大客户销售管理的成功秘诀与实战技巧

大客户销售管理的全面探讨

在经济下行和竞争加剧的背景下，企业的生存和发展面临着前所未有的挑战。尤其是在销售领域，个人的力量往往显得微不足道，而团队的能量则能推动企业业绩的快速提升。大客户销售管理作为销售管理中的重要组成部分，其有效性直接影响着企业的市场竞争力和持续发展。本文将深入探讨大客户销售管理的各个方面，结合培训课程内容，为企业经营者和销售管理者提供全面的指导。

周黎明：销售过程管理工作坊：好过程保障好结果

【工作坊背景】在经济下行、竞争加剧的今天，个人的力量是有限的，而团队的能量是无限的。团队的强弱，尤其是销售团队的强弱，不仅影响企业的销量，更可能影响企业的生存发展。开发本工作坊，旨在帮助企业经营者和销售管理者，系统拓宽销售管理与团队管理思维，系统学习销售管理的技能工具方法，同时提升管理领导力。主要解决以下问题：大客户销售目标管理、销售团队的日常过程管理、基于阶段划分的项目节点管理、基于销售漏斗与冰山模型的过程管理、销售人员选拔与培养等。【工作坊收益】推动企业销售管理模式升级，引入一套高效的团队管理思路、工具与方法；优化解决企业销售管理的难题，提升组织效能；为企业培养优秀的销售管理负责人，完善销售人才结构，提升企业业绩；学习和研讨10个以上国内外优秀企业的销售管理实战案例，借鉴和转化成功经验；收获10个以上可持续应用的销售团队管理模型、工具、方法，从而提升企业的销售力和团队战斗力，快速实现业绩增长。【工作坊特色】一线销售与管理实战经验：老师有20多年的管理实战经验与管理咨询经验，积累了丰富的实战经验与实用案例；立足企业真实情况：课程所用案例与场景大部分是老师在工作20多年中积累的国内外、大中小各种类型企业的实际案例，10个以上案例新颖鲜活，符合学员实际工作场景，实战实用实效，有用能用好用；成熟的知识体系：内容以销售为核心，涉及战略、组织、市场营销、销售、人力资源、制度流程等6个以上的职能，逻辑严谨，系统化体系化；10个以上的模型、工具、方法，思路新工具多方法多；互动式、微咨询式教学与研讨：通过讲授、练习、点评、讨论4维度教学方式，围绕市场销售问题，全方位的案例分析与实战场景演练，让学员达到活学活用、现学现用的目的。【培训+研讨+微咨询】培训时长约占30%，研讨时长约占70%。 以解决实际业务问题为导向，把常规的培训，转化为团队共创研讨、微咨询辅导的方式。以研讨方式进行，让学员充分讨论及练习，确保课堂学习的方法和技巧能够转化和应用到实际工作上。也包括经验萃取、成功案例萃取。内容讲解、小组讨论、案例讲解、情景模拟和教练点评，在互动和研讨中体会市场开拓与销售过程管理的精髓和奥秘，在感受课程知识点和内容的同时，深入思考、反思与感悟以建构自己的销售过程管理体系。【工作坊对象】市场营销负责人、销售管理负责人【工作坊时间】2天（6小时/天）12小时（2天）【工作坊大纲】主题培训内容研讨内容一、大客户销售目标管理与分解1、制定目标与目标管理方法是什么？Ø 目标管理是企业的导航系统Ø 目标管理实施4部曲2、年度目标分解与考核达成Ø 目标“3定”Ø 从目标导向到价值导向案例：某大客户项目制目标与5星评级管理案例：解决方案型销售的价值呈现小组研讨：1、为什么年初定的目标完不成？2、公司的销售总目标怎么定？如何分解？3、存量客户与增量客户，如何分配销售目标？4、我们能给客户带领的价值点有哪些？如何证明？二、销售团队日常过程管理1、销售团队的日常过程管理2、日常过程管理的工具：CRM、5张表、两会3、销售团队：会议管理、沟通管理、应收账款管理案例：销售日常管理的“四把钢构”小组研讨：1、公司目前的日常过程管理的现状及问题是什么？2、为达成销售目标、应该在哪些方面加强？3、上面分享的管理方法对我的启发是什么？三、基于销售阶段划分的关键节点管理1、基于阶段划分的销售流程管理：采购流程和销售流程的关系Ø 客户采购的5步流程Ø 销售环节的5步流程与销售公关的5个诀窍Ø 如何设定百分比，管控重大项目的进度？2、销售激励管理：绩效考核如何把过程量与结果量结合起来？案例：某医疗服务集团小组研讨：1、结合业务价值链，公司的销售阶段如何划分？2、基于销售阶段划分，销售突破行为与关键节点标志性事件如何定义？3、基于销售阶段划分，绩效考核如何把过程量与结果量结合起来？4、基于销售阶段划分，公司CRM系统或项目进度如何加强管理？四、基于冰山模型的销售过程管理1、基于销售冰山模型的销售过程管理Ø 销售冰山模型与销售行为Ø 如何从被客户主宰，到引导客户产生需求？案例分析：如何借助“冰山模型”挖掘更多的客户信息，把控好销售过程？案例：某电梯维保服务小组研讨：1、按目标细分行业或其他类型，公司的客户能否分类分级？2、关键目标行业的客户需求如何挖掘或引导？五、基于销售漏斗的过程管理1、基于销售漏斗的销售过程管理Ø 如何让销售人员愿意填写CRM系统，而不是抵触情绪？2、项目分析会议案例分析：基于销售漏斗，从销售机会转化为销售额的转化案例：销售数据分析小组讨论：1、非标准型销售漏斗存在的问题有哪些？2、月度或关键项目分析会怎么开？六、销售人才选拔与人才培养1、打造销售铁军的“五指神功”2、人才冰山模型与销售人才画像3、团队人才梯度建设：优秀销售团队的12421组合法4、通关模拟实战：如何3倍速批量复制销售特种兵？小组研讨：1、物业服务销售人员的人才画像，公司更需要什么样的物业服务销售人员？2、公司目前的销售团队培养与辅导的现状及问题是什么？3、基于今年的销售目标及团队实际情况，我们将如何训练我们的销售团队？

