的知识体系。课程讲师拥有20多年的管理实战与管理咨询经验，积累了丰富的案例与经验，确保培训内容的实用性与针对性。此外，课程内容覆盖了战略、组织、市场营销、销售、人力资源、制度流程等多个职能，形成一个逻辑严谨、系统化的知识体系。
通过互动式、微咨询式的教学与研讨，学员能够在讲授、练习、点评、讨论等多维度的互动中，深入体会销售管理的精髓与奥秘。这种教学方式有效地促进了学员对销售过程管理的理解与应用，确保课堂学习的方法与技巧能够转化为实际工作中的成效。
培训内容详解
本工作坊的培训内容共分为六个核心模块，每个模块都针对企业销售管理中的具体问题进行深入探讨与实践。
一、大客户销售目标管理与分解
在这一模块中，学员将学习如何制定销售目标及目标管理方法，了解目标管理作为企业的导航系统的重要性。通过案例分析，学员将掌握年度目标的分解与考核达成技巧，讨论如何为不同类型的客户分配销售目标，并明确企业能为客户带来的价值点。
二、销售团队日常过程管理
本模块重点介绍销售团队的日常过程管理及常用工具，如CRM系统、会议管理等。学员通过案例分析，了解销售日常管理的“四把钢构”，并在小组讨论中分享各自的管理现状与问题，寻找改进的方向。
三、基于销售阶段划分的关键节点管理
学员在这一模块将学习如何基于销售阶段划分进行销售流程管理，理解采购流程与销售流程之间的关系。通过实践案例，学员将掌握如何设定项目进度的百分比，并将过程量与结果量结合起来进行绩效考核。
四、基于冰山模型的销售过程管理
在这一模块中，学员将学习销售冰山模型如何帮助挖掘更多客户信息，了解客户需求。通过案例分析，学员将反思如何引导客户产生需求，从而提升销售过程的有效性。
五、基于销售漏斗的过程管理
本模块将深入探讨销售漏斗的概念，学员将学习如何让销售人员愿意使用CRM系统，通过项目分析会议来优化销售机会转化。小组讨论将帮助学员识别非标准型销售漏斗中存在的问题，并探讨如何有效开展项目分析会。
六、销售人才选拔与人才培养
在最后一个模块，学员将学习如何打造销售铁军，了解人才冰山模型与销售人才画像。通过团队人才梯度建设的方法，学员将探讨如何快速复制销售特种兵，并在小组研讨中分享对销售团队培养与辅导的看法与建议。
总结
通过“销售培训与研讨”工作坊，企业不仅能够系统提升销售团队的管理能力，还能在实际操作中实现业绩的快速增长。培训与研讨的结合，使得学员能够在互动中深入思考与实践，最终构建出适合自己企业的销售过程管理体系。这一切都为企业在竞争日益激烈的市场环境中，赢得生存与发展的机会打下了坚实的基础。
综上所述，销售培训与研讨不仅是一个学习的过程，更是企业转型与升级的重要契机。通过这样的培训，企业可以有效解决销售管理中的多种难题，提升整体的销售力与市场竞争力，为未来的发展奠定坚实的基础。
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周黎明
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