销售管理的全面解析与实战应用
在当今竞争激烈的市场环境中，销售管理不仅仅是一个简单的销售任务，更多的是一个系统化的管理过程。企业的生存与发展往往依赖于其销售团队的表现，而销售团队的强弱则直接影响到企业的销售业绩和市场份额。本文将围绕销售管理的核心内容，结合培训课程的七个关键情境，深入探讨如何有效提升销售团队的管理水平与整体绩效。
【特训营背景】从销售精兵到销售强将，要建团队、强管理才能链接客户；一个人走，可以走得很快；但一群人走，可以走得很远。在商场如战场、竞争加剧的今天，个人的力量是有限的，而团队的能量是无限的。团队的强弱，尤其是销售团队的强弱，不仅影响企业的销量，更可能影响企业的生存发展，甚至在出现困境的时候，可以救企业于水火中。开发这门特训营，旨在帮助企业经营者和销售管理者，系统拓宽销售管理与团队管理思维，系统学习销售管理的技能工具方法，同时提升管理领导力。课程主要解决以下问题：销售铁军：如何打造与培育一支销售铁军？组织管控：如何构建大营销管理体系的组织架构？机制管理：如何设计激励机制与晋升机制，引爆你的销售团队？过程管理：销售团队日常如何加强过程管理？好过程，保障好结果自我管理：销售团队管理者的角色认知与职责6、渠道管理：如何通过借力渠道，快速扩大销售网络与规模？7、流程管理：如何通过销售流程加强项目管控，提升成交率？特训营结合老师的一线销售管理实战与咨询经验，结合优秀企业真实新颖鲜活案例，结合模型工具方法思路，结合学员实际工作场景问题困惑，互动式、案例式教授与学习，让学员达到活学活用、现学现用的目的；老师注重实战实用实效，有用能用好用，带领学员解决重难点问题，快速提升销售业绩。【特训营收益】基于7个情境，学习和训练一套高效销售团队管理的思路、工具与方法。学习和研讨20个以上国内外优秀企业的销售管理实战案例，借鉴和转化成功经验。收获20个以上可持续应用的销售团队管理模型、工具、方法，从而提升企业的销售力和团队战斗力，快速实现业绩增长。既有理论依据，又能简化思路。直面真实问题，输出关键成果：以解决现实问题为导向，以学员为中心，以“现场解决问题”为场域。带着问题来，带着答案回去。为企业培养优秀的销售管理负责人，完善销售人才结构，提升企业业绩；建立企业管理系统观全局观，构建新思维新策略，提升管理领导力。【特训营特色】一线营销管理实战经验：老师有20多年的营销管理实战经验与管理咨询经验，积累了丰富的实战经验与实用案例。立足企业真实情况：课程所用案例与场景大部分是老师在工作20多年中积累的国内外、大中小各种类型企业的实际案例，15个以上案例新颖鲜活，符合学员实际工作场景，实战实用实效，有用能用。成熟的知识体系：课程内容涉及战略、组织、市场、销售、人力资源、产品管理、制度流程等7个以上的职能，逻辑严谨，系统化体系化；15个以上模型、工具、方法，工具多方法多。训战结合，以大量训练为主，讲授为辅：互动式、案例式、特训营式教学，通过讲授、练习、点评、讨论4维度教学方式，围绕销售团队管理问题，全方位的案例分析与实战场景演练，让学员达到活学活用、现学现用的目的。带着问题来，带着答案回去。【特训营对象】销售主管、销售经理、销售总监、营销副总裁，也包括高层管理者、中层管理者，大区经理、城市经理、市场部经理、渠道部经理、产品经理、HRBP、FIN-BP、有志于营销销售管理的一线大客户销售等【特训营时间】2天（6小时/天）【特训营大纲】销售铁军：如何打造与培育一支销售铁军？打造销售铁军的“五指神功”如何精准选人？冰山素质模型与销售人才画像STAR星面试法小组练习：简化招聘要求小组练习：面试大客户销售经理优秀销售团队的组建团队人才梯度建设：优秀销售团队的12421组合法如何构建一套适用于销售人才培养的工业化训练体系？案例：从500强外企的人才标准化，来看企业之“育人”通关模拟实战：如何3倍速批量复制销售特种兵？如何对内外部经验萃取定标准，制作销售工具？通关模拟实战的6要素“训+战+考”项目的实施流程案例：顺丰为什么发展那么快？小组练习：经验萃取“大客户拜访的黄金10分钟”小组练习：B2B大客户销售的日常工作场景包含哪些？小组练习：场景化模拟实战组织管理：如何构建大营销管理体系的组织架构？销售组织设计的原则与5种基本类型案例：美国上市公司SSYS销售团队是如何把“区域和大客户“相结合的？小组练习：杰出的销售人员派往何处？2、如何通过STP模型分析，精准设计销售组织架构从客户定义到销售组织架构小组讨论：50亿营收JH集团的销售团队组织结构是如何重新设计的？小组练习：如何让组织瘦身？