周黎明 培训咨询

大客户销售目标管理与分解

目标管理是企业的导航系统，通过科学的目标设定，可以有效引导团队的方向和努力。销售目标的制定不仅需要清晰明确，更要具备可执行性和可测量性。企业在制定年度销售目标时，应考虑到市场环境、客户需求及内部资源等多重因素。目标的分解是实现销售目标的关键步骤，企业需将年度目标细化至各个销售团队和个人，确保每位成员都能明确自己的责任和任务。

• 目标“3定”：明确目标的定性、定量和定时。
• 年度目标分解与考核达成，确保每个阶段的目标都有相应的考核标准。
• 通过案例分析，借鉴成功企业的目标管理经验，提升自身的管理水平。

在小组讨论中，学员们分享了年初定的目标未能完成的原因，并探讨了如何合理分配存量客户与增量客户的销售目标。这种互动不仅有助于深化对目标管理的理解，同时也为团队提供了相互学习的机会。

销售团队日常过程管理

销售团队的日常过程管理是确保销售目标达成的重要环节。通过有效的过程管理，企业可以优化资源配置，提高工作效率，从而提升整体业绩。日常过程管理的工具多种多样，其中CRM系统、5张表和两会等是常用的管理手段。

• CRM系统：帮助销售人员记录客户信息和销售进度，便于跟踪和分析。
• 5张表包括销售计划表、客户跟进表、业绩对比表等，确保销售工作的规范化。
• 会议管理与沟通管理通过定期的会议和沟通机制，保障信息的及时传递与共享。

在案例分析中，一些企业通过“四把钢构”管理法实现了销售团队的高效运作。通过小组研讨，学员们深入探讨了公司在日常过程管理中的现状及问题，提出了针对性的改进建议，有效促进了团队的协作与交流。

基于销售阶段划分的关键节点管理

销售过程中，各个阶段的管理至关重要。企业应根据客户的采购流程和自身的销售流程，合理划分销售阶段，并设定相应的管理节点。客户采购的五步流程与销售环节的五步流程相结合，可以有效提高销售过程的透明度和可控性。

• 销售激励管理：绩效考核应结合过程量与结果量，确保销售人员的积极性。
• 通过设定百分比，管控重大项目的进度，确保各个阶段目标的达成。

在小组研讨中，学员们结合自身业务价值链，讨论了如何合理划分销售阶段，并定义关键节点的标志性事件。这种深入的探讨为企业制定更科学的销售流程提供了宝贵的思路。

基于冰山模型的销售过程管理

冰山模型强调了销售过程中可见的表象与隐藏的深层次因素之间的关系。通过理解客户的潜在需求，销售人员可以更好地引导客户产生需求，从而提升销售成功率。销售冰山模型强调了信息的挖掘和需求的引导，让销售人员从被客户主宰转变为需求的引导者。

• 分析客户信息，挖掘更多需求，提升销售过程的有效性。
• 在案例分析中，某电梯维保服务企业通过冰山模型挖掘客户信息，提高了客户的满意度。

通过小组讨论，学员们探讨了如何根据目标行业细分客户，并挖掘关键目标行业的客户需求。这一讨论不仅帮助学员们拓宽了思路，还增强了对客户需求的敏感性。

基于销售漏斗的过程管理

销售漏斗模型是销售过程管理的重要工具。通过对销售机会的分析，企业可以识别出销售过程中的瓶颈，并采取相应的措施进行改善。销售漏斗的有效管理能够帮助销售人员更好地把握销售机会，从而提高转化率。

• 非标准型销售漏斗：识别存在的问题，及时调整销售策略。
• 通过月度或关键项目分析会议，及时了解销售进展，调整工作重点。

在案例分析中，学员们结合实际销售数据，探讨了如何将销售机会有效转化为销售额。小组讨论的形式促进了大家的积极发言，并为企业提供了切实可行的建议。

销售人才选拔与人才培养

销售团队的建设离不开优秀的人才。企业应通过科学的选拔机制与系统的培训体系，打造一支高效的销售铁军。销售人才的选拔不仅要关注技能，更要关注其潜力和适应能力。

• 人才冰山模型：通过对销售人才画像的分析，明确企业所需的人才特质。
• 团队人才梯度建设，通过12421组合法，确保团队的多样性与稳定性。

在通关模拟实战中，学员们通过角色扮演，深入体验销售特种兵的工作模式，讨论如何在实际工作中实现3倍速的销售人才培养。这一实战环节让学员们对销售人才的培养有了更深刻的理解。

总结

大客户销售管理是一个复杂而系统的过程，涉及目标管理、团队管理、过程管理、人才管理等多个方面。在面对激烈的市场竞争时，企业必须不断优化销售管理模式，引入高效的管理工具和方法，以提升组织效能和团队战斗力。通过本次培训课程，学员们不仅学习到了国内外优秀企业的实战案例，还获得了一套可持续应用的销售团队管理模型和工具，从而为企业的业绩增长奠定了坚实的基础。

只有通过不断的学习与实践，企业才能在瞬息万变的市场环境中立于不败之地。大客户销售管理的成功与否，最终将决定企业的未来发展方向和市场竞争力。