销售过程管理：提升销售团队效能的关键
在经济下行、竞争加剧的今天，企业的生存与发展已越来越依赖于销售团队的表现。销售过程管理作为一种系统化的管理思维，能够有效提升销售团队的销售业绩与组织效能。本文将结合相关培训课程内容，对销售过程管理进行深入探讨，帮助企业经营者和销售管理者系统拓宽思维，提升管理领导力，进而推动企业的持续发展。
【工作坊背景】在经济下行、竞争加剧的今天，个人的力量是有限的，而团队的能量是无限的。团队的强弱，尤其是销售团队的强弱，不仅影响企业的销量，更可能影响企业的生存发展。开发本工作坊，旨在帮助企业经营者和销售管理者，系统拓宽销售管理与团队管理思维，系统学习销售管理的技能工具方法，同时提升管理领导力。主要解决以下问题：大客户销售目标管理、销售团队的日常过程管理、基于阶段划分的项目节点管理、基于销售漏斗与冰山模型的过程管理、销售人员选拔与培养等。【工作坊收益】推动企业销售管理模式升级，引入一套高效的团队管理思路、工具与方法；优化解决企业销售管理的难题，提升组织效能；为企业培养优秀的销售管理负责人，完善销售人才结构，提升企业业绩；学习和研讨10个以上国内外优秀企业的销售管理实战案例，借鉴和转化成功经验；收获10个以上可持续应用的销售团队管理模型、工具、方法，从而提升企业的销售力和团队战斗力，快速实现业绩增长。【工作坊特色】一线销售与管理实战经验：老师有20多年的管理实战经验与管理咨询经验，积累了丰富的实战经验与实用案例；立足企业真实情况：课程所用案例与场景大部分是老师在工作20多年中积累的国内外、大中小各种类型企业的实际案例，10个以上案例新颖鲜活，符合学员实际工作场景，实战实用实效，有用能用好用；成熟的知识体系：内容以销售为核心，涉及战略、组织、市场营销、销售、人力资源、制度流程等6个以上的职能，逻辑严谨，系统化体系化；10个以上的模型、工具、方法，思路新工具多方法多；互动式、微咨询式教学与研讨：通过讲授、练习、点评、讨论4维度教学方式，围绕市场销售问题，全方位的案例分析与实战场景演练，让学员达到活学活用、现学现用的目的。【培训+研讨+微咨询】培训时长约占30%，研讨时长约占70%。 以解决实际业务问题为导向，把常规的培训，转化为团队共创研讨、微咨询辅导的方式。以研讨方式进行，让学员充分讨论及练习，确保课堂学习的方法和技巧能够转化和应用到实际工作上。也包括经验萃取、成功案例萃取。内容讲解、小组讨论、案例讲解、情景模拟和教练点评，在互动和研讨中体会市场开拓与销售过程管理的精髓和奥秘，在感受课程知识点和内容的同时，深入思考、反思与感悟以建构自己的销售过程管理体系。【工作坊对象】市场营销负责人、销售管理负责人【工作坊时间】2天（6小时/天）12小时（2天）【工作坊大纲】主题培训内容研讨内容一、大客户销售目标管理与分解1、制定目标与目标管理方法是什么？Ø 目标管理是企业的导航系统Ø 目标管理实施4部曲2、年度目标分解与考核达成Ø 目标“3定”Ø 从目标导向到价值导向案例：某大客户项目制目标与5星评级管理案例：解决方案型销售的价值呈现小组研讨：1、为什么年初定的目标完不成？2、公司的销售总目标怎么定？如何分解？3、存量客户与增量客户，如何分配销售目标？4、我们能给客户带领的价值点有哪些？如何证明？二、销售团队日常过程管理1、销售团队的日常过程管理2、日常过程管理的工具：CRM、5张表、两会3、销售团队：会议管理、沟通管理、应收账款管理案例：销售日常管理的“四把钢构”小组研讨：1、公司目前的日常过程管理的现状及问题是什么？2、为达成销售目标、应该在哪些方面加强？3、上面分享的管理方法对我的启发是什么？三、基于销售阶段划分的关键节点管理1、基于阶段划分的销售流程管理：采购流程和销售流程的关系Ø 客户采购的5步流程Ø 销售环节的5步流程与销售公关的5个诀窍Ø 如何设定百分比，管控重大项目的进度？2、销售激励管理：绩效考核如何把过程量与结果量结合起来？案例：某医疗服务集团小组研讨：1、结合业务价值链，公司的销售阶段如何划分？2、基于销售阶段划分，销售突破行为与关键节点标志性事件如何定义？3、基于销售阶段划分，绩效考核如何把过程量与结果量结合起来？4、基于销售阶段划分，公司CRM系统或项目进度如何加强管理？四、基于冰山模型的销售过程管理1、基于销售冰山模型的销售过程管理Ø 销售冰山模型与销售行为Ø 如何从被客户主宰，到引导客户产生需求？案例分析：如何借助“冰山模型”挖掘更多的客户信息，把控好销售过程？案例：某电梯维保服务小组研讨：1、按目标细分行业或其他类型，公司的客户能否分类分级？2、关键目标行业的客户需求如何挖掘或引导？五、基于销售漏斗的过程管理1、基于销售漏斗的销售过程管理Ø 如何让销售人员愿意填写CRM系统，而不是抵触情绪？2、项目分析会议案例分析：基于销售漏斗，从销售机会转化为销售额的转化案例：销售数据分析小组讨论：1、非标准型销售漏斗存在的问题有哪些？2、月度或关键项目分析会怎么开？六、销售人才选拔与人才培养1、打造销售铁军的“五指神功”2、人才冰山模型与销售人才画像3、团队人才梯度建设：优秀销售团队的12421组合法4、通关模拟实战：如何3倍速批量复制销售特种兵？小组研讨：1、物业服务销售人员的人才画像，公司更需要什么样的物业服务销售人员？2、公司目前的销售团队培养与辅导的现状及问题是什么？3、基于今年的销售目标及团队实际情况，我们将如何训练我们的销售团队？