3、从销售组织架构，到营销管理体系建设什么是营销管理体系？营销管理体系建设的6个基本思路4、大营销管理的组织架构市场、销售、客服3大组织体系与作用营销组织与分工协作关系产品经理的人才画像案例：500强外企施耐德电气Schneider销售组织架构案例：华为的大客户销售“铁三角”运作模式解密小组练习：市场部的作用小组练习: 产品经理的能力素质词条机制管理：如何设计激励机制与晋升机制，引爆你的销售团队？1、绩效考核激励机制如何设计？方法：绩效考核坡度设计小组练习：绩效坡度设计2、营销团队三级九岗晋升机制与薪酬体系小组练习：晋升机制优化3、顶层设计：薪酬+绩效+晋升+股权4位1体激励管理机制小组练习：对于相对比较固定的客户资源（85%都是存量客户），如何激励团队？4、精神激励如何与物质激励相结合？精神激励的6脉神剑5、绩效激励如何把过程量与结果量结合起来？案例：李总如何带领团队改革，实现团队自动转？小组讨论：“低底薪+高提成”薪酬模式存在的问题与解决方法案例：从华为“狼性”销售文化中，我们能学习到什么？案例讨论：M医疗服务公司，如何走出“招不到人、留不住人、业绩下滑”的困境？小组练习：综合考虑，设计销售绩效考核机制四、过程管理：销售团队日常如何加强过程管理？好过程，保障好结果什么是销售团队的过程管理？过程管理工具：CRM、五张表、两会案例讨论：英国上市猎头公司Y猎头顾问从20人离职到只有10人2、大客户如何分类分级管理？企业为什么要选择客户？ABC客户分析法小组练习：梳理个人或公司的ABC客户3、催款策略与应收账款管理回款为什么这么难？未雨绸缪，铺平催收前的路4、销售团队沟通管理销售会议管理沟通的5C模型小组练习：大客户开发地图制定小组练习：部门需要裁员，作为销售总监怎么办？小组练习：销售会议管理小组研讨：公司目前的日常过程管理的现状及问题是什么？5、团队冲突管理案例：为什么业务能力更强的老骨干张三没有提拔，而提拔了新人李四？五、自我管理：销售管理者的角色认知与职责1、销售团队管理者角色认知的3个关键问题团队管理者的角色定位团队管理者的角色错位及不正确行为2、销售团队管理者的职责与能力小组练习：部门需要裁员，作为销售总监怎么办？3、如何从销售明星，向优秀销售团队管理者的转变？团队管理者的时间管理小组讨论：身经百战的Top sales，她带团队为什么会失败？案例：能管理8人的销售经理，升为销售总监后，管不了50人的团队？4、如何从传统式管理者向教练式管理者转变？绩效考核，如何从谈考核谈奖金，到谈赋能谈改进？辅导销售人员的4Z模型5、销售团队建设的4个阶段与对策案例：公司业绩不好，中层经理都说不是自己部门的问题，那是谁的问题？小组讨论：要成为卓越的销售部经理，首要条件是什么？六、渠道管理：如何通过借力渠道，快速扩大销售网络与规模？1、如何选择渠道？（选渠）渠道成员的资格鉴定表选择经销商应注意的4个问题小组练习：渠道鉴定筛选的内容2、如何开通渠道？（开渠）渠道商商务政策如何制定？从0到1打通产品流通脉络的方法？3、如何维护好渠道？（护渠）渠道成员日常如何管理？案例：渠道窜货，怎么办？案例：渠道商普遍积极性不够，如何变革？案例：渠道商店大欺客，如何管控？案例：同为500强外企，施耐德电气与美国依工的渠道商务政策差异在哪里？小组讨论：是渠道制胜，还是终端为王？小组练习：渠道拓展，借力打力流程管理：如何通过销售流程加强项目管控，提升成交率？把销售过程建立在流程上，让销售做起来简单，看起来清晰从管事与管人两个角度来管理销售流程基于阶段划分的销售流程管理：采购流程和销售流程的关系客户采购的5步流程销售环节的5步流程与销售公关的5个诀窍如何设定百分比，管控重大项目的进度？小组练习：所在企业的销售流程梳理小组练习：阶段划分与定制化策略小组讨论：谁是这个电厂项目中的真正的关键决策人？基于销售冰山模型的销售过程管理销售冰山模型与销售行为如何从被客户主宰，到引导客户产生需求？场景化客户需求挖掘案例分析：如何借助“冰山模型”挖掘更多的客户信息，把控好销售过程？小组练习：以“场景化”方式去理解客户需求与痛点分析基于销售漏斗的销售过程管理如何让销售人员愿意填写CRM系统，而不是抵触情绪？案例：施耐德电气如何在销售流程管控基础上，拿下上海地铁1000万自控系统订单？案例分析：基于销售漏斗，从销售机会转化为销售额的转化小组练习：非标准型销售漏斗存在的问题有哪些？
1. 销售铁军的打造与培育
销售团队的核心在于“人”。如何打造一支强大的销售铁军，首先需要明确的是精准选人。冰山素质模型与销售人才画像是我们选人的基础工具。通过STAR星面试法，可以有效评估候选人的潜力与适应性。
