销售培训与研讨：提升团队销售力的有效途径
在当今经济下行、竞争加剧的环境下，企业的生存和发展面临着前所未有的挑战。尤其是销售团队的表现，直接影响到企业的销量和市场地位。因此，针对销售团队的培训与研讨显得尤为重要。本篇文章将围绕“销售培训与研讨”这一主题，探讨如何通过系统化的培训课程，提升销售团队的管理能力和业绩表现。
【工作坊背景】在经济下行、竞争加剧的今天，个人的力量是有限的，而团队的能量是无限的。团队的强弱，尤其是销售团队的强弱，不仅影响企业的销量，更可能影响企业的生存发展。开发本工作坊，旨在帮助企业经营者和销售管理者，系统拓宽销售管理与团队管理思维，系统学习销售管理的技能工具方法，同时提升管理领导力。主要解决以下问题：大客户销售目标管理、销售团队的日常过程管理、基于阶段划分的项目节点管理、基于销售漏斗与冰山模型的过程管理、销售人员选拔与培养等。【工作坊收益】推动企业销售管理模式升级，引入一套高效的团队管理思路、工具与方法；优化解决企业销售管理的难题，提升组织效能；为企业培养优秀的销售管理负责人，完善销售人才结构，提升企业业绩；学习和研讨10个以上国内外优秀企业的销售管理实战案例，借鉴和转化成功经验；收获10个以上可持续应用的销售团队管理模型、工具、方法，从而提升企业的销售力和团队战斗力，快速实现业绩增长。【工作坊特色】一线销售与管理实战经验：老师有20多年的管理实战经验与管理咨询经验，积累了丰富的实战经验与实用案例；立足企业真实情况：课程所用案例与场景大部分是老师在工作20多年中积累的国内外、大中小各种类型企业的实际案例，10个以上案例新颖鲜活，符合学员实际工作场景，实战实用实效，有用能用好用；成熟的知识体系：内容以销售为核心，涉及战略、组织、市场营销、销售、人力资源、制度流程等6个以上的职能，逻辑严谨，系统化体系化；10个以上的模型、工具、方法，思路新工具多方法多；互动式、微咨询式教学与研讨：通过讲授、练习、点评、讨论4维度教学方式，围绕市场销售问题，全方位的案例分析与实战场景演练，让学员达到活学活用、现学现用的目的。【培训+研讨+微咨询】培训时长约占30%，研讨时长约占70%。 以解决实际业务问题为导向，把常规的培训，转化为团队共创研讨、微咨询辅导的方式。以研讨方式进行，让学员充分讨论及练习，确保课堂学习的方法和技巧能够转化和应用到实际工作上。也包括经验萃取、成功案例萃取。内容讲解、小组讨论、案例讲解、情景模拟和教练点评，在互动和研讨中体会市场开拓与销售过程管理的精髓和奥秘，在感受课程知识点和内容的同时，深入思考、反思与感悟以建构自己的销售过程管理体系。【工作坊对象】市场营销负责人、销售管理负责人【工作坊时间】2天（6小时/天）12小时（2天）【工作坊大纲】主题培训内容研讨内容一、大客户销售目标管理与分解1、制定目标与目标管理方法是什么？Ø 目标管理是企业的导航系统Ø 目标管理实施4部曲2、年度目标分解与考核达成Ø 目标“3定”Ø 从目标导向到价值导向案例：某大客户项目制目标与5星评级管理案例：解决方案型销售的价值呈现小组研讨：1、为什么年初定的目标完不成？2、公司的销售总目标怎么定？如何分解？3、存量客户与增量客户，如何分配销售目标？4、我们能给客户带领的价值点有哪些？如何证明？二、销售团队日常过程管理1、销售团队的日常过程管理2、日常过程管理的工具：CRM、5张表、两会3、销售团队：会议管理、沟通管理、应收账款管理案例：销售日常管理的“四把钢构”小组研讨：1、公司目前的日常过程管理的现状及问题是什么？2、为达成销售目标、应该在哪些方面加强？3、上面分享的管理方法对我的启发是什么？三、基于销售阶段划分的关键节点管理1、基于阶段划分的销售流程管理：采购流程和销售流程的关系Ø 客户采购的5步流程Ø 销售环节的5步流程与销售公关的5个诀窍Ø 如何设定百分比，管控重大项目的进度？2、销售激励管理：绩效考核如何把过程量与结果量结合起来？案例：某医疗服务集团小组研讨：1、结合业务价值链，公司的销售阶段如何划分？2、基于销售阶段划分，销售突破行为与关键节点标志性事件如何定义？3、基于销售阶段划分，绩效考核如何把过程量与结果量结合起来？4、基于销售阶段划分，公司CRM系统或项目进度如何加强管理？四、基于冰山模型的销售过程管理1、基于销售冰山模型的销售过程管理Ø 销售冰山模型与销售行为Ø 如何从被客户主宰，到引导客户产生需求？案例分析：如何借助“冰山模型”挖掘更多的客户信息，把控好销售过程？案例：某电梯维保服务小组研讨：1、按目标细分行业或其他类型，公司的客户能否分类分级？2、关键目标行业的客户需求如何挖掘或引导？五、基于销售漏斗的过程管理1、基于销售漏斗的销售过程管理Ø 如何让销售人员愿意填写CRM系统，而不是抵触情绪？2、项目分析会议案例分析：基于销售漏斗，从销售机会转化为销售额的转化案例：销售数据分析小组讨论：1、非标准型销售漏斗存在的问题有哪些？2、月度或关键项目分析会怎么开？六、销售人才选拔与人才培养1、打造销售铁军的“五指神功”2、人才冰山模型与销售人才画像3、团队人才梯度建设：优秀销售团队的12421组合法4、通关模拟实战：如何3倍速批量复制销售特种兵？小组研讨：1、物业服务销售人员的人才画像，公司更需要什么样的物业服务销售人员？2、公司目前的销售团队培养与辅导的现状及问题是什么？3、基于今年的销售目标及团队实际情况，我们将如何训练我们的销售团队？