一、大客户销售目标管理与分解
销售目标管理是销售过程管理的基础，尤其是在大客户销售中，明确的目标能够有效引导团队的努力方向。目标管理不仅是企业的导航系统，更是实现销售业绩增长的关键。通过目标的制定与分解，企业能够确保每个团队成员都清楚自己的职责与目标，从而形成合力。
- 目标管理的实施步骤：制定目标、分解目标、考核达成、反馈调整。
- 年度目标分解：通过“目标3定”（定量、定性、定时）的方法，将年度目标细化为可执行的月度或季度目标。
- 案例分析：某大客户项目制目标与5星评级管理，通过成功案例展示目标管理的有效性。
在团队讨论中，销售管理者需要关注为何年初设定的目标未能完成，如何合理分配销售目标，尤其是在存量客户与增量客户之间，并且要明确我们能够为客户创造的价值点和证明方式。
二、销售团队日常过程管理
销售团队的日常过程管理是提升销售效率的重要环节。通过有效的管理工具，如CRM系统、日常管理表格和会议管理，可以帮助销售人员更好地跟踪进度、管理客户关系和协调团队合作。
- 日常过程管理工具：CRM系统、5张表、两会（周会、月会）。
- 销售团队管理：包括会议管理、沟通管理和应收账款管理。
案例分析显示，销售日常管理的“四把钢构”能够有效提升团队的执行力。在小组讨论中，团队成员可以分析公司目前日常过程管理的现状及其问题，并探讨达成销售目标的必要措施。
三、基于销售阶段划分的关键节点管理
销售过程不是线性的，而是一个分阶段的过程。基于销售阶段划分的关键节点管理有助于销售人员清晰地识别客户的采购流程与销售环节之间的关系。
- 客户采购流程：客户的采购一般经过五个步骤，包括需求确认、方案评估、合同谈判、签约及交付。
- 销售环节的五个诀窍：了解客户需求、提供个性化方案、建立信任关系、有效沟通和持续跟进。
在小组讨论中，团队成员将结合业务价值链，探讨如何定义公司的销售阶段及关键节点，并讨论如何将过程量与结果量相结合以制定绩效考核标准。
四、基于冰山模型的销售过程管理
冰山模型强调了在销售过程中，客户的显性需求与隐性需求之间的关系。销售人员需要从客户表面需求出发，深入挖掘客户的潜在需求，以引导客户产生更深层次的需求。
- 销售冰山模型：客户需求的显性部分只占据冰山的上层，而隐性需求则隐藏在水面之下。
- 挖掘客户信息：通过提问和互动，深入了解客户真正的需求。
在案例分析中，我们可以看到如何运用冰山模型来挖掘更多的客户信息，把控销售过程。在小组讨论中，团队成员可以探讨如何根据目标细分客户行业，进一步挖掘关键目标行业的客户需求。
五、基于销售漏斗的过程管理
销售漏斗是描述销售过程的重要工具，它帮助销售团队识别潜在客户的转化率及各个阶段的成功率。通过分析销售漏斗，企业可以发现销售过程中的瓶颈，并采取相应措施进行改进。
- 销售漏斗的管理：明确各个阶段的转化率，以便及时调整销售策略。
- 项目分析会议：定期召开会议，分析销售数据，确保销售机会的转化。
小组讨论中，团队成员可以深入探讨非标准销售漏斗存在的问题，并分享有效的会议管理经验，以确保销售数据的准确性和及时性。
六、销售人才选拔与人才培养
优秀的销售团队离不开高素质的人才。因此，销售人才的选拔与培养至关重要。通过明确的人才画像和梯度建设，企业可以打造出一支高效的销售铁军。
- 人才冰山模型：通过模型识别销售人员的潜力与发展方向。
- 团队人才梯度建设：采用12421组合法，量化评估团队成员的能力与发展潜力。
在小组讨论中，团队成员可以分享当前销售团队的培养与辅导现状，探讨如何根据年度销售目标和团队实际情况来制定有效的培训计划。
总结
销售过程管理是提升销售团队效能的关键，涵盖了目标管理、日常过程管理、阶段划分、冰山模型、漏斗管理及人才选拔与培养等多个方面。通过系统学习与实战演练，销售管理者能够掌握有效的管理工具和方法，从而提升团队的销售力和整体战斗力，快速实现业绩增长。
在日益激烈的市场竞争中，企业只有不断优化销售过程管理，才能在变革中立于不败之地，为企业的可持续发展奠定坚实的基础。
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