- 团队人才梯度建设：优秀销售团队的12421组合法能够帮助企业在不同层级中培养出合适的人才。
- 工业化训练体系：构建适用于销售人才培养的标准化训练体系，借鉴500强企业的经验，能够使企业在人才培养上实现更高的效率。
- 经验萃取与实战演练：通过模拟实战，加速销售特种兵的培养，确保学员在实践中掌握销售技巧。
这样的系统化管理可以帮助企业快速提升销售队伍的整体素质，确保团队在竞争中具备更强的战斗力。
2. 组织管理与架构设计
销售组织的设计直接影响到销售效率与效果。如何构建大营销管理体系的组织架构是每个企业管理者必须面对的问题。通过STP模型分析，可以精准设计销售组织架构，从而实现资源的最优配置。
- 销售组织的5种基本类型：不同类型的销售组织各有其特点，企业应根据自身的市场与产品特点选择合适的组织形式。
- 营销管理体系建设：建立系统化的营销管理体系，明确市场、销售与客服的组织分工与协作关系，提升整体营销效率。
- 鲜活案例分析：如施耐德电气与华为的销售组织架构案例，能够为学员提供深入的思考与借鉴方向。
通过有效的组织管理，企业能够在复杂的市场环境中保持灵活应变的能力。
3. 激励机制与晋升体系的设计
销售团队的激励机制设计是提升团队士气与业绩的重要环节。绩效考核激励机制的设计，需要结合企业的实际情况，考虑到员工的不同需求。
- 绩效考核坡度设计：合理的绩效考核设计能够有效引导销售人员的工作动力。
- 薪酬与绩效结合：顶层设计的激励管理机制，能够将薪酬、绩效、晋升与股权有效结合，形成合力。
- 精神激励的重要性：精神激励的结合不仅能够提升团队的凝聚力，也能够为企业的长远发展注入动力。
通过合理的激励机制，能够激发销售团队的潜力，促使团队成员在工作中发挥出最佳表现。
4. 销售过程管理的强化
销售团队的日常管理离不开过程管理。有效的过程管理能够保障销售结果的达成。常用的管理工具如CRM系统、五张表、两会等，都是进行过程管理的有效手段。
- 大客户分类管理：通过ABC客户分析法，合理分类与管理客户，从而制订相应的销售策略。
- 催款策略的制定：未雨绸缪，确保催收前的路铺平，提升回款效率。
- 销售会议管理：通过有效的销售会议管理，提升团队的沟通效率与执行力。
强化过程管理，让销售人员在销售过程中有章可循，提升整体成交率。
5. 自我管理与角色认知
销售管理者的角色认知与职责划分是团队管理成功的关键。管理者需具备良好的时间管理与任务分配能力，确保团队的高效运作。
- 角色定位：明确团队管理者的角色定位，避免角色错位带来的管理问题。
- 从销售明星到管理者的转变：销售明星往往在管理岗位上会遇到挑战，转变思维模式与管理方式至关重要。
- 教练式管理：转变管理方式，从单向指令变为双向沟通，提升团队成员的自主性与责任感。
通过自我管理与角色认知的提升，管理者能够更好地引导团队向既定目标迈进。
6. 渠道管理的策略与实施
渠道管理是企业扩大销售网络与规模的重要手段。选择合适的渠道、开通渠道、维护渠道是实现销售目标的关键。
- 渠道选择的标准：建立渠道成员的资格鉴定表，确保选择合适的经销商。
- 渠道政策的制定：合理的商务政策能够有效激励渠道商，提高其积极性。
- 渠道维护的重要性：通过日常管理与沟通，确保渠道商的积极性，防止渠道窜货等问题的发生。
通过有效的渠道管理，企业能够快速扩大市场份额，提高产品的市场覆盖率。
7. 流程管理与成交率提升
销售流程的管理是提升成交率的重要环节。通过建立标准化的销售流程，能够让销售工作变得简单而高效。
- 销售流程的阶段划分：基于客户采购的5步流程与销售环节的5步流程的关系，合理设置销售环节。
- 销售漏斗的使用：通过销售漏斗的管理，能够有效把控销售进度与转化率。
- 场景化需求挖掘：借助“冰山模型”与场景化方式，深入挖掘客户需求，提升成交率。
通过科学的流程管理，企业能够在复杂的市场环境中快速响应客户需求，实现销售业绩的持续增长。
总结
销售管理是一个复杂而系统的过程，涉及到团队建设、组织管理、激励机制、过程管理等多个方面。通过培训课程的学习与实战演练，企业能够在销售管理上获得显著提升，从而实现业绩的快速增长。销售管理者应不断学习与实践，以适应市场的变化，推动团队向更高的目标迈进。
未来的销售市场将更加多元化与复杂化，唯有通过系统化的管理与灵活的策略，企业才能在竞争中立于不败之地。
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