工作坊背景：团队的力量
在经济大环境不佳的情况下，企业管理者意识到，个人的力量是有限的，而团队的能量是无限的。销售团队作为企业的前线，不仅是产品和服务的直接传播者，更是企业文化和价值观的重要承载者。为了帮助企业经营者和销售管理者，系统拓宽销售管理与团队管理思维，特别设计了这一销售培训与研讨工作坊。
工作坊收益：系统化管理思维的培养
参加工作坊的学员将收获多方面的收益，主要包括：
- 销售管理模式的升级：通过引入高效的团队管理思路、工具与方法，优化现有的销售管理模式。
- 解决管理难题：针对企业在销售管理中遇到的具体问题，提供切实可行的解决方案，提升组织效能。
- 优秀人才的培养：为企业培养优秀的销售管理负责人，完善销售人才的结构，进而提升整体业绩。
- 成功案例的借鉴：学习和研讨10个以上国内外优秀企业的销售管理实战案例，借鉴和转化成功经验。
- 可持续应用的管理工具：收获10个以上可持续应用的销售团队管理模型、工具和方法，快速实现业绩增长。
工作坊特色：实战经验与互动教学
本次工作坊的课程设计具有以下几个特色：
- 一线实战经验：培训讲师拥有超过20年的管理实战经验，能够提供丰富的案例，让学员更好地理解和掌握销售管理的核心。
- 真实案例的应用：课程中使用的案例大多源于讲师在不同企业和行业中的真实经历，具有较强的实用性和指导性。
- 系统化的知识体系：内容覆盖战略、市场营销、人力资源等多个职能，构建出逻辑严谨、系统化的知识体系。
- 互动式的教学方式：通过讲授、练习、点评、讨论等多种方式，确保学员在实践中掌握课程内容。
培训与研讨的有效结合
本次工作坊的培训与研讨时间分配为30%与70%，强调以解决实际业务问题为导向。通过小组讨论、案例分析、情景模拟等多种形式，确保学员能够将课堂上学习的方法和技巧转化到实际工作中。这样的设计不仅提高了学习的趣味性，更增强了学员的参与感和实践能力。
工作坊大纲：覆盖全面的培训内容
以下是培训的主要内容和研讨主题，涵盖了销售管理的多个关键领域：
一、大客户销售目标管理与分解
在这一部分，学员将学习如何制定销售目标，掌握目标管理的实施步骤。通过案例分析，探讨在实际工作中如何将目标分解到各个层级，并针对存量客户与增量客户的销售目标进行合理分配。
二、销售团队日常过程管理
这一模块主要聚焦于销售团队日常工作的管理，包括如何有效利用CRM系统和其他工具进行日常过程管理。通过小组研讨，分析当前销售团队管理中的问题，并提出相应的改进措施。
三、基于销售阶段划分的关键节点管理
学员将学习如何根据销售过程的不同阶段进行管理，明确每个阶段的关键节点，并结合实际情况制定相应的绩效考核标准。这一部分将帮助学员理清销售流程与客户采购流程之间的关系，从而更好地管理销售项目的进度。
四、基于冰山模型的销售过程管理
通过冰山模型的介绍，学员将学习如何从客户的需求出发，引导客户的决策过程。在这一过程中，案例分析将帮助学员更好地理解如何挖掘客户的潜在需求。
五、基于销售漏斗的过程管理
销售漏斗是销售过程管理的重要工具，学员将在这一部分学习如何有效地运用销售漏斗，提升销售机会的转化率。通过项目分析会议的案例，帮助学员理解如何从销售机会转化为实际销售额。
六、销售人才选拔与人才培养
在这一模块，学员将了解如何通过人才冰山模型进行销售人才的选拔与培养，构建优秀的销售团队。通过实际演练，学员将学习如何快速批量复制销售人才，提升团队的整体战斗力。
总结与展望
销售培训与研讨不仅是提升销售团队绩效的有效途径，更是企业生存与发展的重要保障。通过系统化的培训与研讨，企业可以全面提升销售管理能力，优化团队结构，快速实现业绩增长。在未来的工作中，我们期待看到更多企业通过这样的培训与研讨，不断提升自身的竞争力，实现可持续发展。
通过本次工作坊的学习，参与者将不仅仅是获取知识，更重要的是能够将所学应用于实际工作中，真正实现“活学活用”。未来的销售市场，唯有不断学习与适应，才能在竞争中立于不败之地。
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